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Qualche anno fa, Pokemon Go, un gioco molto popolare tra i Millennials, chiedeva ai suoi utenti di catturare i Pokemon e il loro dispositivo vibrava per avvisare quando un Pokémon selvatico era nelle vicinanze. La generazione è impazzita nel tentativo di catturare i Pokemon: la gente camminava intorno a laghi, giardini e persino spazi affollati come centri commerciali e aree residenziali per individuarli.
La domanda, tuttavia, è: come hanno fatto i Pokemon a ottenere questo risultato? La risposta è semplice: con il potere della gamification. Ma soprattutto, con alcune spinte necessarie, o come vengono amorevolmente chiamate "spinte comportamentali".
Che cos'è una spinta comportamentale?
Il termine nudge o nudging deriva dal campo dell'economia comportamentale e descrive un tipo di influenza soft con l'obiettivo di suscitare un determinato comportamento. La parola chiave è "soft".
I nudge hanno il potenziale di rendere più visibili le alternative comportamentali o di far emergere interventi positivi per l'ottimizzazione delle decisioni. Se utilizzati in modo appropriato, i nudge possono indirizzare le persone a fare scelte migliori.
Affinché l'interfaccia utente di un gioco funzioni attraverso i nudge, questi devono motivare i giocatori a correggere il loro comportamento. Tuttavia, i nudge devono farlo in un modo che non tolga la sensazione di giocare. Un'interfaccia di nudge deve guidare i giocatori verso il comportamento desiderato e motivarli a metterlo in atto, inserendosi nel mondo di gioco fittizio in modo coerente e credibile.
Nudge comportamentali per guidare il comportamento dei dipendenti
Le organizzazioni sono complesse e diverse come le persone che impiegano. "Potrei calcolare i moti dei corpi celesti, ma non la follia delle persone", disse Sir Issac Newton. Le ricerche suggeriscono che la maggior parte, quasi il 90%, del nostro processo decisionale è condotto in modo inconsapevole e automatico.
Compass si basa sull'idea di aiutare i team di vendita a vendere meglio. E soprattutto, in modo significativo.
Compass utilizza la potenza dei nudge comportamentali digitali per influenzare positivamente il comportamento di migliaia di responsabili delle vendite. I nudge personalizzati e tempestivi vengono inviati sotto forma di notifiche push, e-mail e SMS per accelerare le prestazioni.
I leader ottengono i migliori risultati quando scelgono i comportamenti specifici che vogliono cambiare, determinano quali hanno un'alta priorità, testano le campagne di nudge in piccoli segmenti dell'organizzazione e poi scalano ciò che funziona. Compass permette loro di fare proprio questo.
I nudge di successo tengono conto delle tendenze dei dipendenti ad agire e pensare in modo automatico, raggiungono le persone quando sono aperte a un cambiamento e si collegano a piccoli passi non difficili da compiere e personalizzati per apparire quando sono necessari, con un contesto e un ritmo che vanno bene per l'individuo.
L'aspetto migliore dei nudge è che si attivano automaticamente e sono estremamente personalizzati. La personalizzazione crea una connessione senza precedenti.
I nudge di successo tengono conto delle norme di gruppo accettate e corrispondono a una serie di tappe concrete, riconoscendo la soddisfazione che le persone provano nello spuntare le voci di una lista di cose da fare.
Di recente abbiamo avuto l'opportunità di mettere alla prova l'idea di un "nudge" comportamentale, per scoprire in che modo una semplice spinta o un suggerimento possono influire sul comportamento di vendita. E quello che abbiamo scoperto è stato estremamente affascinante.
Abbiamo lavorato con un'importante compagnia di assicurazioni per cambiare il modo in cui gestivano, comunicavano e motivavano le prestazioni di migliaia di venditori. Una parte importante di questo lavoro è stata la visualizzazione e la stesura di concorsi di vendita sull'app Compass con blocchi di costruzione senza codice e variabili in concorsi più coinvolgenti e gamificati.
Con Compass, i venditori possono controllare le loro prestazioni in modo semplice e veloce, confrontarsi con i loro colleghi, scoprire le opportunità di guadagno, partecipare a vari concorsi di vendita e riscattare gli incentivi guadagnati da un catalogo globale. L'azienda può ora attivare automaticamente dei nudge definendo i comportamenti per raggiungere un minimo del 75% del loro obiettivo di milestone e presentare loro ulteriori opportunità di guadagno.
Abbiamo ideato un framework per le notifiche basate sulle vendite cumulative di polizze nell'arco di due mesi. Le notifiche erano altamente personalizzate e si basavano sulle prestazioni dell'utente. I nudge sono stati inviati per migliorare le prestazioni per migliorare le vendite complessive, le vendite di un particolare prodotto e per motivare l'utente a raggiungere il livello successivo.
Dopo aver sviluppato i messaggi e il piano di targeting, abbiamo distribuito le notifiche a milioni di utenti come notifiche push, e-mail e SMS.
Il nostro primo risultato è stato molto semplice: i nudge comportamentali digitali hanno fatto la differenza. Ma oltre a questo, abbiamo imparato una cosa importante, ovvero a influenzare il comportamento e la percezione degli utenti su Compass, ma più sul primo che sul secondo aspetto.
Compass Gli utenti delle app hanno ottenuto risultati eccezionali.
Ha rafforzato l'idea che l'impegno digitale può essere un indicatore dell'impegno generale, oltre a migliorare le performance medie da 206K a 255K.
È fondamentale che i leader comprendano che i nudge sono interventi sottili che guidano le scelte senza limitarle e che dovrebbero semplicemente rendere il comportamento desiderato più facile o più convincente al momento della decisione; per modificare efficacemente i comportamenti, i nudge devono essere suddivisi in fasi discrete e chiare.
Non è a questo che servono i nudge comportamentali?
