Il segreto per creare urgenza nelle vendite (senza tattiche invadenti)

AFFARE. TERMINA. MEZZANOTTE.

Queste tre parole magiche hanno praticamente rivoluzionato le vendite. Ma sapevate che possono anche trasformare la vostra forza vendita? Proprio così. Senza un senso di urgenza, il desiderio perde valore. Gli obiettivi perdono chiarezza. E i KRA? Perdono il loro fascino.

Allora perché non aggiungere "da time bomb" al vostro ecosistema di vendita?

Costruire l'urgenza nelle vendite non vuol dire spingere gli sconti con finti conti alla rovescia. Si tratta di far capire ai clienti che aspettare è un rischio, sia che si tratti di perdere un vantaggio competitivo, di ritardare la crescita o di lasciare che le inefficienze si accumulino. Creare urgenza nelle vendite significa mostrare loro perché agire oggi è più intelligente che agire domani.

I team di vendita che sanno come creare urgenza nelle vendite non si affidano alla pressione, ma alla strategia. Comprendono la psicologia dell'acquirente, inquadrano i problemi in modo efficace e allineano le loro soluzioni a ciò che conta di più. Questa guida illustra le tecniche che alimentano i team di vendita più performanti, assicurando che i clienti si muovano più velocemente, senza sentirsi spinti.

Perché i team di vendita hanno bisogno della stessa urgenza degli acquirenti

I rappresentanti di vendita sono bravissimi a vendere l'urgenza ai clienti, ma quanto spesso la sentono loro stessi? Spingono offerte a tempo limitato, sottolineano la scarsità e creano la FOMO (Fear of Missing Out) per accelerare le decisioni. Ma all'interno del loro stesso processo di vendita, spesso manca lo stesso livello di urgenza.

Un acquirente che ritarda una decisione è frustrante, ma un rappresentante di vendita che non si spinge in avanti con la stessa energia è un problema più grande. Le trattative non sfuggono solo a causa di clienti esitanti, ma si bloccano perché il team di vendita non è in grado di dare un impulso costante. La creazione di urgenza nelle vendite inizia internamente: quando i rappresentanti sentono la pressione di agire, seguire e chiudere, anche l'acquirente la sente.

Come costruire questa urgenza senza trasformare le vendite in un ambiente ad alto stress? Si tratta di strutturare l'urgenza, stabilendo tappe chiare, rafforzando lo slancio con incentivi e mantenendo alta l'energia con un monitoraggio in tempo reale. 

Come costruire l'urgenza nelle vendite non è una questione di micromanagement, ma di mantenere il team impegnato, concentrato e allineato con la velocità del business. Quando l'urgenza è integrata nella cultura delle vendite, le trattative si svolgono più rapidamente e i ricavi ne conseguono.

Come creare urgenza nella vendita: Il piccolo trucco che può sbloccare i superpoteri delle vendite

Le vostre rockstar delle vendite sono esseri umani, proprio come i vostri clienti. E proprio come i clienti, rispondono a priorità chiare, a stimoli motivazionali e a stimoli giusti al momento giusto. Se questo non fosse vero, le strategie demografiche non esisterebbero.

Quindi, se facciamo Ding solo quando l'orologio fa Dong, che ne dite di applicare le regole del B2C e del B2B al reparto vendite? Invece di pensare solo in termini di business-to-business (B2B) o business-to-consumer (B2C), introduciamo il B2S (Business to Sales Stars), una strategia progettata per mantenere il vostro team di vendita sveglio, motivato e sempre in azione.

Questo piccolo cambiamento è la chiave per costruire l'urgenza nelle vendite dall'interno, sfruttando il potenziale non sfruttato del vostro team di vendita e assicurando che si muova con lo stesso slancio dei clienti a cui vende. Il risultato? Un A-Team che diventa un A+ Team, che chiude le trattative più velocemente e con maggiore costanza.

Ecco una tabella di marcia per realizzarla, che potrete adattare alla vostra forza vendita.

1. Entrare nella loro wishlist segreta

Dovete dare ai vostri team di vendita un motivo sufficiente per smettere di pensare e iniziare ad agire. In altre parole, raddoppiate la progettazione degli incentivi. Assicuratevi che la carota corrisponda alla lista dei desideri. In altre parole, fate in modo che la ricompensa sia "eminentemente desiderabile". E non è tutto. Dovrete anche assicurarvi che corrisponda alla personalità.

