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Immaginate questo: i team di marketing e di vendita lavorano fianco a fianco, ma ciascuno di essi si concentra su aspetti diversi della generazione di lead: uno analizza il comportamento dei clienti, mentre l'altro si occupa di prospecting e nurturing.
Ma cosa succederebbe se i due team potessero lavorare insieme senza soluzione di continuità? E se potessero allineare i loro sforzi per identificare i lead di maggiore qualità e creare un approccio unificato per convertire i potenziali clienti in clienti fedeli?
La collaborazione tra vendite e marketing è la chiave per ottenere questa sinergia. Quando le vendite e il marketing lavorano insieme, non solo ottimizzano la gestione dei lead, ma migliorano anche l'intero customer journey.
Promuovendo una forte collaborazione tra vendite e marketing, entrambi i team possono sfruttare i propri punti di forza per ottenere risultati migliori, trasformando ogni lead in una preziosa opportunità.
In questo articolo analizzeremo come l'allineamento dei team di marketing e di vendita possa massimizzare i risultati e creare un flusso continuo dall'interesse iniziale alla chiusura degli affari. È giunto il momento di abbattere i silos e garantire che la collaborazione tra marketing e vendite porti la vostra azienda a nuovi traguardi.
Un confronto sulla collaborazione tra vendite e marketing
Il marketing e le vendite sono spesso considerati due dipartimenti distinti con ruoli unici. Tuttavia, le aziende che eccellono comprendono il potere della collaborazione tra vendite e marketing. L'abbattimento dei silos tra questi due team può generare domanda e chiudere le trattative in modo più efficace.
Diamo un'occhiata più da vicino al marketing e alle vendite per vedere come funzionano e come una collaborazione perfetta può portare a un maggiore successo.
Che cos'è il marketing?
Il marketing si concentra sulla promozione del marchio e del prodotto, stimolando l'interesse del pubblico nuovo e di quello esistente. Facendo leva sulla ricerca, gli addetti al marketing identificano il pubblico di riferimento, creano proposte di valore convincenti e incoraggiano l'azione dei clienti. Il loro obiettivo finale è costruire la consapevolezza del marchio e generare domanda, portando infine a lead di alta qualità da trasmettere alle vendite.
Cosa sono le vendite?
I team di vendita hanno il compito di coltivare le relazioni con i clienti e i potenziali clienti e, infine, di concludere gli affari. Spesso lavorano con lead generati dal marketing e hanno il compito di aumentare il fatturato attraverso l'upselling e il cross-selling.
Ecco una tabella che spiega le differenze tra vendite e marketing:
Aspetto | Marketing | Vendite |
Definizione | Il processo di creazione di consapevolezza e di informazione dei clienti su un prodotto o un servizio. Comporta il controllo delle attività commerciali per far incontrare acquirenti e venditori. | Il processo di vendita di prodotti o servizi a un determinato prezzo e tempo. Si riferisce a una transazione tra due parti. |
Obiettivo | Aumentare la soddisfazione dei clienti e la quota di mercato. Il marketing identifica le esigenze dei clienti e crea un prodotto che le soddisfi. | Per soddisfare volume di vendite obiettivi di volume delle vendite e massimizzare il profitto. Le vendite aiutano a far coincidere le esigenze dei clienti con i prodotti. |
Focus | A lungo termine | A breve termine |
Approccio | Strategia di spinta | Strategia pull |
Interazione | Considera le riunioni uno-a-molti | Considera gli incontri individuali |
Competenze richieste | Capacità analitiche e di previsione | Ottime capacità di comunicazione e persuasione |
Attività | Promuove, distribuisce e fissa i prezzi di prodotti o servizi. Utilizza le quattro P: Prodotto, Prezzo, Luogo e Promozione per creare la domanda. | Vende a potenziali clienti e clienti, cura le relazioni con i clienti e chiude le transazioni. Espande la generazione di ricavi attraverso l'upselling e il cross-selling. |
Natura | Attività guidata dai media | Attività guidata dall'uomo |
Processo di vendita | Attira l'interesse e genera lead da passare alle vendite | Gestisce ogni fase del processo di vendita |
Qualità del processo di vendita | N/D | Centrati sul cliente, chiaro e perseguibili, replicabili, prevedibili, orientati agli obiettivi, misurabili e flessibili. |
Differenza di ambito di attività rispetto alle vendite e al marketing
Le vendite e il marketing sono essenziali per il successo dell'azienda e lavorano insieme per attrarre, coinvolgere e fidelizzare i clienti. Sebbene entrambi condividano l'obiettivo finale di generare ricavi, i loro ruoli differiscono per portata, tattiche e obiettivi.
