Una guida passo passo per creare il giusto accordo sulle commissioni di vendita

Immaginate che Sarah, una professionista delle vendite di alto livello, abbia appena concluso un importante affare. Tuttavia, senza un accordo ben definito sulle provvigioni, emergono disaccordi sulla sua retribuzione. Queste incertezze possono portare all'insoddisfazione, a un calo del morale e persino al turnover. Ecco perché è fondamentale avere un accordo chiaro sulle commissioni di vendita. 

Un accordo sulle commissioni di vendita ben strutturato assicura che sia l'azienda che il team di vendita siano allineati sulle condizioni di retribuzione. Definisce le aspettative, gli obiettivi di performance e i pagamenti delle commissioni, creando una trasparenza che crea fiducia e mantiene i venditori motivati. 

Per le aziende che si affidano a team di vendita forti, avere un modello di contratto di commissione trasparente è più di una semplice formalità: è una necessità per la fidelizzazione e il successo a lungo termine. Per questo motivo, in questo blog condivideremo uno schema di accordo sulle commissioni di vendita, in modo da essere sempre preparati su ciò che deve essere aggiunto.  

Che cos'è un contratto di commissione di vendita? 

Commissioni di venditasi riferiscono ai pagamenti erogati agli agenti di vendita come compenso per il completamento di vendite specifiche o per il raggiungimento di obiettivi di vendita predeterminati. In genere, queste commissioni sono calcolate come una percentuale del valore totale della vendita. Ad esempio, un venditore di automobili potrebbe guadagnare il 20% del prezzo finale del veicolo. Mentre alcuni agenti di vendita si basano esclusivamente sulle commissioni, altri ricevono una combinazione di commissioni e salario orario.   

Un contratto di commissione di vendita, tuttavia, è un documento formale essenziale per i dipendenti che lavorano come agenti o rappresentanti di vendita. Esso delinea i termini e le condizioni relativi al compenso basato sulle provvigioni percepito dagli agenti di vendita. Tali accordi sono in genere incorporati nel contratto di lavoro complessivo e possono riguardare:  

• Entrambe le parti coinvolte nel contratto. Le loro informazioni di contatto e altri dati identificativi.  
• L'importo della percentuale che riceveranno dopo la chiusura di ogni vendita.  
• Quote mensili o settimanali che un rappresentante deve raggiungere in termini di volume di vendite.  
• La retribuzione oraria che il venditore potrebbe ricevere.  

Quali sono i diversi tipi di contratto di commissione? 

I contratti di commissione sono disponibili in varie forme, ognuna delle quali è adattata a diversi accordi di vendita: 

• Accordi sulle commissioni per i dipendenti: Si applicano ai dipendenti stipendiati che ricevono commissioni in aggiunta alla loro retribuzione di base. Un accordo sulle commissioni di vendita ben definito garantisce la trasparenza dei guadagni, mantenendo i team di vendita motivati a raggiungere i loro obiettivi. 
• Accordi di provvigione per contraenti indipendenti: Pensato per i contraenti il cui reddito si basa esclusivamente sulle provvigioni. Un modello di contratto di commissione strutturato aiuta a stabilire termini chiari, assicurando che entrambe le parti comprendano la struttura dei pagamenti e le aspettative. 
• Accordi di commissione una tantum o ricorrenti: Un contratto di commissione una tantum si applica quando le commissioni vengono pagate per ogni vendita, mentre un modello di contratto di commissione di vendita ricorrente è ideale per le aziende che offrono incentivi continui per le vendite ripetute o per i modelli basati sugli abbonamenti. 

L'importo perstruttura delle commissioni di venditaè in genere determinato attraverso una negoziazione prima dell'assunzione di una posizione di vendita. Questi termini vengono poi formalizzati in un contratto di commissione di vendita. L'importo della provvigione specificato e l'accordo stesso possono generalmente essere modificati man mano che il dipendente acquisisce maggiore esperienza nel ruolo di venditore. Pertanto, i seguenti aspetti possono influire sui termini che possono essere inseriti nell'accordo:  

• Standard di settore.  
• I registri di vendita dell'agente di vendita.  
• Il volume di vendite del rappresentante per tutta la durata del rapporto di lavoro.  
• Fattori dipendenti dalla geografia, come il costo della vita di un particolare stato o città.  

