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Se siete nuovi nel settore del software e state cercando di scoprire quali sono i piani di commissione per le vendite SaaS nell'era odierna, allora siete nel posto giusto!
SaaS si riferisce alla vendita di software come servizio per vari clienti B2B e talvolta anche B2C. La vendita di software da parte dei professionisti delle vendite comporta commissioni di vendita basate sulla quantità di software che riescono a vendere, a volte come percentuale del valore delle vendite e a volte come percentuale del volume.
In questo blog sottolineiamo l'importanza di avere una buona commissione di vendita per i rappresentanti SaaS, per coinvolgerli e motivarli efficacemente. Grazie a una buona struttura delle commissioni, i dipendenti possono migliorare i ricavi dell'azienda e contribuire a concentrarsi sulla strategia di vendita più efficace per l'azienda.
Parleremo dei vari tipi di commissioni, della definizione del giusto tasso di commissione per il team e della valutazione e dell'aggiornamento della struttura delle commissioni di vendita nel tempo, con esempi di piani di commissioni di vendita SaaS.
Comprensione dell'ambiente di vendita SaaS
Il mercato SaaS nel 2023 è stimato in ben 137 miliardi di dollari e si prevede che crescerà ulteriormente fino a 232 miliardi di dollari entro il 2024.
La domanda di professionisti delle vendite SaaS è molto elevata sul mercato, dato che c'è una forte richiesta di software in tutti i tipi di settori, come la vendita al dettaglio, l'assistenza ai clienti, la logistica, la produzione, la distribuzione, il petrolchimico, ecc.
Oggi un numero sempre maggiore di aziende di software si sta spostando verso il modello di ricavi basato sull'abbonamento, in quanto contribuisce a una migliore generazione di ricavi e aumenta la fedeltà al marchio da parte dei clienti.
Ciò significa anche che i professionisti delle vendite dovranno mantenere i clienti strettamente legati, in modo che rinnovino i loro abbonamenti e rimangano a bordo dei piani dell'azienda, in modo che questa possa generare un reddito costante.
Nel settore SaaS, si è notato che i tassi di fidelizzazione dei clienti sono piuttosto elevati e si aggirano intorno al 90%, il che indica che molti clienti rimangono con lo stesso software se l'azienda offre un buon servizio clienti e un buon supporto.
Con la giusta struttura delle commissioni di vendita e i giusti piani di compensazione, le aziende SaaS possono formare e motivare i membri del team di vendita a fornire un'assistenza e dei servizi eccellenti per fidelizzare i clienti, riducendo così il churn e migliorando i ricavi.
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Obiettivi e finalità
Le aziende SaaS devono avere un piano di commissioni di vendita efficace, in modo da incoraggiare e motivare i dipendenti addetti alle vendite a raggiungere il loro OTE e la loro quota.
Quando raggiungono i loro obiettivi e completano la loro quota mensile, trimestrale o annuale, contribuiscono anche al raggiungimento degli obiettivi generali dell'azienda. Alcuni degli obiettivi principali di un'azienda SaaS che dipendono dalle giuste commissioni per i dipendenti addetti alle vendite sono:
- Aumentare il tasso di fidelizzazione dei clienti
Aumentando la fidelizzazione dei clienti, le aziende riducono i costi di acquisizione di nuovi clienti e migliorano la fedeltà al marchio dei clienti esistenti. Un tasso di fidelizzazione ideale è compreso tra il 90% e oltre.
- Aumento dei ricavi complessivi e ricorrenti
Quando i prodotti SaaS generano entrate costanti e ricorrenti in termini di rinnovi e abbonamenti, l'azienda si assicura un flusso costante di entrate per un periodo di tempo più lungo.
- Assicurare i clienti a lungo termine che hanno contratti software a lungo termine
Quando i clienti firmano un contratto a lungo termine, per 5 o 10 anni, con un'azienda SaaS, questo consente di ottenere entrate costanti e continue con un cliente con un costo minimo di mantenimento del cliente. I contratti più lunghi hanno un tasso di abbandono ridotto, in media dell'8, 5%.
- Contratti di valore più elevato, contratti aziendali e contratti globali
La firma di un accordo di alto valore è essenziale per contribuire ad aumentare i margini di profitto. Un accordo globale o aziendale con piani personalizzati contribuisce ad aumentare il fatturato dell'azienda.
- Espandere le entrate utilizzando il cross selling e l'upselling con i clienti esistenti.
Il team di vendita SaaS dovrebbe anche capitalizzare sull'espansione dei flussi di entrate utilizzando tecniche di cross selling e upselling con la clientela esistente per migliorare le entrate complessive.