Il marketing si concentra sulla creazione di consapevolezza e sulla generazione di contatti, mentre le vendite si concentrano sulla conversione di tali contatti in clienti paganti. Comprendere queste differenze è fondamentale per allineare gli sforzi e massimizzare le prestazioni aziendali complessive.
Caratteristica | Marketing | Vendite |
Ambito di applicazione | Si concentra sulla parte superiore dell'imbuto, costruendo consapevolezza e attirando lead. Comprende l'intero percorso del cliente, da iniziale iniziale all'assistenza post-acquisto. | Si concentra sulla parte inferiore dell'imbuto, convertendo i lead in clienti paganti. Le attività si svolgono solitamente nelle ultime fasi del customer journey. |
Obiettivi | Creare consapevolezza del marchio, generare lead e coltivare le relazioni con i clienti. Tracciate metriche come il traffico del sito web, l'impegno sui social media e i tassi di conversione dei lead. | Generare entrate e raggiungere o superare obiettivi specifici. Misurati da parametri quali il numero di vendite, la dimensione media delle transazioni e i tassi di conversione. |
Tattica | Azioni di ampio respiro come campagne di direct-mail, spot radiofonici, ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO), annunci sui social media. Content marketing, campagne sui social media, SEO, email marketing, eventi, partnership e pubbliche relazioni. | Contatto diretto con i clienti, compresi incontri di persona, dimostrazioni di prodotti o conferenze. Capacità di persuasione e di costruzione di relazioni per risolvere i problemi dei clienti. |
Interazione personale | Meno interazione diretta; comunica attraverso campagne digitali e cartacee, tra cui annunci, post sui social media, video, post sul blog ed e-mail. | Interazione più diretta con i clienti via e-mail, telefono telefonate e videochiamate e incontri di persona. |
Strategie | L'obiettivo è quello di creare un favorevole un ambiente favorevole alle vendite. I marketer sviluppano piani completi che si allineano agli obiettivi aziendali e si rivolgono a segmenti di clientela specifici. | Impegnarsi personalmente con i potenziali clienti per guidarli nel processo di acquisto. Sfruttare la conoscenza del prodotto, le capacità persuasive e le abilità di costruzione di relazioni. |
Focus | Soddisfare le esigenze dei clienti. Sottolinea l'importanza di accertare le esigenze dei clienti e fornire loro il prodotto di cui hanno bisogno. | Raggiungere gli obiettivi di vendita dell'azienda. Si concentra sulla soddisfazione delle esigenze dell'azienda. |
Vista del cliente | Il cliente viene considerato prioritario; le esigenze vengono identificate le esigenzee si cerca di soddisfare tali esigenze. | Il cliente è visto come l'ultimo anello; il prodotto viene prima creato e poi venduto ai clienti. |
Approccio | Approccio integrato, che pone l'accento sull'accertamento delle esigenze del cliente. Utilizza la strategia pull, in cui il cliente arriva al prodotto da solo. | Approccio frammentato, che si concentra sulla vendita di tutto ciò che viene prodotto. Utilizza la strategia push, in cui il prodotto viene imposto al cliente. |
Obiettivo | Vincere e mantenere i clienti a lungo termine. Identificare le esigenze dei clienti e creare prodotti che le soddisfino. | Stimolare gli acquirenti a trasformarsi in compratori. Si occupa del flusso di prodotti o servizi verso il cliente. |
Strategie per una collaborazione efficace tra marketing e vendite
Far collaborare vendite e marketing significa cambiare il modo di lavorare dell'azienda. Iniziate stabilendo obiettivi e KPI condivisi.
1. Cultura e struttura organizzativa
Dimenticatevi di concentrarvi solo sui lead o sulla chiusura degli affari. Allineate le vendite e il marketing a obiettivi quali la crescita dei ricavi, la fidelizzazione e il valore dei clienti. Questoallineamento promuove una visione unitariae incentiva entrambi i team a sostenere il successo reciproco.
Creareteam interfunzionaliper affrontare progetti o campagne specifiche. Create team temporanei con persone provenienti sia dalle vendite che dal marketing. In questo modo si migliora la comunicazione, si rompono i silos e si aiuta ciascun team a comprendere i punti di forza e le sfide. Celebrate pubblicamente i successi comuni! Quando l'azienda celebra i successi della collaborazione, motiva entrambi i team. Questo li incoraggia a continuare a lavorare insieme.
