In questa pagina
Una cosa su cui un'azienda deve avere molto tatto è la strategia dei prezzi. Non deve essere né troppo bassa né troppo alta. La definizione di un prezzo ottimale per il prodotto implica la considerazione di molti aspetti.
Sebbene esistano molte metodologie di determinazione dei prezzi, quella scelta deve essere adatta alla vostra attività. Approfondiamo la conoscenza dei vari tipi di determinazione dei prezzi e di come un'azienda dovrebbe decidere la propria strategia di determinazione dei prezzi.
Che cos'è una strategia di prezzo?
Una strategia di prezzo è una metodologia utilizzata per determinare il prezzo migliore a cui vendere un prodotto o un servizio. È una delle componenti principali del marketing e aiuta a bilanciare i ricavi aziendali e la domanda dei clienti.
La strategia di pricing non si limita a fissare il prezzo. Nella formulazione di una strategia di prezzo giocano un ruolo importante diversi fattori di mercato, come la concorrenza, la disponibilità dei clienti, le spese sostenute, ecc.
6 Tipi di strategie di prezzo
Esistono molti modi per elaborare una strategia di prezzo. Ne abbiamo elencati alcuni:
1. Strategia basata sulla concorrenza
Quando le imprese basano le loro decisioni sui prezzi dei concorrenti invece che sul costo del prodotto o sulla sua domanda, si tratta di una strategia di prezzo basata sulla concorrenza. Il prezzo viene fissato leggermente al di sopra o al di sotto del prezzo dei concorrenti.
In questi casi, la concorrenza è intensa e anche questo leggero aumento/diminuzione può avere un impatto significativo sui ricavi.
2. Prezzi dinamici
Chiamato anche metodo del surge pricing, si basa sulla domanda e sulle condizioni di mercato. Viene utilizzato soprattutto nel settore alberghiero e dei viaggi. Viene utilizzato nei casi in cui i clienti sono disposti a pagare un prezzo più alto a causa della necessità.
Il problema viene risolto applicando algoritmi che aiutano a identificare i prezzi di punta.
3. Scrematura
In questo tipo di strategia di prezzo, le aziende fissano prezzi più alti quando viene introdotto un nuovo prodotto. I prezzi vengono abbassati nel tempo quando la domanda del prodotto si riduce.
Gli smartphone sono i migliori esempi di applicazione dello skimming. La strategia di scrematura dovrebbe inoltre basarsi sul ciclo di vita del prodotto per evitare frequenti variazioni di prezzo.
4. Prezzi di costo maggiorati
Questo è il metodo di determinazione dei prezzi seguito dalla maggior parte delle aziende. Una percentuale di profitto viene aggiunta al costo per ottenere il prezzo del prodotto.
Questo tipo di prezzo si riscontra soprattutto per i beni di consumo venduti dai rivenditori. I prezzi dei prodotti sono maggiorati, per cui si parla anche di mark-up pricing.
5. Prezzi geografici
In questo caso, i prodotti sono prezzati in base alla loro posizione geografica. Fattori come i costi di spedizione, le tasse, la disponibilità dei clienti a pagare, la domanda, ecc. determinano il prezzo geografico.
La segmentazione del mercato attraverso i prezzi geografici aiuta le aziende a ottimizzare i loro ricavi.
6. Prezzi alto-basso
Questa è anche chiamata strategia dei prezzi scontati. In questo caso, i prodotti vengono venduti a un prezzo più alto all'inizio e, quando non sono più richiesti, i prezzi vengono abbassati. Questo è il concetto principale dei rivenditori in cui le vendite stagionali sono popolari.
Vediamo molti sconti e saldi di fine anno, che sono esempi di prezzi alti e bassi. I prezzi sono determinati in base alla domanda in determinati periodi dell'anno.
7. Prezzi psicologici
Il modo in cui vengono presentati i prezzi può influenzare in modo significativo la percezione dei consumatori. Utilizzate tecniche di pricing psicologico, come fissare i prezzi appena al di sotto di un numero tondo (ad esempio, 9,99 dollari invece di 10,00) o enfatizzare il valore di uno sconto ("20% di sconto") per creare una percezione di maggior valore.
Come elevare la strategia di pricing con i premi
Migliorare una strategia di prezzo con i premi significa perfezionare la struttura degli incentivi non solo per attirare nuovi clienti, ma anche per rafforzare la fedeltà di quelli esistenti. Incorporando ricompense ponderate e strategiche, le aziende possono creare una strategia di prezzo che non solo stimola gli acquisti iniziali, ma sostiene il coinvolgimento dei clienti nel lungo periodo.
