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I professionisti delle vendite di maggior successo sono quelli che si tengono al passo con la costante evoluzione del settore. Con l'avvicinarsi del nuovo anno, cogliete l'occasione per fare una pausa e fissare i vostri obiettivi di vendita per il prossimo anno.
È sempre possibile imparare nuove strategie e migliorare quelle esistenti. Gli obiettivi possono essere diversi per ogni professionista delle vendite. Ci siamo sforzati di compilare l'elenco più completo di propositi per il nuovo anno per i venditori che desiderano aumentare le loro entrate.
Ecco un elenco di propositi per il nuovo anno, visto che mancano pochi giorni al 2024.
15 buoni propositi per il nuovo anno per i professionisti delle vendite
È arrivato il momento di definire il vostro proposito per il nuovo anno di vendite. Non si tratta di fare qualcosa, ma piuttosto di non fare qualcosa. Smettere di fallire nelle vendite! Ecco quali sono i comportamenti di vendita che dovete interrompere e quali invece potete iniziare a fare in ordine sparso.
1. Migliorare la gestione del tempo
Lavorare nel settore delle vendite può trasformarsi rapidamente in un'esperienza stressante, dalla prospezione e qualificazione dei lead alle chiamate a freddo e alle visite ai clienti. Ma strategie efficaci di gestione del tempo possono aiutare a smussare le pieghe e a offrire una solida struttura tra la confusione.
- Controllate di tanto in tanto la posta elettronica: Se il vostro computer è il vostro centralino, probabilmente lo tenete continuamente aperto e passate dalle e-mail ai compiti da svolgere. Sulle prime, questo comportamento può sembrare ragionevole, ma è distraente e controproducente. È possibile mantenere la concentrazione e la pace mentale limitando il numero di volte in cui si controlla la posta elettronica ogni giorno.
- Mantenete un singolo compito alla volta: Mentre scrivete un'e-mail a un cliente, state pensando di chiamarlo per fare un follow-up? Contrariamente a quanto si crede, il multitasking è inefficace perché il cervello non è molto bravo a passare da un compito all'altro in modo rapido ed efficace. Un compito alla volta è più salutare per il vostro carico di lavoro e per il vostro cervello.
- Pianificare la giornata: Programmando l'intera giornata è possibile stabilire le priorità dei compiti, riservare un tempo adeguato per ogni attività e mantenere un buon equilibrio tra lavoro e vita privata.
2. Purificare gli obiettivi dell'attività.
Un anno più produttivo si traduce in un ciclo di vendita più efficace e gli obiettivi di attività sono il punto di partenza migliore per ottimizzare il ciclo di vendita. Indipendentemente dal numero di obiettivi di attività presenti nel vostro ciclo di vendita - cinque, dieci o quindici - almeno uno di essi può essere eliminato.
Ridurre il ciclo di vendita mantenendo o addirittura aumentando la percentuale di chiusura è possibile riducendo la portata degli obiettivi di attività. Inoltre, il processo di vendita sarà più chiaro grazie alla separazione dei fatti dalle ipotesi.
3. Riconoscere il "perché".
È più semplice vedere le analogie tra i propri trionfi e le proprie sconfitte quanto più si comprende il "perché". Tuttavia, a volte capire il perché può essere un processo a sé stante. Si possono esaminare le statistiche, registrare e ascoltare le chiamate o chiedere consiglio ai colleghi. Il modo migliore per capire la domanda "perché?" è semplicemente chiedere ai vostri clienti, clienti e potenziali clienti perché scelgono di fare affari con voi.
4. Conoscere meglio i clienti
Le relazioni sono al centro di molti propositi personali per il nuovo anno. È necessario trascorrere più tempo in famiglia. Studiate i vostri nonni. Scoprite i vostri vicini. Lo stesso dovrebbe valere per i professionisti delle vendite.
La forza del rapporto tra le due parti è spesso essenziale per trasformare un potenziale cliente in un cliente. Un solido legame tra venditore e acquirente dipende dalla capacità del venditore di comprendere il consumatore, e il processo di sviluppo di questo rapporto è noto come vendita consulenziale.
Quest'anno, concentratevi sul trattare ogni interazione con i vostri consumatori come una conversazione per imparare di più su di loro. I potenziali clienti sono individui, proprio come voi, e per trasformarli in clienti dovete prima capire le loro motivazioni, le loro reticenze e le loro aspirazioni.
Porre le domande giuste e prestare attenzione alle risposte del potenziale cliente può aiutarvi a raggiungere questo obiettivo. Conoscere meglio il consumatore può aiutarvi a personalizzare la vostra soluzione in base alle sue esigenze specifiche.