Dopotutto, non vorrete mica regalare una crociera di lusso nel Mediterraneo a qualcuno che soffre di mal di mare, vero? Quindi, sarà utile fare prima qualche ricerca, decodificare la personalità dietro il personaggio e allineare la ricompensa con il destinatario.

Un'altra cosa. La ricompensa che viene ritardata è una ricompensa che ha perso la sua magia. Inoltre, vanifica tutto il buon lavoro svolto producendo vibrazioni negative. Assicuratevi quindi di premiare immediatamente i vostri venditori, portando il "ritmo vincente", faticosamente coltivato, al ciclo di vendita successivo.

2. Non perdere la FOMO (paura di perdersi)

Come "L'offerta termina a mezzanotte" o "Le scorte sono in esaurimento", i giochi d'azzardo evergreen B2B e B2C funzionano altrettanto bene nel B2S. Niente lo dimostra più della FOMO (Fear Of Missing Out). Quindi, proprio come i vostri progetti, assicuratevi che i vostri incentivi abbiano delle scadenze.

Riducete un po' il livello di gratificazione a ogni giorno successivo (ritardo), introducendo un senso di scarsità e rendendo chiaro il messaggio: o si centra l'obiettivo o si perde il miele.

3. Continuare a spingere, a punzecchiare

Supponiamo che si tratti di Joseph Ferrari (professore di psicologia e Vincent DePaul Distinguished Professor presso la DePaul University di Chicago). In questo caso, un buon 20% di uomini e donne negli Stati Uniti sono procrastinatori cronici. 

Le innovazioni tecnologiche, come il pulsante Snooze, non hanno fatto altro che approfondire questa sbornia neandertaliana (leggi "profondamente codificata nei nostri geni"). Che cosa significa per i responsabili delle vendite e i progettisti di incentivi? 

Semplice: Comunicare. Che si tratti di notifiche, promemoria o avvisi, tutti gli addetti alle vendite devono ricordare che i loro obiettivi - e le pentole d'oro che ne derivano - hanno una data di scadenza. Aggiungetela alla firma della vostra posta elettronica.

Lasciate un accenno casuale nelle conversazioni zoom e nei messaggi WhatsApp. Condividetelo liberamente sulle intranet, sulle newsletter interne e sui manifesti murali delle mense... Giocate i flussi di lavoro sul tono del tic-tac, tic-tac della lancetta dei minuti. 

Incidete l'urgenza su stravaganti messaggi per tazze da caffè, su divertenti magliette disegnate con frasi singole e citazioni epiche per lo screensaver. Siate creativi nella vostra comunicazione con righe di oggetto colorate e body-copies storificate, anche se giocate sui grandi numeri (quantità inventiva VS giorno/ore/minuti rimanenti) in ogni touch-point.

4. Alimentare lo spirito competitivo

Poche cose nella vita fanno emergere il nostro meglio, come la prospettiva di essere etichettati come "secondi". È un segno di un sano spirito competitivo che dovete coltivare e allineare nei vostri flussi di lavoro. 

Gamificate le vendite con attività divertenti (e mantenere una classifica che fornisca aggiornamenti regolari dei progressi e delle posizioni relative) per solleticare l'ego, far sì che i dipendenti si sentano al di sopra delle loro possibilità e puntino più in alto. Sarete piacevolmente sorpresi di quanto il "se non lo faccio io, lo faranno loro" funzioni bene come killer della procrastinazione.

Portate il calore con la gamification delle vendite Compass

Niente alimenta l'urgenza come una sana competizione, e Compass la rende facile. Organizzate gare di vendita alimentate dall'intelligenza artificiale che spingano i rappresentanti a superare se stessi, monitorando i progressi in tempo reale e mantenendo alta la motivazione.

✅ Concorsi personalizzati: Lanciate sfide individuali o di squadra per stimolare il coinvolgimento.

✅ Classifiche in tempo reale: Trasmettete i risultati su schermi digitali per mantenere vivo l'entusiasmo.

✅ Sfide a tema gara: Creare urgenza con gare di vendita a tempo.

✅ Comunità di supporto: Permettete ai rappresentanti di collaborare, competere e spingersi l'un l'altro verso il successo.

