60+ Migliori domande di vendita da porre ai clienti per ottenere maggiori conversioni

Vendere un prodotto o un servizio può essere un processo complesso, che richiede una profonda comprensione delle esigenze, degli obiettivi e dei punti dolenti del cliente. Uno dei modi più efficaci per costruire questa comprensione è porre le domande giuste. 

Ponendo le domande giuste, è possibile scoprire informazioni critiche sulle esigenze e le preferenze del cliente e utilizzarle per adattare la propria proposta di vendita alla sua situazione specifica. 

In questo post esploreremo alcune delle domande più efficaci da porre a un cliente nelle vendite, sia che si tratti di vendere un prodotto o un servizio, sia che ci si trovi nelle fasi iniziali del processo di vendita o che si stia cercando di concludere un affare. 

Queste domande possono aiutarvi a creare un rapporto con i vostri clienti, a capire le loro esigenze e, in definitiva, ad aumentare le possibilità di vendita. 

Che cos'è una domanda di vendita probante?

Immaginate se ogni potenziale cliente vi consegnasse un foglio informativo con esattamente ciò di cui ha bisogno. Questo renderebbe la vendita un gioco da ragazzi, giusto? Anche se non è così che funziona, si possono comunque scoprire informazioni preziose, se si pongono le domande giuste. 

Le domande di vendita di tipo probing scavano più in profondità rispetto alle domande di scoperta di base. Aiutano a rivelare preoccupazioni o motivazioni che un potenziale cliente potrebbe non condividere in anticipo. Queste domande vi permettono di capire le sue esigenze, di adattare la vostra proposta e, in definitiva, di aumentare le possibilità di concludere l'affare. 

La chiave? Continuare a chiedere "perché" e ascoltare più che parlare. Invece di guidare la conversazione, lasciate che sia il potenziale cliente a guidarvi verso l'approccio di vendita migliore. 

Iniziate in modo deciso con domande coinvolgenti 

Iniziate con domande aperte che stimolino la conversazione. Alcune domande di coinvolgimento nelle vendite, ad esempio, sono: 

• "Come ha saputo di noi?". 
• "Cosa ti ha spinto a dire di sì a questo incontro?". 

Perché funzionano: Queste domande di vendita forniscono informazioni su ciò che ha attirato l'attenzione del potenziale cliente. Capire le loro motivazioni vi aiuta a evidenziare le caratteristiche più rilevanti del vostro prodotto e a personalizzare la vostra proposta. 

Identificare la concorrenza 

Sapere chi altri stanno prendendo in considerazione vi dà un vantaggio competitivo. Chiedete: 

• "Con quali altre aziende ci sta confrontando?". 

Perché funziona: Questa domanda suona naturale piuttosto che conflittuale. Vi aiuta a posizionare il vostro prodotto come la soluzione migliore, sottolineando i punti deboli dei concorrenti. 

Trovare il decisore 

Un'ottima dimostrazione non significa nulla se non si parla con la persona giusta. Per individuare i decisori chiave, chiedete: 

• "Chi utilizzerà il prodotto?". 
• "Chi deve approvare l'acquisto finale?". 

Perché funzionano: L'identificazione precoce del decisore evita lo spreco di energie. Inoltre, aiuta a valutare la complessità del processo di approvazione e a pianificare di conseguenza. 

Scoprire i punti dolenti 

Le persone acquistano soluzioni ai loro problemi. Scoprite cosa li frustra chiedendo: 

• "Cosa c'è di frustrante nel vostro attuale processo?". 

Perché funziona: Questa domanda aiuta i potenziali clienti ad aprirsi sulle loro sfide. Se poi si chiede "Puoi spiegarti meglio?", si apre una discussione più approfondita, che vi aiuterà a definire il vostro prodotto come la soluzione migliore. 

