Comprendere le strutture delle commissioni di vendita del settore immobiliare

Se vi state chiedendo quale sia la provvigione di vendita immobiliare da incorporare nella vostra azienda e quale sia la provvigione prevalente sulla vendita immobiliare oggi, allora avete raggiunto il blog giusto! L'immobiliare è un argomento spinoso e ha una curva variabile in base al mercato e all'economia. In base all'andamento del mercato e alla domanda di immobili, le aziende decidono le strutture delle commissioni di vendita. 

Negli Stati Uniti, le case vendute tramite agenti vengono vendute a un prezzo superiore del 42% rispetto a quelle vendute dagli stessi proprietari, per ridurre i costi di commissione o per un mero 5 o 6 percento. Le commissioni immobiliari svolgono un ruolo importante nel settore, in quanto stabiliscono il precedente delle commissioni di vendita nel mercato complessivo delle vendite. Sono anche un indicatore chiave dell'andamento del mercato. 

Comprendendo la struttura delle provvigioni per acquirenti e venditori, sarete in grado di fornire i pacchetti di provvigioni di vendita più competenti ai vostri dipendenti e di attrarre i talenti giusti dal mercato. In questo blog vi aiutiamo a comprendere i vari attributi delle strutture delle commissioni di vendita per gli agenti e i broker immobiliari. 

Nozioni di base sulle commissioni di vendita immobiliare 

La commissione di vendita immobiliare è una percentuale del valore di vendita di una proprietà o di un immobile che viene distribuita come commissione per favorire la vendita. Negli Stati Uniti, questo valore è fissato tra il 4 e il 6% in base al contratto e all'accordo tra le due parti. Il valore varia anche in base alle condizioni di mercato e al valore dell'immobile. 

Il valore della commissione viene tipicamente suddiviso tra 4 parti chiave, tra cui il venditore e l'acquirente:

1. Agente della parte venditrice:

L'agente immobiliare è la persona che aiuta nel processo di vendita ed è colui che detiene il contratto di vendita della proprietà che viene immessa sul mercato. La commissione di vendita per l'agente è tipicamente del 50-50 o 60/40 a favore dell'agente, se condivisa con il broker. 

2. Broker della parte venditrice: 

Un broker è un'azienda o un datore di lavoro dell'agente che assume gli agenti per realizzare vendite immobiliari per i propri clienti sul mercato. Un broker di solito addebita una piccola percentuale del valore complessivo della commissione, che può essere del 50-50 o del 40/60 o inferiore. 

3. Agente della parte acquirente:

L'acquirente dell'immobile può anche avere un proprio agente. Nella maggior parte dei casi, gli acquirenti assumono un agente per trovare le migliori proprietà sul mercato che rientrino nel budget del cliente. L'acquirente riceve anche una parte della percentuale totale della commissione sulla vendita. L'agente riceve una percentuale del 50-50 o del 60/40 o superiore, in base al contratto stipulato con l'intermediario. 

4. Broker del lato acquirente:

Il broker è una società che impiega l'agente e prende una parte della commissione dell'agente. Questa società contribuisce a fornire i lead giusti e aiuta a chiudere l'affare senza problemi. La commissione può essere del 50-50 o del 40/60 o inferiore, in base a un accordo reciproco.

Per capire la struttura delle commissioni, supponiamo che un immobile sia quotato sul mercato per 1 milione di dollari e che un agente lo contratti per una commissione del 6%. 

• Se l'immobile viene venduto al prezzo richiesto, la commissione è di 1 milione di USD x 6 percento = 60.000 USD. 
• Questo valore viene suddiviso al 50% tra il broker acquirente e il broker inserzionista, il che significa che entrambe le parti ricevono 30.000 USD ciascuna. 
• Ora, l'accordo tra l'agente e il broker dal lato dell'acquirente e della vendita può essere 50-50 o 60-40 a favore dell'agente. Supponendo che sia 50-50, sia l'agente che il broker ricevono una quota uguale di 15000 USD ciascuno. 

Strutture commissionali comuni

Le commissioni di vendita variano da Stato a Stato. Ad Atlanta e in altre grandi città dell'Est, i prezzi medi delle case si aggirano intorno ai 417.000 dollari USA e le commissioni si aggirano intorno al 50-50, il che potrebbe far guadagnare a un agente 20.800 dollari USA, da dividere tra agente venditore e broker.

D'altra parte, città come San Francisco hanno un patrimonio immobiliare più costoso, con case stimate intorno a 1,38 milioni di dollari, e quindi gli agenti hanno una commissione maggiore, circa 65.000 dollari tra venditore e acquirente. 

Esistono diversi tipi di commissioni nel mercato immobiliare. Alcuni dei metodi più diffusi sono:

1. Commissioni basate sulla percentuale

Il metodo più comune è quello di stabilire una percentuale per la commissione che viene inclusa nel prezzo di vendita di una proprietà immobiliare. Questa percentuale è comunemente fissata tra il 5 e il 6% e viene pagata dai proprietari di casa. 

