Come costruire una cultura delle vendite vincente in 8 passi per il successo aziendale

La cultura delle vendite può essere poco chiara. A differenza di metriche come il fatturato mensile, l'attività e-mail, la permanenza media o il raggiungimento delle quote, non è possibile misurarne facilmente la qualità. Tuttavia, questo non ne sminuisce l'importanza. 

La cultura delle vendite di un'azienda svolge un ruolo cruciale nella produttività del team, nella fidelizzazione dei dipendenti e nella redditività complessiva. 

Per valutare la propria cultura di vendita, è necessario innanzitutto capire di cosa si tratta. Questa comprensione vi aiuterà a determinare se sono necessari dei cambiamenti. 

In questo articolo analizzeremo il significato e l'importanza della cultura di vendita. Esamineremo inoltre gli elementi chiave di una cultura aziendale di successo, identificheremo i segnali che indicano la necessità di un cambiamento e condivideremo nove consigli efficaci per costruire o mantenere una forte cultura delle vendite. 

Che cos'è la cultura delle vendite e perché è importante? 

La cultura delle vendite si riferisce agli atteggiamenti, ai valori e alle abitudini del team di vendita. Una forte cultura di vendita può essere spesso descritta con alcune parole chiave come "etica", "motivata" e "professionale". 

Una cultura delle vendite positiva incoraggia il team a impegnarsi maggiormente. Permette a ogni rappresentante di assumere un ruolo di leadership. Quando la cultura è buona, le dinamiche di squadra migliorano e i singoli rappresentanti sono più propensi a cercare una crescita professionale. 

La cultura delle vendite determina il modo in cui i membri del team interagiscono tra loro e con i potenziali clienti. Senza una cultura di vendita chiara e positiva, la vostra strategia di vendita potrebbe non avere successo. La maggior parte delle aziende sa che i problemi di cultura delle vendite possono limitare il successo. Pertanto, è necessario prestare attenzione a quanto segue per capire che questi sono i segnali che richiedono un cambiamento nella cultura di vendita: 

• Elevato turnover tra gli addetti alle vendite 
• Risentimento o rivalità tra i membri del team 
• Atteggiamento negativo nei confronti della gestione delle vendite o della leadership 
• Una generale mancanza di cameratismo 
• Riconoscere questi segnali può aiutarvi a creare un ambiente migliore per il vostro team di vendita. 

Secondo HBR"le culture vincenti sono composte da due elementi interconnessi e che si rafforzano. In primo luogo, ogni azienda ad alte prestazioni ha un'identità unica: caratteristiche distintive che la differenziano dalle altre organizzazioni. Queste caratteristiche danno ai dipendenti un senso di appartenenza all'azienda. Inoltre, creano passione per ciò che l'azienda fa". 

Queste parole si sono riverberate in alcuni leader. Prendiamo ad esempio questi due leader: 

• Alan Mulally ha creato uno spirito di squadra alla Ford Motor Company. Questo approccio ha contribuito a riorientare e dare energia all'azienda, invertendo un lungo declino della quota di mercato. 
• Herb Kelleher ha promosso una cultura che ha dato potere ai dipendenti e controllato i costi alla Southwest Airlines. Questa strategia ha permesso alla compagnia aerea di diventare una delle più rispettate e redditizie al mondo. 

Un leggero controllo culturale potrebbe fare miracoli per un'azienda, soprattutto per il team di vendita che è la spina dorsale di un'azienda SaaS B2B. 

Come descrivere una buona cultura delle vendite? 

La cultura della vostra organizzazione dà forma a ciò che fate e a come lo fate. Influenza chi è coinvolto, dove avviene, quando si svolge e perché è importante. Per definire la cultura delle vendite, è necessario innanzitutto comprenderla. La cultura aziendale, sia essa positiva o negativa, è qualcosa che si costruisce, si alimenta e si mantiene nel tempo. Consiste negli atteggiamenti, nei valori e nelle abitudini che definiscono il vostro team. La cultura delle vendite può essere descritta con parole come: 

• Competitivo 
• Intenso 
• Indipendente 
• Basato sul merito 
• Di supporto 
• Trasparente 
• Democratico 
• Sociale 
• "Lavoratori che si fanno strada" 

Sebbene questi termini siano per lo più positivi, non tutte le culture di vendita li rispecchiano. Alcune culture possono essere descritte come stressanti, spietate, monotone o poco professionali. Non esiste una formula unica per una cultura di vendita di successo.