1. Premi personalizzati
Adattare i premi alle preferenze e al comportamento dei singoli clienti. Utilizzate i dati relativi agli acquisti passati e alle interazioni con i clienti per offrire premi altamente rilevanti per ciascun cliente. Questa personalizzazione non solo aggiunge valore, ma dimostra anche una profonda comprensione delle esigenze del cliente.
Offerte personalizzate: Starbucks utilizza l'analisi dei dati per fornire offerte e raccomandazioni personalizzate ai singoli clienti in base alle loro preferenze e alla cronologia degli acquisti.
Integrazione con l'app mobile: L'applicazione mobile di Starbucks consente ai clienti di ordinare e pagare tramite il telefono, guadagnando stelle per ogni transazione. Questa perfetta integrazione migliora l'esperienza del cliente e incoraggia l'uso dell'app mobile. Bevande gratuite e
Personalizzazione: I premi includono bevande gratuite, opzioni di personalizzazione e persino regali di compleanno. Il sistema a livelli motiva i clienti a guadagnare più stelle e a passare a livelli di appartenenza superiori per ottenere maggiori vantaggi.
2. Sorpresa e piacere
Introducete un elemento di sorpresa nel programma di ricompensa. Bonus inaspettati, accessi esclusivi o regali personalizzati possono creare un senso di eccitazione e piacere nei clienti. Questa imprevedibilità può migliorare l'esperienza complessiva del cliente e promuovere sentimenti positivi nei confronti del marchio.
3. Premi a più livelli
Sviluppare un sistema di premi a più livelli con vantaggi crescenti. Man mano che i clienti avanzano nei vari livelli, sbloccano premi più significativi. Questa struttura a livelli incoraggia un impegno e una spesa continui, in quanto i clienti si sforzano di raggiungere il livello successivo e di godere di maggiori vantaggi.
Crediti di viaggio: Airbnb offre crediti di viaggio come ricompensa sia per le prenotazioni che per l'ospitalità. Questi crediti possono essere applicati a prenotazioni future, fornendo ai clienti un incentivo tangibile a scegliere Airbnb per le loro esigenze di alloggio.
Livelli di fedeltà: Airbnb ha introdotto un sistema a livelli che premia gli utenti abituali con ulteriori vantaggi e benefici. Man mano che gli utenti avanzano nei livelli, sbloccano vantaggi come l'assistenza clienti prioritaria, esperienze esclusive e persino sconti su prenotazioni future.
Promozioni speciali: Airbnb organizza periodicamente promozioni e sfide speciali in cui gli utenti possono ottenere premi o sconti per aver completato azioni specifiche, come prenotare un certo numero di notti o provare nuove esperienze.
4. Partner per i premi
Collaborare con altre aziende per ampliare la gamma dei premi. La collaborazione con marchi complementari consente ai clienti di riscattare i punti per una varietà di prodotti o servizi, ampliando l'attrattiva del programma di ricompense e soddisfacendo i diversi interessi dei clienti.
5. Elementi di gamification
Incorporate elementi di gamification nel sistema di ricompense. Sfide, competizioni e attività interattive possono rendere più coinvolgente l'accumulo di punti. Questo non solo incoraggia la partecipazione, ma favorisce anche un senso di realizzazione e di competizione amichevole tra i clienti.
6. Offerte a tempo limitato
Introducete promozioni sensibili al tempo in cui i clienti possono guadagnare punti bonus o premi esclusivi per un periodo limitato. In questo modo si crea un senso di urgenza, spingendo i clienti a prendere decisioni più rapide e provocando picchi di vendite a breve termine.
7. Riconoscimento sociale
Offrite ricompense che forniscano un riconoscimento sociale, come badge esclusivi, eventi riservati ai membri o shout-out sulle piattaforme dei social media. Collegare i premi allo status sociale può motivare i clienti a partecipare attivamente al programma e a dimostrare la loro fedeltà al marchio.
8. Premi basati sul feedback
Incoraggiate i clienti a fornire feedback e recensioni offrendo in cambio dei premi. Le recensioni positive possono essere premiate con punti bonus, creando un ciclo positivo in cui i clienti soddisfatti sono ulteriormente motivati a impegnarsi con il marchio.
9. Premi per la sostenibilità
Fate appello ai consumatori attenti all'ambiente incorporando premi in linea con le pratiche sostenibili. Ciò potrebbe includere sconti su prodotti ecologici, iniziative per la piantumazione di alberi o donazioni a favore di cause ambientali per conto del cliente.
10. Comunicazione continua
Comunicare regolarmente con i clienti il loro stato di premio, le promozioni imminenti e i nuovi premi. Mantenere i clienti informati e impegnati fa sì che il programma di ricompense rimanga al centro dell'attenzione e incoraggia una partecipazione continua.