Dopo aver discusso gli aspetti che influenzano la vostra commissione di vendita, esaminiamo i dettagli di base dell'accordo.  

Le basi di un contratto di commissione di vendita 

Le nozioni di base del contratto di vendita e di commissione che si devono conoscere per comprendere il proprio accordo comprendono:  

Parti coinvolte 

• Venditore/agente: l'individuo responsabile di guidare le vendite e di guadagnare commissioni in base alle prestazioni. 
• Azienda/datore di lavoro: l'organizzazione che ingaggia il venditore e si impegna a pagare le commissioni secondo i termini concordati. 

Struttura delle commissioni e compensi 

• Tassi di commissione: definisce il modo in cui vengono calcolati i guadagni, se attraverso una tariffa fissa, un modello a livelli o una percentuale del fatturato. Un modello di struttura delle commissioni di vendita ben definito aiuta a stabilire aspettative trasparenti. 
• Termini di pagamento: specificare quando le commissioni vengono elaborate, se mensilmente, trimestralmente o alla chiusura dell'affare. Questi dettagli devono essere in linea con il modello di accordo sulle commissioni di vendita per evitare qualsiasi confusione. 

Obiettivi di vendita e aspettative di rendimento 

• Definizione di obiettivi chiari: stabilisce obiettivi di vendita raggiungibili che siano in linea con gli obiettivi aziendali e che incentivino prestazioni elevate. 
• Impatto degli obiettivi non raggiunti: delinea le potenziali conseguenze in caso di mancato raggiungimento degli obiettivi, come la riduzione dei tassi di commissione o ulteriori valutazioni delle prestazioni. 

Durata e termini dell'accordo 

• Date di inizio e fine: specificano quando l'accordo di commissione entra in vigore e il suo periodo di validità. 
• Condizioni di rinnovo e risoluzione: chiarisce le circostanze in cui l'accordo può essere prorogato o risolto, assicurando chiarezza per entrambe le parti. 

Clausole di riservatezza e di non concorrenza 

• Salvaguardia degli interessi aziendali: include clausole per proteggere i dati aziendali riservati, i segreti commerciali e le informazioni strategiche. 
• Limitazioni alla collaborazione con i concorrenti: possono includere restrizioni che impediscono al venditore di unirsi a un concorrente per un periodo definito. 

Risoluzione dei conflitti e considerazioni legali 

• Metodi di risoluzione delle controversie: specifica se si ricorrerà alla mediazione, all'arbitrato o ad altri metodi per risolvere i conflitti relativi alle commissioni. 
• Giurisdizione e legge applicabile: identifica il quadro giuridico in base al quale il contratto di commissione di vendita sarà applicato. Ciò garantisce che tutte le parti comprendano i propri diritti e obblighi. 

Utilizzando un modello di contratto di provvigione ben strutturato, le aziende possono creare un sistema equo e trasparente che avvantaggia sia l'azienda che la forza vendita. 

È necessario conoscere questi aspetti del contratto per risolvere in modo intelligente qualsiasi controversia. Prendiamo ad esempio Wells Fargo.  

A causa dello scandalo di Wells Fargo, sappiamo anche quali sono le insidie da evitare.  

Evitate questi errori comuni in un contratto di commissione di vendita 

Un accordo sulle commissioni di vendita ben strutturato è fondamentale per un team di vendita motivato. Tuttavia, alcune insidie possono generare confusione e controversie. 

• Termini poco chiari - Un modello di contratto di commissione di vendita vago può causare malintesi su pagamenti, quote e scadenze. Termini chiari prevengono le controversie e creano fiducia. 
• Obiettivi irrealistici - Un modello di struttura delle provvigioni dovrebbe stabilire obiettivi raggiungibili per mantenere i team di vendita motivati piuttosto che scoraggiati. 
• Nessuna risoluzione delle controversie - Un contratto di commissione di vendita solido dovrebbe delineare i metodi di risoluzione dei conflitti per evitare che i disaccordi si aggravino. 
• Clausole di non concorrenza restrittive - Un accordo di provvigione troppo rigido può allontanare i migliori talenti delle vendite. Un approccio equilibrato protegge l'azienda e mantiene i dipendenti impegnati. 

