Come aumentare le vendite sul canale: I 5 migliori consigli per iniziare

Sebbene l'aumento delle vendite di canale sia stato simile a quello di un branco di gatti. Le vendite B2B sono già abbastanza difficili di per sé, ma quando si naviga attraverso i canali di vendita indiretti, ci sono molte parti in movimento. In sostanza, vi affidate a un'altra persona, team o azienda per vendere il vostro prodotto o servizio.

Surinder Brar è un esperto di canali che ha creato un programma di vendite di canale a livello mondiale e una strategia di partner gestiti per Cisco. Spiega: "I venditori spesso pensano ai canali come a una semplice estensione della loro forza vendita e si aspettano che si comportino di conseguenza. Questo è fondamentalmente sbagliato. Il canale non fa parte della vostra organizzazione e non potete aspettarvi lo stesso comportamento o le stesse prestazioni".

Come si può creare un ecosistema di partner di vendita di canale coeso? Prima di approfondire l'argomento, cerchiamo di capire cos'è la vendita di canale.

Che cos'è la vendita di canale?

Le vendite di canale sono una forma di vendita indiretta in cui un'azienda lavora con partner di canale per raggiungere i propri clienti. I partner di canale possono essere distributori, rivenditori, concessionari, influencer, agenti e altri intermediari.(Fonte: HubSpot) Si chiama canale perché non si interagisce direttamente con i clienti, ma si passa attraverso altre persone o "canali" per fare affari.

Il processo di vendita di canale prevede in genere la promozione di prodotti e servizi attraverso i partner di canale e il pagamento di una commissione quando questi effettuano una vendita. Il vostro team di vendita business-to-business si è sempre affidato a una forza vendita diretta, ma questa potrebbe non essere la soluzione migliore per la vostra prossima grande spinta alla pipeline. L'utilizzo di un canale di vendita può offrire un enorme ritorno sull'investimento. Ma, cosa altrettanto importante, può fornire contenuti di valore ai vostri acquirenti.

Che cos'è una strategia di vendita di canale?

Una strategia di vendita di canale vi permette di aumentare le vendite senza aumentare le spese generali, sfruttando l'aiuto di terzi per vendere i vostri prodotti e servizi. Le strategie di vendita di canale sono di solito utilizzate come parte dello sforzo di crescita del vostro business. Lo sviluppo di una strategia di vendita di canale è fondamentale perché oggi molte organizzazioni si rendono conto di dover utilizzare in modo più efficace i propri fondi di marketing per massimizzare il ROI.

Più partner si hanno, più quote di mercato si possono vendere in maniera mirata e incrociata, il che fa sì che il margine di profitto dell'intera azienda sia ottimo. Tenendo presente questo aspetto, affrontiamo ora cinque strategie di vendita del canale per aumentare le prestazioni di vendita del canale.

Come aumentare le vendite del canale: 7 strategie efficaci per cominciare

Le strategie di vendita del canale sono di solito implementate come parte dello sforzo di crescita dell'azienda. Di conseguenza, devono andare di pari passo con una rigorosa analisi delle dinamiche di mercato eseguita dai team di marketing e di vendita per definire le best practice, i driver e le azioni necessarie per ottenere risultati migliori. Ecco sette modi praticabili per aumentare il tasso di vendite del canale nella vostra azienda:

1. Tenere a portata di mano il materiale di marketing e di vendita

Quando lavorate con le vendite di canale, dovete assicurarvi che i vostri partner abbiano gli strumenti adeguati di cui hanno bisogno per essere più efficaci. Che si tratti di kit di vendita per rivenditori/distributori o di materiale di marketing destinato all'utente finale, il materiale collaterale deve essere disponibile e diffuso tra i partner di vendita del canale.