Questi obiettivi di un'azienda SaaS possono essere allineati con quelli di un dipendente addetto alle vendite e possono essere utilizzati come KPI (key performance indicator) per misurare le prestazioni e pagare le giuste commissioni ai dipendenti.
Gli obiettivi della Commissione e gli obiettivi aziendali vanno di pari passo e se i datori di lavoro riescono a trovare il giusto equilibrio, i dipendenti sono facilmente motivati a raggiungere i loro piccoli obiettivi temporali per gli obiettivi più grandi dell'azienda.
Tipi di strutture commissionali
In qualità di datore di lavoro SaaS con un team di vendita, ci sono molti tipi di struttura delle commissioni che potete offrire ai vostri dipendenti. Alcune delle opzioni più diffuse sono:
1. Struttura solo su commissione
Sebbene questo sia il tipo di struttura provvigionale più comune per gli addetti alle vendite, può essere leggermente costoso per il datore di lavoro, poiché il potenziale di guadagno degli addetti alle vendite è illimitato.
Dipende dalla credibilità e dal potenziale del dipendente addetto alle vendite la possibilità di fare fortuna vendendo software. Per ogni vendita, l'azienda può negoziare un valore percentuale come commissione e, a partire dal 2023, il valore nel settore è di circa il 10%.
2. Stipendio più struttura di commissioni
Un altro approccio molto diffuso è quello di pagare uno stipendio e assumere il venditore a tempo pieno, ma di negoziare una percentuale di commissione per le vendite effettuate al di sopra di una certa quota assegnata a ciascun individuo.
In questo modo si garantisce che i dipendenti siano motivati non solo a vendere il minimo indispensabile, che è coperto dal loro stipendio, ma anche a vendere oltre per guadagnare un reddito aggiuntivo sotto forma di commissione. L'OTE (On target earnings) è un termine comunemente usato per indicare la struttura base + commissioni per i dipendenti delle vendite SaaS.
3. Struttura delle commissioni a livelli
La struttura delle commissioni a scaglioni prevede un sistema di vendita a scaglioni. Ad esempio, un'azienda può offrire una commissione del 10% per le vendite di valore compreso tra 100 e 200 dollari, ma una commissione del 15% per le vendite realizzate tra 200 e 300 mila dollari e così via.
Questo tipo di struttura delle commissioni offre un incentivo in più al personale di vendita e quindi aiuta a raggiungere un numero più elevato.
4. Commissione ricorrente
La commissione ricorrente è una struttura di commissione unica, molto diffusa nelle aziende SaaS con modello di abbonamento. Il venditore riceve una piccola percentuale quando i clienti acquistano un software, ma riceve una percentuale regolare di commissione ogni volta che il cliente rinnova o si abbona al servizio.
Questo assicura che i dipendenti mantengano i loro clienti e investano in contratti a lungo termine, aiutando le aziende a ridurre i costi di mantenimento e i tassi di abbandono.
5. Commissione basata sul profitto
In un sistema di provvigioni basato sul profitto, il datore di lavoro stabilisce un livello minimo di valore delle vendite al di sopra del quale l'azienda guadagnerà uno specifico margine di profitto che verrà poi condiviso con il dipendente sotto forma di provvigione.
Ad esempio, l'azienda trae profitto dalle vendite superiori a 100.000 dollari e quindi stabilisce una commissione del 20% per i dipendenti che vendono oltre i 100.000 dollari. In questo modo non solo l'azienda ne beneficia, ma anche il dipendente partecipa al margine di profitto con una percentuale di commissione notevolmente più alta.
Componenti di compensazione
La maggior parte delle aziende offre un modello a sole commissioni o un modello OTE, che comprende una retribuzione di base e guadagni da commissioni se si raggiunge la quota di vendita. L'OTE medio per i dipendenti SaaS è di circa 152.500 dollari negli Stati Uniti. In questo modo, i dipendenti addetti alle vendite possono stimare il loro guadagno medio in un anno.
In qualità di dipendente, la scelta tra uno stipendio di base con una componente di commissione o una struttura retributiva basata esclusivamente su commissioni può essere piuttosto confusa. Ma la risposta semplice è che dipende interamente dal potenziale e dall'esperienza che si ha nel mercato SaaS. Ecco alcuni elementi da considerare quando si sceglie una struttura retributiva:
- Inesperienza, dipendente alle prime armi nelle vendite SaaS
Per chi è agli inizi nel settore delle vendite SaaS, la struttura OTE con retribuzione di base + provvigioni avrà senso. In questo caso, i dipendenti ricevono una retribuzione minima in base al raggiungimento della quota di vendita mensile e hanno la possibilità di guadagnare di più quando superano l'obiettivo minimo, a vantaggio sia del datore di lavoro che del dipendente. Per i membri di team di vendita SaaS inesperti e nuovi, questo è un buon modo per iniziare, dato che la retribuzione di base offerta negli Stati Uniti è in media di circa 83.000 USD.
