10 efficaci avviatori di conversazioni di vendita e strategie per concludere l'affare

Molti professionisti delle vendite hanno problemi con le conversazioni di vendita, spesso più di quanto si rendano conto. La differenza tra una conversazione media e una eccezionale può avere un impatto significativo sui risultati. Tuttavia, molti venditori cadono in trappole comuni che ostacolano il loro successo: 

• Parlare troppo, lasciando che i potenziali clienti si sentano inascoltati e incompresi. 
• Fare troppe domande senza aggiungere valore, facendo sembrare la conversazione un interrogatorio. 
• Dire troppo poco, lasciando che sia l'acquirente a dettare la conversazione. 
• Apparire eccessivamente ansiosi, il che può creare un senso di disperazione. 
• Presentare i prodotti e i servizi come semplici merci, inducendo a prendere decisioni basate sul prezzo. 
• Lotta con le discussioni sui prezzi, ricorrendo rapidamente a sconti al primo segno di esitazione. 

Ci sono innumerevoli modi per sbagliare in una conversazione con un potenziale cliente, e anche i venditori più esperti spesso commettono errori critici. Tuttavia, padroneggiando i principi chiave, è possibile migliorare le conversazioni di vendita, creare legami più forti e guidare gli acquirenti verso decisioni di acquisto sicure. Alla fine di questo blog, padroneggerete l'arte della conversazione di vendita. 

abbiamo raccolto 10 sorprendenti spunti di conversazione per le vendite che vi aiuteranno ad avviare discussioni coinvolgenti e produttive con i vostri potenziali clienti. Questi spunti di conversazione sono pensati per stabilire un rapporto, stimolare la curiosità e scoprire preziose intuizioni che possono portare a risultati di vendita di successo, secondo gli esperti del settore. 

Che cos'è la conversazione di vendita? 

Una conversazione di vendita è un dialogo strutturato tra un venditore e un potenziale cliente, finalizzato a guidare il potenziale cliente verso una decisione di acquisto. Consiste nell'identificare le esigenze del cliente, nel presentare il prodotto o il servizio come soluzione e nell'affrontare eventuali dubbi per concludere con successo la vendita. 

Anche se può sembrare semplice, per padroneggiare le conversazioni di vendita non basta presentare un prodotto. I professionisti delle vendite devono sapere come iniziare una conversazione di vendita, mantenerla coinvolgente e adattare il loro approccio in base alle risposte del cliente. Le conversazioni di vendita efficaci si basano sulla fiducia, sulla persuasione e sull'ascolto attivo, assicurando che i clienti si sentano ascoltati e compresi.  

Perché sono importanti gli antipasti delle conversazioni di vendita? 

Un efficace incipit di conversazione di vendita gioca un ruolo fondamentale per il successo dei vostri sforzi di vendita. Senza un incipit convincente, i rappresentanti possono non fare la giusta impressione o semplicemente crollare sotto la pressione di dover fornire una lista di informazioni che hanno in mente per l'incontro.  

Utilizzando uno starter di conversazione di vendita ben definito ed efficace, avrete un piano infallibile per catturare l'attenzione e rendere le cose interessanti e accattivanti per il potenziale cliente. Di conseguenza, potete aspirare a chiudere le trattative in modo più efficace. Ecco alcuni motivi principali per cui sono importanti: 

• Per catturare l'attenzione. 
• Costruire un rapporto con il cliente. 
• Superare la resistenza. 
• Qualificare i contatti. 
• Per guidare la conversazione. 

Gli studi dimostrano che solo 13% dei clienti ritiene che un addetto alle vendite comprenda veramente le loro esigenze. Ciò evidenzia una sfida cruciale nelle vendite: una comunicazione efficace. 

Infatti, 66% dei venditori è considerato mediamente performante, spesso a causa di conversazioni inefficaci con i prospect. Sia che si tratti di conoscere i migliori avviatori di conversazioni di vendita, sia che si tratti di imparare a catturare le conversazioni di vendita per migliorarle, è necessario avere a disposizione i seguenti 10 avviatori di conversazioni di vendita efficaci.  

10 efficaci spunti di conversazione per la vendita per concludere l'affare 

Comprendendo e migliorando le conversazioni di vendita, i professionisti delle vendite possono migliorare le loro prestazioni e costruire legami più forti con i potenziali clienti, portando in ultima analisi a risultati migliori. Ecco 10 spunti di conversazione.  