Possono variare notevolmente da un'azienda all'altra. Tuttavia, i segnali di una cultura sana e produttiva tendono ad essere simili. Tra questi vi sono: 

• Una sana competizione 
• Basso tasso di turnover tra i rappresentanti 
• Rapida identificazione dei problemi nel processo di vendita con capacità di adattamento. 
• Collaborazione e condivisione delle conoscenze 
• Fiducia e comunicazione aperta all'interno del team e in tutta l'organizzazione 
• Una visione condivisa per il successo 
• Opportunità di apprendimento e sviluppo continuo 
• Responsabilità delle azioni 
• Equo compenso per gli sforzi compiuti 

Concentrandosi su questi elementi, è possibile creare una forte cultura delle vendite che supporti gli obiettivi dell'organizzazione. Infatti, un sondaggio di Gallup ha rilevato che i team impegnati e ben gestiti registrano un aumento della produttività del 17%, delle vendite del 20% e della redditività del 21%. 

Come costruire una cultura di vendita vincente? 

Il pensiero di costruire e mantenere questa cultura può essere scoraggiante. Ma a lungo andare ne vale la pena! 

Come dice Brian Kristofek, Presidente e CEO di Upshot: "Essere un ottimo posto di lavoro è la differenza tra essere una buona azienda e una grande azienda". 

Di seguito sono riportate alcune delle principali strategie che potete utilizzare per creare una cultura di vendita vincente. Una cultura che ispira, motiva e produce risultati di successo. 

1. Coinvolgere e incentivare 

Per dare al vostro team quella spinta in più di cui ha bisogno, prendete in considerazione la possibilità di offrire incentivi alle vendite. Con un programma di incentivi alle venditepotete premiare il vostro team per il duro lavoro e dimostrare che la vostra azienda apprezza i loro sforzi. Questo metodo è stato sperimentato con successo. Le ricerche dimostrano che gli incentivi aumentano le prestazioni del 27% con conseguente aumento delle vittorie e delle vendite. 

Questo si ripercuote sul ritorno al lavoro di ogni membro del team con una mentalità positiva dopo il raggiungimento dell'obiettivo.  

Come può aiutare Compass ? 

Utilizzo Compassè possibile creare e gestire facilmente programmi di incentivi alle vendite, in modo che sia voi che il vostro team di vendita possiate goderne i benefici. Grazie al suo moderno software di gestione dei compensi per incentivi, è possibile aumentare la motivazione di un team di vendita. Il software automatizza i calcoli con i modelli, eliminando il lavoro manuale e riducendo gli errori.  

Questo per garantire che i rappresentanti ricevano pagamenti accurati e tempestivi, mantenendoli motivati. È possibile stabilire gerarchie per l'approvazione dei guadagni e le escalation, garantendo una comunicazione chiara e riducendo al minimo le incomprensioni tra i membri del team.  

Trattandosi di uno strumento senza codice, gli utenti possono progettare, pubblicare e gestire piani di retribuzione incentivante per vari ruoli senza bisogno di una formazione approfondita.  

2. Promuovere l'apprendimento e lo sviluppo 

Gli obiettivi del team non devono essere necessariamente unidimensionali. Al di là degli obiettivi numerici, pensate agli obiettivi di carriera dei diversi individui. Quali sono i loro punti di forza e di debolezza? Cosa motiva ciascuno di loro? 

Identificando questo aspetto, è possibile migliorare le competenze di un membro del team attraverso l'apprendimento e lo sviluppo. IBM ha riferito che un aumento del livello di competenze legato al valore aziendale può portare a un aumento del 10% della produttività quando i team sono ben formati. 

Prendete in considerazione il monitoraggio di specifici indicatori di prestazione chiave (KPI) per ottimizzare l'attenzione al miglioramento. Se il vostro team sa che state investendo nel suo sviluppo professionale, sarà più probabile che lo faccia a sua volta e che sia più produttivo. 

3. Creare un team forte (e divertirsi!) 

Un team di vendita è un team per un motivo preciso: cooperano e si sostengono a vicenda. È innegabile che una sana competizione spinga gli individui a massimizzare la loro produttività. Tuttavia, se questa situazione sfugge di mano, i vostri dipendenti possono trovarsi in una cultura di vendita tossica. Quella che una volta era una rivalità spensierata diventa un'interruzione della comunicazione. 

La natura molto professionale delle vendite può incoraggiare questo tipo di competizione. Pertanto, è ancora più importante tenerla d'occhio ed educare il team di vendita. 

