Guadagni mirati: Il cuore della remunerazione delle vendite

Immaginate di lavorare nel reparto vendite di un'azienda IT e di aver raggiunto gli obiettivi prefissati per l'anno finanziario: non vorreste conoscere la vostra percentuale di provvigione per l'anno?

Ma non è pragmatico valutare e calcolare la percentuale di questa commissione alla fine dell'anno. La previsione della retribuzione potenziale totale deve essere certa. È qui che entrano in gioco i guadagni on-target.

I guadagni on-target si riferiscono al pacchetto retributivo di un dipendente, che comprende un salario di base e una componente variabile come le commissioni. È l'importo totale che un rappresentante può aspettarsi di guadagnare se raggiunge il 100% della sua quota di vendita.

Sono molti i fattori da cui dipende l'OTE, per cui è essenziale comprendere a fondo il modo in cui viene calcolato, i suoi vantaggi e il modo in cui un'organizzazione può garantire la trasparenza di questo processo.

‍Quali sono ivantaggi di OTE?

L'OTE è un tipo di contratto che garantisce una specifica percentuale di commissione ai dipendenti. Quindi è sicuramente vantaggioso per i dipendenti, dato che l'impegno e la motivazione dei dipendenti sono sicuramente alcuni dei principali vantaggi dell'OTE.

• Motivazione dei membri del team - Quando il personale di vendita sa esattamente quali obiettivi deve raggiungere per essere ricompensato dei propri sforzi, è più spinto a lavorare di più e a ottenere risultati migliori.
• Maggiore produttività - I venditori si impegnano maggiormente per portare a termine il loro lavoro quando sono motivati dalla prospettiva di ricevere un buon bonus per i loro sforzi, il che aumenta la loro produttività.
• Espansione del business - I membri del team contribuiscono alla crescita delle prestazioni complessive dell'azienda sentendosi più motivati a svolgere un buon lavoro. Ne beneficiano l'azienda e i datori di lavoro, che non sarebbero costretti ad aumentare in modo irragionevole gli stipendi del personale che non contribuisce in modo sufficiente all'azienda.

Elementi di OTE

L'OTE svolge un ruolo cruciale nella retribuzione monetaria di un dipendente, quindi definisce la sua traiettoria lavorativa complessiva. In sostanza, un OTE nelle vendite comprende i seguenti 3 elementi:

1. Stipendio di base - è la componente fissa del CTC di un dipendente, che riceve a prescindere dalle sue prestazioni.
2. Commissione di vendita: si tratta di una percentuale del fatturato che ogni dipendente ha generato vendendo personalmente il prodotto o il servizio.
3. Bonus - si tratta di un importo fisso versato dall'azienda al raggiungimento di determinati obiettivi specifici stabiliti dall'azienda stessa.

Come viene calcolato l'OTE?

Il calcolo dell'OTE non è una funzione complessa di Excel da eseguire. Si calcola utilizzando questa semplice formula

‍OTE(guadagno su obiettivo) = stipendio base annuale + provvigione annuale guadagnata al 100% della quota.

La quota di vendita è l'obiettivo di vendita fissato dall'azienda in base alle aspettative di vendita.

Può essere ulteriormente definito per vendite e dirigenti

• Sales OTE = stipendio base + commissioni al raggiungimento del 100% della quota per l'anno.
• Executive OTE = stipendio base + bonus

Ma come fa un'azienda a ottenere questi addendi? Approfondiamo il processo dettagliato di calcolo dell'OTE.

