Come gli incentivi modellano il comportamento: Comprendere l'impatto psicologico degli incentivi

In che modo gli incentivi influenzano il comportamento? Gli incentivi funzionano davvero per migliorare la produttività e contribuire a promuovere relazioni migliori tra datori di lavoro e dipendenti? Qual è la psicologia alla base dei programmi di incentivazione e del comportamento desiderato dai dipendenti? Se vi state interrogando su queste domande, questo blog vi aiuterà a orientarvi nel processo.

Gli incentivi agiscono come un sistema di ricompensa e sono utilizzati dai datori di lavoro e dai proprietari di aziende per premiare i comportamenti corretti e per motivare i venditori a lavorare in un modo specifico, definito come rinforzo del comportamento.

In questo blog esploreremo il rinforzo positivo per i comportamenti attesi utilizzando la tecnica di ricompensa più comune: gli incentivi. Parleremo anche di come gli incentivi influenzano la psicologia dei dipendenti, dell'uso degli incentivi per allineare gli obiettivi dei dipendenti e dell'azienda e del ruolo degli incentivi nell'upskilling, nell'apprendimento esteso e continuo. 

Comprendere la psicologia degli incentivi

Un famoso psicologo, Charlie Munger, scrive degli incentivi e del loro potere nella gestione dei dipendenti nel suo libro, in cui parla dell'incentivo come dell'ultimo strumento che spesso viene ignorato dai vertici aziendali, ma che è l'unico a possedere la chiave per una gestione corretta.

Secondo la maggior parte degli psicologi che studiano le vendite e i fattori economici che contribuiscono alle prestazioni dei dipendenti, gli incentivi sono sempre stati il fattore chiave per la crescita e la produttività dell'azienda. 

Esistono molti tipi di incentivi che i datori di lavoro possono prendere in considerazione: incentivi in denaro, bonus, punti premio, schemi di sconto, programmi di benefit e molti altri. Indipendentemente dal tipo di incentivo scelto per i dipendenti, è importante allineare il tipo di incentivo all'obiettivo da raggiungere, ovvero il giusto comportamento da parte dei dipendenti. 

Incentivi potenti hanno aiutato i dipendenti ad avere un forte senso di realizzazione e a stabilire un rinforzo di un buon comportamento, in questo caso una buona performance, il rispetto degli obiettivi o il raggiungimento di traguardi e il contributo alla crescita generale. Il comportamento di rinforzo e gli incentivi sono stati messi in relazione da diversi studi che dimostrano come un buon incentivo possa rafforzare il giusto comportamento dei dipendenti.  

Incentivi e modifiche del comportamento

La maggior parte degli psicologi concorda sul fatto che gli incentivi contribuiscono a plasmare e modellare il giusto comportamento negli esseri umani e quindi a condizionare i dipendenti quando vengono utilizzati nelle aziende.

Questo aiuta ad allineare il dipendente con gli obiettivi dell'azienda e, di conseguenza, a valutare o premiare i dipendenti in modo che il comportamento corretto sia apprezzato e riconosciuto. L'utilizzo di una tecnica di rinforzo positivo, come un incentivo in denaro, un bonus, una carta regalo o qualsiasi altro tipo di incentivo per il dipendente, è noto per avere un effetto positivo sulla mentalità del dipendente.

Un esempio di sistema di incentivazione da parte dei datori di lavoro che ha innescato il giusto comportamento attraverso l'uso di sistemi di ricompensa è stato visto nel caso della Southwest Airlines; i dipendenti sono automaticamente iscritti alla piattaforma SWAG che aiuta i dipendenti a raccogliere punti di ricompensa in caso di buone prestazioni, raggiungimento degli obiettivi, aiuto agli altri nei progetti, apprezzamento dei colleghi ecc. Utilizzando i punti raccolti, possono riscuotere presso il negozio SWAG carte regalo, bonus in denaro, biglietti per film, concerti e spese di ristorazione o di viaggio. 

Utilizzando questa piattaforma, il datore di lavoro è riuscito a creare un ambiente di produttività, comportamento lavorativo positivo, supporto e coinvolgimento dei dipendenti, il tutto con un unico programma di incentivi.

Incentivi e definizione degli obiettivi

La teoria degli obiettivi suggerisce di avere un obiettivo chiaro che viene definito e ritagliato per ogni dipendente dal datore di lavoro per creare un ambiente di lavoro chiaro e raggiungibile, in modo che i dipendenti si sentano stimolati e soddisfatti quando raggiungono tali obiettivi.