Mostrate loro come il successo di un singolo individuo non equivalga agli obiettivi di fatturato. Dopo tutto, 75% dei buyer aziendali afferma che i processi collegati sono molto importanti per aggiudicarsi il loro business. Ciò che conta è la performance del team nel suo complesso, piuttosto che quella di un singolo individuo. 

Prendete in considerazione l'idea di organizzare riunioni per condividere le storie di successo che ispirano il vostro team. Allo stesso modo, condividete ciò che avete imparato dai fallimenti. 

4. Imparare dai fallimenti 

Sperimentare qualche forma di fallimento nelle vendite è prevedibile. Tuttavia, si può essere tattici al riguardo se si sta cercando di costruire una cultura di vendita vincente. 

Innanzitutto, ricordate al vostro team che il fallimento va bene, a patto che si riprenda rapidamente e impari da esso. Assicuratevi che il vostro team sia ben equipaggiato per affrontare i fallimenti. 

Dopotutto, Daniel Pink, bestseller del New York Times, una volta ha detto: "Uno dei migliori predittori del successo finale... non è il talento naturale o la competenza nel settore, ma il modo in cui si spiegano i propri fallimenti e rifiuti". 

Istruiteli a tenere d'occhio gli schemi che potrebbero chiarire perché certe prospettive o strategie di vendita falliscono. A loro volta, riconosceranno ciò che funziona e lo implementeranno. In questo modo non solo si perfezionano i processi di vendita, ma si ottengono anche risultati più positivi che aumentano il morale e la produttività del team. 

5. Promuovere la competizione amichevole 

La maggior parte dei venditori ama la competizione. L'obiettivo è mantenerla sana. Se la competizione diventa spietata, i venditori potrebbero iniziare a nascondere consigli utili o a parlare male l'uno dell'altro. 

Come si può mantenere uno spirito competitivo positivo? 

• Innanzitutto, date al vostro team un rivale esterno. Avere un concorrente comune aiuta a lavorare insieme. Potete motivarli a superare un altro team o a battere i vostri maggiori rivali di mercato. 
• In secondo luogo, incoraggiateli a migliorare i propri record. Concentrate le loro energie sul superamento dei risultati degli ultimi mesi o dell'ultimo trimestre. In questo modo, sarà meno probabile che provino risentimento nei confronti dei loro colleghi. 
• In terzo luogo, abbinate i nuovi rappresentanti a quelli più esperti. Un mentore può accelerare il processo di apprendimento e aiutare i nuovi assunti a sentirsi sicuri. Inoltre, riduce il senso di isolamento. 
• Infine, utilizzate diversi concorsi e incentivi alle vendite. Evitate di ripetere troppo spesso lo stesso concorso. Se a vincere sono sempre le stesse persone, gli altri potrebbero perdere interesse e smettere di provarci. 

Provate a organizzare un concorso per il rappresentante che prenota il maggior numero di incontri nel primo mese. Poi premiate la persona con il ciclo di vendita più veloce il mese successivo. Infine, date un bonus al rappresentante che firma il maggior numero di contratti con un certo tipo di clienti. 

Cambiando regolarmente le carte in tavola, si dà a tutti la possibilità di vincere e si mantiene l'eccitazione. 

È anche possibile organizzare concorsi a livello di team. Ad esempio, sfidate l'intero team a raggiungere una quota per il lancio di un nuovo prodotto o ad aumentare l'attività di una percentuale specifica. 

Come può aiutare Compass ? 

Compass può aumentare significativamente la motivazione e la produttività di un team di vendita grazie alle sue caratteristiche innovative. La gamification del processo di vendita rende il lavoro più piacevole per gli addetti alle vendite. La piattaforma consente di organizzare concorsi basati su indicatori chiave di prestazione (KPI), che possono portare a commissioni più elevate, incoraggiando così i rappresentanti a migliorare le loro prestazioni.  

Non solo, Compass fornisce dashboard personalizzati e classifiche in tempo reale che aumentano la responsabilità rendendo visibile il raggiungimento della quota. Questa visibilità aiuta i rappresentanti a monitorare l'andamento delle loro prestazioni e a rimanere impegnati. 

Compass offre premi significativi e opzioni di pagamento flessibili, consentendo ai rappresentanti di riscattare gli incentivi in vari modi, il che aumenta la loro motivazione a raggiungere gli obiettivi. Compass crea un ambiente strutturato e coinvolgente che favorisce il successo delle vendite. 