• Materiale di marketing: I team di marketing portano i contatti per le vendite del canale. Per i produttori e i venditori, il materiale di marketing non solo crea consapevolezza per il loro prodotto/servizio, ma permette anche di controllare il messaggio del loro marchio.
• Materiale di supporto alle vendite: Gli strumenti di formazione alle vendite possono accelerare la crescita e garantire che i vostri partner nelle vendite di canale possano comunicare con precisione la proposta di valore di un prodotto/servizio. Questi tipi di materiale possono includere: schede tecniche della concorrenza, webinar interattivi, copioni di vendita, testimonianze di clienti, schede tecniche o casi di studio.

Il marketing e il materiale di vendita adeguati contribuiranno in modo significativo alla creazione di una solida partnership di vendita nel canale.

2. Delineare chiaramente i programmi di ricompensa e incentivazione.

Nelle vendite di canale, i programmi di incentivazione sono un terreno comune. I vostri partner ottimizzeranno le loro prestazioni se incentivati con premi di alto valore. Sebbene la maggior parte dei partner di vendita di canale disponga già di programmi di ricompensa e incentivazione, è sorprendente quanto spesso possano essere poco strutturati e, quindi, inefficaci.

I programmi di incentivazione per le vendite di canale devono avere metriche chiaramente delineate. Ciò significa un'aspettativa esplicita di vendite e ricavi per ogni canale, che deve essere supportata da una ricerca adeguata. Per stabilire i programmi di incentivazione è necessaria un'accurata valutazione del potenziale di ciascun canale di vendita, vale a dire il numero di clienti potenziali, le dimensioni dei clienti, il potenziale di fatturato, ecc.

Inoltre, come si inserisce il vostro sistema di premi nell'attività mensile o trimestrale dei partner di vendita del canale? Per il successo di un programma di ricompense è fondamentale garantire che la logistica, la reportistica e l'analisi siano impostate correttamente e comprese da tutti i partner del canale di vendita.

Rivolgersi a una società terza per amministrare e gestire i servizi di performance di vendita del canale può essere molto utile. CompassUna piattaforma olistica per la gestione delle vendite di canale aiuta a gestire un programma di performance di canale efficace che supervisiona ogni fase del processo con risultati comprovati.

3. Comunicazione, comunicazione e ancora comunicazione!

Avete mai sentito parlare del problema dei troppi cuochi in cucina? È un problema comune quando si tratta di vendite di canale. La causa principale di questo problema può essere combattuta con una comunicazione adeguata. La comunicazione intercanale può essere difficile perché sono in gioco molti fattori, tra cui la coerenza, la disponibilità, la frequenza o addirittura la confusione sul punto di contatto. Inoltre, le parti interessate alle vendite di canale sono molteplici e, sebbene in genere vogliano tutte la stessa cosa, le diverse organizzazioni rappresentano prospettive diverse. Di conseguenza, la messaggistica non è coerente in ogni fase del canale.

Come per i programmi di premi e incentivi, la ripartizione delle comunicazioni deve essere chiarissima all'interno dei vostri canali. I partner devono sapere chi possono contattare per questioni specifiche. Inoltre, questi contatti devono essere disponibili per tutte le comunicazioni. Per fare un ulteriore passo avanti, incoraggiate la comunicazione cross-canale. Se siete un produttore o un fornitore, perché non vi offrite di chiamare i potenziali clienti del vostro distributore? È essenziale sottolineare che si tratta solo di un mezzo di aiuto, non di un modo per sottrarre affari.

Aiutare i partner di vendita del canale a chiudere gli affari e a rispondere alle domande dei clienti può essere molto utile. La comunicazione comprende anche il supporto tecnico per i prodotti e i servizi. Se volete che le vostre partnership di vendita di canale abbiano successo, le linee di comunicazione devono essere aperte e coerenti.

4. Promozione incrociata

La promozione incrociata e il networking con i partner di vendita del canale sono parte integrante del processo. Le vendite di canale sono uno sforzo di collaborazione. Una marea crescente solleva tutte le barche, quindi il successo di un partner equivale al vostro successo. Ciò può includere la promozione incrociata del marketing e delle campagne del vostro partner attraverso i social media e la connessione su LinkedIn.

