Come vengono pagati gli agenti di assicurazione sulla vita: una guida alle strutture delle commissioni

Capire la struttura delle commissioni degli agenti di assicurazione sulla vita è fondamentale per sapere se vale la pena intraprendere una carriera nel settore delle assicurazioni sulla vita e quanto gli agenti di assicurazione sulla vita sono in grado di guadagnare in un anno. Se vi state chiedendo come vengono pagati gli agenti di assicurazione sulla vita e quanto possono guadagnare vendendo varie polizze, questo blog vi aiuterà a trovare le risposte. 

Il fatturato del settore assicurativo vita ammonta a 945 miliardi di dollari USA e questi prodotti sono offerti dalle principali compagnie assicurative con vantaggi lucrativi per coloro che si assicurano e per i loro familiari.

In caso di necessità, queste polizze possono aiutare le famiglie a pagare eventuali prestiti e debiti e a gestire le spese a lungo termine. 

Gli agenti di assicurazione sulla vita non forniscono solo un'opportunità, ma anche un servizio, aiutando i clienti ad assicurarsi per il bene della loro famiglia e dei loro cari. In questo articolo esploriamo il ruolo degli agenti, il funzionamento della struttura delle commissioni, la crescita professionale, ecc. 

Il ruolo degli agenti di assicurazione sulla vita

Anche se oggi i clienti possono acquistare polizze di qualsiasi tipo online, l'acquisto da un agente di assicurazione sulla vita ha i suoi vantaggi.

Gli agenti di assicurazione sulla vita forniscono vari servizi ai loro clienti e li aiutano a scegliere il piano giusto in base alle loro esigenze. Le compagnie di assicurazione sulla vita hanno versato 200 miliardi di dollari entro il 2021 agli assicuratori e alle loro famiglie sotto forma di prestazioni e rendite. Gli agenti di assicurazione sulla vita aiutano i clienti a scegliere il piano specifico che li avvantaggia nel modo migliore. 

Possedere un piano di assicurazione sulla vita può contribuire alla sicurezza finanziaria e anche a ridurre le tasse da pagare al governo. I premi pagati per l'assicurazione sulla vita godono di alcune detrazioni fiscali e un agente può aiutare a individuare il piano giusto per il cliente, che lo avvantaggia maggiormente. L'acquisto da parte di un agente aiuta il cliente a orientarsi tra i numerosi prodotti disponibili sul mercato e a massimizzare i benefici.

Gli agenti possono guadagnare una commissione ogni volta che iscrivono un nuovo cliente a un programma di assicurazione sulla vita. Guadagnano una provvigione anche quando i clienti rinnovano o pagano i premi per i loro programmi di assicurazione sulla vita. Ciò significa che, in qualità di agente, potrete guadagnare una buona somma di provvigioni quando venderete un certo numero di polizze al mese.

La commissione è solitamente una percentuale del premio della polizza e quindi la vendita di polizze di alto valore aumenta la loro commissione. Per questo motivo, gli agenti sono soliti invogliare i clienti ad acquistare polizze a premio di valore elevato, ma è importante notare che gli agenti potrebbero dover rivelare ai clienti le loro commissioni se i clienti lo richiedono. 

Nozioni di base sulle strutture commissionali delle assicurazioni sulla vita 

Gli agenti del ramo vita percepiscono una provvigione come principale fonte di reddito. L'industria delle assicurazioni sulla vita impiega più di 338.500 persone nel settore delle assicurazioni sulla vita e sulla salute.

La maggior parte degli agenti assicurativi lavora in proprio o come dipendente di una grande compagnia di assicurazioni sulla vita. Lo stipendio medio di un agente assicurativo nel settore delle assicurazioni sulla vita è di 62.500 USD e varia da 33.000 a 99.000 USD a seconda della località. 

La componente più importante del compenso di un agente di assicurazione sulla vita è la struttura delle commissioni. La maggior parte degli agenti lavora alle dipendenze di una compagnia di assicurazioni sulla vita e lavora specificamente per il marchio, ma alcuni possono lavorare in modo indipendente come agenti autonomi. Questi agenti possono lavorare con più marchi e compagnie assicurative e possono suggerire le migliori polizze del settore. 