Un modello di struttura delle commissioni di vendita ben fatto garantisce equità, trasparenza e successo a lungo termine. Il caso Wells Fargo serve da monito sulle potenziali insidie di accordi di vendita e di commissione mal concepiti. Per questo motivo, la scelta migliore è quella di fare riferimento a un modello di contratto di commissione di vendita ben congegnato.  

Migliori pratiche per gli accordi sulle commissioni di vendita

Il caso di studio dell'accordo sulle commissioni di vendita di Wells Fargo e le conseguenti ricadute offrono diverse best practice per la progettazione e la gestione dei piani di remunerazione delle vendite.   

1. Mantenere la trasparenza:Illustrare chiaramente il tasso di commissione, la metodologia di calcolo e il calendario dei pagamenti. Indicare gli obiettivi di vendita, le quote e i criteri di performance che determinano l'ammissibilità alle provvigioni. Includere anche le disposizioni per i resi dei prodotti, gli sconti, i chargeback e altri fattori rilevanti che possono influire sulle provvigioni.  
2. Proporre una struttura retributiva equilibrata:I piani di remunerazione delle vendite dovrebbero trovare un equilibrio tra retribuzione base e retribuzione variabile. L'aggressivo mix retributivo di Wells Fargo, che privilegiava la retribuzione variabile, ha contribuito a creare un ambiente ad alta pressione che ha incentivato comportamenti non etici. Un equilibrio ragionevole può aiutare a mantenere la motivazione senza favorire la disperazione dei dipendenti, che può portare a comportamenti scorretti.  
3. Mantenere l'equità e la motivazione:Assicurarsi che il piano di provvigioni incentivi i comportamenti che contribuiscono agli obiettivi generali dell'azienda. Stabilire obiettivi di vendita che motivino i venditori senza essere irrealistici o scoraggianti. Fornire pacchetti retributivi che attraggano e trattengano i migliori talenti delle vendite.  
4. Una governance e una supervisione forti: Strutture di governance efficaci sono essenziali per monitorare la conformità agli standard etici. L'incapacità di Wells Fargo di affrontare le attività fraudolente dei dipendenti per molti anni evidenzia la necessità di solidi meccanismi di supervisione. Le organizzazioni dovrebbero implementare controlli regolari e avere una chiara responsabilità per le pratiche di vendita per mitigare i rischi associati a comportamenti non etici.  
5. Considerare una revisione del piano delle commissioni: Eseguite revisioni regolari per identificare potenziali discrepanze o aree da migliorare. Utilizzate anche un software per le commissioni. Potete utilizzare strumenti specializzati per semplificare i calcoli, monitorare le prestazioni e migliorare l'efficienza.  

Come redigere un modello di contratto di commissione di vendita con esempio? 

L'accordo inizia con la delineazione dei dettagli di entrambe le parti. Include le informazioni sulle parti, la data, i dettagli sulle aziende nel modo seguente. Tutti gli accordi sulle commissioni di vendita presentano i seguenti elementi:  

Utilizzare un modello di contratto di commissione di vendita 

Un modello di contratto di provvigione ben strutturato è un punto di partenza affidabile per la stesura di un contratto chiaro e applicabile. Utilizzando un modello di contratto di provvigione, potete assicurarvi che tutti i dettagli essenziali, come i tassi di provvigione, i termini di pagamento e le responsabilità, siano inclusi senza perdere elementi cruciali. Questi modelli possono essere personalizzati per allinearsi al vostro specifico modello di remunerazione delle vendite. 

