8 strutture di commissioni di vendita con formule ed esempi per aumentare le prestazioni di vendita

Una struttura di provvigioni ben progettata può essere la chiave del successo del vostro team di vendita. Se la struttura è quella giusta, attirerete i migliori talenti, motivati a chiudere le trattative e a ottenere risultati costanti.  

D'altra parte, un piano di provvigioni mal strutturato può portare a un elevato turnover, in quanto i vostri venditori migliori potrebbero cercare opportunità migliori altrove. Si tratta di un problema reale, che sta facendo passare notti insonni a innumerevoli responsabili delle vendite. Arapporto del 2018 del Bridge Groupmostra che la permanenza media di un rappresentante di vendita è di appena 1,5 anni. 

In questo articolo analizzeremo che cos'è una struttura di commissioni di vendita, vi illustreremo i vari tipi di strutture di commissioni di vendita e forniremo suggerimenti su come strutturare efficacemente i piani di commissioni di vendita. 

Che cos'è la struttura delle commissioni di vendita? 

Una struttura di provvigioni di vendita delinea tipicamente il modo in cui un'azienda pagherà i suoi venditori e l'importo che pagherà per ogni vendita. Ciò è determinato da vari fattori, quali gli stanziamenti di bilancio dell'azienda per le commissioni, gli stipendi base, i diversi livelli di performance di vendita, i prodotti venduti dall'azienda, il settore di appartenenza e altri incentivi previsti dai piani di remunerazione.  

Le strutture commissionali svolgono un ruolo fondamentale nel motivare i dipendenti a raggiungere obiettivi che hanno un impatto diretto sul successo dell'organizzazione. 

Perché le strutture commissionali sono fondamentali per il vostro team di vendita? 

Una struttura di provvigioni ben progettata può avere un impatto significativo sulle prestazioni dell'azienda. Non solo stimola la motivazione dei team di vendita, ma stabilisce anche chiare aspettative, promuovendo una cultura di alte prestazioni. Allineando gli incentivi agli obiettivi aziendali, una buona struttura delle provvigioni aiuta a garantire che il team lavori per raggiungere gli obiettivi giusti. 

Inoltre, una struttura di commissioni di vendita ben congegnata svolge un ruolo essenziale nell'attrarre i migliori talenti e nel trattenere i più brillanti all'interno del team di vendita. 

Tuttavia, la scelta della migliore struttura delle commissioni di vendita può essere complessa a causa dei molteplici fattori coinvolti. Dalla comprensione delle diverse strutture delle commissioni di vendita alla conoscenza di come strutturarle in modo efficace, è importante personalizzare l'approccio in base alle esigenze e agli obiettivi specifici dell'azienda. 

8 tipi di piani/strutture per le commissioni di vendita con formule ed esempi 

Se state cercando di capire come strutturare le commissioni di vendita per il vostro team o di perfezionare un piano esistente, questa suddivisione vi aiuterà a prendere decisioni informate. 

1. Stipendio base + commissioni 

Questa struttura combina uno stipendio fisso con una commissione variabile basata sui risultati di vendita. Fornisce stabilità finanziaria ai rappresentanti di vendita, incentivandoli al contempo a concludere gli affari. 

Vantaggi: 

• Offre sicurezza con un reddito costante. 
• Incoraggia i rappresentanti a puntare a guadagni più elevati. 
• Aiuta le aziende a trattenere i migliori talenti. 

2. Solo la Commissione 

In questo modello, i rappresentanti guadagnano solo grazie alle commissioni, senza alcuno stipendio di base. Questo modello è comune nei settori con articoli ad alto prezzo o nei ruoli di vendita imprenditoriali. 

Vantaggi: 

• Elevato livello di prestazioni. 
• Riduce i costi fissi per le aziende. 
• Motiva i professionisti delle vendite a massimizzare i ricavi. 

3. Commissione a livelli 

Questa struttura premia i rappresentanti di vendita con commissioni più elevate al raggiungimento di specifiche soglie di vendita. 

Vantaggi: 

• Incoraggia l'aumento del volume delle vendite. 
• Premiare i top performer. 
• Fornisce un chiaro percorso di crescita degli utili. 

Per maggiore chiarezza, il rappresentante guadagna 2.500 dollari sui primi 50.000 dollari, altri 3.500 dollari sui successivi 50.000 dollari e 2.000 dollari sui restanti 20.000 dollari. Questa struttura premia gli sforzi di vendita più elevati con guadagni migliori. 

