Costruire un piano strategico di vendita efficace: Il progetto per il successo

Un ottimo prodotto o servizio da solo non è in grado di generare ricavi: un piano strategico di vendita ben definito è essenziale per convertire i potenziali clienti in clienti e garantire una crescita aziendale a lungo termine. Senza un approccio strutturato alla pianificazione della strategia di vendita, i team possono trovarsi a lottare con prestazioni incoerenti, obiettivi mancati e opportunità sprecate.

La costruzione di una strategia di vendita non si limita alla definizione degli obiettivi di vendita, ma richiede un quadro di riferimento incentrato sui dati e sul cliente, che si allinei agli obiettivi aziendali. Dall'identificazione del target giusto all'ottimizzazione dei processi di vendita e allo sfruttamento della tecnologia, un piano strategico di vendita efficace fornisce una chiara tabella di marcia per il successo.

Questa guida vi guiderà attraverso gli elementi chiave della pianificazione della strategia di vendita, aiutandovi a creare un sistema che porti a ricavi prevedibili, migliori l'efficienza delle vendite e garantisca che il vostro team dia costantemente il meglio di sé. 

Che cos'è un piano strategico di vendita?

Un piano strategico di vendita è un approccio strutturato che delinea il modo in cui un'azienda attirerà, coinvolgerà e convertirà i potenziali clienti per raggiungere gli obiettivi di fatturato. Serve come progetto per il team di vendita, fornendo obiettivi chiari, approfondimenti sul mercato di riferimento e passi concreti per ottimizzare le prestazioni di vendita.

Una pianificazione efficace della strategia di vendita garantisce che ogni sforzo di vendita sia intenzionale, basato sui dati e allineato agli obiettivi aziendali. Copre aree chiave come la lead generation, il prospecting, il pricing, i processi di vendita, la struttura del team e il monitoraggio delle prestazioni.

La costruzione di una strategia di vendita aiuta le aziende:

• Definire il profilo del cliente ideale e il mercato di riferimento.
• Sviluppare un processo di vendita strutturato che massimizzi l'efficienza.
• Implementare le giuste tecniche di vendita e i metodi di contatto.
• Stabilite obiettivi misurabili e KPI per monitorare il successo.
• Allineare gli sforzi di vendita e di marketing per ottenere tassi di conversione più elevati.

Un piano strategico di vendita ben fatto non solo migliora le prestazioni di vendita, ma crea anche una crescita prevedibile dei ricavi, relazioni più forti con i clienti e un quadro scalabile per il successo a lungo termine.

Un piano di strategia di vendita è più di quello che si vede

Può sembrare semplice, ma un piano strategico di vendita è un documento approfondito che richiede un'attenta pianificazione e un'accurata considerazione. Idealmente, dovrebbe essere creato da un gruppo di persone che possano dare il loro contributo, in modo che tutte le parti del piano siano accuratamente dettagliate. In questo modo si garantisce che un piano di strategia di vendita realistico possa guidare anche in caso di interruzioni. 

Spesso si pensa che il piano debba essere di una certa lunghezza. Non esiste una lunghezza prestabilita per un piano strategico di vendita, perché i fattori in gioco sono troppi e sarebbe inutile racchiuderli in un documento di lunghezza specifica. 

Semplicemente non funziona per tutte le aziende. In ogni caso, la pianificazione strategica delle vendite deve essere una priorità fin dall'inizio, perché consente di seguire un percorso specifico per raggiungere gli obiettivi e generare ricavi.

Avete già completato la costruzione del vostro piano strategico di vendita? Non preoccupatevi, perché questi consigli vi aiuteranno ad aggiungere più valore a quello che avete già.

Tipi di piani strategici di vendita

Un piano strategico di vendita varia a seconda degli obiettivi aziendali, del pubblico di riferimento e dell'approccio generale alle vendite. La scelta della strategia giusta garantisce che gli sforzi di vendita siano strutturati, efficaci e allineati agli obiettivi di crescita a lungo termine. Ecco i tipi più comuni di piani strategici di vendita che le aziende utilizzano per incrementare i ricavi e l'acquisizione di clienti.