Per gli agenti di assicurazione sulla vita che sono impiegati, possono avere uno stipendio di base più una struttura di commissioni sul numero di polizze di assicurazione sulla vita vendute e sul valore dei premi di ciascuna polizza. 

• Gli agenti ricevono una commissione compresa tra il 40 e il 115% sui premi del primo anno.
• Il rinnovo dell'assicurazione comporta una commissione dell'1-2%, mentre alcune compagnie pagano anche il 4-5% in base al mercato e al valore della polizza.
• I piani di assicurazione sulla vita intera ottengono le migliori commissioni con un valore pari o superiore al 100% del premio totale pagato dal cliente nel primo anno.
• I piani di assicurazione sulla vita universali ottengono anche il 100% e oltre del valore di commissione del premio della polizza nel primo anno fino al premio target. 
• Le polizze a termine ottengono una commissione minore rispetto alle polizze intere e universali, dal 30 all'80% a seconda della compagnia assicurativa. 

Commissioni per il primo anno e per il rinnovo

La maggior parte delle compagnie offre un'alta percentuale di provvigioni per il premio del primo anno dei propri clienti quando questi ultimi sottoscrivono una polizza assicurativa. Si tratta di una strategia che le compagnie utilizzano per attirare un maggior numero di adesioni e vendere più polizze utilizzando gli agenti.

Gli agenti possono quindi sfruttare questa opportunità per ottenere più clienti e utilizzare il premio del primo anno per alimentare le loro commissioni. Un agente può ottenere una commissione compresa tra l'80 e il 115% sui premi del primo anno versati dal contraente. 

Quando il titolare della polizza passa dal primo anno al pagamento dei premi annuali, la struttura delle commissioni diminuisce anche per l'agente, che è stato concepito in modo tale da trarre vantaggio dai propri clienti su base annuale, ma deve anche continuare a vendere nuove polizze.

Questa commissione annuale è chiamata commissione di rinnovo o commissione di traino. Il tasso di commissione di rinnovo e di trailing è solitamente compreso tra il 2 e il 5%. Alcune compagnie pagano solo tra l'1 e il 3% e questo varia in base al tipo di polizza, alla compagnia assicurativa e al mercato. 

Per capire come vengono calcolate le commissioni, facciamo l'esempio di un assicurato che acquista un'assicurazione sulla vita intera all'età di 21 anni con un premio di 1200 dollari all'anno. 

• L'agente che vende questo piano guadagnerà il 100% dei premi del primo anno come commissione, se la compagnia assicurativa gli concede un tasso di commissione del 100% sulle nuove polizze. Ciò significa che l'agente guadagnerà 1200 USD per il primo anno. 
• Se il tasso di commissione per il rinnovo è impostato al 5%, l'agente continuerà a guadagnare 60 USD ogni volta che il contraente rinnova la polizza dopo il primo anno. 
• Quindi, vendendo una sola polizza, l'agente guadagnerà 1200 USD il primo anno e 60 USD ogni anno finché la polizza non coprirà l'assicurato. Negli Stati Uniti gli agenti guadagnano circa 55.000-75.000 dollari se vendono una sola polizza alla settimana in questo modo. 

Tassi di commissione e vettori 

Il settore delle assicurazioni sulla vita e sulle rendite negli Stati Uniti sta generando un fatturato di oltre 1.000 miliardi di dollari USA a partire dal 2022. Il tasso di crescita è superiore a 80 miliardi di dollari solo tra il 2020 e il 2021, il che suggerisce che sempre più persone investono in polizze vita e quindi, in qualità di agente, questo è il momento perfetto per raccoglierne i frutti.

Oggi gli agenti sono in grado di vendere più polizze e di guadagnare più provvigioni grazie alla consapevolezza dei prodotti assicurativi sul mercato rispetto all'era pre-pandemia. 