4. Pareggio contro la commissione 

Questa struttura prevede un anticipo (un prelievo) sulle commissioni future, che i rappresentanti devono restituire con i loro guadagni. 

Vantaggi: 

• Offre un sostegno finanziario nei periodi di crisi. 
• Aiuta i nuovi rappresentanti ad aumentare le vendite. 
• Riduce il turnover nei settori con lunghi cicli di vendita. 

5. Commissione per il volume del territorio 

I rappresentanti guadagnano commissioni basate sul totale delle vendite generate all'interno di uno specifico territorio geografico, piuttosto che sulle singole vendite. 

Vantaggi: 

• Incoraggia il lavoro di squadra e la collaborazione. 
• Impedisce la concorrenza tra i rappresentanti della stessa regione. 
• Aiuta le imprese a penetrare efficacemente in nuovi mercati. 

6. Commissione residua 

I rappresentanti continuano a guadagnare commissioni sulle vendite ricorrenti o sui rinnovi dei clienti precedenti. 

Vantaggi: 

• Offre un potenziale di guadagno a lungo termine. 
• Incoraggia i rappresentanti a mantenere le relazioni con i clienti. 
• Ideale per le aziende su abbonamento. 

7. Commissione sul margine lordo 

Le commissioni sono calcolate in base ai margini di profitto anziché al fatturato totale. 

Vantaggi: 

• Incoraggia i rappresentanti a vendere prodotti a più alto margine. 
• Allinea gli incentivi alle vendite alla redditività dell'azienda. 
• Aiuta a controllare le pratiche di sconto. 

8. Commissione moltiplicatrice 

Questa struttura regola le commissioni in base a parametri di performance, come il raggiungimento delle quote o la soddisfazione dei clienti. 

Vantaggi: 

• Premia la sovraperformance. 
• Allinea gli incentivi agli indicatori chiave di prestazione. 
• Incoraggia i rappresentanti a superare i loro obiettivi. 

Comprendendo queste diverse strutture di provvigioni di vendita, le aziende possono scegliere la migliore struttura di provvigioni di vendita che sia in linea con i loro obiettivi e che sia in grado di motivare i loro team di vendita. 

Tassi medi di commissione sulle vendite per settore 

Per determinare il giusto tasso di provvigione per il vostro team di vendita dovrete tenere conto di una serie di fattori, come il salario di base, la natura dei prodotti e dei servizi e il grado di ricerca e di conoscenza tecnica richiesto.  

Sebbene non esista una formula magica per ottenere il giusto risultato, l'esame della retribuzione media del vostro settore può darvi un'idea di ciò che funziona bene.  

Ora parliamo di come strutturare perfettamente la commissione di vendita per non fallire. 

Come strutturare le commissioni di vendita? 

Ora che avete compreso l'importanza di una struttura di commissioni di vendita, i vari tipi di strutture e le commissioni medie di vendita nei vari settori, è giunto il momento di creare una struttura di vendita per il vostro team. 

Questo processo richiede un'attenta pianificazione e valutazione di vari fattori, come gli obiettivi della vostra azienda, le prestazioni passate del vostro team di vendita e i metodi che utilizzerete per calcolare le commissioni. 

Abbiamo elencato i passaggi da seguire per creare la struttura delle commissioni di vendita: 

1. Determinare l'obiettivo della struttura delle commissioni di vendita 

Lo scopo principale di una struttura di commissioni di vendita è quello di aiutarvi a raggiungere i vostri obiettivi aziendali. Prima di progettare le strutture commissionali, è essenziale identificare le vostre priorità e valutare in che modo la struttura può contribuire al raggiungimento di tali obiettivi. 

Che si tratti di aumentare il fatturato, la dimensione media delle transazioni o la percentuale di clienti abituali, mettere questi obiettivi al centro del vostro piano vi aiuterà a decidere come compensare al meglio il vostro team di vendita in modo da favorire direttamente questi obiettivi. 

2. Determinare gli obiettivi retributivi 

L'obiettivo di retribuzione è essenzialmente l'importo totale che si prevede di pagare a un venditore come combinazione di stipendio e commissioni. Questo varia in base alle responsabilità della persona, all'anzianità e alle tendenze del settore. La retribuzione di solito è direttamente correlata al fatturato che un venditore dovrebbe generare per l'organizzazione. 

