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Vendite interne o vendite esterne? La domanda più dibattuta è: qual è la strategia migliore per voi? Considerando il mercato odierno, entrambi i ruoli si sono fusi e sono diventati una parte importante dell'azienda di vendita.
Vi sembra che questi confini si confondano? Le vendite interne possono essere definite le solite vendite? Vi chiedete quale sia il go-to-market da selezionare?
Esploriamo il rapporto tra vendite interne ed esterne e studiamo cosa si adatta meglio ai team di vendita contemporanei.
Che cos'è la vendita interna?
Le vendite interne sono la procedura di vendita a distanza tramite e-mail, chiamate e altri mezzi virtuali piuttosto che faccia a faccia. È comune nello spazio B2B, soprattutto nei settori SaaS e tecnologico.
Compiti dei rappresentanti di vendita interni
Gli addetti alle vendite interne lavorano a distanza con i loro potenziali clienti per fornire una guida completa nella procedura di vendita, assicurandosi che trovino un prodotto o un servizio adatto, risolvendo così i problemi del cliente. I loro compiti includono principalmente:
- Dimostrare un'elevata conoscenza del prodotto per rispondere alle domande e ai dubbi dei clienti
- Sviluppare relazioni con i potenziali clienti per stabilire un rapporto di fiducia.
- Cura dei contatti per convertire i potenziali clienti in clienti e gestire le segnalazioni.
- Riportare i dati di vendita esatti
- Chiusura delle transazioni
- Raggiungere gli obiettivi di quota mensile
Poiché i rappresentanti delle vendite interne incontrano direttamente i clienti, utilizzano strumenti come chiamate, e-mail, video e riunioni virtuali per entrare in contatto con loro.
Il loro programma è prevedibile e hanno un obiettivo preciso da raggiungere ogni giorno (ad esempio, il numero di chiamate, di riunioni di zoom o di e-mail inviate).
Per diventare un rappresentante interno, è necessario avere una solida conoscenza del prodotto e la capacità di spiegarne le funzionalità anche durante una telefonata a freddo, se necessario.
Che cos'è la vendita esterna?
Le vendite esterne si verificano quando i rappresentanti incontrano di persona i potenziali clienti. Lavorano in ufficio solo per un breve periodo di tempo, invece di viaggiare per incontrare i clienti di persona. Spesso le vendite sul campo sono usate in modo intercambiabile con le vendite esterne.
Compiti di un rappresentante esterno
- Trascorrono la maggior parte del tempo in viaggio per incontrare i clienti, interagire con i potenziali clienti e sviluppare relazioni.
- È possibile trovarli a vendere in occasione di eventi aziendali, sessioni di conversazione e conferenze.
Secondo il rapporto Xant.ai del 2021, i team esterni effettuano il 25% in più di chiamate e il 50% in più di attività via e-mail.
Gli strumenti utilizzati dai venditori interni ed esterni sono gli stessi, tra cui CRM, e-mail e social media.
L'indagine HubSpot 2021 Sales Enablement Survey ha rilevato che il 68% dei professionisti delle vendite sceglierà un modello di vendita ibrido o completamente distante nel 2021.
Vendite interne e vendite esterne: Le principali differenze
Vendite interne e vendite esterne: Trovare la giusta misura per la vostra azienda
La scelta tra vendite interne ed esterne è una decisione importante per un'azienda. Una grossa fetta della forza vendita comprende rappresentanti esterni, ma le cose stanno cambiando. I team di vendita interni si stanno espandendo 15 volte più rapidamente di quelli esterni.
Prima di scegliere un accordo di vendita si considerano molti aspetti.
- Il prodotto è offline o online?
- Vi rivolgete a una clientela globale?
In queste situazioni, le vendite interne sono un'opzione migliore per voi. Elaborate l 'obiettivo del vostro team di vendita in base agli obiettivi generali dell'azienda.
Per migliorare le prestazioni, assicuratevi che la vostra gestione delle vendite scelga obiettivi SMART - Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Rilevanti e Specifici nel tempo.
Se il prodotto è impegnativo e necessita di una dimostrazione per essere compreso dal cliente, scegliete la struttura di vendita esterna. Per garantire la massima produttività, è necessario elaborare un sistema di programmazione efficiente per il personale di vendita. Ogni addetto alle vendite dovrebbe avere aree specifiche per evitare sovrapposizioni e confusione. Sarebbe utile nominare rappresentanti di vendita locali, in quanto conoscono meglio queste regioni.
Al giorno d'oggi, un metodo ibrido ha guadagnato fama presso le aziende. Le organizzazioni che si occupano abitualmente di vendite utilizzano le vendite interne ed esterne, in quanto proteggono un terreno più ampio rispetto a un unico approccio. Le vendite F2F offrono un'esperienza personalizzata.
La maggior parte delle persone esita ancora a fare acquisti all'ingrosso online. Ma gli acquisti online sono molto convenienti. Pertanto, un modello ibrido consente di rivolgersi a clienti che hanno bisogno di assistenza personalizzata e a quelli che necessitano di accessibilità.
Capacità necessarie per i rappresentanti di vendita esterni e interni
I rappresentanti di vendita interni ed esterni hanno bisogno di abilità e caratteristiche comportamentali uniche per avere successo. Ad esempio, un eccellente rappresentante esterno ha bisogno di un'elevata proporzione emotiva e di un'esperienza situazionale.
Devono essere consapevoli degli spunti sociali, prendere decisioni immediate, rispondere alle domande e mantenere l'interesse del cliente. La presenza sul posto di lavoro offre molta autonomia. Un rappresentante esterno efficiente è più che altro una persona motivata che non ha bisogno di una supervisione costante da parte dei responsabili delle vendite.
D'altro canto, i rappresentanti delle vendite interne richiedono una maggiore attenzione per ottenere il successo. Seguono le istruzioni del loro responsabile delle vendite. La maggior parte delle aziende offre ai rappresentanti di vendita interni modelli e scritture per rendere il flusso di lavoro efficace e senza intoppi.
Entrambi hanno bisogno di competenze comuni, che comprendono buone capacità di comunicazione, perseveranza e fiducia.
Conclusione
Ora che conoscete la differenza tra vendite interne e vendite esterne, potete prendere una decisione precisa. Se decidete tra vendite interne e vendite esterne, assicuratevi di trovare il giusto equilibrio per preparare una ricetta vincente. La creazione di un team di vendita interno è conveniente e altamente scalabile.
Ma se il ciclo di vendita con le organizzazioni è lungo, scegliete un team di vendita esterno. E, laddove necessario, scegliete un approccio ibrido per ottenere un enorme successo per la vostra azienda.