Definire il tipo di lavoratore e la struttura delle commissioni 

L'approccio alla strutturazione di un contratto di commissione di vendita dipende dal fatto che il beneficiario sia un dipendente, un appaltatore indipendente o un venditore a provvigione. La struttura delle provvigioni di vendita deve delineare le modalità di determinazione delle provvigioni in base al ruolo del lavoratore. Le strutture più comuni includono: 

• Stipendio base più commissioni: I dipendenti ricevono uno stipendio garantito e un guadagno aggiuntivo basato su commissioni. 
• Commissione diretta: La retribuzione si basa esclusivamente sui risultati di vendita, spesso con percentuali di commissione più elevate. 
• Commissione sul margine lordo: La commissione viene calcolata dopo aver dedotto i costi legati alle vendite, assicurando che il venditore tragga vantaggio dalle transazioni redditizie. 

Una volta scelto il modello di struttura delle provvigioni più adatto al vostro team, assicuratevi che l'accordo specifichi esplicitamente come vengono guadagnate le provvigioni e a quali condizioni. La trasparenza riduce le potenziali controversie e chiarisce le aspettative. 

Elenco delle attività commissionabili 

Un modello di struttura delle commissioni di vendita deve specificare quali attività danno diritto al pagamento delle commissioni. Alcuni contratti limitano le provvigioni alle transazioni chiuse, mentre altri le estendono alla lead generation o al rinnovo dei contratti. Una chiara suddivisione delle attività ammissibili alle provvigioni aiuterà a prevenire i malintesi. 

Impostare il tasso di commissione 

Dopo aver definito l'ammissibilità delle provvigioni, è necessario determinare il tasso di accordo di provvigione applicabile. Che si tratti di una percentuale fissa o di un sistema a livelli, l'accordo deve delineare la formula esatta utilizzata per calcolare le commissioni. Un esempio concreto può migliorare ulteriormente la chiarezza. 

Delineare i bonus e gli incentivi 

Molti accordi sulle commissioni di vendita prevedono incentivi aggiuntivi rispetto alle commissioni standard. I bonus possono essere basati sul raggiungimento degli obiettivi di vendita, sul mantenimento dei conti dei clienti o sull'ottenimento di contratti di alto valore. Se la vostra azienda offre questi vantaggi, assicuratevi che siano ben documentati nel contratto di provvigione per motivare il vostro team di vendita. 

Affrontare il problema delle commissioni di fine rapporto e di quelle successive alla fine del rapporto di lavoro 

Chiarire cosa succede alle commissioni in sospeso se un venditore lascia l'azienda. Riceverà ancora i pagamenti per le vendite passate? L'accordo sulle commissioni di vendita deve definire le politiche sulle commissioni successive all'assunzione per evitare conflitti e garantire una transizione equa. 

Considerate una clausola di riservatezza 

Se il vostro processo di vendita coinvolge dati sensibili dei clienti o dell'azienda, includete una clausola di riservatezza nel modello di accordo di provvigione. In questo modo si proteggono le informazioni proprietarie e si impedisce agli ex venditori di utilizzare le informazioni privilegiate a vantaggio dei concorrenti. 

Utilizzando un accordo strutturato sulle commissioni di vendita e sfruttando un modello di struttura delle commissioni di vendita, le aziende possono creare piani di remunerazione trasparenti, equi e motivanti per i loro team di vendita. 

Conclusione 

Gli accordi sulle provvigioni di vendita sono essenziali per definire i termini della retribuzione tra un'azienda e i suoi rappresentanti di vendita. Questi accordi delineano la struttura delle commissioni, i termini di pagamento e la natura del rapporto di lavoro, proteggendo così entrambe le parti da malintesi e potenziali problemi legali.   

Inoltre, strutture di provvigioni chiaramente definite possono motivare gli addetti alle vendite a raggiungere gli obiettivi prefissati, in quanto capiscono come i loro sforzi si traducono in guadagni. Per semplificare il processo delle commissioni, affidatevi aCompass. Si tratta di una piattaforma progettata per semplificare la gestione degli accordi sulle commissioni di vendita e dei processi correlati. Compass può:  

• Automatizzare il calcolo delle commissioni in base a criteri predefiniti;  
• Tracciare le prestazioni e le commissioni in tempo reale per favorire la trasparenza del processo di retribuzione;  
• Essere integrati con i sistemi CRM esistenti. 

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