6. Combattere l'elevato turnover dei rappresentanti 

La perdita di venditori spesso suscita preoccupazioni nei potenziali candidati. Inoltre, assumere e formare nuovo personale è costoso. Un team in continuo cambiamento può danneggiare il morale. 

Per ridurre il turnover, scegliete con cura i vostri venditori. Essere selettivi può richiedere più tempo, ma a lungo termine farà risparmiare denaro. 

• Assicuratevi che i vostri rappresentanti ricevano un supporto continuo da parte dei loro manager. Questo supporto deve continuare per tutta la durata del loro rapporto con l'azienda. Implementate sessioni di coaching regolari e verificate con i vostri venditori se hanno bisogno di aiuto. 
• Anche se la retribuzione non è l'unica ragione per cui i rappresentanti se ne vanno, offrire tariffe inferiori a quelle di mercato può danneggiare la fidelizzazione. Mantenete i vostri guadagni on-target (OTE) competitivi con gli standard del settore. 

Infine, molti rappresentanti lasciano perché si sentono bloccati. Assicuratevi che ci sia un percorso chiaro per la promozione. Ad esempio, delineate una traiettoria di carriera da BDR a AE a Senior AE, in modo che i venditori possano avanzare man mano che acquisiscono esperienza e competenze. 

7. Impegnarsi nella filosofia agile 

Nelle vendite, la velocità è essenziale. Se i dirigenti vogliono entrare in un nuovo mercato, tutti gli addetti alle vendite devono imparare rapidamente a conoscerlo e adattare la loro comunicazione. 

Un team agile può gestire questo processo in modo efficace. Se non è in grado di sperimentare e adattarsi, è probabile che fallisca. 

Come si può promuovere l'agilità? Utilizzate i principi dell'agilità, come le riunioni quotidiane di stand-up di 10 minuti in cui tutti sono in piedi per essere brevi. 

Chiedete a ciascun membro di rispondere a tre domande: 

1. Che cosa avete ottenuto ieri? 
2. Che cosa volete realizzare oggi? 
3. Che cosa dovete modificare per ottenere risultati migliori? 

Assicuratevi che i vostri rappresentanti abbiano accesso alle informazioni necessarie. I dati sulle prestazioni individuali e di squadra devono essere a disposizione di tutti. Le buone decisioni si basano su buoni dati. 

Infine, promuovete una cultura del "fail fast". Incoraggiate i venditori a rischiare con nuove tecniche o strategie. Finché documentano i risultati e li condividono, va bene anche se non hanno successo. Questo aiuta tutti a imparare e a migliorare. 

8. Collaborare efficacemente e condividere le conoscenze 

Creare una cultura in cui i venditori collaborano e condividono i suggerimenti è fondamentale, ma è difficile a causa delle barriere di comunicazione. 

È necessario un ambiente che supporti la comunicazione aperta. Chiedetevi se ci sono modi semplici per i rappresentanti di connettersi al di là delle chat occasionali. 

• Considerate l'utilizzo di piattaforme come Compass per aggiornamenti rapidi, come la condivisione di filtri CRM efficaci che producono grandi prospettive. 
• Poi, create gare che incoraggino il lavoro di squadra piuttosto che la competizione individuale. Non lasciate che i rappresentanti accumulino le loro intuizioni, ma fateli lavorare insieme. 
• Concentratevi sulla qualità delle idee piuttosto che sulle loro fonti. Se un DSP ha un ottimo suggerimento, provatelo! Non scartate le idee perché sono nuove o inesperte. 
• Incoraggiate l'onestà tra i membri del vostro team. Se qualcuno critica un nuovo approccio in modo rispettoso, consideratelo un feedback costruttivo piuttosto che una negatività. 

Infine, premiate la condivisione delle conoscenze assegnando punti per i contributi. Ad esempio, se un AE sviluppa una strategia che riduce in modo significativo le cancellazioni delle dimostrazioni, si può pensare di offrire un "bonus innovazione" mensile. 

Come può aiutare Compass ? 

Compass può incentivare efficacemente il team di vendita promuovendo la collaborazione e la competizione. Fornisce una piattaforma per la creazione di comunità in cui i membri del team possono sostenersi a vicenda per raggiungere obiettivi comuni.  