1. Strategia di vendita inbound

Una strategia di vendita inbound si concentra sull'attrazione di potenziali clienti attraverso il content marketing, il SEO, i social media e il lead nurturing. Invece di affidarsi alla ricerca diretta, i team di vendita si impegnano con i clienti che hanno già mostrato interesse per il prodotto o il servizio. Questa strategia è efficace per le aziende che generano traffico organico e vogliono costruire relazioni prima di effettuare una vendita.

2. Strategia di vendita in uscita

Una strategia di vendita outbound prevede il raggiungimento proattivo di potenziali clienti attraverso chiamate a freddo, e-mail a freddo, annunci a pagamento e networking. Gli addetti alle vendite assumono un ruolo attivo nell'identificare e perseguire i contatti, il che la rende una strategia efficace per le aziende che si rivolgono a settori specifici, a clienti di alto valore o a mercati in cui la conoscenza del prodotto è scarsa.

3. Strategia di vendita basata sugli account

Una strategia di vendita basata sugli account è progettata per le vendite B2B di alto valore, in cui le aziende si rivolgono ad account specifici con attività di sensibilizzazione e coinvolgimento personalizzate. I team di vendita e di marketing collaborano per creare campagne su misura che rispondono alle esigenze specifiche di ciascun cliente. Questo approccio aiuta a costruire solide relazioni con i clienti, che portano a contratti a lungo termine e ad accordi di dimensioni maggiori.

4. Strategia di vendita transazionale

Una strategia di vendita transazionale si concentra su vendite rapide, una tantum, con un'interazione minima con il cliente. Viene spesso utilizzata per prodotti a basso costo e ad alto volume, dove la velocità e l'efficienza sono più importanti della creazione di relazioni. I negozi al dettaglio, le piattaforme di e-commerce e le aziende SaaS che offrono piani self-service utilizzano spesso questo approccio.

5. Strategia di vendita basata su soluzioni

Una strategia di vendita basata sulla soluzione posiziona il prodotto o il servizio come soluzione diretta alle sfide o ai punti dolenti del cliente. I rappresentanti di vendita agiscono come consulenti, identificando le esigenze specifiche del cliente e adattando la loro presentazione per dimostrare come il prodotto fornisce valore.

Questo approccio è particolarmente efficace per le vendite B2B complesse, dove i decisori devono vedere un chiaro ritorno sull'investimento prima di effettuare un acquisto.

6. Strategia di vendita sociale

Una strategia di social selling sfrutta le piattaforme dei social media come LinkedIn, Twitter e Instagram per costruire relazioni, coinvolgere i potenziali clienti e generare lead. I rappresentanti di vendita utilizzano la comunicazione personalizzata, la condivisione di contenuti e l'impegno sociale per coltivare le relazioni nel tempo, rendendolo un approccio utile per i settori in cui la fiducia e la credibilità giocano un ruolo significativo nelle decisioni di acquisto.

7. Strategia di vendita per la crescita

Una strategia di crescita delle vendite si concentra sull'aumento delle attività di vendita attraverso l'espansione in nuovi mercati, l'upselling e il cross-selling ai clienti esistenti o il miglioramento dell'efficienza delle vendite attraverso l'automazione e la tecnologia.

Questo approccio è ideale per le aziende che vogliono accelerare la crescita dei ricavi, migliorare la penetrazione del mercato o aumentare il valore della vita dei clienti.

Ogni piano strategico di vendita ha uno scopo unico e le aziende spesso combinano più strategie per ottimizzare il processo di vendita. La scelta dell'approccio giusto garantisce che gli sforzi di vendita rimangano efficienti, mirati e allineati agli obiettivi aziendali per un successo duraturo.

Come costruire un piano strategico di vendita?

Lo sviluppo di un piano strategico di vendita richiede un approccio strutturato che allinei gli obiettivi, il pubblico target e i processi di vendita. Non si tratta solo di vendere, ma di creare un sistema ripetibile e scalabile che porti a ricavi costanti. Di seguito sono riportati i passaggi chiave per costruire una strategia di vendita che funzioni.

