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AFFARE. TERMINA. MEZZANOTTE.
Queste tre parole magiche hanno praticamente rivoluzionato le vendite. Ma sapevate che possono anche trasformare la vostra "forza vendita"? Proprio così. Senza un senso di urgenza, il desiderio perde valore. Gli obiettivi perdono chiarezza. E i KRA perdono decisamente il loro fascino. Allora perché non aggiungere "la bomba a orologeria" al vostro ecosistema di vendita?
B2S: Il piccolo trucco che può sbloccare i superpoteri delle vendite
Le vostre rockstar delle vendite sono esseri umani, proprio come i vostri clienti. È lecito supporre che, lasciando uno spazio ragionevole per la personalizzazione, la maggior parte degli esseri umani abbia priorità simili nella vita, sia spinta da analoghi stimoli motivazionali e sogni gli stessi sogni (se non fosse vero, il concetto di strategia demografica non esisterebbe). Quindi, se facciamo Ding solo quando l'orologio fa Dong, per così dire, che ne dite di applicare le regole del B2C e del B2B al reparto vendite?
Potete chiamarlo B2S (Business to Sales Stars), se questo conferisce all'idea un valore speciale. In ogni caso, questa piccola modifica ha il potenziale per attingere all'oceano di potenza non sfruttata del vostro esercito di venditori. E trasformare il vostro team A- in un team A+.
Ecco una tabella di marcia per raggiungere questo obiettivo, che potrete liberamente modificare a vostro piacimento.
Come creare urgenza nel team di vendita?
Ecco alcuni modi unici per creare urgenza nel team di vendita.
1. Entrare nella loro wishlist segreta
Dovete dare ai vostri team di vendita un motivo sufficiente per smettere di pensare e iniziare ad agire. In altre parole, raddoppiate la progettazione degli incentivi. Assicuratevi che la carota corrisponda alla lista dei desideri. In altre parole, fate in modo che la ricompensa sia "eminentemente desiderabile". E non è tutto. Dovrete anche assicurarvi che corrisponda alla personalità. Dopo tutto, non vorrete regalare una crociera di lusso nel Mediterraneo a qualcuno che soffre di mal di mare, vero? Per questo è utile fare prima qualche ricerca, decodificare la personalità che sta dietro al personaggio e allineare la ricompensa al destinatario.
Un'altra cosa. La ricompensa che viene ritardata è una ricompensa che ha perso la sua magia. Inoltre, vanifica tutto il buon lavoro svolto producendo vibrazioni negative. Assicuratevi quindi di premiare immediatamente i vostri venditori, portando il "ritmo vincente" faticosamente coltivato al ciclo di vendita successivo.
2. Non perdere la FOMO (paura di perdersi)
Proprio come "L'offerta termina a mezzanotte" o "Le scorte sono in esaurimento", i giochi d'azzardo evergreen B2B e B2C funzionano altrettanto bene nel B2S. Niente lo dimostra più della FOMO (Fear Of Missing Out). Quindi, proprio come i vostri progetti, assicuratevi che i vostri incentivi abbiano delle scadenze. Riducete un po' il livello di gratificazione a ogni giorno successivo (ritardo), introducendo un senso di scarsità e rendendo chiaro il messaggio: centrare l'obiettivo o perdere il miele.
3. Continuare a spingere, a punzecchiare
Secondo Joseph Ferrari (professore di psicologia e Vincent DePaul Distinguished Professor presso la DePaul University di Chicago), un buon 20% di uomini e donne negli Stati Uniti sono procrastinatori cronici. Le innovazioni tecnologiche, come il pulsante Snooze, non hanno fatto altro che aggravare questa sbornia neandertaliana (leggi "profondamente codificata nei nostri geni"). Che cosa significa per i responsabili delle vendite e i progettisti di incentivi? Semplice: Comunicare. Che si tratti di notifiche, promemoria o avvisi, tutti i venditori devono ricordare che i loro obiettivi - e le pentole d'oro che ne derivano - hanno una data di scadenza. Aggiungetela alla firma della vostra posta elettronica.
Lasciate un accenno casuale nelle conversazioni zoom e nei messaggi WhatsApp. Condividetelo liberamente sulle intranet, sulle newsletter interne e sui poster murali della mensa... Giocate i flussi di lavoro sul tono del tic-tac, tic-tac della lancetta dei minuti. Incidete l'urgenza su messaggi stravaganti sulle tazze da caffè, su divertenti T-shirt con frasi singole e su epiche citazioni sullo screensaver. Siate creativi nella vostra comunicazione con righe di oggetto colorate e body-copy storificate, anche se giocate sui grandi numeri (quantità inventiva VS giorno/ore/minuti rimanenti) in ogni touch-point.