Questi obiettivi devono essere in linea con gli obiettivi generali dell'azienda o della società, in modo che ogni individuo dell'azienda contribuisca direttamente al raggiungimento degli obiettivi generali dell'azienda. 

Quando gli obiettivi di un dipendente sono collegati agli incentivi, i dipendenti sono motivati a fare meglio, a raggiungere gli obiettivi, a superarli e a contribuire in altri modi, come aiutare i compagni di squadra, migliorare le relazioni con i clienti, contribuire alla società, ecc. Diverse ricerche suggeriscono che l'incentivo funziona come un condizionamento operante, che trascina i dipendenti verso un buon modello di comportamento attratti dagli incentivi offerti dal datore di lavoro. Questi incentivi possono essere di varie forme:

• Bonus
• Indennità di viaggio, vitto, ecc.
• Commissioni di vendita
• Stock option per i dipendenti
• Pensione e indennità accessorie

Un ottimo caso di studio da citare è quello di Bain and Company, una società di consulenza che è stata uno dei migliori posti di lavoro per 14 anni consecutivi. L'azienda offre molti incentivi e programmi flessibili per soddisfare i dipendenti e consentire loro di rimanere produttivi offrendo bonus di rendimento, bonus di assunzione e premi monetari legati alle prestazioni.

L'azienda si concentra sul benessere dei dipendenti e permette loro di scegliere la sede e il lavoro in cui possono essere più produttivi. Questo ha contribuito a modificare il comportamento dei dipendenti che hanno scelto di venire al lavoro e di essere sempre produttivi. 

Il ruolo degli incentivi in economia 

Premi e incentivi sono uno strumento potente che guida l'economia e modella il comportamento dei consumatori così come quello dei dipendenti. Agiscono come una forza trainante per il giusto comportamento del consumatore, guidando le vendite attraverso gli sconti. Il governo e le varie aziende offrono molti benefici diversi per stimolare la crescita economica e modellare il comportamento dei consumatori, come ad esempio:

• Incentivi fiscali e sconti da parte dei datori di lavoro e del governo
• Sussidi per l'utilizzo di energia e terreni per l'agricoltura e l'allevamento
• Incentivi finanziari che includono stock option, sconti, incentivi alle vendite, ecc.

Oltre a queste misure più importanti, le aziende offrono altri incentivi minori per promuovere le vendite:

• Sconti per grandi quantità
• Offerte non monetarie (uno compra uno, ecc.)
• Buoni regalo e coupon di sconto

Queste offerte contribuiscono a migliorare le vendite, a creare relazioni migliori con i clienti, a fornire offerte esemplari che sviluppano la fedeltà al marchio, ecc. La motivazione del denaro sotto forma di incentivi e sovrapprezzi sta trainando l'economia e sta modellando il comportamento dei consumatori a livello globale. 

Incentivi e prestazioni dei dipendenti

La motivazione dei dipendenti, la produttività e gli incentivi sono fortemente interconnessi. Molte ricerche suggeriscono che gli incentivi e le punizioni funzionano come l'approccio del bastone e della carota.

Quando un datore di lavoro vuole inculcare un comportamento positivo, come una migliore presenza, il raggiungimento di obiettivi, il superamento di obiettivi, il contributo ad altri progetti, l'aiuto a cause sociali, eccetera, viene ricompensato con un incentivo. Questo aiuta a motivare i dipendenti e a renderli ancora più produttivi, offrendo loro una ricompensa per il buon lavoro svolto. 

Allo stesso modo, una punizione per il mancato raggiungimento di una determinata scadenza o di obiettivi o per l'assenza dal lavoro viene ricompensata negativamente con una punizione o una multa. Questa è la parte "bastone" dell'accordo e viene praticata nella maggior parte delle aziende.

Contribuisce a rafforzare il comportamento corretto, anche se è discutibile nell'era attuale. Le ricerche dimostrano che se esiste solo la punizione senza ricompense o incentivi, può causare stigma sul posto di lavoro. 

Un buon esempio di come la gratificazione dei dipendenti abbia contribuito a migliorare la soddisfazione sul lavoro, dimostrando così che l'effetto carota è efficace, è il caso di Google. Google offre uno dei migliori programmi di benessere incentivati e favorevoli ai dipendenti del settore e contribuisce a migliorare la soddisfazione sul lavoro, al punto che è stato classificato come il miglior posto di lavoro per diversi anni. 

