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E se vi dicessimo che la sfida più grande che le organizzazioni di vendita dovranno affrontare nel 2020 non è la redditività o l'acquisizione di clienti, ma la perdita dei loro migliori venditori. Sembra irreale, vero? Invece è tutto vero e sta facendo passare notti insonni a innumerevoli leader delle vendite. Un rapporto del 2018 di Bridge Group mostra che la permanenza media di un rappresentante di vendita è di appena 1,5 anni.
Se facciamo un confronto con lo stesso rapporto del 2010, la permanenza media era di oltre 3 anni. Con un tasso di turnover volontario dei venditori del 16%, il più alto di tutti i settori, e con una diminuzione vertiginosa dei contratti di lavoro, le organizzazioni di vendita stanno cercando di trattenere i loro migliori talenti.
I grandi venditori non si limitano a chiudere le vendite e a generare profitti per i loro datori di lavoro. Sono fondamentali per costruire un marchio e fidelizzare i clienti. Infatti, un alto tasso di abbandono all'interno del team di vendita costa denaro e ha un impatto negativo sulla cultura e sul morale dell'azienda.
Diversi studi dimostrano che il motivo principale per cui i rappresentanti di vendita lasciano un'azienda è la retribuzione. Infatti, il 43% dei dipendenti lascerebbe un'azienda solo per un aumento del 10% dello stipendio. La retribuzione gioca un ruolo fondamentale nell'attrarre e trattenere i talenti giusti. Il bello è che potete risolvere questo problema (o evitarlo del tutto) se rivalutate i vostri piani di retribuzione esistenti e progettate una struttura di commissioni efficace per il vostro team di vendita.
Cerchiamo di capire cos'è, quali sono le migliori strutture di commissioni di vendita, gli esempi e quando è opportuno utilizzarle.
Che cos'è la struttura delle commissioni di vendita?
Una struttura di provvigioni di vendita delinea tipicamente il modo in cui un'azienda pagherà i suoi venditori e l'importo che pagherà per ogni vendita. Ciò è determinato da vari fattori, quali gli stanziamenti di bilancio dell'azienda per le commissioni, gli stipendi base, i diversi livelli di performance di vendita, i prodotti venduti dall'azienda, il settore di appartenenza e altri incentivi previsti dai piani di retribuzione. Le strutture commissionali svolgono un ruolo fondamentale nel motivare i dipendenti a raggiungere obiettivi che hanno un impatto diretto sul successo dell'organizzazione.
Perché le strutture delle commissioni di vendita sono importanti?
Una buona struttura di commissioni di vendita può fare miracoli per la vostra organizzazione. È un ottimo strumento per incoraggiare comportamenti positivi, definire le aspettative del team e motivarlo a raggiungere gli obiettivi organizzativi.
Inoltre, svolge un ruolo cruciale nell'attrarre e trattenere i talenti giusti per il vostro team di vendita.
Sebbene i vantaggi di un'ottima struttura delle commissioni di vendita siano numerosi, può essere difficile scegliere quella giusta, poiché le variabili in gioco sono molte.
Conoscere i vari tipi di strutture di commissioni di vendita è un buon punto di partenza, poiché possono essere adattate alle esigenze, alle risorse e agli obiettivi dell'organizzazione.
Tipi di piani/strutture di commissioni sulle vendite
Per aiutarvi a trovare la soluzione migliore per la vostra azienda, abbiamo analizzato alcuni dei più comuni e migliori piani di provvigione per le vendite.
1. Stipendio base più piano di commissioni
In questa struttura, le aziende pagano uno stipendio base più le commissioni sulle vendite effettuate dai dipendenti. Queste aziende pagano i rappresentanti per il loro tempo oltre che per le vendite effettuate. La ripartizione più comune tra stipendio e provvigioni nell'ambito di questa struttura è 60:40, dove il 60% è lo stipendio fisso/base e il 40% è variabile in base alle prestazioni di vendita. Alcuni settori, come quello farmaceutico e quello delle vendite tecniche, che si concentrano sulla formazione dei clienti e sulla risoluzione dei problemi, possono arrivare a pagare fino a 75:25.