Incorporando questi miglioramenti in una strategia di pricing con premi si può creare un programma di fidelizzazione dei clienti dinamico e convincente. Fornendo costantemente valore, personalizzazione ed esperienze uniche, le aziende possono costruire relazioni forti e durature con la propria clientela.
5 Tecniche per un pricing efficace dei prodotti
Sebbene esistano diversi metodi di determinazione dei prezzi, la vostra strategia può essere efficace solo se adottate determinate tecniche. Scopriamone alcune:
1. Determinare il pubblico
La vostra strategia di prezzo dipende dal tipo di pubblico della vostra azienda. Per prima cosa, quindi, identificate il vostro buyer persona. La comprensione dell'acquirente vi aiuterà a capire cosa gli piace del vostro prodotto e quanto è disposto a pagare per lo stesso.
Il team di vendita deve condurre una ricerca approfondita per scoprire quali sono i punti dolenti che gli acquirenti vogliono affrontare. Le aziende dovrebbero segmentare la base dei clienti in base alla loro disponibilità a pagare. Alcuni acquirenti sono sensibili al prezzo, mentre altri possono essere disposti a pagare di più per una qualità migliore o una caratteristica specifica.
Le aziende possono massimizzare i loro ricavi personalizzando i prezzi in base ai gruppi di acquirenti.
2. Valutare il potenziale di prezzo
Dovete determinare il potenziale di prezzo del vostro prodotto/servizio. I prezzi devono essere redditizi, adatti al cliente e competitivi. Tutti questi aspetti devono essere presi in considerazione quando si fissano i prezzi.
Il potenziale di prezzo può dipendere da fattori quali:
- Fluttuazioni della domanda
- Segmentazione del mercato
- Costo
- Tendenze di mercato
- Geografia
- Demografia
- Concorso
- Obiettivi aziendali
- Ciclo di vita del prodotto
In definitiva, la determinazione dei prezzi dovrebbe essere vantaggiosa sia per l'azienda che per i clienti.
3. Ricerca e analisi dei dati passati
Le strategie di pricing adottate in precedenza possono fornire spunti per decidere il prezzo migliore. Si tratta di un'analisi dell'efficacia delle strategie precedenti, del tipo di metodo di determinazione dei prezzi utilizzato, dell'accoglienza riservata ai clienti, ecc.
Fornirà informazioni sulle diverse strategie che hanno funzionato in precedenza per il vostro marchio e se le stesse possono essere adottate attualmente. Si tratta di una strategia efficace che può essere utilizzata in quanto fornisce dettagli sui metodi di successo e su quelli di scarso successo.
4. Bilanciare la redditività e la soddisfazione del cliente
Anche se la determinazione dei prezzi può sembrare semplice, si tratta di un compito delicato, poiché è necessario mantenere un equilibrio tra i clienti e l'azienda. I vostri prezzi devono essere graditi ai clienti e, allo stesso tempo, devono aiutarvi a migliorare il vostro ROI.
Ad esempio, la strategia di scrematura può far guadagnare buoni profitti all'azienda, ma può scontentare i clienti che avevano acquistato lo stesso prodotto a prezzi inizialmente più alti. Possono sentirsi truffati e questo può ridurre la soddisfazione dei clienti.
5. Analizzare i prezzi della concorrenza
La concorrenza gioca un ruolo importante nel determinare il prezzo del vostro prodotto. Un'approfondita ricerca e analisi del mercato vi aiuterà a individuare le tendenze e i prezzi dei concorrenti. Potete fissare un prezzo più basso o più alto rispetto alla concorrenza. Tuttavia, quando si offre un prezzo più alto, si deve essere in grado di giustificare un valore più elevato del prodotto per il prezzo pagato.
L'analisi di mercato vi guiderà a capire come i concorrenti sono riusciti nella loro strategia di prezzo e se tecniche simili possono essere impiegate anche nella vostra azienda.
4 Esempi di strategia di prezzo da parte dei marchi
Ecco alcuni esempi di come i marchi hanno creato la loro strategia di prezzo:
1. HubSpot: Prezzi freemium
Freemium è una combinazione di parole, free e premium. Avrete sicuramente notato che la maggior parte dei modelli di abbonamento segue questo tipo di piano. Esiste un piano di base gratuito e un piano premium con funzioni aggiuntive.
HubSpot offre una piattaforma CRM con una versione gratuita e un piano premium con funzioni aggiuntive. Con la versione gratuita, i clienti possono capire il marchio per sapere se è adatto a loro, prima di passare ai piani a pagamento.