- Dipendenti esperti nelle vendite SaaS
I venditori esperti possono guadagnare molto bene con il modello di vendita su commissione. La maggior parte dei venditori esperti che adottano il modello a provvigione lavora in proprio, con vincoli d'ufficio minimi e direttamente dal mercato. Ciò offre loro una maggiore flessibilità, in quanto possono pianificare i propri orari. I modelli a sola commissione offrono un potenziale di guadagno illimitato e rappresentano quindi un'ottima struttura di retribuzione per i venditori SaaS esperti.
Le aziende SaaS offrono oggi eccellenti benefit per trattenere le loro risorse umane preparate e preziose. L '80% delle aziende SaaS oggi offre una o l'altra forma di benefit o vantaggi come incentivi, bonus in denaro, carte regalo, certificati e voucher e altri benefici non monetari come viaggi internazionali, riunioni di gruppo e pasti in ufficio o opzioni di spostamento per aiutare i dipendenti a sostenere le spese.
Definizione dei tassi di commissione
I tassi di provvigione sono progettati e stabiliti dai direttori delle vendite, dai responsabili dei reparti e dall'alta dirigenza. Solo con un buon compenso e un solido tasso di commissione standard del settore, un'azienda può sperare di trattenere i suoi preziosi dipendenti addetti alle vendite.
Alcuni studi hanno rivelato che il 43% dei dipendenti cambierebbe lavoro solo per un aumento del 10% della retribuzione e delle provvigioni. È importante offrire ai dipendenti una buona struttura di provvigioni, in modo che rimangano motivati e si sentano ricompensati per il loro impegno.
Lo standard del settore per i dipendenti addetti alle vendite SaaS è di circa il 10%, ma questa cifra dipende da molti fattori, come ad esempio:
- La complessità del prodotto software
- La condizione del mercato
- La clientela limitata del settore
- La concorrenza sul mercato, ecc.
I datori di lavoro dovrebbero tenere a mente questi fattori quando decidono la giusta struttura delle provvigioni, in modo che i dipendenti siano attivamente riconosciuti per il loro buon lavoro e la loro produttività.
Un esempio di azienda che si avvale di una buona struttura di commissioni è CA Technologies, con sede a New York, che paga in media 140.000 dollari come commissioni al proprio personale di vendita SaaS. La retribuzione media di base dei rappresentanti di livello 5 è di circa 140.000 dollari USA, con una percentuale di commissione per il raggiungimento della quota fissata al 100%.
Programmi di bonus e incentivi
Oltre a una solida struttura di provvigioni per ricompensare e riconoscere i dipendenti addetti alle vendite, oggi le aziende offrono anche un lucroso programma di bonus e incentivi.
Utilizzando bonus in denaro, bonus di assunzione, bonus di trasferimento, incentivi collegati e altri programmi di ricompensa, le aziende sono in grado di mantenere il coinvolgimento dei dipendenti e di conservare personale di vendita preparato ed esperto.
Un buon programma di bonus può essere di molti tipi e può includere il riconoscimento di risultati specifici per migliorare la produttività dei dipendenti. I datori di lavoro possono avvalersi di vari strumenti nell'ambito dei programmi di bonus e incentivi, tra cui:
- Incentivi trimestrali e annuali
Questi incentivi sono legati al raggiungimento e al superamento degli obiettivi o delle quote di vendita assegnate al team di vendita o ai singoli individui. Ciò contribuisce a promuovere una sana competizione e a migliorare il lavoro di squadra e la produttività.
- Bonus di ingresso e bonus di trasferimento
Un ottimo modo per attirare i migliori talenti dal mercato è quello di invogliare i dipendenti con un bonus di assunzione e un bonus di trasferimento. Per i migliori professionisti delle vendite in cerca di nuove strade, questo è un ottimo modo per riconoscere il loro valore.
- Premi periodici
Le aziende possono anche iscrivere i dipendenti a un programma di ricompensa che li aiuta a raccogliere punti che possono poi essere riscattati in contanti, carte regalo o per pagare spese come le bollette. Questo è uno dei migliori programmi di incentivazione che molte aziende come Amazon, Salesforce e altre utilizzano.
SAP e Oracle sono alcuni dei migliori esempi di aziende che non solo offrono la migliore struttura di commissioni del settore, ma offrono anche premi, incentivi e bonus per i dipendenti addetti alle vendite per motivarli e aiutarli a superare i momenti più difficili, come durante l'era della pandemia.