Questa struttura funziona meglio per le aziende che cercano di trattenere i venditori, poiché i dipendenti apprezzano il senso di sicurezza fornito da uno stipendio fisso.
2. Piano a Commissione diretta o solo a Commissione
In base a questo piano, la retribuzione dei rappresentanti di vendita è interamente costituita da una retribuzione variabile e deriva direttamente dalle vendite realizzate.
Questo piano funziona bene per le startup, poiché non c'è uno stipendio di base da pagare e il rischio è trasferito al rappresentante. È adatto anche alle aziende che hanno cicli di vendita relativamente brevi e offrono l'opportunità di guadagnare un bonus importante. È adatto ai rappresentanti di vendita con prestazioni elevate, ma di solito registra anche alti tassi di turnover.
3. Piano della Commissione Entrate
Questa è la struttura commissionale più comune utilizzata dalle organizzazioni di vendita, in cui la commissione è calcolata come percentuale del ricavo di una vendita. Ad esempio, se un'azienda vende un prodotto o un servizio per 1.000 dollari con una commissione di vendita del 20%, il rappresentante guadagnerà 200 dollari ogni volta che viene effettuata una vendita.
Questo piano funziona bene per le aziende più piccole con prodotti o servizi che hanno un prezzo prestabilito. È adatto anche alle aziende che vogliono entrare in un nuovo mercato o guadagnare quote di mercato.
4. Piano di commissioni sul margine lordo
Si tratta di un modello simile a quello dei ricavi, ma l'azienda tiene conto dei costi associati alla vendita quando calcola il profitto. Se prendiamo lo stesso esempio di cui sopra, in cui il prodotto viene venduto a 1.000 dollari e il tasso di commissione è del 20%, ma l'azienda conta 200 dollari come spese, la commissione verrà conteggiata su 800 dollari e ammonterà a 160 dollari.
5. Piani di commissione graduati
Questi piani consentono ai venditori di guadagnare commissioni più alte dopo aver generato una certa quantità di fatturato. Ad esempio, se un rappresentante guadagna una commissione del 5% su tutte le vendite generate fino a 50.000 dollari di fatturato totale, guadagnerà l'8% una volta superata la soglia dei 50.000 dollari.
Questi piani sono ottimi per motivare i top performer, incentivandoli a vendere di più. Sono particolarmente indicati per le aziende che vogliono scalare la propria attività.
6. Piani commissionali a moltiplicatore
Sebbene siano un po' complicati e lunghi da impostare, questi piani consentono alle aziende di personalizzare la struttura delle commissioni in base a diversi indicatori di performance. Ad esempio, se un addetto alle vendite percepisce una commissione del 5% e raggiunge il 100% della quota, la sua commissione sarà moltiplicata per l'1,5% in futuro. Ciò significa che ora percepirà una commissione del 7,5% su ogni vendita.
Questi piani funzionano bene per motivare i top performer e consentono ai responsabili delle vendite di utilizzare più indicatori per misurare le prestazioni.
Tassi medi di commissione sulle vendite per settore
Per determinare il giusto tasso di provvigione per il vostro team di vendita dovrete tenere conto di una serie di fattori, come il salario di base, la natura dei prodotti e dei servizi e il grado di ricerca e di conoscenza tecnica richiesto. Sebbene non esista una formula magica per ottenere il giusto risultato, l'analisi della retribuzione media del vostro settore può darvi un'idea di ciò che funziona bene. Ecco la retribuzione mediana per alcuni settori secondo l'indagine USA BLS Occupational Employment Statistics (OES) 2019:
Rappresentante delle vendite all'ingrosso e alla produzione: 61.660 dollari
Agenti di vendita di pubblicità: $51,740
Agenti di vendita di assicurazioni: $50,600
Broker immobiliari e agenti di vendita: $50,300
Rappresentanti di vendita, servizi, SAAS, assistenza alle imprese, telecomunicazioni, tutti gli altri: $54.550
Allo stesso modo, la retribuzione mediana degli addetti alle vendite nel Regno Unito era di 20.865 sterline e quella degli addetti alle vendite in Australia di 60.632 dollari australiani. Secondo i dati raccolti da Glassdoor, lo stipendio medio di un addetto alle vendite in India è di 4.30.000 rupie.
