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Lo scandalo Wells Fargo1 ha scatenato una discussione pubblica più ampia sull'efficacia delle commissioni di vendita come strumento di governance aziendale. L'incidente è avvenuto nel 2016 e ha spinto Wells Fargo a rivedere i suoi accordi sulle commissioni di vendita. La banca ha inoltre modificato la propria cultura e le politiche di clawback per ricostruire la fiducia e affrontare i problemi che hanno portato allo scandalo.  

Questo incidente ha dato l'opportunità alle aziende di vari settori in tutto il mondo di rivedere i propri accordi di vendita e le politiche di clawback2. 5.300 dipendenti di Wells Fargo hanno aperto 2 milioni di conti non autorizzati, inducendo la banca a restituire 180 milioni di dollari di compensi ai dirigenti.  

Tale azione evidenzia la necessità di reintrodurre il clawback3 nell'accordo sulle commissioni di vendita e si concentra sulla creazione di una struttura con obiettivi, fattori scatenanti e sanzioni distinti. Per questo motivo, in questo blog condivideremo uno schema del contratto di commissione di vendita, in modo che siate preparati a ciò che deve essere aggiunto. 

Che cos'è un contratto di commissione di vendita? 

Commissioni di vendita si riferiscono ai pagamenti erogati agli agenti di vendita come compenso per il completamento di vendite specifiche o per il raggiungimento di obiettivi di vendita predeterminati. In genere, queste commissioni sono calcolate come una percentuale del valore totale della vendita. Ad esempio, un venditore di automobili potrebbe guadagnare il 20% del prezzo finale del veicolo. Mentre alcuni agenti di vendita si basano esclusivamente sulle commissioni, altri ricevono una combinazione di commissioni e salario orario.  

Un contratto di commissione di vendita, tuttavia, è un documento formale essenziale per i dipendenti che lavorano come agenti o rappresentanti di vendita. Esso delinea i termini e le condizioni relativi al compenso basato sulle provvigioni percepito dagli agenti di vendita. Tali accordi sono in genere incorporati nel contratto di lavoro complessivo e possono riguardare: 

  • Entrambe le parti coinvolte nel contratto. Le loro informazioni di contatto e altri dati identificativi. 
  • L'importo della percentuale che riceveranno dopo la chiusura di ogni vendita. 
  • Quote mensili o settimanali che un rappresentante deve raggiungere in termini di volume di vendite. 
  • La retribuzione oraria che il venditore potrebbe ricevere. 

L'importo per struttura delle commissioni di vendita è in genere determinato attraverso una negoziazione prima dell'assunzione di una posizione di vendita. Questi termini vengono poi formalizzati in un contratto di commissione di vendita. L'importo della provvigione specificato e l'accordo stesso possono generalmente essere modificati man mano che il dipendente acquisisce maggiore esperienza nel ruolo di venditore. Pertanto, i seguenti aspetti possono influire sui termini che possono essere inseriti nell'accordo: 

  • Standard di settore. 
  • I registri di vendita dell'agente di vendita. 
  • Il volume di vendite del rappresentante per tutta la durata del rapporto di lavoro. 
  • Fattori dipendenti dalla geografia, come il costo della vita di un particolare stato o città. 

Dopo aver discusso gli aspetti che influenzano la vostra commissione di vendita, esaminiamo i dettagli di base dell'accordo. 

Le basi di un contratto di commissione di vendita: 

Le nozioni di base del contratto di vendita e di commissione che si devono conoscere per comprendere il proprio accordo comprendono: 

  • Struttura della commissione: Definisce il metodo di calcolo per determinare l'importo della commissione, ad esempio una percentuale fissa, tassi graduali o una struttura a bonus. 
  • Quote di vendita: Si tratta di obiettivi di vendita specifici che devono essere raggiunti per ottenere una commissione. 
  • Termini di pagamento: Specifica quando e come verrà pagata la commissione, ad esempio mensilmente, trimestralmente o al ricevimento del pagamento da parte del cliente. 
  • Spese: L'accordo può indicare quali spese sono rimborsabili al venditore. 
  • Clausola di risoluzione: Si tratta delle condizioni in cui il contratto può essere risolto da una delle parti. 
  • Risoluzione delle controversie: Il contratto può contenere disposizioni per la risoluzione di controversie relative al calcolo delle commissioni o ad altre condizioni. 

È necessario conoscere questi aspetti del contratto per risolvere in modo intelligente qualsiasi controversia. Prendiamo ad esempio Wells Fargo. 