1. Chiedere informazioni sul loro lavoro 

Uno dei migliori spunti di conversazione è sempre quello di iniziare con la linea di lavoro. È un ottimo modo per far parlare il cliente di sé e di ciò che fa o di come è arrivato al punto in cui si trova, in modo semplice. Utilizzando questo spunto di conversazione, è possibile navigare tra le diverse informazioni che il cliente può condividere, come ad esempio: 

• Le loro responsabilità quotidiane 
• Se sono loro a decidere per il prodotto che state offrendo 
• Terreni comuni per interessi reciproci 

2. Chiedere come hanno scelto questo settore di lavoro 

Un altro ottimo modo per far parlare il cliente è quello di fargli capire quanto sia appassionato del suo settore di lavoro e come abbia scelto questo percorso di carriera. Questo può aiutarvi a scoprire le aziende in cui hanno lavorato in passato, ecc.

Potreste legare con alcuni dipendenti o altre controparti che entrambe le parti conoscono reciprocamente, il che è un ottimo modo per rompere il ghiaccio con chiunque. Utilizzando questo metodo, si possono scoprire cose come: 

• La loro passione per il lavoro 
• La loro conoscenza del settore 
• La loro influenza e il loro valore sul campo 

3. Chiedere loro quali sono i loro obiettivi per l'anno/il trimestre. 

Si tratta di una domanda specifica ma interessante, che può rapidamente trasferirvi in una discussione dettagliata che può portare all'introduzione del vostro prodotto o servizio.

Chiedere loro quali sono i loro obiettivi è un modo semplice e diretto per sapere quali sono i loro piani e come il vostro prodotto o servizio può essere efficacemente utilizzato per raggiungere questi obiettivi. Con questo metodo è possibile identificare: 

• Comprendere il loro obiettivo specifico 
• I piani per l'azienda e il loro obiettivo diretto 
• Che cosa si vuole ottenere nel lungo e nel breve termine 

4. Chiedere quale sia il problema più grande nel raggiungimento di tali obiettivi. 

Questa è la migliore domanda successiva a quella precedente. Se combinata con l'altra, questa domanda farà emergere tutti i punti dolenti che il vostro cliente sta affrontando e gli ostacoli che lui o il suo team stanno affrontando.

Si tratta di un modo eccellente per introdurre il vostro prodotto o servizio, posizionandolo nel modo giusto e utilizzando gli stessi punti dolenti. Utilizzando questo metodo, si scoprono fatti quali: 

• Punti dolenti del cliente 
• Come li affrontano attualmente 
• Quali modi per presentare il vostro prodotto come la soluzione perfetta? 

5. Citare un blog/un discorso o un notiziario di esperti del settore 

Un punto di discussione efficace e in grado di rompere il ghiaccio è la citazione di un famoso articolo di cronaca, di un blog o di un discorso pronunciato di recente da un esperto del settore che possa far parlare il vostro cliente.

Questo può richiedere un po' di ricerca e di preparazione con i fatti per poter portare avanti la conversazione, ma è uno dei modi migliori per coinvolgere il cliente fin dall'inizio. Utilizzando questo metodo, sarete in grado di ottenere risultati quali: 

• La loro conoscenza del settore 
• Metteteli a proprio agio fin dall'inizio 
• Posizionarli su un riflettore 

6. Chiedere loro come stanno affrontando i loro punti dolenti. 

Un altro metodo diretto e assertivo per incanalare i loro punti dolenti e presentare il vostro prodotto o servizio come soluzione consiste nel farli parlare ulteriormente dei loro punti dolenti e di come li stanno affrontando attualmente. Questo può aiutarvi a: 

• Aprire il cliente ai suoi problemi 
• Conoscere il loro attuale metodo di gestione dei problemi 
• Capire quali strumenti o risorse utilizzano attualmente 

7. Chiedere informazioni sui loro attuali fornitori 

Questo comporta la necessità di parlare dei vostri concorrenti e quindi deve essere usato con attenzione. Dovete essere in grado di parlare in modo neutrale dei fornitori che operano nello stesso settore e di quelli che non lo fanno.

Parlare di venditori e partner commerciali che operano nello stesso settore di entrambi apre il metodo di comunicazione. Questo metodo vi aiuta a: 

• Valutare i prodotti della concorrenza 
• Fa capire al cliente che siete neutrali 
• Contribuisce a promuovere la fiducia e la relazione in un settore reciproco 

8. Chiedere di indicare gli obiettivi per il prossimo anno/futuro. 

Chiedere come sarà il futuro del ruolo del cliente e discutere degli obiettivi futuri dell'azienda è un ottimo modo per stabilire fiducia, relazione e associazione con il cliente.