1. Utilizzare i dati per adottare il giusto approccio nella creazione di un piano strategico di vendita

Non si possono ignorare i dati, perché possono fornire preziose informazioni sulle vendite che non si trovano da nessun'altra parte. Inoltre, vi garantisce maggiori possibilità di successo.

Essere troppo ottimisti sulle previsioni di vendita vi scoraggerà se non raggiungerete i vostri obiettivi. Un eccesso di pessimismo non vi spingerà a lavorare sodo. Se volete evitare questi estremi, utilizzate i dati per creare il vostro piano strategico di vendita. Senza dati, potete potenzialmente sprecare tempo e risorse. 

2. Stabilire obiettivi realistici guardando alle risorse di cui si dispone attualmente.

La vostra azienda dispone di un numero prestabilito di risorse. Prima di creare un obiettivo nel vostro piano di vendita, assicuratevi di sapere quali sono le vostre risorse. Non perdete il contatto con la realtà ponendovi obiettivi inverosimili, anche se quelli a lungo termine sono essenziali. Secondo un rapporto McKinsey, più del 50% dei vincitori delle vendite sono quelli che hanno pianificato i prossimi 12 mesi.

Gli obiettivi a lungo e a breve termine dipendono dalla capacità della vostra azienda, dalle dimensioni del mercato e dalla vostra visione. 

• Quanti addetti alle vendite avete? 
• Qual è l'attuale tempo di rampa delle vendite? 
• Qual è il fatturato dei rappresentanti? 

Queste metriche vi consentono di pianificare bene la vostra capacità e di utilizzare tutte le risorse a vostra disposizione. Si vuole utilizzare al meglio le proprie risorse senza esaurirle. È meglio avere un secondo parere e sottoporre la questione a un esperto del settore per verificare se gli obiettivi sono realistici e in linea con quelli dell'azienda.

3. Pianificare le quote di vendita per i rappresentanti in modo efficace e realistico ogni volta.

Le prestazioni di vendita possono subire un colpo se si pianificano le quote in modo impreciso nel proprio piano strategico di vendita. L'esame dei dati passati può essere d'aiuto. Quando si pianificano le quote di vendita per i professionisti delle vendite, è meglio utilizzare i dati del passato, se ne disponete. In questo modo ci si assicura di assegnare le quote di vendita in modo corretto. 

Volete che i vostri professionisti delle vendite crescano, ma allo stesso tempo non volete caricarli di quote di vendita impossibili che voi e loro sapete essere irrealistiche. 

Secondo uno studio di Forrester, il 79% dei leader delle strategie di crescita fatica a raggiungere gli obiettivi di crescita. Ciò significa che i professionisti delle vendite sono costretti a soffrire perché la pressione proviene dal top management. Invece di fare così e demotivare i vostri professionisti delle vendite, siate realistici.

4. Utilizzare scadenze e tappe per un solido piano strategico di vendita, in modo da raggiungere ogni obiettivo.

Avere un quadro generale è utile, ma suddividerlo in scadenze può rendere tutto più facile per voi e per i vostri professionisti delle vendite. Quando si ha una scadenza, si sa che un determinato obiettivo deve essere raggiunto entro quella data. 

In questo modo si tiene traccia dei progressi compiuti e ci si accorge quando non si è sulla strada giusta. Quanto prima ci si accorge che non si sta percorrendo la strada prevista, tanto più facile diventa cambiare il corso del proprio cammino. 

Le scadenze fissate per i professionisti delle vendite non devono essere così competitive da indurli ad arrendersi prima di averci provato. Volete motivarli e sfidarli, in modo che si impegnino e vogliano davvero lavorare sodo. È possibile stabilire delle tappe individuali in base ai punti di forza di ciascun professionista delle vendite.

5. Non sminuite gli incentivi, perché possono contribuire al coinvolgimento dei dipendenti.

I professionisti delle vendite si impegnano più volentieri e sono più produttivi quando ricevono incentivi in base alle loro prestazioni. 