Con Compassle vendite diventano molto più che semplici numeri: sono una sfida emozionante e ad alta energia che mantiene il vostro team proattivo, motivato e sempre pronto a vincere. 🚀

5. Collegare i premi alla crescita

Si tratta di un sottoinsieme del primo punto (Lista dei desideri segreti), ma è abbastanza potente da meritare un paragrafo a sé stante. In genere evitiamo di collegare i premi a "questioni più pesanti" come la progressione di carriera e la pianificazione della forza lavoro. 

Anche se questo ha i suoi meriti (una curva di carriera deve essere meno "transazionale" e tenere conto di molte altre variabili), non c'è nulla di male in una piccola sovrapposizione. 

Cercate quindi di collegare la ricompensa a un pacchetto retributivo più elevato, a una descrizione del lavoro più interessante o a opportunità di apprendimento e sviluppo. Se abbinato alla FOMO in modo creativo, questo può far sì che i vostri team raggiungano l'asfalto come pochi altri.

6. Sì, il panico dell'ultimo minuto è una strategia

Secondo un sondaggio condotto da hotwire.com su 1000 adulti statunitensi rappresentativi a livello nazionale tra il 28 e il 31 maggio 2019, l'84% dei millennial ha prenotato un viaggio last-minute. È così che avviene una parte delle "vendite" anche in un'organizzazione tipica. 

Nella prima metà del mese pianifichiamo e procrastiniamo. I 10 giorni successivi vengono spesi per raggiungere, chiamare e fare retargeting. Solo gli ultimi 5 giorni vedono la vera polvere, l'azione e la gloria. Invece di combattere l'abitudine - una storia per un altro giorno, forse - provate a riavviarla a vostro vantaggio.

Fate in modo che la "fine" sia la parte migliore del viaggio e preparate la scena per un gran finale con dispositivi collaudati "Last-Minute" come "Restano solo 50 voucher di lusso" o "Mancano solo 12 ore alla fine!" nelle vostre CTA (Call-to-action).

7. Aggiungere un incentivo bonus

Non si smentisce mai. Anche se il burro è buono, è naturale essere più interessati a quello "strato extra di marmellata". È ciò che spesso ci rende "extra-ordinari". A meno che non si abbia a che fare con monaci che hanno venduto le loro Ferrari, il di più è sempre di più. Utilizzate questo trucco motivazionale per ridare slancio ai vostri Ninja delle vendite.

Capire i killer dell'urgenza nelle vendite: Perché rimandiamo l'azione

I professionisti delle vendite e gli acquirenti rimandano per molti motivi. Riconoscere questi fattori che uccidono l'urgenza è fondamentale per creare urgenza nelle vendite e prevenire inutili ritardi nel processo decisionale.

1. La percezione del tempo: Una barriera psicologica

Il tempo non è sempre percepito come un percorso rettilineo di 30 giorni e 12 mesi. Al contrario, lo suddividiamo in scadenze, fasi e trimestri in base alle nostre abitudini. Questo schema preimpostato influenza il nostro obiettivo di raggiungere un determinato obiettivo in un determinato periodo di tempo, limitando spesso la capacità di aumentare gli sforzi o di andare oltre ciò che ci sembra "normale".

Dal punto di vista delle vendite, questo può significare che ciò che sembra un'azione ritardata potrebbe in realtà essere un acquirente che si attiene al proprio processo decisionale standard. I team di vendita che capiscono questo aspetto possono utilizzare delle spinte strategiche per spostare la tempistica e guidare i clienti verso decisioni più rapide.

2. La procrastinazione come spinta alle prestazioni

È interessante notare che la procrastinazione non è sempre una cosa negativa. In alcuni casi, agisce come un'iniezione di fiducia inconscia, un modo per convalidare le proprie capacità sotto pressione. La psicologa britannica Anna Abramowskiche ha studiato la procrastinazione all'Università di Università di Cambridgeha scoperto che coloro che procrastinano attivamente spesso mostrano un'elevata fiducia in se stessi e autonomia. Sanno di correre un rischio ritardando l'azione, ma prosperano sotto la pressione dell'ultimo minuto, usandola come un modo per stimolare la creatività e destreggiarsi efficacemente tra più compiti.