1. Stabilire un salario di base - Senza stabilire un salario di base per i vostri dipendenti addetti alle vendite, non potrete contare sul compenso OTE. Questo importo deve essere sufficiente a ricompensare i dipendenti per la qualità del lavoro che svolgeranno e ad adeguarsi al loro tenore di vita, consentendo loro di guadagnarsi una vita confortevole. Uno dei modi più comuni per farlo è considerare il compenso medio per la posizione nel vostro Paese e nel vostro settore mentre prendete la decisione.
2. Decidere la quota di vendita totale - Il passo successivo consiste nel determinare la quota che i dipendenti devono raggiungere per ricevere una commissione. La regola di base è che la quota dovrebbe essere pari a 4-6 volte l'OTE. Tuttavia, a seconda della situazione, questa regola può variare. Quando si tratta di definire la quota, è necessario trovare il giusto mix tra realismo e sfida.
3. Allineare le commissioni agli obiettivi aziendali - L'idea delle commissioni OTE è quella di motivare il vostro rappresentante a raggiungere un obiettivo specifico. Ad esempio, potreste volere che il vostro team di vendita aumenti le entrate mensili o chiuda un maggior numero di affari in un periodo specifico. Il tasso di commissione deve essere stabilito in base alla sfida che questi obiettivi rappresentano e al tempo necessario per raggiungerli.
4. Sommare lo stipendio base e le commissioni - Una volta determinati lo stipendio base e le commissioni, sommarli per ottenere l'OTE.

Qual è un buon OTE?

Non esiste un criterio fisso per stabilire quanto sia un buon OTE. Tuttavia, una buona regola è un quinto della quota. Se la quota annuale di un venditore è di 700.000 dollari, i suoi profitti on-target sono di 140.000 dollari.

Circa sei-otto volte la quota è il rapporto "ottimale".

Queste sono solo idee, non regole. Il salario di un venditore dovrebbe variare in base alla competitività del settore, alle conoscenze e all'esperienza del venditore, alla complessità del processo di vendita, alla maturità e al fatturato dell'azienda e così via.

Cosa significa avere un "OTE completamente rinnovato"?

Il periodo di ramping è costituito dai primi mesi di una posizione di vendita, durante i quali i rappresentanti imparano a conoscere l'azienda, l'attività, il prodotto e i processi. Solo dopo questi mesi saranno in grado di portare avanti completamente i loro obiettivi e di puntare al terreno che è stato loro assegnato. A seconda del settore, del livello del ruolo e delle aspettative, questa fase può durare dai 3 ai 9 mesi.

I rappresentanti avranno bisogno di un tempo di rampa aggiuntivo in molte circostanze di commissioni di vendita. Le quote di rampa e i premi sono raramente presi in considerazione da OTE. Per compensare gli obiettivi non raggiunti, è prassi comune per le aziende di vendita offrire ai rappresentanti un bonus o aumentare il loro tasso di commissione complessivo.

Che cos'è Paymix?

Non si può parlare di OTE senza menzionare il Pay Mix. Il pay mix, ovvero il rapporto tra reddito di base e commissioni, viene utilizzato per calcolare l'OTE di un ruolo. Se il pay mix è 75/25, lo stipendio base rappresenta il 75% del totale, mentre le commissioni rappresentano il 25%. La determinazione del mix retributivo dipende da una serie di criteri. Vediamo quali sono i parametri che possono aiutarvi a decidere il paymix dei vostri rappresentanti di vendita.

• Posizione del dipendente - Un account executive e un rappresentante di vendita avranno piani di remunerazione diversi, poiché la loro area di attività e la vicinanza al nuovo business sono diverse.
• Complessità del prodotto/servizio
• Lunghezza del ciclo di vendita - Se la vostra azienda è una società tecnologica B2B, è molto probabile che il ciclo di vendita sia più lungo. In questo caso, è necessario avere un mix di retribuzioni più elevato per garantire che i rappresentanti rimangano motivati.

Come gestire l'OTE?