È importante che i leader promuovano la collaborazione. Le organizzazioni dovrebbero fare della collaborazione tra vendite e marketing una priorità. Dovrebbero parlarne durante le riunioni, lavorare con entrambi i team ed eliminare tutto ciò che impedisce il lavoro di squadra. I dipendenti che vedono i leader abbracciare questa mentalità sono molto più propensi a seguirne l'esempio.
2. Sfruttare la tecnologia e gli hack
La tecnologia è fondamentale per migliorare la comunicazione, rendere più fluidi i processi e allineare i team di vendita e marketing. Un solido sistema CRM è essenziale. Entrambi i team dovrebbero utilizzarlo per conservare i dati precisi dei clienti in un unico luogo. Questi dati aiutano i team a comprendere i clienti e a prendere decisioni migliori.
Implementate gli strumenti di automazione per liberare entrambi i team da compiti noiosi e ripetitivi. Automatizzate l'assegnazione dei lead, le campagne e-mail e altre attività di routine. In questo modo i team di vendita e marketing possono concentrarsi su attività più importanti.
Le piattaforme condivise aiutano i team a lavorare insieme. Possono essere strumenti di gestione dei progetti o soluzioni di condivisione dei file basate sul cloud. Rendono più facile la comunicazione e la gestione delle attività. Riducono il sovraccarico di e-mail e centralizzano la condivisione dei documenti per una collaborazione più fluida.
Introdurre gradualmente le nuove tecnologie. Concentratevi su soluzioni facili da usare e che portino benefici immediati. Festeggiate i successi rapidi ottenuti con la nuova tecnologia. In questo modo si crea il morale del team e l'entusiasmo per l'adozione di nuove tecnologie. Controllate regolarmente i vostri strumenti tecnologici. Questo vi aiuta a rimanere efficienti e a evitare di investire in strumenti che i team non usano più.
3. Comunicazione e processi
Riunioni regolari di vendita e marketing migliorano la comunicazione e la collaborazione. Incontratevi settimanalmente o ogni due settimane per avere un riscontro, per modificare le campagne e per affrontare eventuali problemi. Formalizzate i processi di feedback per garantire il flusso di informazioni in entrambe le direzioni. Create canali di comunicazione chiari in modo che le vendite e il marketing possano condividere facilmente feedback e dati. Questo aiuta entrambi a migliorare il proprio lavoro.
Gli accordi sui livelli di servizio (SLA) definiscono aspettative chiare e stabiliscono la responsabilità del team. Definiscono chiaramente quando i lead passano dal marketing alle vendite, quanto devono essere qualificati e altri dettagli importanti. In questo modo si evita la confusione e si rende più fluido il processo.
Create una base di conoscenze condivisa accessibile a entrambi i team. Inoltre, create un luogo centrale per le buyer personas, i dettagli dei prodotti, le informazioni sui concorrenti e le FAQ. Ciò consente di risparmiare tempo sia alle vendite che al marketing, riducendo le domande ripetitive e facilitando il loro lavoro.
4. Formazione e sviluppo
Aiutate i team di vendita e marketing a imparare l'uno dall'altro con opportunità di formazione e affiancamento tra i vari reparti. Esercitatevi nelle interazioni con i clienti attraverso giochi di ruolo. Concentratevi sul superamento delle obiezioni e sul miglioramento delle capacità di comunicazione. In questo modo si crea una fiducia condivisa nella collaborazione lungo tutto l'imbuto di vendita.
Collaborare con risorse esterne per acquisire nuove prospettive. Partecipate a conferenze, workshop o corsi online specificamente progettati per l'allineamento delle vendite e del marketing. Un esperto esterno può individuare i colli di bottiglia e suggerire nuove strategie di collaborazione. Offre una prospettiva nuova per potenziare i vostri sforzi.
Utilizzate le competenze che già avete! Trovate dipendenti che possano formare altri nelle loro aree di competenza. Questo migliorerà le competenze dei team di vendita e di marketing.
5. Guardare l'imbuto completo
Una strategia full-funnel aiuta a gestire il complesso percorso del cliente. La coerenza tra i diversi canali è fondamentale.
- I team di marketing generano lead qualificati, facilitando il lavoro dei team di vendita.
- I team di vendita offrono un feedback sulle esigenze dei clienti, dando forma a contenuti e messaggi futuri.
- L'analisi dei dati individua i canali efficaci per la conversione dei lead, ottimizzando l'allocazione delle risorse e l'ottimizzazione delle campagne. Le aziende che investono in strategie full-funnel possono ottenere un ROI superiore del 45%.