I venditori SAP SaaS guadagnano circa 165.000 dollari in commissioni e un bonus di 8.000 dollari, mentre i venditori Oracle SaaS guadagnano circa 81.000 dollari all'anno.
Conformità e considerazioni legali
Secondo le leggi sul lavoro degli Stati Uniti, il datore di lavoro può pagare una retribuzione di base insieme a una commissione sulle vendite per aumentare la produttività o pagare solo una commissione per premiare la produttività.
La legge non prevede disposizioni rigorose per la concessione di una provvigione in quanto tale. Ciò significa che i datori di lavoro devono essere disposti a investire in una struttura di piani di provvigione per ricompensare i propri dipendenti al fine di incoraggiare una maggiore produttività e migliorare i loro guadagni.
Secondo la legge sul lavoro di New York, le provvigioni vengono pagate per il raggiungimento di quote o per le vendite effettuate dai dipendenti. I datori di lavoro devono firmare un contratto o un accordo di provvigione con il dipendente per definire tutti i dettagli, in modo da evitare controversie e disaccordi al momento dei pagamenti o quando il dipendente viene sollevato dal servizio.
La maggior parte delle aziende SaaS paga circa il 10-20% di commissioni di vendita e i termini di pagamento devono essere chiaramente evidenziati nel contratto.
Nell'accordo o nel contratto devono essere indicati anche la durata del pagamento, le modalità di pagamento e tutti gli altri elementi che devono essere inclusi nel pagamento, nonché le condizioni e i termini che i dipendenti devono soddisfare per avere diritto alla provvigione.
Valutazione e adeguamento
È importante che i datori di lavoro mantengano la struttura delle commissioni e dei compensi al passo con gli standard del settore. Le aziende sono sempre alla ricerca dei migliori talenti e gli studi rivelano che il 52% dei dipendenti ritiene che le loro aziende non li riconoscano abbastanza.
Senza una buona struttura delle commissioni e senza iniziative di coinvolgimento dei dipendenti attraverso programmi di ricompensa e riconoscimento, il 25% dei dipendenti ha una produttività inferiore.
I datori di lavoro devono impegnarsi attivamente affinché i dipendenti si sentano ascoltati, riconosciuti e premiati per i loro risultati e la loro produttività. Il 90% delle aziende utilizza vari programmi di incentivazione per coinvolgere e premiare i dipendenti.
Per garantire che la struttura delle commissioni e il piano di retribuzione rimangano rilevanti nel settore, i seguenti suggerimenti possono essere utili:
Analizzate costantemente i risultati delle aziende concorrenti e confrontateli con gli standard del settore per quanto riguarda le provvigioni e gli incentivi legati alle prestazioni.
- Feedback dei dipendenti
Il feedback è un ottimo modo per ascoltare le sensazioni dei dipendenti. I sondaggi anonimi sui piani di retribuzione possono fornire maggiori informazioni.
- Grafici e analisi delle performance passate
I manager e le risorse umane devono analizzare i dati sulle prestazioni e tracciare un grafico della storia delle prestazioni per premiare e riconoscere efficacemente i dipendenti per i loro sforzi.
- Combinazione di premi monetari e non monetari
Anche i premi non monetari sono utili per migliorare le relazioni di gruppo e favorire l'impegno dei dipendenti, come ad esempio le gite di gruppo, i voucher per i viaggi, i biglietti per il cinema o i concerti, i coupon per i pasti o i buoni pasto, ecc.
Conclusione
I compensi per le vendite e la struttura delle commissioni sono importanti per i dipendenti. Con la giusta struttura delle provvigioni e i giusti piani di incentivazione, i datori di lavoro possono entrare in contatto con i propri dipendenti, coinvolgerli e creare un ambiente di lavoro più felice e soddisfatto per i dipendenti.
Le ricerche dimostrano che i dipendenti più felici hanno una produttività migliore del 12%. Ciò significa che i datori di lavoro devono assicurarsi che i dipendenti siano ben retribuiti con una solida struttura di commissioni che non solo motiva e incoraggia i venditori, ma garantisce anche la soddisfazione sul lavoro e il riconoscimento degli sforzi.
Solo grazie a un buon piano di commissioni, un'azienda SaaS sarà in grado di promuovere i propri prodotti e servizi presso i clienti. Quando i dipendenti hanno l'opportunità di guadagnare una commissione più alta e di migliorare le loro entrate, investono più tempo e sforzi nel processo di vendita e quindi contribuiscono a raggiungere gli obiettivi dell'azienda.
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