Affrontare tempestivamente gli ostacoli 

Ogni affare ha dei potenziali ostacoli. Per superarli, basta chiedere: 

• "Perché pensate che questa sfida non sia ancora stata risolta?". 
• "C'è qualcosa che potrebbe impedire la conclusione di questo accordo?". 

Perché funzionano: Queste buone domande di vendita da porre ai clienti prevengono le sorprese dell'ultimo minuto. Se il budget o le approvazioni interne sono un problema, lo saprete in anticipo e potrete strategizzare di conseguenza. 

Determinare l'urgenza e le priorità 

La tempistica di un potenziale cliente può dirvi quanto sia serio. Chiedete: 

• "Cosa le darebbe più sollievo o valore in questo momento?". 
• "Quali sono le caratteristiche più urgenti in questo momento?". 

Perché funzionano: L'urgenza guida il processo decisionale. Capire di cosa hanno bisogno immediatamente vi permette di concentrarvi sui punti chiave della vendita e di accelerare il processo di vendita. 

Qualificare tempestivamente i potenziali clienti 

Per evitare di perdere tempo in errori di adattamento, chiedete: 

• "Quali altri prodotti utilizzate attualmente che devono integrarsi con il nostro?". 
• "Qual è il vostro budget per risolvere questo problema?". 

Perché funzionano: Queste domande aiutano a valutare se il potenziale cliente è adatto al vostro prodotto. Parlare di valore prima che di prezzo assicura che la conversazione si concentri innanzitutto sui vantaggi. 

Accelerare la chiusura 

Dopo aver affrontato le preoccupazioni e dimostrato il valore, chiudete l'affare con una domanda: 

• "Quali sono i passi da compiere per far sì che questo accada?". 

Perché funziona: Questa domanda diretta rivela la loro intenzione di acquisto. Se esitano, indagate ulteriormente per capire quali sono le loro preoccupazioni residue. Se sono pronti, procedete con la chiusura. 

Chiarire le aspettative per la riunione 

Stabilite il tono in anticipo chiedendo: 

• "Cosa vuole ottenere da questa telefonata?". 
• "Che cosa renderebbe questo incontro utile per voi?". 

Perché funzionano: Queste migliori domande di vendita da porre ai clienti dimostrano che siete concentrati sulle loro esigenze, non solo sulla vostra offerta. Inoltre, aiutano a guidare la conversazione in modo vantaggioso per entrambe le parti. 

Comprendere il processo di acquisto 

Ogni azienda ha il suo modo di fare acquisti. Scoprite il loro processo chiedendo: 

• "Quando pensate di avere una soluzione in atto?". 
• "Può illustrarmi la sua tempistica per l'acquisto di un prodotto come questo?". 

Perché funzionano: Questo vi aiuta a stabilire aspettative realistiche e a determinare se si tratta di acquirenti seri. Se non hanno pensato alla loro tempistica, potrebbero non essere pronti a impegnarsi. 

Evitare gli errori del passato 

Aiutate i potenziali clienti a evitare di ripetere i fallimenti precedenti chiedendo: 

• "Quali sfide avete affrontato in passato quando avete cercato di risolvere questo problema?". 
• "Cosa è andato storto nei vostri precedenti tentativi di affrontare questo problema?". 

Perché funzionano: Capire gli ostacoli del passato vi permette di offrire soluzioni che rispondono veramente alle loro preoccupazioni, rendendo più facile la conclusione dell'affare. 

Valutare la loro disponibilità al cambiamento 

Anche se un potenziale cliente riconosce un problema, potrebbe non essere pronto ad agire. Determinate la loro urgenza chiedendo: 

• "Da quanto tempo ci stai pensando?". 

Perché funziona: Se il problema è stato affrontato per anni senza intervenire, potrebbero aver bisogno di una motivazione in più per impegnarsi. Scavate più a fondo per capire perché è il momento giusto per loro di fare un cambiamento. 

60+ domande da porre ai clienti nelle vendite 

Abbiamo creato un elenco di domande imperdibili che dovrete affrontare una volta. 