5. Adottare tecnologie moderne
Anche se potreste preferire le interazioni di persona alle chat video, le telefonate alle e-mail o i contratti fisici a quelli digitali, nelle vendite il cliente viene sempre al primo posto. Dovrete anteporre i desideri dell'acquirente ai vostri, il più delle volte.
Secondo Accenture, solo il 12% dei clienti preferisce incontri di persona con i venditori. È realistico prevedere che questo numero aumenterà nel prossimo anno, con l'ulteriore sviluppo delle tecnologie di comunicazione. Di conseguenza, è essenziale che gli addetti alle vendite acquisiscano familiarità con gli strumenti, i programmi e le pratiche che i clienti possono scegliere. Impegnatevi ad abbracciare le preferenze tecniche del vostro settore e dei vostri clienti.
6. Stabilire obiettivi più SMART
Fare propositi per il nuovo anno è un metodo di organizzazione. Ma dovete prendere sul serio la pianificazione delle vendite se volete che la vostra azienda si espanda nell'anno futuro.
Dovreste riunirvi regolarmente con il vostro team per discutere degli obiettivi per l'anno, il trimestre e il mese a venire e di come intendete raggiungerli. Ciò fornisce un chiaro senso di direzione, ispira il team, prevede i problemi futuri e aiuta a selezionare gli approcci migliori per raggiungere gli obiettivi di vendita.
È necessario sviluppare obiettivi aziendali SMART se si vogliono sfruttare appieno i vantaggi della pianificazione. Tutto ciò che viene fissato come obiettivo deve essere esplicito, quantificabile, raggiungibile, pertinente e limitato nel tempo.
7. Ottenere ulteriori raccomandazioni dai clienti attuali.
Rispetto ai consumatori non referenziati, l'LTV dei clienti raccomandati è superiore del 16%. I lead provenienti dai referral si convertono a un tasso superiore del 30% rispetto a quelli provenienti da qualsiasi altra fonte. I tassi di fidelizzazione dei clienti ottenuti tramite raccomandazioni sono superiori del 37%. I clienti raccomandati aumenteranno il vostro fatturato di almeno il 16%.
L'84% dei decisori B2B inizia il processo di acquisto tramite referral. Se volete trarre vantaggio dal referral marketing, assicuratevi di adottare tutte le misure ragionevoli per incoraggiare i clienti attuali a promuovere la vostra azienda presso la loro rete.
La priorità è migliorare il livello di servizio al cliente. Ciò significa rafforzare i legami con i clienti attuali, mantenerli e partecipare attivamente al loro successo.
Quindi, create un programma di referral che ricompensi i clienti attuali per quelli che si rivolgono alla vostra azienda. Se si riceve una ricompensa diretta, un riconoscimento sociale o l'accesso a un programma di fidelizzazione premium, oltre il 50% dei consumatori è più propenso a raccomandare un prodotto o un servizio. Inoltre, l'integrazione di codici di riferimento nella vostra strategia può aumentare notevolmente l'efficacia del vostro programma di riferimento, rendendo più facile per i vostri clienti condividere i loro codici unici con i potenziali nuovi clienti e tenere traccia delle loro ricompense.
8. Aumentare la personalizzazione
Nel 2024 la personalizzazione è ancora più popolare rispetto agli anni precedenti. I clienti sono sempre più consapevoli della quantità di dati che condividono con le aziende quando navigano su Internet e vogliono trarne vantaggio.
Secondo il 66%, i consumatori vogliono che le aziende comprendano le loro esigenze uniche. I clienti sono infastiditi da materiale impersonale nel 42% dei casi e interagiranno solo con messaggi personalizzati nel 72% dei casi. L'80% dei clienti è più propenso a fare acquisti da un'azienda che offre un'esperienza personalizzata.
Nel 2024 la personalizzazione va oltre la semplice indicazione del nome del cliente, anche se è un ottimo punto di partenza. Nell'anno che si sta avvicinando, siate decisi a riscaldare il vostro approccio! Non bombardate prospect e lead con offerte generiche, ma raccogliete più informazioni su di loro per fornire loro esattamente ciò di cui hanno bisogno.
9. Conoscere meglio i potenziali clienti
Per personalizzare le iniziative di vendita e di marketing è necessario disporre di una solida base per la segmentazione dei prospect. È necessario sapere di un prospect qualcosa di più del suo nome di battesimo.
Dedicate un po' di tempo a sviluppare relazioni significative con ogni singolo individuo nell'imbuto di vendita. I clienti si fidano di più e sono più propensi a fare affari con voi quando vi sentono come amici. Potete conoscere meglio i vostri lead e clienti attraverso vari metodi.