Come strutturare la commissione di vendita?
Ora che avete compreso l'importanza di una struttura di commissioni di vendita, i vari tipi di strutture e le commissioni medie di vendita nei vari settori, è giunto il momento di creare una struttura di vendita per il vostro team.
Questo processo richiede un'attenta pianificazione e valutazione di vari fattori, come gli obiettivi della vostra azienda, le prestazioni passate del vostro team di vendita e i metodi che utilizzerete per calcolare le commissioni.
Abbiamo elencato i passaggi da seguire per creare la struttura delle commissioni di vendita:
1. Determinare l'obiettivo della struttura delle commissioni di vendita
Lo scopo principale di una struttura di commissioni di vendita è quello di aiutarvi a raggiungere i vostri obiettivi aziendali. Prima di progettare le strutture commissionali, è essenziale identificare le vostre priorità e valutare in che modo la struttura può contribuire al raggiungimento di tali obiettivi.
Che si tratti di aumentare il fatturato, la dimensione media delle transazioni o la percentuale di clienti abituali, mettere questi obiettivi al centro del vostro piano vi aiuterà a decidere come compensare al meglio il vostro team di vendita in modo da favorire direttamente questi obiettivi.
2. Determinare gli obiettivi retributivi
L'obiettivo di retribuzione è essenzialmente l'importo totale che si prevede di pagare a un venditore come combinazione di stipendio e commissioni. Questo varia in base alle responsabilità della persona, all'anzianità e alle tendenze del settore. La retribuzione di solito è direttamente correlata al fatturato che un venditore dovrebbe generare per l'organizzazione.
Stabilire questi obiettivi fin dall'inizio vi aiuterà a creare una struttura di commissioni di vendita che si allinei bene con i vostri obiettivi e con le risorse che avete a disposizione.
3. Valutare le prestazioni passate del team di vendita
Esaminate le strutture di provvigione esistenti nella vostra organizzazione e valutate quanto siano state efficaci in passato per motivare il team di vendita a ottenere prestazioni migliori e a raggiungere i vostri obiettivi. Identificate gli elementi che hanno funzionato bene e rimuovete quelli che non hanno funzionato. In questo modo, la nuova struttura delle provvigioni si baserà sui risultati ottenuti in passato e contribuirà a portare le prestazioni del team al livello successivo.
4. Scegliere la struttura delle commissioni di vendita
In base ai vostri obiettivi, ai target di remunerazione e alle prestazioni precedenti, scegliete una delle sei strutture di provvigioni che abbiamo elencato sopra e adattatela alle esigenze della vostra azienda. Già che ci siete, decidete anche quando i vostri venditori riceveranno i bonus. Che sia ogni volta che il cliente paga o quando il cliente firma un contratto, i vostri dipendenti devono sapere quando saranno pagati.
5. Condividere la struttura delle commissioni di vendita
Ora che avete creato la struttura delle commissioni di vendita, è il momento di condividerla con il vostro team. Assicuratevi che sia chiara e facile da capire. L'ultima cosa che volete dalla vostra struttura di commissioni è che confonda il vostro team di vendita.
Comunicate la struttura al vostro team, spiegate il ragionamento che ha portato a progettarla e fissate le aspettative affinché sappiano cosa volete che raggiungano. Una buona pratica è scrivere la struttura delle provvigioni in modo dettagliato e metterla a disposizione di tutti i dipendenti, in modo che sia facile per loro valutare le proprie prestazioni e sapere a che punto sono.