Domande generali da porre a un cliente nelle vendite 

1. Cosa vi ha spinto a cercare questo prodotto/servizio? 
2. Quali sono le vostre esigenze specifiche per questo prodotto/servizio? 
3. Avete già utilizzato un prodotto/servizio simile? Se sì, cosa vi è piaciuto o non vi è piaciuto? 
4. Quali sono i fattori più importanti per voi quando scegliete un prodotto/servizio come questo? 
5. Come pensate di utilizzare questo prodotto/servizio? 
6. Qual è il vostro budget per questo prodotto/servizio? 
7. Quando avete bisogno di questo prodotto/servizio? 
8. Come gestite attualmente questa esigenza senza questo prodotto/servizio? 
9. Chi altro sarà coinvolto nel processo decisionale? 
10. C'è qualcos'altro che vorreste sapere sul prodotto/servizio o sulla nostra azienda? 

Domande da porre a un cliente nelle vendite quando si vende un prodotto 

1. Quale problema volete risolvere con questo prodotto? 
2. Quanto è importante questo problema per voi e per la vostra azienda? 
3. Come si colloca la vostra soluzione o processo attuale rispetto a quanto può offrire questo prodotto? 
4. Quali sono le caratteristiche o le funzionalità più importanti per voi in un prodotto come questo? 
5. Avete preso in considerazione altri prodotti o soluzioni per risolvere questo problema? Se sì, cosa vi è piaciuto o non vi è piaciuto? 
6. Quali sono le vostre preoccupazioni o i potenziali ostacoli quando si tratta di implementare questo prodotto? 
7. Quali sono i risultati o gli obiettivi desiderati con l'implementazione di questo prodotto? 
8. Come pensate di misurare il successo di questo prodotto? 
9. Chi sono i principali stakeholder coinvolti nel processo decisionale per questo acquisto? 
10. Quali sono le tempistiche per prendere una decisione e implementare questo prodotto? 
11. Può indicarci eventuali vincoli o limitazioni di budget di cui dovremmo essere a conoscenza? 
12. Quali altri prodotti o servizi utilizzate attualmente che potrebbero potenzialmente integrarsi con questo prodotto? 
13. In che modo questo prodotto si allinea con la strategia e gli obiettivi aziendali generali? 
14. Di quale livello di assistenza o formazione avrà bisogno il vostro team per implementare e utilizzare con successo questo prodotto? 
15. C'è qualcos'altro che vorrebbe sapere sul prodotto o sulla nostra azienda prima di prendere una decisione? 

Domande di coinvolgimento nelle vendite per creare un rapporto 

1. Cosa l'ha ispirata ad avviare la sua attività? 
2. Come fate di solito la ricerca di nuovi prodotti o servizi? 
3. Quali sono le sfide che state affrontando attualmente nel vostro settore? 
4. Come preferite comunicare: telefono, e-mail o di persona? 
5. Cosa renderebbe più semplice il processo di vendita? 

Domande per capire i punti dolenti dei clienti 

1. Qual è la più grande frustrazione con la vostra soluzione attuale? 
2. Cosa vi ha impedito di risolvere questo problema in precedenza? 
3. Avete subito perdite a causa di questa sfida? 
4. Se potesse cambiare una cosa della sua attuale configurazione, quale sarebbe? 
5. Quanto tempo costa a voi o al vostro team questo problema ogni settimana? 

Domande per incoraggiare il processo decisionale 

1. Quali sono le principali preoccupazioni che vi impediscono di andare avanti? 
2. Se il budget non fosse un vincolo, procedereste con questa soluzione? 
3. Come si presenta la vostra partnership ideale con i fornitori? 
4. Quali risultati specifici vi aspettate nei primi tre mesi? 
5. C'è qualcosa che posso fare per aiutarla a prendere una decisione definitiva? 