Il settore delle vendite è competitivo. Dopo un po' tutti conoscono tutti. Inoltre, più persone si conoscono, più possibilità si hanno di entrare in contatto con un possibile cliente.
10. Mettere in atto un sistema CRM appropriato
Vendite e CRM funzionano bene insieme solo se sono in sintonia. Sebbene un sistema CRM sia indiscutibilmente necessario per la vostra forza vendita, ci sono alcuni dettagli da tenere in considerazione nella scelta dell'opzione migliore.
È necessario identificare il CRM che meglio supporta i processi specifici del vostro settore. A tal fine è necessario esaminare le possibilità a disposizione, stilare un elenco delle caratteristiche essenziali e chiedere al proprio team quali funzionalità preferisce.
11. Impegnarsi a contattare un certo numero di contatti.
Il vostro primo obiettivo deve essere il raggiungimento degli obiettivi di vendita. Pertanto, dovreste avere voce in capitolo su come farlo. Se vi impegnate a contattare alcuni dei vostri potenziali clienti, otterrete un maggiore controllo sulla vostra pipeline e amplierete la vostra rete.
Anche se sappiamo che non tutti i prospect si trasformano in lead, potrebbero essere in grado di consigliare qualcuno che sarebbe più adatto alla vostra offerta.
12. Monitorare la pipeline di vendita
Il monitoraggio della pipeline è diverso dall'invio di e-mail ai prospect e dal mantenimento dello stesso thread. Il monitoraggio della pipeline consente di vedere in tempo reale quanto si è vicini al raggiungimento degli obiettivi.
Se si vuole ottenere questo risultato in modo efficiente, si deve iniziare con un programma di vendita che consenta di seguire ogni prospect attraverso l'intero processo di vendita. Con una soluzione di questo tipo, potete aggiungere manualmente i nuovi prospect o creare una procedura per eseguire automaticamente l'operazione.
13. Automatizzare il flusso di lavoro
A proposito di automazione, tra i vostri propositi aziendali per l'anno in corso, l'automazione del flusso di lavoro delle vendite dovrebbe essere in cima alla vostra lista. Flussi di lavoro, sequenze di e-mail e dialoghi di chat possono essere creati per aiutarvi a lavorare in modo più intelligente, non più difficile.
Ognuno di questi punti di contatto offre la possibilità di coinvolgere un prospect e trasformarlo in un lead, che poi si converte in un cliente. E tutto questo non richiede alcun lavoro manuale. In questo modo potrete dedicare meno tempo al lavoro amministrativo e più allo sviluppo di relazioni reali con i potenziali consumatori.
14. Ampliare i contatti
Anche se è chiaro, questo merita uno spazio nella lista degli obiettivi per il prossimo anno. Non si deve trascurare l'espansione della propria rete come un obiettivo che deriva naturalmente dalla vendita. È un'occasione per dare un contributo alla vostra comunità, sia fisicamente che virtualmente.
La vostra rete deve crescere in modo disinteressato. Quando arriva il momento di concludere una vendita, servire le persone con le vostre informazioni, le vostre idee, le vostre storie e persino la vostra rete può essere molto vantaggioso per voi nel lungo periodo.
Sarebbe meraviglioso se un consumatore si avvicinasse a voi pronto ad acquistare da voi dopo aver sentito parlare bene di voi da un amico. Questo è l'obiettivo principale dell'espansione della vostra rete.
15. Assicuratevi di formare nuovi rappresentanti
Se non hanno mai venduto o usato il vostro prodotto prima, i nuovi venditori non iniziano il lavoro conoscendo tutti i consigli, le tattiche e le migliori pratiche di vendita. Ma troppo spesso ci si aspetta che i nuovi venditori imparino le cose sul campo e continuino a provare. Anche se non siete un responsabile delle vendite, decidete di allenare un nuovo membro del team.
Il vostro team avrà più successo solo se gli insegnerete le regole. L'esperienza di leadership e la dimostrazione ai vostri superiori di essere un vero giocatore di squadra fanno sì che l'assunzione di questo incarico aggiuntivo possa farvi fare carriera.
Conclusione
L'inizio di un nuovo anno è un momento di riflessione e di pianificazione per il futuro. Fate in modo che il 2024 sia l'anno dei piani di attività ben studiati e precisi e della gestione efficiente del tempo. Adottando nuove tecnologie e ampliando i vostri metodi di comunicazione, potrete rimanere all'avanguardia nel vostro settore. Anche se l'idea dei propositi per il nuovo anno può sembrare costruita, la creazione di obiettivi è essenziale per avere successo nelle vendite.