2. Netflix: Prezzi di penetrazione
Netflix è un esempio convincente di come i prezzi di penetrazione del mercato possano essere utilizzati per superare i concorrenti più importanti. Tra la fine degli anni Novanta e l'inizio degli anni Duemila, il noleggio di DVD stava diventando sempre più popolare. Anche se Blockbuster era il campione in carica nel settore dell'home entertainment, era tristemente noto per le sue spese di restituzione tardive e per la scelta limitata di film.
Netflix ha presentato un'offerta diversa. I clienti che non si preoccupavano di aspettare un paio di giorni per i loro DVD potevano godere di una collezione di film più ampia senza la preoccupazione di dover pagare una mora. Fin dall'inizio, Netflix ha sottolineato la sua convenienza ed economicità per attirare la clientela di Blockbuster.
Nel 2000, pagando un abbonamento di 15,95 dollari, i clienti di Netflix potevano noleggiare fino a quattro film contemporaneamente senza una scadenza fissa per la restituzione. Questo prezzo significava che gli appassionati di cinema potevano noleggiare i DVD a circa 1 dollaro l'uno, a differenza dei 4,99 dollari di Blockbuster per un singolo noleggio di tre giorni.
Grazie alla sua strategia di penetrazione dei prezzi e al suo approccio innovativo, Netflix ha registrato un'impennata della sua base di utenti e dei profitti nel 2003, a soli cinque anni dal suo lancio.
Questo prezzo iniziale attraente ha permesso ai potenziali utenti di provare Netflix e di passare alla fine al servizio. Nel 2007 Netflix ha introdotto la sua rivoluzionaria piattaforma di streaming online, consolidando ulteriormente la sua posizione. L'intensa rivalità di Netflix e dell'emergente Redbox ha avuto un ruolo fondamentale nella dichiarazione di fallimento di Blockbuster nel 2010.
3. Slack: Prezzi basati sul valore
Slack offre prezzi basati sul valore con una serie di funzionalità che sono utili a vari tipi di aziende. Il value-based pricing si realizza quando i marchi fissano i prezzi in base alla disponibilità dei clienti a pagare in base al valore che associano al prodotto/servizio.
Slack offre piani Pro, Business+ e Enterprise Grid con diverse funzionalità come l'integrazione con Google Drive, il supporto per la conformità HIPAA, la gestione delle chiavi di crittografia, ecc.
4. Amazon vs. Walmart: prezzi competitivi
Amazon e Walmart ricalibrano costantemente i loro prezzi per garantire la loro posizione competitiva. Un esempio lampante della loro strategia di prezzi competitivi è l'uso di algoritmi di prezzi dinamici. Questi sistemi sofisticati consentono alle aziende di modificare istantaneamente i prezzi dei prodotti, influenzati da variabili quali la domanda, i livelli di scorte e le strategie di prezzo dei concorrenti. Questa tattica ha intensificato la guerra dei prezzi, con entrambi i colossi in continua competizione per offrire la migliore offerta.
Ecco un'istantanea delle intuizioni della ricerca che sottolineano i risultati di questi sforzi per la determinazione dei prezzi competitivi:
- Un'indagine condotta nel 2020 da Digital Commerce 360 ha rivelato che il 67% dei consumatori statunitensi sceglie spesso Walmart per i suoi prezzi competitivi, mentre il 59% ha espresso una preferenza simile per Amazon.
- L'analisi di Jungle Scout per il 2021 ha mostrato che i prezzi di Walmart erano in genere inferiori di circa il 4% rispetto a quelli di Amazon quando si confrontavano articoli identici in dieci categorie chiave.
- La ricerca di Profitero per il 2019 ha indicato che i prezzi online di Walmart si stavano avvicinando a quelli di Amazon, con una differenza di appena il 3%. Amplificando questa competizione, Walmart ha aggressivamente eguagliato i prezzi di Amazon sul 53% dei beni di consumo confezionati (CPG) e, cosa ancora più impressionante, sul 67% degli articoli di drogheria.
Conclusione
Le strategie di pricing non sono univoche. Comprendendo e analizzando bene le condizioni di mercato, potrete ottenere una buona strategia adatta alla vostra azienda.
Elaborare una strategia di prezzo che massimizzi i profitti è un delicato equilibrio tra la comprensione dei costi, la conoscenza del mercato e l'adattamento a dinamiche in continua evoluzione. Implementando una strategia di pricing ben ponderata, che tenga conto dei vari fattori che influenzano il comportamento dei consumatori e le condizioni di mercato, potrete non solo ottimizzare la vostra redditività, ma anche migliorare il valore percepito dei vostri prodotti o servizi agli occhi dei clienti.