I responsabili delle vendite possono sfruttare questa intuizione strutturando i cicli di vendita in modo da garantire un'urgenza controllata, dando ai team e ai potenziali clienti lo spazio sufficiente per riflettere e assicurando al contempo che le trattative non si arenino all'infinito.

3. La paura di essere sovraccaricati

A volte i ritardi non sono dovuti a una cattiva gestione del tempo, ma a un istinto di difesa. Le persone evitano istintivamente di portare a termine i compiti troppo velocemente per non attirare l'attenzione su di sé. In ambito lavorativo, ciò può significare evitare carichi di lavoro supplementari o responsabilità aggiuntive.

Per i team di vendita, questo si traduce in potenziali clienti che esitano ad andare avanti troppo presto per paura del rimorso dell'acquirente o di impegnarsi in una decisione prima di sentirsi completamente pronti. Il modo migliore per affrontare questo problema? Creare urgenza nelle vendite rafforzando i vantaggi di un'azione immediata ed eliminando i dubbi con offerte chiare e prive di rischi.

4. La tempesta perfetta: Quando la procrastinazione incontra la scarsa disciplina

Lo scenario peggiore per i ritardi nelle vendite si verifica quando un compito spiacevole, come prendere una decisione ad alto rischio, incontra una scarsa autodisciplina e una mentalità impulsiva. Gli acquirenti possono evitare di impegnarsi con i rappresentanti di vendita semplicemente perché il processo sembra al momento opprimente o scomodo.

È qui che diventa fondamentale sapere come creare urgenza nelle vendite. I leader delle vendite possono contrastare questa inerzia utilizzando:

• Offerte a tempo che rendono meno attraente l'attesa.
• Follow-up personalizzati che riportano la conversazione alle esigenze immediate dell'acquirente.
• Un processo di vendita strutturato che guida i potenziali clienti all'azione senza farli sentire sotto pressione.

Capire perché le persone ritardano l'azione è il primo passo per creare un'urgenza nelle vendite che sembri naturale piuttosto che forzata. Che si tratti di superare i blocchi psicologici del tempo, di affrontare le tendenze alla procrastinazione o di eliminare l'esitazione basata sulla paura, i team di vendita che sanno come creare urgenza nelle vendite vedranno conversioni più rapide e risultati più consistenti.

Compass: Guidare l'urgenza con incentivi e gamification

L'urgenza nelle vendite inizia all'interno del team: quando i rappresentanti si sentono motivati, gli affari si concludono più rapidamente. Compass alimenta questo slancio con la gamification e gli incentivi in tempo reale, assicurando che ogni azione sia importante.

Rendere le vendite un gioco che vale la pena vincere

Le vendite prosperano grazie alla competizione, ma il monitoraggio statico delle prestazioni uccide la motivazione. Il software di gamificazione delle vendite Compass mantiene alta l'energia con classifiche in tempo reale, premi e riconoscimenti immediati, in modo che i rappresentanti rimangano impegnati e si impegnino di più.

Sfide con classifiche: Favoriscono una sana competizione e la responsabilizzazione.

Riconoscimento immediato: Festeggiate ogni affare e mantenete alta la motivazione.

Microincentivi: Premiare i progressi, non solo le vendite finali.

Incentivi che fanno muovere le vendite

La gestione dei compensi incentivantiCompass allinea i premi alle prestazioni, rendendo l'urgenza un'abitudine quotidiana.

Provvigioni basate sulle prestazioni: Premiare le azioni chiave, non solo gli affari conclusi.

SPIFF personalizzati: Guidare gli obiettivi a breve termine con incentivi mirati.

Pagamenti istantanei: Niente attese: i pagamenti vengono visualizzati in tempo reale.

Un obiettivo senza una scadenza è solo un desiderio.

Indipendentemente da ciò che rallenta le trattative - che si tratti di esitazione, procrastinazione o ritardi nei processi - tagliate il rumore. Close il divario tra l'intenzione e l'azione iniettando urgenza nel vostro processo di vendita. Quando l'urgenza guida il team, le trattative si svolgono più rapidamente, i follow-up non sfuggono e lo slancio rimane alto.

Con l'approccio B2S (Business to Sales Stars), l'urgenza non è solo una tattica di vendita, ma una mentalità. Un'esortazione ben tempestiva, una spinta competitiva o un incentivo strutturato possono fare la differenza nel trasformare il "pensarci" in un "facciamolo".

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