4. Alimentare lo spirito competitivo
Poche cose nella vita fanno emergere il nostro meglio, come la prospettiva di essere etichettati come "secondi". È un segno di un sano spirito competitivo che dovete coltivare e allineare nei vostri flussi di lavoro. Gamificate le vendite con attività divertenti (e mantenete una classifica che fornisca aggiornamenti regolari dei progressi e delle posizioni relative) per stuzzicare l'ego, far sì che i clienti si sentano al di sopra delle loro possibilità e puntino più in alto. Sarete piacevolmente sorpresi di quanto il "se non lo faccio io, lo faranno loro" funzioni bene come killer della procrastinazione.
5. Collegare i premi alla crescita
Si tratta di un sottoinsieme del primo punto (Lista dei desideri segreti), ma è abbastanza potente da meritare un paragrafo a sé stante. In genere tendiamo a non collegare i premi a "questioni più pesanti" come la progressione di carriera e la pianificazione della forza lavoro. Anche se questo ha i suoi meriti (una curva di carriera deve essere meno "transazionale" e tenere conto di molte altre variabili, dopo tutto), non c'è nulla di male in una piccola sovrapposizione. Quindi cercate di collegare la ricompensa a un pacchetto retributivo più elevato, a una descrizione del lavoro più interessante o a opportunità di apprendimento e sviluppo. Se abbinato alla FOMO in modo creativo, questo può far sì che i vostri team raggiungano l'asfalto come pochi altri.
6. Sì, il panico dell'ultimo minuto è una strategia
Secondo un sondaggio condotto da hotwire.com su 1000 adulti statunitensi rappresentativi a livello nazionale tra il 28 e il 31 maggio 2019, l'84% dei millennial ha prenotato un viaggio last-minute. A dire il vero, è così che avviene una parte delle "vendite" in un'organizzazione tipica. Nella prima metà del mese pianifichiamo e procrastiniamo. I 10 giorni successivi li passiamo a contattare, chiamare e fare retargeting. Solo negli ultimi 5 giorni si vede la vera polvere, l'azione e la gloria. Invece di combattere l'abitudine, che forse è una storia per un altro giorno, provate a riavviarla a vostro vantaggio.
Fate in modo che la "fine" sia la parte migliore del viaggio e preparate la scena per un gran finale con dispositivi collaudati "Last-Minute" come "Restano solo 50 voucher di lusso" o "Mancano solo 12 ore alla fine!" nelle vostre CTA (Call-to-action).
7. Aggiungere un incentivo bonus
Non si smentisce mai. Anche se il burro è buono, è nella nostra natura essere più interessati a quello "strato extra di marmellata". In effetti, è ciò che spesso ci fa diventare "extra-ordinari". A meno che non si tratti di monaci che hanno venduto le loro Ferrari, il di più è sempre di più. Utilizzate questo hack motivazionale per ridare slancio ai vostri Sales Ninja.
Cosa state aspettando?
È il momento di creare il bisogno di vendite
Ci sono molte ragioni per cui tendiamo a rimandare le cose, ed è utile riconoscere questi fattori che uccidono l'urgenza. Per cominciare, c'è la percezione illogica - o, se vogliamo, "condizionata" - del tempo. Ciò significa che tendiamo a interpretare il calendario non come una sequenza lineare di 30 giorni e 12 mesi, ma in termini di scadenze, fasi e trimestri, segmentazioni guidate dalla nostra vita personale e professionale.
Questo può indurci a seguire uno schema preimpostato in termini di risultati da raggiungere in un certo periodo di tempo, impedendoci di scalare e alimentando la sottoperformance. Per essere onesti con l'altra parte, questo implica anche che ciò che a occhio nudo può apparire come "azione ritardata", in realtà potrebbe essere una procedura standard che si svolge proprio nei tempi previsti.
È ancora più interessante notare che la procrastinazione può anche essere un atto inconscio di convalida delle proprie capacità. In questo avatar, può funzionare come un rafforzamento dell'ego e un amplificatore delle prestazioni e portare a un meritato "swag" (uno "sballo" non è mai una cosa negativa). Anna Abramowski, psicologa britannica che ha studiato il costrutto della procrastinazione all'Università di Cambridge, ritiene che coloro che "procrastinano attivamente mostrano un certo livello di fiducia in se stessi, di autonomia e di autostima, perché sono consapevoli del rischio di sottoporsi alle pressioni dell'ultimo minuto e decidono comunque consapevolmente di farlo. Questo può essere positivo perché stimola la creatività e permette di impegnarsi in più compiti contemporaneamente".
Entrano in gioco anche gli istinti difensivi di autoconservazione contro lo sfruttamento. Completare i compiti troppo presto, ad esempio, può accendere i riflettori su una persona con prestazioni superiori alla media, attirando carichi di lavoro extra e responsabilità non richieste. La tempesta perfetta della procrastinazione si verifica quando un compito sgradevole incontra una scarsa autodisciplina e uno stato d'animo impulsivo.
Un obiettivo senza una scadenza è solo un desiderio.
Non importa cosa stia ostacolando il lavoro, trattenetelo. Colmate il divario tra l'intenzione e l'azione aggiungendo un pizzico di urgenza e osservate la magia dell'ADESSO all'opera. Xoxoday Compass! Chop Chop Chop.