6. Valutare e mantenere la struttura delle commissioni
Questa struttura è un documento vivo. Quando la vostra attività cresce, il vostro team si evolve o la vostra strategia cambia. Dovrete valutare e modificare le vostre strutture commissionali per garantire che rimangano pertinenti. I vostri dipendenti rimarranno motivati e i vostri obiettivi continueranno a essere raggiunti.
I migliori consigli per creare una solida struttura di commissioni di vendita
1. Mantenere la semplicità: I vostri venditori devono essere in grado di guardare la vostra struttura e capire che se fanno A, dovrebbero guadagnare B dollari.
2. È un processo noioso creare una struttura di commissioni di vendita e non è il caso di ripeterlo all'infinito. Non solo confonderà il vostro team, ma avrà anche un impatto sulle prestazioni della vostra organizzazione. Quando vi sedete a creare la struttura, prendetevi tutto il tempo necessario per farla bene la prima volta.
3. Non fissare obiettivi irragionevoli: Sebbene vogliate che il vostro team dia il meglio di sé, fissare obiettivi irraggiungibili ha maggiori probabilità di demotivarlo.
4. Non limitate gli stipendi: La struttura delle commissioni dovrebbe motivare i dipendenti a vendere di più e voi dovreste sostenerli se vogliono guadagnare il più possibile grazie al loro duro lavoro. Limitare gli stipendi non solo diminuisce il loro potenziale di guadagno, ma può anche rendere i vostri migliori collaboratori compiacenti.
Creare la giusta struttura delle commissioni è fondamentale per il successo del vostro team di vendita. Come si dice, chi ben comincia è a metà dell'opera. Iniziando con la giusta struttura delle commissioni di vendita, sarete in grado di attrarre i talenti giusti per il vostro team e di mantenerli motivati. Valutate e perfezionate la struttura in base alla crescita dell'azienda e alle prestazioni del vostro team per trattenere i talenti giusti e sostenere la vostra crescita.
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Domande frequenti
1. Come si calcola la struttura delle commissioni di vendita?
La formula per il calcolo delle commissioni di vendita è:
Commissione di vendita = (ricavi di vendita * tasso di commissione)
2. Come creare una struttura di commissioni di vendita?
Per creare una struttura di commissioni di vendita, procedere come segue:
- Definire gli obiettivi di vendita
- Identificare le azioni commissionabili
- Impostare i tassi di commissione
- Stabilire la frequenza e le soglie di pagamento
- Comunicare la struttura
- Monitoraggio e valutazione
Definire gli obiettivi di vendita: Stabilite gli obiettivi che volete raggiungere con la vostra struttura di commissioni, come l'aumento del fatturato, la promozione di prodotti specifici o l'incentivazione dell'acquisizione di nuovi clienti.
Identificare le azioni commissionabili: Determinare le attività o le metriche di vendita che danno diritto alle commissioni. Tra queste potrebbero esserci il fatturato, l'acquisizione di nuovi clienti, la vendita di prodotti specifici o il raggiungimento di determinati obiettivi.
Impostare i tassi di commissione: Decidere i tassi di commissione per ogni azione commissionabile. Considerate i margini di profitto, la lunghezza del ciclo di vendita e i livelli di incentivo desiderati. È possibile assegnare aliquote diverse in base a diversi livelli di fatturato.
Stabilire la frequenza e le soglie di pagamento: Stabilire la frequenza di pagamento delle commissioni (ad esempio, mensile, trimestrale) e fissare soglie minime per l'ammissibilità alle commissioni.
Comunicare la struttura: Comunicate chiaramente la struttura delle commissioni al vostro team di vendita, compresi i criteri di idoneità, i tassi e le condizioni speciali. Assicuratevi che capiscano come la struttura si allinei con i loro obiettivi e con gli obiettivi aziendali generali.
Monitoraggio e valutazione: Esaminare e valutare regolarmente l'efficacia della struttura delle commissioni. Se necessario, modificarla per garantire che rimanga allineata agli obiettivi aziendali e che motivi efficacemente il team di vendita.