Sapendo come intendono muoversi, quali sono i loro obiettivi per il prossimo anno o per il futuro, potete inserire strategicamente il vostro prodotto o la vostra soluzione e stabilire una relazione commerciale. Utilizzando questo metodo, siete in grado di: 

• Creare un rapporto commerciale 
• Discutere di un possibile futuro insieme 
• Capire il loro punto di vista sul futuro 

9. Chiedere informazioni dettagliate su ciò che piace e non piace nel ruolo attuale. 

Guardando al di là del business e dell'agenda, il rappresentante può entrare immediatamente in contatto con il cliente parlando in modo approfondito delle responsabilità del ruolo, dei compiti quotidiani, di ciò che gli piace e di ciò che non gli piace del suo ruolo.

Potete fare domande specifiche come i compiti da svolgere nella giornata successiva, le cose migliori che amano del lavoro, ecc. Queste domande vi aiuteranno: 

• Creare un rapporto personale 
• Aiuto nella comprensione del punto di vista dei clienti 
• Capacità di proporre il prodotto nel modo più adeguato 

10. Chiedere al cliente di istruirlo su un argomento 

Dare il testimone al cliente e chiedergli di guidare la conversazione a un certo punto può aiutare a dare un grande slancio all'incontro. In questo modo si ha l'illusione di spostare il potere, mentre in realtà si sta aprendo il cliente e lo si sta aiutando a guidarvi.

Potete semplicemente chiedere al cliente di approfondire un argomento che ha menzionato e lasciare che vi istruisca. Questo aiuta a: 

• Apertura di un cliente 
• Farli sentire apprezzati e importanti 
• Connettersi genuinamente a livello reciproco 

Ma come si fa a garantire che una conversazione di vendita rimanga coinvolgente, pertinente e fruttuosa? In questo post esploreremo strategie efficaci e consigli pratici per aiutarvi a gestire le conversazioni di vendita con finezza. 

10 modi per mantenere una conversazione nelle vendite 

Ecco 10 modi per mantenere viva la conversazione nelle vendite. 

1. Ascolto attivo e domande aperte 

L'ascolto attivo è un'abilità fondamentale nelle conversazioni di vendita. Ascoltando attentamente il vostro interlocutore, non solo otterrete informazioni preziose, ma mostrerete anche un interesse genuino per le sue esigenze e le sue preoccupazioni. 

Per incoraggiare l'interlocutore ad aprirsi e a fornire maggiori informazioni, utilizzate domande aperte che richiedano più di una semplice risposta "sì" o "no". Queste domande favoriscono la discussione, consentendo di scoprire i punti dolenti, gli obiettivi e le motivazioni. 

Ascoltare attivamente e porre domande ponderate aiuta a stabilire un rapporto e a mantenere la conversazione fluida. 

2. Rispondere con empatia e affrontare le preoccupazioni. 

Nelle conversazioni di vendita spesso si affrontano obiezioni o preoccupazioni sollevate dai clienti. Piuttosto che respingere queste sfide o spingere per una rapida risoluzione, rispondete in modo empatico e affrontate ogni preoccupazione in modo ponderato. 

Riconoscete il punto di vista del potenziale cliente e dimostrate la vostra disponibilità a trovare soluzioni che soddisfino le sue esigenze. Mostrando empatia e fornendo spunti o alternative preziose, si crea fiducia e si mantiene la conversazione in carreggiata. 

3. Racconto ed esempi pertinenti 

Lo storytelling è uno strumento potente nelle vendite. La condivisione di storie di successo, casi di studio o esempi rilevanti può aiutarvi a creare una narrazione avvincente che coinvolga i vostri potenziali clienti e mostri il valore del vostro prodotto o servizio. 

Adattate le vostre storie per affrontare i punti dolenti o gli obiettivi specifici espressi dal potenziale cliente, dimostrando come altri hanno superato sfide simili e ottenuto risultati positivi. 

Le storie catturano l'attenzione, accendono la curiosità e mantengono la conversazione vivace e focalizzata sui vantaggi che potete offrire. 

4. Basarsi su interessi e intuizioni condivise 

Per creare un legame più forte con il vostro prospect, cercate interessi o intuizioni comuni durante la conversazione. Questi punti in comune possono andare dagli hobby personali alle tendenze o alle sfide del settore. 