💡
Wells Fargo ha una politica nel suo contratto di vendita e di commissione che consente all'azienda di recuperare i compensi dai rappresentanti che danneggiano la reputazione della banca.

Dal 2002, la dirigenza della banca era a conoscenza di aperture fraudolente di conti per raggiungere gli obiettivi di vendita. Nonostante i ripetuti episodi, l'ente normativo competente non ha affrontato pubblicamente o preso provvedimenti contro Wells Fargo fino al 2017.

Nonostante i dipendenti abbiano creato oltre due milioni di di conti fraudolenti, Wells Fargo non ha inizialmente imposto il clawback come previsto dall'accordo sulle commissioni di vendita. Al contrario, la società ha licenziato 5.300 dipendenti e ha pagato ingenti multe governative.

Tuttavia, nel settembre 2016, quando l'amministratore delegato di Wells Fargo, John Stumpf, ha affrontato un intenso scrutinio durante un'audizione della commissione bancaria del Senato. Poco dopo, l'azienda ha emanato la clausola di clawback contrattuale, citando un danno alla reputazione.

Di conseguenza, Stumpf e Carrie Tolstedt, responsabile della divisione Community Bank, hanno perso importanti bonus e premi azionari. Alla fine Wells Fargo ha recuperato più di 180 milioni di dollari dai dirigenti, poiché il loro accordo sulle commissioni di vendita prevedeva che l'azienda potesse recuperare i compensi se si fossero verificate determinate condizioni, come attività fraudolente, cattiva condotta o dichiarazioni materiali errate.

Wells Fargo ha utilizzato gli accordi sulle vendite e sulle commissioni come base per avviare il recupero. L'azienda ha sostenuto che le attività fraudolente dei dipendenti violavano i termini del loro impiego e compromettevano l'integrità del processo di vendita. 

Questo sottolinea l'importanza di creare un accordo completo sulle commissioni di vendita.  

Le migliori pratiche per gli accordi sulle commissioni di vendita: 

Il caso di studio dell'accordo sulle commissioni di vendita di Wells Fargo e le conseguenti ricadute offrono diverse best practice per la progettazione e la gestione dei piani di remunerazione delle vendite.  

  1. Mantenere la trasparenza: Illustrare chiaramente il tasso di commissione, la metodologia di calcolo e il calendario dei pagamenti. Indicare gli obiettivi di vendita, le quote e i criteri di performance che determinano l'ammissibilità alle provvigioni. Includere anche le disposizioni per i resi dei prodotti, gli sconti, i chargeback e altri fattori rilevanti che possono influire sulle provvigioni. 
  2. Proporre una struttura retributiva equilibrata: I piani di remunerazione delle vendite dovrebbero trovare un equilibrio tra retribuzione base e retribuzione variabile. L'aggressivo mix retributivo di Wells Fargo, che privilegiava la retribuzione variabile, ha contribuito a creare un ambiente ad alta pressione che ha incentivato comportamenti non etici. Un equilibrio ragionevole può aiutare a mantenere la motivazione senza favorire la disperazione dei dipendenti, che può portare a comportamenti scorretti. 
  3. Mantenere l'equità e la motivazione: Assicurarsi che il piano di provvigioni incentivi i comportamenti che contribuiscono agli obiettivi generali dell'azienda. Stabilire obiettivi di vendita che motivino i venditori senza essere irrealistici o scoraggianti. Fornire pacchetti retributivi che attraggano e trattengano i migliori talenti delle vendite. 
  4. Una governance e una supervisione forti: Strutture di governance efficaci sono essenziali per monitorare la conformità agli standard etici. L'incapacità di Wells Fargo di affrontare le attività fraudolente dei dipendenti per molti anni evidenzia la necessità di solidi meccanismi di supervisione. Le organizzazioni dovrebbero implementare controlli regolari e avere una chiara responsabilità per le pratiche di vendita per mitigare i rischi associati a comportamenti non etici. 
  5. Considerare una revisione del piano delle commissioni: Eseguite revisioni regolari per identificare potenziali discrepanze o aree da migliorare. Utilizzate anche un software per le commissioni. Potete utilizzare strumenti specializzati per semplificare i calcoli, monitorare le prestazioni e migliorare l'efficienza. 
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Il caso Wells Fargo serve da monito sulle potenziali insidie di accordi di vendita e di commissione mal concepiti. Pertanto, la scelta migliore è quella di fare riferimento a un modello di contratto di commissione di vendita ben congegnato. 