Il networking è un aspetto inevitabile delle vendite di canale. Se siete connessi sui social media e ponete le basi per una relazione autentica, le partnership si rafforzeranno. Le strategie di vendita di canale interconnesse forniranno una solida base per il vostro rapporto di lavoro.

5. Relazioni preziose

Privilegiare la qualità rispetto alla quantità. Quando le aziende vogliono aumentare le vendite del canale, spesso cercano di migliorare i propri partner. Tuttavia, è importante ricordare che la qualità prevale sulla quantità. Concentratevi sul rafforzamento delle relazioni esistenti prima di cercarne di nuove. Come si possono rendere i partner attuali più efficaci nella vendita del prodotto? I canali di vendita aziendali possono imparare dal modello McDonald's.

Quando un dipendente di McDonald's ha di fronte a sé un cliente in stato di fermo, gli chiede: "Vuole delle patatine fritte con questo?" o "Vuole una porzione più grande?". Queste vendite incrementali si traducono in enormi profitti a fine anno. Applicate il metodo McDonald's ai vostri attuali partner di canale. Chiedetevi: come potete costruire una partnership più forte? Che cosa si può vendere in più?

I rapporti di vendita con i canali sono investimenti strategici che richiedono tempo e impegno, e le audience fidelizzate sono molto più facili da vendere rispetto ai lead freddi.

Punti di forza

Aumentare le vendite con i partner di vendita del canale indiretto non è facile, ma può accadere con il tempo, l'attenzione e un solido lavoro di base.

Ecco un riepilogo delle nostre cinque strategie per aumentare le vendite del canale:

• Fornire a tutte le parti interessate il materiale collaterale appropriato, sia per le vendite che per il marketing.
• Assicuratevi che il vostro sistema di ricompense sia ben definito e prendete in considerazione l'utilizzo di una società terza per stabilire e gestire il programma di incentivi alle vendite del canale.
• Assicuratevi di avere una catena di comando facile da capire e che le linee di comunicazione siano sempre aperte.
• Ricordate che la promozione incrociata dei partner di canale equivale al successo di tutti.
• Concentratevi sulla coltivazione dei rapporti con i vostri partner attuali prima di affrontare nuovi canali. Se seguite questi passaggi, riuscirete a incrementare le vendite del canale in pochissimo tempo!

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Domande frequenti per le vendite di canale

Ecco le domande più frequenti sulle vendite di canale:

1. Come funzionano le vendite di canale?

Le vendite di canale prevedono la distribuzione di prodotti o servizi attraverso entità o intermediari terzi, noti come canali. Questi canali includono grossisti, distributori, rivenditori, rivenditori a valore aggiunto (VAR) e mercati online.

Nelle vendite di canale, il produttore o il venditore vende i propri prodotti a questi canali, per poi rivenderli ai clienti finali. Le vendite di canale offrono una più ampia portata di mercato, l'accesso a reti di distribuzione specializzate e l'opportunità di sfruttare l'esperienza e la base di clienti dei partner di canale.

2. Quali sono gli esempi di vendite di canale?

Esempi di vendite di canale sono:

• Vendere i prodotti attraverso una rete di rivenditori autorizzati o di rivenditori. L'entità si occupa di tutto: dalla raccolta, all'imballaggio, alla spedizione e all'evasione degli ordini.
• Distribuzione dei prodotti tramite grossisti che riforniscono piccoli dettaglianti o distributori regionali.
• Collaborare con mercati online come Amazon o eBay per vendere i prodotti a un pubblico più vasto.
• Utilizzando rivenditori a valore aggiunto (VAR) che aggiungono ulteriori funzionalità o servizi al prodotto prima di venderlo ai clienti finali.
• Collaborare con franchisee o concessionari per distribuire e vendere prodotti in territori specifici.