Evidenziare queste connessioni non solo crea un rapporto, ma anche un'atmosfera di collaborazione e comprensione reciproca. 

Facendo leva sugli interessi condivisi, si mantiene il coinvolgimento e si crea un'esperienza più memorabile e piacevole per il prospect. 

5. Follow-up e costruzione di relazioni continue: 

Il mantenimento di una conversazione non si esaurisce con la conclusione dell'interazione iniziale. Una parte cruciale del successo nelle vendite è seguire i clienti potenziali e coltivare la relazione nel tempo. 

Inviate e-mail di follow-up personalizzate, condividete risorse o articoli rilevanti o anche connettetevi su piattaforme di social media professionali. 

Mantenendo una comunicazione coerente e dimostrando il vostro impegno costante per il loro successo, potete continuare la conversazione e posizionarvi come partner di fiducia nel percorso del potenziale cliente. 

Usare l'umorismo e l'arguzia 

Incorporare l'umorismo e l'arguzia nelle vostre conversazioni di vendita può contribuire ad alleggerire l'atmosfera e a creare un'esperienza più piacevole sia per voi che per il potenziale cliente. 

Una battuta o un'osservazione spiritosa ben calibrata possono rompere il ghiaccio, alleviare la tensione e mantenere la conversazione coinvolgente. Tuttavia, è bene tenere conto della personalità del potenziale cliente e del contesto per assicurarsi che l'umorismo sia appropriato e ben accolto. 

7. personalizzare e dimostrare le conoscenze 

Mostrare la propria conoscenza del settore, dell'azienda o delle sfide specifiche del potenziale cliente può avere un impatto significativo. Prendetevi il tempo necessario per fare ricerche e comprendere le loro peculiarità prima della conversazione. 

Fare riferimento a dettagli specifici o ad approfondimenti del settore può aiutare il potenziale cliente a dimostrare la propria competenza e a stabilire la propria credibilità, portando a un dialogo più significativo e continuo. 

 8. Cercare input e opinioni 

Le persone apprezzano di essere ascoltate e apprezzate per le loro opinioni. Cercare input e invitare i potenziali clienti a condividere i loro pensieri con voi non solo incoraggia la partecipazione attiva, ma aiuta anche a ottenere preziose intuizioni. 

Questo approccio favorisce un senso di collaborazione e crea una dinamica di conversazione in cui entrambe le parti contribuiscono, portando a una discussione più produttiva e interattiva. 

Come venditore, non è facile mantenere la conversazione quando si tratta di obiezioni e rifiuti. Detto questo, imparate come potetegestire le obiezionierifiuticon le nostre guide complete. 

9. Fornire approfondimenti e valore rilevanti 

Posizionatevi come consulenti di fiducia fornendo preziose intuizioni, suggerimenti o informazioni relative al settore durante la conversazione. 

Condividete risorse, articoli o rapporti pertinenti che possano aiutare il potenziale cliente a comprendere meglio le sue sfide o opportunità. Offrendo un valore autentico, vi affermate come fonte affidabile di informazioni e mantenete il loro interesse a continuare la conversazione. 

10. Utilizzare supporti visivi e dimostrazioni 

In alcune conversazioni di vendita, gli aiuti visivi o le dimostrazioni possono essere molto efficaci per mantenere la discussione coinvolgente e interattiva. Che si tratti di una demo di un prodotto, di una presentazione o di una rappresentazione visiva di dati, l'inserimento di elementi visivi può catturare l'attenzione, chiarire concetti complessi e stimolare ulteriori discussioni. Le immagini sono spesso più memorabili e possono lasciare un'impressione duratura sul potenziale cliente. 

Conclusione 

Padroneggiare l'arte di mantenere una conversazione nelle vendite è un'abilità preziosa che può avere un impatto significativo sul vostro successo. 

Ascoltando attivamente, ponendo domande aperte, affrontando le preoccupazioni in modo empatico, condividendo storie rilevanti e coltivando il rapporto oltre la conversazione iniziale, è possibile coinvolgere i potenziali clienti in modo efficace, costruire la fiducia e aumentare le possibilità di concludere accordi. 

Ricordate che una conversazione non è solo un mezzo per raggiungere un fine, ma un'opportunità per creare connessioni significative che portino a partnership commerciali a lungo termine. 

Domande frequenti