I tassi di provvigione negli Stati Uniti dipendono da numerosi fattori e, in qualità di agente, la scelta del miglior vettore assicurativo per cui lavorare farà la differenza in termini di entrate annuali. Negli Stati Uniti, alcune delle principali compagnie assicurative con la migliore quota di mercato e che pagano le migliori provvigioni sono:

• Compagnia di assicurazioni MetLife
• Gruppo AIG
• Prudential Financial
• Aflac
• Principale

Il tasso di commissione offerto dalle compagnie assicurative dipende da molti fattori:

• Posizione e mercato

L'Alaska, il Sud e il Nord Dakota, l'Oregon, Washington, il Wisconsin e l'Alabama sono alcuni degli Stati in cui gli agenti assicurativi percepiscono una retribuzione più elevata, superiore agli 80.000 USD di provvigione. Città come New York, San Jose, Santa Clara, Chicago, Bloomington, ecc. registrano i salari medi annui più alti, compresi tra 110 e 160.000 USD, per gli agenti assicurativi. Il mercato e l'andamento delle provvigioni sono interconnessi e quindi dove il mercato assicurativo è molto richiesto, anche le provvigioni sono più alte. 

• Esperienza dell'agente assicurativo

Un'indagine ha rivelato che gli agenti assicurativi che hanno maturato una maggiore esperienza hanno ottenuto un maggior numero di vendite di polizze e quindi un reddito più elevato, compreso tra i 70 e i 90 mila dollari, mentre i nuovi assunti e gli agenti di assicurazione sulla vita alle prime armi sono riusciti a guadagnare tra i 35 e i 50 mila dollari.

Con l'aumentare dell'esperienza sul campo, gli agenti sono in grado di perfezionare i loro clienti e di vendere polizze di valore migliore, migliorando così le loro provvigioni e il loro reddito complessivo. 

• Tipo di polizza venduta

Le polizze a vita intera e le polizze universali fruttano ottime commissioni, mentre le polizze a premio unico e le polizze a termine. I clienti finanziariamente solidi e in grado di pagare per lunghi periodi devono essere selezionati con attenzione, poiché le compagnie assicurative possono multare gli agenti se il titolare della polizza non paga oltre i primi anni. 

• Numero di polizze vendute / Volume di vendita

Alcune aziende offrono un bonus o una commissione aggiuntiva per le vendite in blocco e per il raggiungimento di un obiettivo di volume. In qualità di agente, questo può fare miracoli per aggiungere al compenso annuale e migliorare i guadagni complessivi.

Quando gli agenti vendono con un buon volume, il loro reddito con le commissioni del primo anno e le commissioni di trailing garantiscono un buon reddito complessivo per un lungo periodo di tempo. 

Alcune compagnie assicurative offrono bonus, vacanze pagate, biglietti aerei gratuiti, programmi di tour internazionali e premi in denaro per incoraggiare e motivare i propri agenti. Si tratta di un' attività di coinvolgimento efficace, che contribuisce ad aumentare le vendite per i vettori e a favorire gli agenti. 

Persistenza e fidelizzazione degli assicurati 

È importante notare che gli assicurati devono pagare un rinnovo continuo sotto forma di premio alla compagnia assicurativa in modo da mantenere le loro polizze in buone condizioni.

Agenti e assicurati devono essere in buona fede e quindi sostenersi a vicenda. Quando gli assicurati non pagano dopo il primo anno o dopo alcuni anni, gli agenti devono restituire una parte delle commissioni guadagnate sulla polizza. 

La fidelizzazione dei clienti è essenziale per costruire una rete di assicuratori duratura e per garantire il pagamento delle provvigioni di rinnovo per periodi di tempo più lunghi. Quando i clienti non vengono scelti correttamente o se il cliente non ha un buon rapporto con il vettore o con l'agente, ciò si ripercuote su tutte le parti coinvolte.

I vettori premiano quindi i loro assicuratori con un bonus di persistenza per il pagamento di tutti i premi fino alla scadenza. Anche gli agenti ricevono un incentivo legato alla persistenza .  

Alcune strategie che gli agenti possono utilizzare per fidelizzare gli assicurati sono:

• Mantenere un rapporto solido anche dopo la vendita di una polizza
• Offrendo loro suggerimenti e informazioni generali su come la loro polizza li aiuterà in caso di cambiamento delle leggi e durante la tassazione.
• Coinvolgere amici o familiari nel piano di polizza, in modo che il contraente condivida l'interesse e la responsabilità di mantenere la polizza.
• Un'efficace strategia di lead generation, nurturing e qualificazione che analizza il potenziale del cliente nel pagamento dei premi e il suo background finanziario.

