In questa pagina
Vendite interne o vendite esterne? La domanda più dibattuta è: qual è la strategia migliore per voi? Considerando il mercato odierno, entrambi i ruoli si sono fusi e sono diventati una parte importante dell'azienda di vendita.
Quindi, trovate cheche queste linee si confondano? Le vendite interne possono essere chiamate le solite vendite? Vi chiedete quale sia il go-to-market da scegliere in questo caso?
Esploriamo il rapporto tra vendite interne ed esterne e studiamo cosa si adatta meglio ai team di vendita contemporanei.
Che cos'è la vendita interna?
Le vendite interne prevedono la vendita a distanza attraverso canali quali telefono, e-mail e social media. Spesso viene chiamata vendita a distanza o virtuale per la sua natura digitale. I rappresentanti delle vendite interne utilizzano applicazioni di messaggistica, videoconferenze e metodi tradizionali. È comune nei settori tecnologici, B2B e SaaS.
Esempio: Un'azienda produttrice di software utilizza i webinar e l'email marketing per generare contatti e concludere contratti a distanza.
Cosa fanno i rappresentanti di vendita interni?
I rappresentanti delle vendite interne lavorano da una postazione centrale, evitando gli incontri faccia a faccia. Si concentrano sulla prospezione e sul coinvolgimento dei clienti interessati alle offerte dell'azienda. Esistono due approcci:
- Vendite in entrata: Rispondere alle richieste di informazioni da parte di potenziali clienti che contattano l'azienda.
- Vendite in uscita: Raggiungere in modo proattivo i potenziali clienti.
La comunicazione avviene in diretta tramite chiamate o chat, oppure in modo asincrono tramite moduli e messaggi online.
Esempio: Un addetto alle vendite inbound di un'agenzia di marketing risponde prontamente alle domande che arrivano dal sito web dell'azienda per convertire i visitatori in contatti. Un addetto alle vendite outbound effettua telefonate a freddo alle aziende per presentare i servizi dell'agenzia.
Cosa sono le vendite esterne?
Le vendite esterne prevedono che i rappresentanti viaggino per incontrare personalmente i potenziali clienti presso uffici, conferenze ed eventi.
È l'approccio di vendita più tradizionale, come la vendita sul campo. I rappresentanti si mettono in contatto con i clienti attraverso vari canali, utilizzando smartphone e dispositivi mobili.
Esempio: I rappresentanti farmaceutici visitano gli studi medici e gli ospedali per promuovere i farmaci della loro azienda.
Cosa fanno i rappresentanti esterni?
I rappresentanti di vendita esterni sono principalmente sul campo. Incontrano i clienti per discutere le soluzioni, dimostrare i prodotti e costruire relazioni solide.
Esempio: Un rappresentante di macchine edili visita un cantiere per illustrare al responsabile del progetto le caratteristiche di un nuovo modello di escavatore.
Secondoil rapporto di Xant.ai del 2021i team esterni effettuano il 25% in più di chiamate e il 50% in più di attività via e-mail.
Gli strumenti utilizzati dai venditori interni ed esterni sono gli stessi, tra cui CRM, e-mail e social media.
Il sondaggioSondaggio HubSpot sull'abilitazione alle vendite 2021ha rilevato che il 68% dei professionisti delle vendite sceglierà un modello di vendita ibrido o completamente distante nel 2021.
Vendite interne e vendite esterne: Le principali differenze
Parametro | Vendite interne | Vendite esterne |
Costo | Si affida alla tecnologia e agli strumenti di comunicazione. I rappresentanti interni possono collegarsi rapidamente via e-mail e telefono. | Comporta spese di viaggio, alloggio e incontri diretti. |
Ciclo di vendita | Sono tipici i cicli di vendita più brevi, che si concentrano su vendite più piccole e transazionali. | I cicli di vendita sono più lunghi, e si enfatizzano la costruzione di relazioni e le trattative di persona. |
Gestione dei lead | Privilegia i lead di qualità. I rappresentanti si concentrano su e-mail, chiamate e relazioni con i clienti, ma con un minore investimento di tempo per lead. | Richiede tempo significativo richiede un notevole dispendio di tempo per favorire le connessioni e gli incontri di persona. |
Scalabilità | È più facile implementare procedure standardizzate per i team interni. La formazione e le nuove tecniche sono più semplici da implementare in uno spazio di lavoro centrale. | La formazione e l'implementazione sono più impegnative perché i rappresentanti lavorano in diverse sedi. Il successo si basa molto sulle relazioni con i singoli clienti. |
Punto di contatto | Utilizza principalmente e-mail, chiamate e messaggi. | Si concentra sugli incontri faccia a faccia. |
Strumenti di vendita | Si affida a telefoni, computer e sistemi CRM all'interno dell'ufficio. Il cloud computing e gli smartphone sono sempre più importanti. | Utilizza CRM e telefoni durante i viaggi. L'interazione faccia a faccia rimane lo strumento principale. |
Set di competenze desiderate dei rappresentanti di vendita esterni e interni
Per avere successo nelle vendite interne sono necessarie competenze diverse rispetto a quelle esterne. I rappresentanti interni hanno bisogno di forti capacità comunicative e tecniche, mentre quelli esterni devono saper costruire relazioni e negoziare.