In fin dei conti, i professionisti delle vendite parlano con i clienti e chiudono gli affari. Il modo in cui comunicano riflette l'immagine del vostro marchio. Motivarli e ricompensarli attraverso incentivi è un modo efficace per migliorare il loro morale. Il vostro piano strategico di vendita dovrebbe includere anche un piano di incentivi. 

Se rendete divertente il lavoro dei vostri rappresentanti, in modo che siano motivati, è più probabile che lavorino di più per aiutarvi a raggiungere gli obiettivi aziendali. Tuttavia, è necessario un attento monitoraggio del piano di incentivi per garantire il raggiungimento dei risultati attesi.

6. Eseguire un'analisi SWOT tenendo conto dei concorrenti.

Un'analisi SWOT può aiutarvi a scoprire nel dettaglio le opportunità e le minacce. Per farlo, dovete chiedere l'aiuto dei vostri colleghi. Secondo David Parrish, un consulente aziendale, l'analisi SWOT deve essere fatta sui concorrenti.

L'analisi SWOT è fondamentale per la pianificazione strategica delle vendite. È possibile consentire a ogni persona di elencare i propri punti di forza, di debolezza, le opportunità e le minacce. In questo modo è possibile ottenere opinioni diverse, che possono aiutare a sviluppare intuizioni attuabili che funzionano. 

Questo può aiutare ad ampliare la discussione con i colleghi e a capire meglio la situazione attuale. Questo è fondamentale perché chiarisce la direzione da prendere. Alcuni dei fattori da considerare nell'analisi SWOT sono la concorrenza, le tendenze del mercato, il team di vendita e i clienti.

7. Impegnatevi a fidelizzare i clienti, perché sono più importanti di quanto pensiate.

L'acquisizione dei clienti è importante, ma secondo Jason LemkinCEO e fondatore di SaaStr, circa l'80% dei nuovi clienti proviene da clienti esistenti. Inoltre, HubSpot ha rilevato che il 33% dei lead di qualità proviene da referral.

Quando create e costruite un piano di vendita strategico, dovete pensare ai vostri clienti esistenti e a come rafforzare la vostra posizione ai loro occhi. Un'altra tattica distinta ma potente è quella di dialogare con loro in modo diverso rispetto a quando si parla con i nuovi clienti. 

È necessario formare i professionisti delle vendite in modo che possano comunicare in modo appropriato per ottenere i migliori risultati. 

Una delle migliori tattiche di apprendimento sono le e-mail a goccia che funzionano per i clienti nuovi e per quelli esistenti. Quando si parla a un nuovo cliente, la conversazione deve riguardare il motivo per cui la vostra soluzione è migliore di quella del concorrente. Quando si parla ai clienti esistenti, ci si deve concentrare sul motivo per cui dovrebbero continuare a scegliere la vostra soluzione.

8. Conoscere l'esperienza del cliente che si vuole creare, perché è la base di tutto il resto.

Un piano di vendita non è realistico se non considera l'esperienza del cliente e il target ideale a cui si rivolge. L'80% delle aziende che si concentrano sull'esperienza del cliente fanno meglio degli altri. Se l'esperienza del cliente viene lasciata in secondo piano, allora scordatevi di fare meglio della concorrenza.

La vostra attività funziona grazie ai clienti. Se non includete i clienti nel vostro piano di vendita, fallirà. È possibile creare delle buyer personas per creare un piano di vendita. Ma ancora più importante è specificare l'esperienza del cliente che si vuole ottenere. 

Il modo in cui i clienti interagiscono con il team di vendita influisce sull'opinione che hanno della vostra azienda. Se hanno avuto un'esperienza positiva, si sentiranno bene a parlare del vostro marchio con gli altri. Dovete assicurarvi che i vostri rappresentanti sappiano come comunicare e far vivere ai clienti la migliore esperienza possibile. Potete includerlo nel piano.

9. Gli aggiustamenti nel piano strategico di vendita sono normali e salutari, quindi non abbiate paura dei cambiamenti.

Jason Fried, fondatore e CEO di Basecamp, l'ha detto con forza.

Dice che "un piano è semplicemente un'ipotesi che hai scritto". Per quanto ci si sforzi, non si riuscirà mai a creare il piano "perfetto" perché non esiste.