Stabilire questi obiettivi fin dall'inizio vi aiuterà a creare una struttura di commissioni di vendita che si allinei bene con i vostri obiettivi e con le risorse che avete a disposizione. 

3. Valutare le prestazioni passate del team di vendita 

Esaminate le strutture di provvigione esistenti nella vostra organizzazione e valutate quanto siano state efficaci in passato per motivare il vostro team di vendita a ottenere prestazioni migliori e a raggiungere i vostri obiettivi.  

Identificate gli elementi che hanno funzionato bene e rimuovete quelli che non hanno funzionato. In questo modo, la nuova struttura delle provvigioni si baserà sui risultati ottenuti in passato e contribuirà a portare le prestazioni del team a un livello superiore. 

4. Scegliere la struttura delle commissioni di vendita 

In base ai vostri obiettivi, ai target di retribuzione e alle prestazioni precedenti, scegliete una delle sei strutture di provvigioni che abbiamo elencato sopra e adattatela alle esigenze della vostra azienda.  

Già che ci siete, decidete anche quando i vostri venditori riceveranno i loro bonus. Che sia ogni volta che il cliente paga o quando il cliente firma un contratto, i vostri dipendenti devono sapere quando saranno pagati. 

5. Condividere la struttura delle commissioni di vendita 

Ora che avete creato la struttura delle commissioni di vendita, è il momento di condividerla con il vostro team. Assicuratevi che sia chiara e facile da capire. L'ultima cosa che volete dalla vostra struttura di commissioni è che confonda il vostro team di vendita. 

Comunicate la struttura al vostro team, spiegate il ragionamento che ha portato a progettare questa struttura e stabilite le aspettative affinché sappiano cosa volete che raggiungano. 

Una buona pratica è scrivere la struttura delle provvigioni in modo dettagliato e metterla a disposizione di tutti i dipendenti, in modo che sia facile per loro valutare le proprie prestazioni e sapere a che punto sono. 

6. Valutare e mantenere la struttura delle commissioni 

Questa struttura è un documento vivo. Quando la vostra attività cresce, il vostro team si evolve o la vostra strategia cambia. Dovrete valutare e modificare le vostre strutture commissionali per garantire che rimangano pertinenti. I vostri dipendenti rimarranno motivati e i vostri obiettivi continueranno a essere raggiunti. 

I migliori consigli per creare una solida struttura di commissioni di vendita 

1.Mantenere la semplicità: I vostri venditori devono essere in grado di guardare la vostra struttura e capire che se fanno A, dovrebbero guadagnare B dollari. 

2. È un processo noioso creare una struttura di commissioni di vendita e non è il caso di ripeterlo all'infinito. Non solo confonderà il vostro team, ma avrà anche un impatto sulle prestazioni della vostra organizzazione. Quando vi sedete a creare la struttura, prendetevi tutto il tempo necessario per farla bene la prima volta. 

3. Non fissate obiettivi irragionevoli: Sebbene vogliate che il vostro team dia il meglio di sé, fissare obiettivi irraggiungibili ha maggiori probabilità di demotivarlo. 

4. Non limitate gli stipendi: La struttura delle commissioni dovrebbe motivare i dipendenti a vendere di più e voi dovreste sostenerli se vogliono guadagnare il più possibile grazie al loro duro lavoro. Limitare gli stipendi non solo diminuisce il loro potenziale di guadagno, ma può anche rendere i vostri migliori collaboratori compiacenti. 

Automatizzare la struttura degli incentivi con Compass 

 

Garantire una struttura di commissioni trasparente, automatizzata e basata sulle prestazioni, che mantenga i team di vendita motivati e allinei gli incentivi alla crescita del business. Scoprite come Compass può aiutarvi.

Prenotate subito una demo! https://www.getcompass.ai/book-a-demo  

Chiudere con Compass 

Creare la giusta struttura delle commissioni è fondamentale per il successo del vostro team di vendita. Come si dice, chi ben comincia è a metà dell'opera. Iniziando con la giusta struttura delle commissioni di vendita, sarete in grado di attrarre i talenti giusti per il vostro team e di mantenerli motivati. Valutate e perfezionate la struttura in base alla crescita dell'azienda e alle prestazioni del vostro team per trattenere i talenti giusti e sostenere la vostra crescita. 

Massimizzate la produttività e le prestazioni dei team di vendita conCompass. 

Domande frequenti