I rappresentanti di vendita interni ed esterni hanno bisogno di abilità e caratteristiche comportamentali uniche per avere successo. Ad esempio, un eccellente rappresentante esterno ha bisogno di un'elevata proporzione emotiva e di un'esperienza situazionale.
Devono essere consapevoli degli spunti sociali, prendere decisioni immediate, rispondere alle domande e mantenere l'interesse del cliente. La presenza sul posto di lavoro offre molta autonomia. Un rappresentante esterno efficiente è più che altro una persona motivata che non ha bisogno di una supervisione costante da parte dei responsabili delle vendite.
D'altro canto, i rappresentanti delle vendite interne richiedono una maggiore attenzione per ottenere il successo. Seguono le istruzioni del loro responsabile delle vendite. La maggior parte delle aziende offre ai rappresentanti di vendita interni modelli e scritture per rendere il flusso di lavoro efficace e senza intoppi.
Entrambi hanno bisogno di competenze comuni, che comprendono buone capacità di comunicazione, perseveranza e fiducia.
Set di competenze | Vendite interne | Vendite esterne |
Competenze chiave | Comunicazione, tecnologia competenza, persistenza | Costruzione di relazioni, negoziazione, presentazione |
Conoscenza del prodotto | Conoscenze approfondite e specializzate | Conoscenze ampie e mirate all'applicazione |
Stile personale | Energico, persuasivo | Sicuro di sé, consulente |
Esempio | Padroneggiare le demo dei prodotti tramite webinar | Chiudere un accordo a cena con un cliente |
Impatti aziendali comuni: Vendite interne ed esterne
Le vendite interne ed esterne influenzano significativamente un'azienda in modi diversi. Le vendite interne spesso generano un volume maggiore con costi inferiori, mentre le vendite esterne costruiscono relazioni più profonde e assicurano contratti più importanti.
Area di impatto | Vendite interne | Vendite esterne |
Focus | Volume, efficienza | Relazioni, grandi clienti |
Costo | Più basso (meno viaggi, spese generali) | Più alto (viaggi, intrattenimento) |
Dimensione dell'affare | Più piccoli e più frequenti | Più grandi, meno frequenti |
Esempio | Vendere abbonamenti software online | Vendere macchinari pesanti a una fabbrica |
Struttura dei team di vendita interni ed esterni
La struttura dei team di vendita interni ed esterni differisce per ottimizzare i rispettivi punti di forza. I team di vendita interni hanno spesso una struttura gerarchica, mentre quelli esterni sono più distribuiti geograficamente.
Struttura del team | Vendite interne | Vendite esterne |
Organizzazione | Centralizzato, spesso gerarchico | Decentrato, geograficamente focalizzato |
Comunicazione | Principalmente digitale (telefono, e-mail, CRM) | Incontri di persona, uffici regionali |
Gestione | Stretta supervisione, metriche basate sui dati | Autonomia, orientamento ai risultati |
Esempio | Un team di rappresentanti in un call center center | Manager regionali che coprono i territori |
Modelli di vendita interni ed esterni
Scegliere un modello di vendita non è più semplice come una volta. Tradizionalmente, i team di vendita B2B basavano questa decisione sulla loro offerta. Le vendite esterne si concentravano sulla vendita di prodotti fisici alle aziende più grandi. Le vendite interne si occupavano delle aziende più piccole e dei servizi a basso costo.
Oggi la tecnologia consente approcci innovativi per presentare i prodotti e concludere accordi complessi attraverso diversi canali. Pensate alle riunioni virtuali, alle dimostrazioni via Zoom e alle opzioni self-service con supporto alle vendite interne tramite live chat.
Ecco una struttura tipica dei modelli di vendita interni ed esterni in un processo di vendita standard in cinque fasi:
Aspetto | Vendite interne | Vendite esterne |
Prospezione | Follow-up dei lead dal marketing (prove gratuite, webinar). Social selling (contatti con i social media). E-mail e chiamate a freddo. | Chiamate a freddo di persona. Eventi dal vivo (fiere, networking). |
Qualificazione | Punteggio automatico dei lead. Questionari. Riunioni virtuali. | Vendita consultiva di persona (discussione delle esigenze). |
Presentare | Dimostrazioni virtuali e interattive (slide decks, software). | Presentazioni visive di persona (slide decks). Demo interattive. Opuscoli, dispense. Dimostrazioni fisiche dei prodotti. |
Chiusura | Firma elettronica del contratto. | Incontri di persona con i responsabili delle decisioni. |
Seguito | Formazione virtuale. Impostazione del programma di referral. Invio di regali/note per posta. | Formazione in loco. Intrattenimento dei clienti (pranzi, ecc.). |
Vendite interne e vendite esterne: Trovare la giusta misura per la vostra azienda
La scelta tra vendite interne ed esterne è una decisione importante per un'azienda. Una buona parte della forza vendita comprende rappresentanti esterni, ma le cose stanno cambiando. I team di vendita interni si stanno espandendo15 voltepiù velocemente di quelli esterni.