Prima ve ne rendete conto, meglio sarà per voi e per la vostra attività. Di tanto in tanto dovrete adattarvi. Ma va bene così. I piani non sono scolpiti nella pietra. 

Uno studio di Forrester ha evidenziato che l'84% dei dirigenti aziendali ritiene che il cambiamento costante sia fondamentale. Potreste programmare riunioni mensili per misurare i vostri progressi. Questo può aiutarvi ad apportare modifiche e ad adattarvi rapidamente ai cambiamenti. Se fate un piano e poi lo ignorate come se fosse inutile, non farete progressi. 

Si vuole garantire che tutte le attività siano allineate e che all'ottimizzazione sia dato il giusto peso. Questo obiettivo può essere raggiunto solo analizzando il funzionamento del piano strategico di vendita e migliorandolo quando necessario.

Migliorare il piano strategico di vendita con Compass

Un piano strategico di vendita ben strutturato non si limita a definire gli obiettivi e i processi di vendita, ma richiede un monitoraggio delle prestazioni in tempo reale. monitoraggio delle prestazioni in tempo realee di incentivi automatizzati per mantenere i team di vendita impegnati e produttivi. 

Compass aiuta le aziende a ottimizzare la pianificazione della strategia di vendita offrendo strumenti basati sull'intelligenza artificiale che favoriscono l'efficienza, la motivazione e la crescita dei ricavi.

• Monitoraggio delle prestazioni di vendita basato sui dati: Compass fornisce informazioni in tempo reale sulle attività di vendita, sulle conversioni e sulle quote, assicurando che i responsabili delle vendite possano monitorare i progressi e regolare le strategie di conseguenza.

• Definizione degli obiettivi e previsioni basate sull'intelligenza artificiale: Utilizzando i dati storici e l'analisi predittiva, Compass aiuta le aziende a stabilire obiettivi di vendita realistici, a ottimizzare le quote e a prevedere le entrate con precisione.
• Gestione automatizzata di incentivi e commissioni: Premiare i top performer è essenziale per costruire una strategia di vendita che porti al successo a lungo termine. Compass automatizza i calcoli delle commissioni e i pagamentieliminando gli errori manuali e assicurando che i rappresentanti rimangano motivati.

• Gamification per aumentare il coinvolgimento nelle vendite: Compass integra classifiche, concorsi di vendita e ricompense basate su obiettivi intermedi per mantenere i team di vendita motivati e competitivi, rendendo le prestazioni di vendita misurabili e coinvolgenti.

• Integrazione perfetta di CRM e strumenti di vendita: Compass si collega alle piattaforme CRM, agli strumenti di analisi e ai sistemi di buste paga esistenti, assicurando che i dati di vendita fluiscano senza problemi e che i team di vendita abbiano tutto ciò di cui hanno bisogno per avere successo.

Con Compass, le aziende possono migliorare la pianificazione della strategia di vendita rendendo le prestazioni di vendita più trasparenti, basate sui dati e coinvolgenti. Un solido piano strategico di vendita non si limita a definire gli obiettivi, ma consiste nel dotare i team di vendita degli strumenti giusti per superarli. 

Conclusione

Lavorare senza un piano di vendita strategico è come sparare al buio. Probabilmente mancherete il bersaglio, senza che nessuno sia contento. È necessario impegnarsi per creare un piano solido e basato sui dati e poi eseguirlo. Questo vi aiuterà a prendere decisioni intelligenti basate su dati reali e vi permetterà di avere successo nel lungo periodo. 

Nel 2018, il 75% delle aziende ha riorientato le proprie strategie di vendita perché si è reso conto del loro potenziale. Un piano strategico di vendita può aiutarvi a vincere sempre. Raggiungere gli obiettivi di vendita da parte dei professionisti delle vendite non è una passeggiata, quindi è necessario assicurarsi di mettere in atto misure che tengano conto di tutti i fattori per garantire il successo del piano strategico di vendita. Questo può richiedere alcune modifiche, quindi non abbiate paura di aggiustarlo quando necessario.