Regolamentazione del settore e licenze 

Negli Stati Uniti, un agente che aspira a vendere prodotti assicurativi sulla vita deve prima iscriversi a una classe per studiare e superare il corso di pre-licenza che copre tutti i principi obbligatori dell'assicurazione sulla vita, la copertura, i punti salienti della polizza e la copertura e l'etica dello Stato. 

• Una volta completati i corsi e le lezioni richiesti, l'agente dovrà sostenere un esame di verifica per ottenere il certificato di completamento. 
• Dopo aver superato l'esame, è necessario richiedere la licenza di agente assicurativo pagando una tassa che varia da 10 a 100 USD a seconda dello Stato. 
• Gli agenti dovranno inoltre acquisire un'obbligazione di brokeraggio che aiuta a convalidare l'attività degli agenti assicurativi e a proteggere i clienti dalle frodi. 

Una volta acquisita la licenza, l'agente deve continuamente aggiornarsi sugli standard del settore, sui cambiamenti del mercato, sui nuovi prodotti e coperture assicurative e su molti altri argomenti importanti.

La licenza deve essere rinnovata dopo un certo intervallo di tempo che varia da Stato a Stato. L'agente dovrà sostenere nuovamente l'esame con una serie di aggiornamenti sui cambiamenti del settore e sulla conoscenza del mercato. 

Considerazioni fiscali per gli agenti

Gli agenti che lavorano in modo indipendente con due o più compagnie rientrano nella categoria del lavoro autonomo e godono di alcuni privilegi in materia di tassazione. Gli agenti che sono impiegati da compagnie assicurative e che hanno un reddito base annuale, piani pensionistici e altri benefici sono soggetti a regolari norme di tassazione del reddito da lavoro dipendente. 

Nella categoria dei lavoratori autonomi, agli agenti si applicano i seguenti obblighi:

• Tutte le commissioni guadagnate sono classificate come reddito e sono soggette a un'imposta del 15,3% oltre all'imposta sul reddito netto complessivo in base alla fascia di appartenenza.
• Per risparmiare sulle tasse è possibile effettuare diverse deduzioni, tra cui le spese per il trasporto, le spese pubblicitarie e di marketing, le utenze dell'ufficio e le spese di manutenzione, ecc.
• Si può rinunciare a tutte le spese legali, alle tasse e ad altre spese assicurative.
• Spese per licenze, formazione continua, corsi aggiuntivi e certificazioni, esenti da imposte.

In qualità di agente assicurativo, potete risparmiare le imposte su molte spese d'ufficio e persino sull'assicurazione che pagate per l'ufficio e le relative utenze. Anche il software che utilizzate può essere esente da imposte in quanto spesa aziendale.

Potete registrarvi come piccoli imprenditori individuali e ottenere un'esenzione fiscale del 20% nell'ambito dello schema QBID. Queste misure vi aiuteranno a risparmiare e a migliorare i guadagni complessivi. 

Conclusione 

Nel 2021 il settore assicurativo impiegherà ben 338.000 persone e si prevede che ogni anno si apriranno altre 48.300 posizioni .

Si prevede una crescita dell'8% nel settore assicurativo e con la domanda sempre più elevata di prodotti assicurativi sulla vita, gli agenti possono ottenere un buon salario e una buona struttura di commissioni se colgono subito l'opportunità. 

Come nuovi assunti di una compagnia assicurativa, dovrete sviluppare le vostre capacità personali e di comunicazione, oltre che la conoscenza del mercato, per poter attingere alla clientela giusta. Tuttavia, una volta che gli agenti entrano nel processo di vendita di un numero sempre maggiore di polizze, le segnalazioni e le raccomandazioni possono aiutare a guadagnare popolarità e a incrementare le vendite. 

Avere un rapporto onesto e trasparente con i clienti è di fondamentale importanza perché migliora la vostra immagine sul mercato e vi aiuta a vendere più polizze e a guadagnare più commissioni.