2. Commissioni forfettarie

La commissione forfettaria è usata raramente e viene applicata soprattutto quando il mercato è stabile e lento. Nelle aziende in cui gli agenti sono a libro paga e hanno uno stipendio fisso, i broker possono applicare una commissione fissa ai loro agenti. Questa struttura di commissioni è utile se l'immobile non viene venduto al prezzo di listino e se si verifica un calo del mercato. 

3. Tassi di commissione graduati

La commissione graduata si riferisce a un sistema in cui ogni fascia di prezzo di vendita è associata a una certa percentuale di commissione. Ad esempio, se il valore di vendita della casa è compreso tra 10.000 e 20.000 USD, la percentuale di commissione è fissata al 4%. Tra i 20.000 e i 30.000 dollari è fissata al 4,5%, ecc. Questo metodo garantisce un valore di stima equo e motiva gli agenti a raggiungere un valore di vendita migliore. 

Doppia agenzia e conflitti di interesse 

In quanto agenzia immobiliare più grande, i broker possono avere più clienti che vogliono vendere le loro case e accogliere nuovi clienti che vogliono acquistare nuove case. In questo caso, gli agenti che vendono e quelli che rappresentano gli acquirenti possono essere tipicamente la stessa parte. In questi casi, può verificarsi un conflitto di interessi, in quanto gli agenti o i broker possono cercare di accaparrarsi commissioni più alte e quindi non essere del tutto onesti con i loro clienti. 

Questa pratica è chiamata doppia agenzia, in cui lo stesso soggetto rappresenta l'acquirente e il venditore. La doppia agenzia non è consentita in molti Stati degli USA. Tuttavia, negli Stati in cui questa pratica è legale, i consumatori possono elaborare una causa o un accordo solido per garantire la tutela dei loro interessi.

Un esame completo della casa da parte di un terzo e certificazioni multiple possono garantire che una casa sia venduta legittimamente al giusto prezzo senza alcun conflitto di interessi. L'agente deve inoltre dichiarare nel contratto che rappresenta entrambe le parti. 

Dividere le commissioni

Il valore della commissione viene sempre pagato dal venditore dell'immobile e, in uno scenario tipico, la percentuale del valore viene pagata all'agente immobiliare venditore e viene divisa tra il broker e l'agente.

La stessa cosa accade per l'acquisto di un immobile. Se il valore dell'acquisto è di 500.000 dollari, la commissione può essere fissata al 5% e quindi l'agente deve essere pagato 30.000 dollari, che vengono divisi tra l'agente e il broker sia per l'acquisto che per la vendita. 

Questo valore di divisione deve essere discusso e negoziato quando i nuovi agenti vengono assunti o contrattati dai broker immobiliari. In qualità di società immobiliare o di broker, dovrete definire i dettagli del pagamento, la percentuale della commissione e il valore della divisione. La maggior parte delle società negli Stati Uniti adotta il valore 50-50, ma questo può essere un sistema distorto. L'agente spende molti più sforzi e tempo per chiudere l'affare e una ripartizione clemente di 55 - 54, 60 - 40 o addirittura 65 - 35 è nominale per motivare e sostenere gli agenti immobiliari. 

La commissione di intermediazione serve ad aiutare gli agenti e a dare loro un background più solido. Essere un agente di successo, sostenuto da un marchio immobiliare autorizzato e più grande, può aiutare a spingere ulteriormente il valore nominale dell'agente.

L'agenzia può anche aiutare con i lead che possono aiutare a chiudere gli affari più velocemente. In questo caso, associarsi a un agente noto è uno scenario vincente sia per il broker che per l'agente. Altri vantaggi dei broker sono:

• Migliore protezione della proprietà del cliente e del valore della transazione
• Facilità di documentazione per transazioni di grande valore
• Una serie di servizi legati alle vendite 
• Migliore visibilità dell'immobile e chiusura più rapida della vendita

Commissioni per l'agente dell'acquirente e per l'agente di collocamento 

Quando una casa viene messa sul mercato, sono molti i soggetti coinvolti. Da una parte c'è il venditore, rappresentato da un agente e da una società di intermediazione che assume o sostiene l'agente.

Dall'altra parte c'è l'acquirente che è rappresentato da un altro agente e da un broker che lo sostiene. Il valore della commissione, fissato al 5 o 6 percento, è in genere destinato alla commissione degli agenti di entrambe le parti. 

In qualità di agente acquirente, potete aiutare a definire tutti i dettagli della casa, a ottenere il giusto prezzo per l'immobile e a documentare la casa per il vostro cliente. In qualità di agente inserzionista, il vostro ruolo comprende la vendita della casa al miglior valore possibile, l'assistenza alla documentazione e la chiusura dell'affare nel più breve tempo possibile. Entrambi gli agenti possono negoziare la ripartizione delle commissioni che, negli Stati Uniti, è solitamente 50-50. 