6. Fare squadra per servire i clienti
Gli acquirenti si aspettano che i rappresentanti di vendita agiscano come consulenti di fiducia8. I rappresentanti di vendita possono condividere con il marketing le informazioni su quali prodotti offrono il miglior valore, in modo da poter servire il pubblico di destinazione con annunci più pertinenti8. Se il marketing vede un coinvolgimento negli annunci che mostrano un messaggio specifico, può condividerlo con le vendite per sfruttarlo durante le telefonate di vendita.
Strumenti che possono facilitare l'allineamento
Ecco gli strumenti che possono facilitare l'allineamento tra vendite e marketing.
Strumenti di marketing | Strumenti di vendita |
Strumenti di ottimizzazione del tasso di conversione (CRO): Converte più lead in clienti testando e migliorando gli elementi del sito web, come il layout e la messaggistica. Monitora i KPI e le percentuali di clic per prendere decisioni sul design del sito. | Software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM): Piattaforma per la gestione di tutte le interazioni con i clienti durante l'intero ciclo di vendita, spesso dotata di intelligenza artificiale e automazione per ottimizzare il processo di vendita. |
Strumenti per l'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO): Aumentano la presenza online migliorando la visibilità del sito nei motori di ricerca. | Strumenti di previsione delle vendite: Forniscono stime sull'andamento delle vendite in uno specifico tempo. |
Software di reporting dei dati: Trasforma i dati di marketing in informazioni chiave, rivelando il comportamento dell'audience comportamentole prestazioni delle campagne e le aree di miglioramento. | Strumenti di produttività delle vendite: Strumenti di flusso di lavoro che tengono traccia delle attività di vendita attraverso il ciclo, compresa la programmazione e le attività amministrative con automazione per ridurre il carico di lavoro dei rappresentanti. |
Piattaforme per la creazione di contenuti: Semplificano la creazione di contenuti coinvolgenti (ad esempio, blog, video) snellendo i flussi di lavoro e offrendo strumenti di progettazione semplici. | Strumenti di vendita digitali: Consente ai clienti di acquistare il vostro prodotto o servizio online. |
Programmi di fidelizzazione del marchio: Offrono premi e altri incentivi per mantenere i clienti impegnati e farli tornare. | Piattaforme di abilitazione alle vendite: Assicura che i rappresentanti abbiano a disposizione i dati, i contenuti, gli approfondimenti e la formazione necessari per chiudere le trattative. |
Conclusione
Il vecchio adagio "Il lavoro di squadra fa funzionare il sogno" è particolarmente vero nel caso dell'allineamento delle vendite e del marketing. Sebbene il percorso verso una collaborazione perfetta possa sembrare impegnativo, i vantaggi sono innegabili. Le aziende che riescono a vincere queste sfide guadagnano di più, hanno clienti più felici e sprecano meno tempo e risorse.
Abbattere i silos, usare la tecnologia con saggezza e incoraggiare una comunicazione aperta. Questo trasforma i team in competizione in una forza potente. Questo allineamento non è solo una tendenza, ma la chiave per sopravvivere nel panorama in continua evoluzione del 2024 e oltre. Concentrandosi sulla collaborazione, le aziende ottengono un vantaggio competitivo. Inoltre, costruiscono relazioni più solide con i clienti, basate sulla fiducia.
Domande frequenti
1. Cosa fanno i team di vendita e marketing?
I team di marketing creano il messaggio e i team di vendita chiudono gli affari. Quando questi due reparti lavorano insieme, i lead qualificati migliorano e i ricavi aumentano.
2. Che cos'è un lavoro nelle vendite e nel marketing?
Un lavoro nelle vendite e nel marketing implica la collaborazione per raggiungere una visione condivisa e la fiducia reciproca per raggiungere gli obiettivi. L'obiettivo di entrambe le divisioni è la crescita dell'azienda.
3. Qual è la cosa migliore, le vendite o il marketing?
Le vendite e il marketing funzionano meglio quando lavorano a stretto contatto anziché in modo indipendente2. L'uno ha bisogno dell'altro per avere successo e, in generale, l'azienda trae grandi benefici quando entrambi i team sono allineati e lavorano sulla stessa pagina.
4. Cosa si intende per marketing e vendite?
L'allineamento tra vendite e marketing significa che un messaggio ben concepito è supportato da un team di vendita informato che può acquisire più rapidamente nuovi affari. Le vendite possono fornire un feedback reale al team di marketing sui messaggi che funzionano e non funzionano in base alle loro conversazioni con i potenziali clienti e fornire una visione più accurata delle buyer personas.