Lanciando competizioni individuali o di squadra, Compass premia i top performer, stimolando la motivazione e le performance di vendita. Il sistema consente ai rappresentanti di vedere i pagamenti previsti e di ricevere stimoli basati sull'intelligenza artificiale, mantenendoli impegnati.  

Sostituisce le lunghe discussioni via e-mail con un sistema di gestione delle controversie all'interno dell'applicazione, riducendo le escalation. La raccolta di feedback attraverso i sondaggi aiuta a perfezionare i programmi di provvigione, assicurando che soddisfino le esigenze del team di vendita.  

Come scalare la cultura delle vendite con la crescita del vostro marchio? 

Creare una cultura delle vendite è una cosa, ma mantenerla forte man mano che l'azienda cresce è un'altra sfida. Ecco alcuni consigli semplici per aiutarvi a mantenere questi valori. 

1. La leadership deve dare il tono giusto 

La costruzione di una cultura delle vendite inizia con i leader dell'azienda. I dirigenti e i quadri superiori devono abbracciare e dimostrare i valori che danno forma alla cultura delle vendite. Ricordate che la cultura di un marchio inizia dall'alto ed è fondamentale tenerlo a mente mentre la vostra azienda si espande. 

2. Comunicare in modo efficace 

Per scalare con successo la cultura delle vendite man mano che il vostro marchio cresce, è essenziale una comunicazione chiara. Assicuratevi che i dipendenti possano entrare facilmente in contatto tra loro. Ciò contribuirà a creare una cultura forte e comunicativa che riflette i valori che volete promuovere. 

Considerate di investire in strumenti come Slack per la comunicazione a livello aziendale. Incoraggiate i legami di squadra al di fuori del lavoro e fate in modo che i manager si incontrino regolarmente con i membri del loro team per sostenere questo sforzo. 

3. Mantenere una base di contenuti accessibili e specifici per l'azienda. 

La capacità di far crescere la cultura delle vendite dipende in larga misura dalla capacità di condividere i valori e l'identità del marchio con il team. 

Un modo efficace per raggiungere questo obiettivo è quello di mantenere un archivio centrale di contenuti specifici dell'azienda. Un wiki aziendale può essere una risorsa preziosa per condividere testimonianze di clienti, dichiarazioni di missione, storie di dipendenti eccellenti e racconti della storia dell'azienda. Questi elementi possono contribuire a rafforzare la cultura delle vendite. 

4. Portate con voi le persone giuste 

Quando la vostra azienda cresce, è importante riconoscere che non tutti si adatteranno alla cultura delle vendite in evoluzione. Alcuni membri del team potrebbero non essere più in linea con la nuova direzione. Se qualcuno dimostra costantemente di non supportare la cultura delle vendite, potrebbe essere meglio riconsiderare il suo ruolo all'interno del team in fase di crescita. 

Ad esempio, uno studio della Columbia University mostra che la probabilità di turnover in un'organizzazione con una cultura aziendale ricca e sostenuta è solo del 13,9%, mentre è del 48,4% nelle organizzazioni con una cultura aziendale scadente. 

In breve 

La costruzione di una cultura di vendita vincente prende due piccioni con una fava. Un team felice e motivato farà quel tanto in più per aumentare i ricavi. A sua volta, la vostra azienda si rafforzerà sempre di più. Cercate candidati che siano in linea con la vostra cultura aziendale e concentratevi sulla creazione di un ambiente di lavoro positivo. Quindi, attraverso questo blog, abbiamo imparato: 
 

• Una solida cultura delle vendite migliora la produttività del team, la fidelizzazione dei dipendenti e la redditività complessiva. Gli elementi chiave sono la collaborazione, la fiducia, la motivazione e la comunicazione chiara. 
• Strategie come gli incentivi alle vendite, l'apprendimento e lo sviluppo, la promozione di una sana competizione e il sostegno della leadership contribuiscono a creare e sostenere una cultura delle vendite vincente. 
• Quando un'azienda cresce, la leadership deve stabilire il tono, comunicare chiaramente i valori, mantenere una base di conoscenze e assicurarsi che i dipendenti siano in linea con la cultura in evoluzione. Strumenti come Compass possono semplificare gli incentivi e la collaborazione. 

La soddisfazione dei dipendenti per la loro carriera è l'elemento fondamentale per la creazione della cultura aziendale. Fate loro da mentori, formateli, sosteneteli e premiateli! L'implementazione di incentivi per i team di vendita con il software Compass è il modo perfetto per guidare la produttività e il successo. Fissate una telefonata ora!  

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