Prima di scegliere un accordo di vendita si considerano molti aspetti.
- Il prodotto è offline o online?
- Vi rivolgete a una clientela globale?
In queste situazioni, la vendita interna è un'opzione migliore per voi. Redigete l'obiettivo del vostroobiettivo del team di venditasugli obiettivi generali dell'azienda.
Per migliorare le prestazioni, assicuratevi che la vostra gestione delle vendite scelga obiettivi SMART - Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Rilevanti e Specifici nel tempo.
Se il prodotto è impegnativo e necessita di una dimostrazione per essere compreso dal cliente, scegliete la struttura di vendita esterna. Per garantire la massima produttività, è necessario elaborare un sistema di programmazione efficiente per il personale di vendita. Ogni addetto alle vendite dovrebbe avere aree specifiche per evitare sovrapposizioni e confusione. Sarebbe utile nominare rappresentanti di vendita locali, in quanto conoscono meglio queste regioni.
Al giorno d'oggi, un metodo ibrido ha guadagnato fama presso le aziende. Le organizzazioni che si occupano abitualmente di vendite utilizzano le vendite interne ed esterne, in quanto proteggono un terreno più ampio rispetto a un unico approccio. Le vendite F2F offrono un'esperienza personalizzata.
La maggior parte delle persone esita ancora a fare acquisti all'ingrosso online. Ma gli acquisti online sono molto convenienti. Pertanto, un modello ibrido consente di rivolgersi a clienti che hanno bisogno di assistenza personalizzata e a quelli che necessitano di accessibilità.
Ottimizzare l'efficienza del team di vendita con Compass
Con soluzioni come Get compass, le aziende possono semplificare il monitoraggio delle commissioni per i rappresentanti di vendita interni ed esterni. Automatizzando i pagamenti e allineando gli incentivi alle prestazioni, le aziende possono aumentare l'impegno e l'efficienza.
Programmate una telefonata ora! https://www.getcompass.ai/book-a-demo
Conclusione
Ora che conoscete la differenza tra vendite interne e vendite esterne, potete prendere una decisione precisa. Se decidete tra vendite interne e vendite esterne, assicuratevi di trovare il giusto equilibrio per preparare una ricetta vincente. La creazione di un team di vendita interno è conveniente e altamente scalabile.
Ma se il ciclo di vendita con le organizzazioni è lungo, scegliete un team di vendita esterno. E, laddove necessario, scegliete un approccio ibrido per ottenere un enorme successo per la vostra azienda.
Domande frequenti
1. Le vendite interne sono migliori di quelle esterne?
Il testo fornito non dice in modo definitivo che uno dei due è "migliore". Implica che la scelta ideale dipende da fattori quali il prodotto/servizio, le dimensioni del cliente target e la tecnologia disponibile. Le aziende moderne spesso utilizzano una combinazione di entrambe. Il testo sottolinea che la tecnologia sta cambiando il modo di operare delle vendite interne ed esterne.
2. Qual è un esempio di vendita interna?
In base al testo, gli esempi di attività di vendita interna includono:
- Follow-up dei lead da attività di marketing (prove gratuite, webinar)
- Vendita sociale attraverso la diffusione sui social media
- Email e telefonate a freddo
- Questionari e lead scoring automatizzati
- Riunioni virtuali e dimostrazioni interattive
- Firma elettronica del contratto
- Formazione virtuale e creazione di programmi di referral
3. Le vendite interne sono chiamate a freddo?
Sì, il testo fornito include "e-mail e chiamate telefoniche a freddo" come attività di prospezione utilizzata nelle vendite interne.
4. Quali sono gli svantaggi delle vendite interne?
Il documento non specifica gli svantaggi delle vendite interne. Ecco alcuni svantaggi comuni delle vendite interne:
- Costruire relazioni: Difficoltà a costruire relazioni forti a causa della mancanza di interazione faccia a faccia.
- Problemi di comunicazione: Potenziale di comunicazione errata o mancanza di comprensione delle sfumature rispetto alle riunioni di persona.
- Competizione per l'attenzione: Superare le distrazioni e mantenere l'attenzione in un ambiente virtuale può essere una sfida.
- Presenza fisica limitata: Impossibilità di dimostrare fisicamente i prodotti o di valutare in prima persona l'ambiente del cliente.
- Dipendenza dalla tecnologia: Dipendenza dalla tecnologia, che può essere problematica in caso di guasti ai sistemi o di problemi di connettività.