Modello di contratto di commissione di vendita 

L'accordo inizia con la delineazione dei dettagli di entrambe le parti. Include le informazioni sulle parti, la data, i dettagli sulle aziende nel modo seguente. Tutti gli accordi sulle commissioni di vendita presentano i seguenti elementi: 

1. Scopo: lo scopo del presente Contratto è quello di stabilire i termini e le condizioni in base ai quali l'Incaricato alle Vendite guadagnerà le commissioni derivanti dalle vendite dei prodotti e dei servizi dell'Azienda. 

2. Stato di occupazione: L'Incaricato alle vendite è un appaltatore indipendente e non un dipendente della Società. Il presente Contratto non crea un rapporto di lavoro dipendente. 

3. Struttura della Commissione 

  • Tasso di commissione: L'addetto alle vendite riceverà una commissione pari a una percentuale del ricavo lordo delle vendite generate dall'addetto alle vendite. 
  • Vendite ammissibili: Solo le vendite completamente pagate e non rimborsabili potranno beneficiare della commissione. 
  • Calendario dei pagamenti: Le commissioni saranno pagate il [giorno] di ogni mese per le vendite effettuate nel mese precedente.

4. Calcolo delle commissioni: Le commissioni saranno calcolate in base al ricavo lordo delle vendite ammissibili, esclusi sconti, resi e indennità.

5. Pagamento delle commissioni

  • Tempistica: Le commissioni saranno pagate entro [numero] giorni dalla fine di ogni mese. 
  • Metodo: I pagamenti saranno effettuati tramite [metodo di pagamento, ad esempio deposito diretto, assegno].

6. Termine e risoluzione

  • Durata: Il presente Contratto decorre dalla data di entrata in vigore e continua fino alla risoluzione da parte di una delle parti. 
  • Risoluzione: Ciascuna delle parti può risolvere il presente Contratto in qualsiasi momento, con o senza causa, fornendo un preavviso scritto di [numero] giorni all'altra parte. 

7. Riservatezza: Il venditore si impegna a mantenere riservate le informazioni proprietarie o i segreti commerciali ottenuti durante il periodo di validità del presente Contratto e a non divulgare tali informazioni a terzi. 

8. Legge applicabile: Il presente Contratto sarà disciplinato e interpretato dalle leggi dello Stato di [Stato]. 

9. Intero accordo: Il presente Contratto costituisce l'intero accordo tra le parti e sostituisce tutti i precedenti accordi o intese, sia scritti che orali. 

10. Modifiche: Il presente Contratto può essere modificato solo mediante un documento scritto firmato da entrambe le parti. 

Conclusione

Gli accordi sulle provvigioni di vendita sono essenziali per definire i termini della retribuzione tra un'azienda e i suoi rappresentanti di vendita. Questi accordi delineano la struttura delle commissioni, i termini di pagamento e la natura del rapporto di lavoro, proteggendo così entrambe le parti da malintesi e potenziali problemi legali.  

Inoltre, strutture di provvigione chiaramente definite possono motivare gli addetti alle vendite a raggiungere gli obiettivi prefissati, in quanto capiscono come i loro sforzi si traducono in guadagni. Per semplificare il processo delle commissioni, affidatevi a Compass. È una piattaforma progettata per semplificare la gestione degli accordi sulle commissioni di vendita e dei processi correlati. Compass può: 

  • Automatizzare il calcolo delle commissioni in base a criteri predefiniti; 
  • Tracciare le prestazioni e le commissioni in tempo reale per favorire la trasparenza del processo di retribuzione; 
  • Essere integrati con i sistemi CRM esistenti.

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Citazioni

1. Waters, C. (2022, 19 ottobre). Ecco cosa significa lo scandalo delle vendite incrociate di Wells Fargo per la crescita della banca. CNBC. https://www.cnbc.com/2022/10/19/heres-what-the-wells-fargo-cross-selling-scandal-means-for-the-bank.html 

2. La SEC adotta la norma finale sulle politiche di "Clawback" (14 novembre 2022). (n.d.). https://dart.deloitte.com/USDART/home/publications/deloitte/heads-up/2022/sec-rule-clawback 

3. Nasim, N. (2024, 25 aprile). Clawback: Definizione, tipi, parametri di riferimento, best practice. Blog | Compass. https://blog.getcompass.ai/clawback/

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