10 domande aperte da porre a un cliente nelle vendite 

1. Può dirmi qualcosa di più sulla sua attività e su ciò che fa? 
2. Come avete gestito questo problema in passato? 
3. Quale sarebbe la soluzione ideale per voi? 
4. Può illustrarmi il suo processo decisionale per l'acquisto di un prodotto come questo? 
5. Quali sono i fattori più importanti per voi quando valutate un prodotto? 
6. Come descriverebbe il suo risultato ideale per questo prodotto? 
7. Potete condividere le sfide o le preoccupazioni che avete incontrato nell'implementazione di questo prodotto? 
8. Come pensate che questo prodotto si inserisca nella vostra strategia aziendale complessiva? 
9. Quali altri prodotti o servizi state utilizzando attualmente che potrebbero potenzialmente integrarsi con questo prodotto? 
10. Come pensate che questo prodotto possa migliorare o avvantaggiare la vostra attività a lungo termine? 

10 domande a risposta chiusa da porre a un cliente nelle vendite 

Ecco 10 domande a risposta chiusa da porre a un cliente nelle vendite: 

1. Desiderate maggiori informazioni sulle caratteristiche e le funzionalità di questo prodotto? 
2. Avete in mente un budget specifico per questo prodotto? 
3. Questo prodotto è una priorità per la vostra azienda in questo momento? 
4. Avete già utilizzato un prodotto simile? 
5. Esiste una tempistica specifica per l'implementazione di questo prodotto? 
6. È la prima volta che sente parlare di questo prodotto? 
7. Desidera procedere con una demo del prodotto? 
8. Esiste una persona o un reparto specifico responsabile delle decisioni di acquisto? 
9. Potete confermare che le specifiche del prodotto soddisfano i vostri requisiti? 
10. Avete domande o dubbi prima di procedere con questo prodotto? 

10 domande da porre a un cliente nelle vendite per chiudere subito l'affare

Sebbene non esista una serie di domande magiche per chiudere immediatamente le trattative, ecco 10 domande che possono aiutarvi a prendere una decisione e potenzialmente a chiudere una vendita: 

1. Sulla base di quanto abbiamo discusso, ritiene che questo prodotto possa soddisfare le sue esigenze? 
2. Ci sono altre informazioni di cui avete bisogno prima di prendere una decisione? 
3. Volete procedere con una prova o una demo del prodotto? 
4. Avete qualche esitazione o preoccupazione che possiamo affrontare? 
5. Può confermare il budget e la tempistica per questo acquisto? 
6. Desiderate che vi forniamo ulteriori risorse o materiali per aiutarvi a prendere una decisione? 
7. C'è qualcosa che vi impedisce di prendere una decisione oggi? 
8. Possiamo programmare una telefonata o un incontro per discutere i passi successivi? 
9. Volete che vi forniamo un preventivo o una proposta per il prodotto? 
10. Cosa vi serve per prendere una decisione e procedere con l'acquisto oggi? 

Punti di forza 

Porre le domande giuste è fondamentale per il successo della vendita e può aiutarvi a capire le esigenze del cliente, a costruire un rapporto e a concludere più affari. Utilizzando una combinazione di domande aperte e chiuse, potete raccogliere informazioni preziose sugli obiettivi, le preferenze e i punti dolenti del cliente e utilizzarle per adattare la vostra proposta di vendita alla sua situazione specifica. 

Sia che siate nelle fasi iniziali del processo di vendita, sia che stiate cercando di concludere un affare, queste domande possono aiutarvi a costruire un forte rapporto con i vostri clienti e ad aumentare le probabilità di concludere una vendita. 

Ricordate che la chiave per vendere con successo non è solo proporre il vostro prodotto o servizio, ma anche costruire un rapporto di fiducia e comprensione con i vostri clienti. 

La prossima volta che vi trovate a fare una telefonata di vendita o un incontro con un potenziale cliente, provate a usare alcune di queste domande per creare un rapporto e un'esperienza di vendita personalizzata.