La gestione degli OTE è più cruciale di quanto le organizzazioni percepiscano. La visibilità, l'accuratezza e la tempestività degli incentivi rendono o meno efficaci gli OTE. È proprio qui che entra in gioco Compass . Compass aiuta i rappresentanti, i responsabili delle vendite e i CXO con dati contestuali, in tempo reale e fruibili. Compass automatizza i calcoli delle commissioni e i pagamenti per ridurre al minimo i ritardi. Grazie agli strumenti per la progettazione dei programmi, la definizione degli obiettivi, i modelli di gioco interattivi basati sulle milestone, le classifiche in tempo reale, l'analisi dei programmi e un catalogo globale di premi con oltre 16.000 opzioni tra cui scegliere, aiuta le organizzazioni a gestire in modo efficiente i programmi di incentivazione, end-to-end.

‍Domande frequenti sui guadagni mirati

Ecco le domande più frequenti sui guadagni mirati:

1. Quali sono i tipi più comuni di guadagno on-target?

I tipi più comuni di guadagno on-target (OTE) sono:

1. Stipendio base + Commissione
2. Stipendio base + bonus
3. Solo su commissione
4. Stipendio base + Commissione + Bonus
   

1. Stipendio base + commissione: Questa struttura combina uno stipendio base fisso con una componente di commissione variabile basata sul raggiungimento o sul superamento degli obiettivi di vendita.

2. Stipendio base + bonus: in questa struttura, l'OTE comprende uno stipendio base e il potenziale di bonus aggiuntivi basati sui risultati individuali o di squadra.

3. Solo commissioni: In questo caso non c'è uno stipendio di base e il guadagno dell'addetto alle vendite dipende esclusivamente dalla commissione ottenuta dalle vendite.

4. Stipendio base + Commissione + Bonus: Questa struttura combina uno stipendio base, incentivi basati su commissioni e bonus aggiuntivi basati su varie metriche di performance o pietre miliari.

2. Come viene tassato l'OTE?

La tassazione dell'OTE può variare a seconda delle leggi e dei regolamenti fiscali specifici di una determinata giurisdizione.

Nella maggior parte dei casi, l'OTE è soggetto all'imposta sul reddito. Il datore di lavoro di solito trattiene l'importo appropriato dell'imposta dalla busta paga del dipendente in base all'OTE e alle aliquote fiscali applicabili.

Si consiglia di consultare un professionista fiscale o un commercialista per comprendere le norme fiscali specifiche del proprio paese.

3. Come negoziare l'ote?

Quando si negozia l'OTE, considerare i seguenti suggerimenti:

1. Ricerca degli standard di mercato
2. Evidenziate il vostro valore
3. Enfatizzare gli incentivi basati sulle prestazioni
4. Essere aperti ad altre forme di compensazione
5. Cercare soluzioni vantaggiose per tutti
   

1. Ricercare gli standard di mercato: Conoscere le strutture e le fasce OTE tipiche del vostro settore e della vostra regione. Queste informazioni vi aiuteranno a stabilire un punto di partenza ragionevole per le trattative.

2. Evidenziate il vostro valore: Esprimete chiaramente le vostre competenze, la vostra esperienza e il vostro curriculum di successi per dimostrare il valore che apportate all'organizzazione. Utilizzate queste informazioni per sostenere la vostra negoziazione per un OTE più alto.

3. Enfatizzare gli incentivi basati sui risultati: Proponete una struttura che preveda incentivi o bonus aggiuntivi per il raggiungimento di specifici obiettivi di vendita. Questo approccio può contribuire ad allineare i vostri interessi con gli obiettivi dell'organizzazione e a fornire una leva per negoziare un OTE più elevato.

4. Siate aperti ad altre forme di retribuzione: Se lo stipendio di base o la struttura delle commissioni non sono negoziabili, esplorate componenti di retribuzione alternative come benefit aggiuntivi, stock option o opportunità di sviluppo professionale.

5. Cercare soluzioni vantaggiose per tutti: Affrontare le trattative in modo collaborativo, puntando a un risultato reciprocamente vantaggioso. Dimostrate la vostra volontà di contribuire al successo dell'organizzazione, sostenendo al contempo un'equa retribuzione.