Ad esempio, se una casa viene venduta per 1.000.000 e la commissione è del 6%, il valore della commissione di 30.000 USD viene diviso tra l'agente acquirente e l'agente inserzionista al 50-50 o secondo i termini della trattativa. I 15.000 USD ricevuti da ciascuna delle parti possono essere ulteriormente suddivisi con il proprio broker per soddisfare la commissione di intermediazione. 

Tipi di costi di commissione e calcolo dei costi di commissione

In qualità di agente immobiliare, le provvigioni costituiscono la totalità del vostro reddito. La maggior parte degli agenti immobiliari lavora a provvigione e raramente alcuni sono assunti con uno stipendio o un contratto.

Per questo motivo gli agenti immobiliari devono fare affidamento sulle proprie competenze, sulle ricerche di mercato e sulla conoscenza del settore e dei clienti per ottenere il massimo dalle provvigioni. È importante rendere felici gli agenti e mantenerli produttivi implementando la giusta strategia di provvigione.

Nel settore esistono alcuni tipi di modelli di provvigione con cui viene calcolata la provvigione per gli agenti:

• Modello tradizionale in cui l'agente e il broker si dividono la commissione al 50%.
• Modello retributivo in cui una grande società di intermediazione immobiliare assume un agente in cambio di uno stipendio e di una percentuale stabilita di provvigioni per la vendita di un immobile.
• Modello di consulenza in cui un broker indirizza il cliente a un'altra società di brokeraggio per la vendita in una particolare area di interesse del cliente. La parte che viene segnalata ottiene la commissione massima, mentre l'altra parte riceve una piccola parte come ringraziamento per la segnalazione. 
• Il modello a pagamento per ufficio prevede che gli agenti ricevano l'intero 100% della commissione e paghino solo una quota mensile stabilita al broker per i loro servizi. 

Tutti i modelli presentano vantaggi e svantaggi, ma il metodo tradizionale è quello più utilizzato per compensare gli agenti immobiliari negli Stati Uniti (42% secondo il sondaggio).

Utilizzando il modello tradizionale di commissione, gli agenti vengono pagati meglio e sono motivati a concludere un maggior numero di affari per massimizzare il loro reddito. Inoltre, offre loro la flessibilità necessaria per aumentare i propri guadagni. 

Il ruolo della tecnologia immobiliare 

Un sondaggio condotto dall' Associazione nazionale degli agenti immobiliari ha rivelato che il 95% degli agenti utilizza i telefoni cellulari per segnalare le proprie attività ai broker. Circa il 66% degli agenti ha utilizzato un sito web per segnalare le proprie attività quotidiane ai broker o alle aziende con cui lavora.

È stato inoltre rilevato che Facebook, Instagram e Linkedin sono le piattaforme di social media più utilizzate dagli agenti per raccogliere dati, entrare in contatto con i clienti e chiudere più rapidamente le trattative nel 2022-2023. 

Oggi sul mercato esistono molti software e soluzioni per l'abilitazione degli agenti immobiliari che possono aiutare gli agenti a svolgere diverse attività legate alla vendita, come ad esempio:

• Tenere traccia dei loro contatti
• Creare annunci multipli per le loro proprietà
• Iscriversi a servizi di quotazione multipla
• Gestire gli annunci per le loro proprietà
• Traccia i dettagli delle offerte in arrivo
• Documentazione e mantenimento della documentazione cartacea in relazione alla chiusura delle transazioni
• Rete e database di riferimento, ecc.

Grazie alla disponibilità di software e soluzioni per gli agenti immobiliari, i broker possono aumentare il tasso di chiusura delle transazioni di vendita e quindi beneficiare delle commissioni.

In qualità di agente, investire in un software che aiuti a mantenere le informazioni a portata di mano vi rende più affidabili e agili nei confronti dei vostri clienti, contribuendo a migliorare le relazioni e a velocizzare la chiusura. In questo modo si possono ridurre i costi, i tempi e aumentare le commissioni. 

Conclusione 

Una buona struttura di commissioni per gli agenti immobiliari aiuta direttamente a vendere meglio. Aiuta a coinvolgere gli agenti e quindi a mettere i clienti in condizione di vendere a un buon valore. Una struttura di provvigioni bassa può avere un impatto negativo sulle vendite, minando la fiducia e l'attitudine dell'agente immobiliare e causando perdite di denaro. 

È importante che gli agenti immobiliari siano pagati bene e che le loro commissioni siano eque, in modo che possano aiutare in modo proattivo i clienti a vendere al prezzo giusto e alle persone giuste, svolgendo anche tutte le pratiche legali e la documentazione necessaria per il trasferimento della proprietà. 

Grazie a una strategia e a una buona struttura di provvigioni per gli agenti immobiliari, gli agenti sono in grado di dare potere a se stessi e di vendere meglio. Inoltre, sono in grado di mettere in contatto i clienti giusti con gli altri, a vantaggio di tutte le parti coinvolte.

In un mondo in cui l'immobiliare sta cambiando in modo dinamico e sta diventando più impegnativo che mai, gli agenti immobiliari sono la chiave per portare un cambiamento positivo e aiutare a collegare le proprietà giuste con le persone giuste.