• motivazione e produttività dei dipendenti attraverso gli incentivi
• diversi tipi di incentivi sul posto di lavoro (ad esempio, bonus, promozioni)
• il riconoscimento dei dipendenti e il suo impatto sulla soddisfazione lavorativa

La psicologia della gratificazione ritardata

Esiste una famosa ricerca che collega la gratificazione ritardata, l'autocontrollo e la migliore produttività degli esseri umani in ogni ambito della vita, nota come esperimento Marshmallow. Uno studio ha scoperto che chi aspettava pazientemente e portava a termine il proprio lavoro riceveva una ricompensa in un momento successivo, che lo aiutava a rimanere concentrato, a non distrarsi e a essere più produttivo.

Questo esperimento dimostra che i dipendenti che hanno aspettato pazientemente le loro ricompense hanno svolto meglio il loro lavoro, sono stati più produttivi e hanno mostrato segni di maggiore soddisfazione per la gratificazione ritardata ricevuta. 

Quando i datori di lavoro premiano i dipendenti proprio in quel momento per il lavoro positivo ed eccellente svolto dai dipendenti, possono eliminare l'elemento sorpresa, dare luogo a ricompense minori e richiedere tempo e denaro per il datore di lavoro.

D'altra parte, quando i dipendenti sono stati ricompensati tra periodi di tempo più lunghi, come quelli biennali o trimestrali, hanno mostrato segni di gratificazione ritardata che hanno contribuito a migliorare la produttività e la concentrazione sul lavoro. 

Le ricerche suggeriscono che i dipendenti che mostrano segni di grinta e perseveranza hanno prestazioni migliori, maggiore soddisfazione sul lavoro e una migliore crescita come dipendenti a lungo termine. 

La neuroscienza degli incentivi

Gli incentivi hanno un effetto profondo sul cervello e sul livello di dopamina degli esseri umani. Gli incentivi non sono altro che ricompense. Secondo la famosa ricerca di Skinner e il libro Biologia degli esseri umani al loro meglio e al loro peggio, gli esseri umani reagiscono in modo diverso alle ricompense e ai riconoscimenti che vengono loro offerti e che contribuiscono a creare un comportamento positivo.

Se tradotta sul posto di lavoro, questa ricerca indica che gli incentivi creano un effetto positivo sulle prestazioni aumentando il livello di dopamina, che è direttamente collegato alla felicità, all'eccitazione e alla soddisfazione. 

Una ricerca condotta sui dipendenti rivela che ci sono molte forme di mostrare apprezzamento ai dipendenti che aumentano le loro reazioni biometriche, come la dilatazione delle pupille, un maggiore rilascio di dopamina e un miglioramento delle funzioni cognitive. Esistono molti modi per apprezzare i dipendenti e l'esperimento ha incluso i 4 metodi più comuni:

• Il grande spettacolo con l'apprezzamento dell'amministratore delegato davanti a tutti i dipendenti
• Il piccolo show con il manager che apprezza di fronte ai colleghi e ai membri del team
• L'apprezzamento peer to peer in un ambiente di piccole dimensioni O
•  Lo spettacolo privato tra l'amministratore delegato e il dipendente con un messaggio di apprezzamento personale

Di tutti questi 4 metodi, la ricerca suggerisce che i dipendenti sono stati più felici e inclini al piccolo show, che significa apprezzamento intermittente da parte del manager di fronte ai colleghi e ai membri del team e con premi e riconoscimenti che sono i più adatti. 

• come il cervello risponde agli incentivi e alle ricompense
• il rilascio di dopamina e il suo ruolo nella motivazione
• studi neuroeconomici sul processo decisionale guidato dagli incentivi

Incentivi nell'istruzione e nell'apprendimento 

Gli incentivi funzionano come un metodo di condizionamento operante e aiutano a rafforzare i comportamenti positivi dei dipendenti. Questo fatto comprovato può essere utilizzato a vantaggio del datore di lavoro per migliorare le opportunità di formazione e apprendimento dei dipendenti, contribuendo così a incrementare la produttività e la qualificazione dei dipendenti per migliorare ulteriormente la forza lavoro e aumentare il fatturato e le entrate.

Gli incentivi possono essere uno strumento potente per raggiungere questo obiettivo, semplicemente introducendo sistemi di apprendimento incentivati. I dipendenti possono offrire varie opportunità per espandere gli orizzonti dei dipendenti fornendo:

• Supporto gratuito per l'aggiornamento professionale
• Seguire nuovi corsi
• Iscriversi alla formazione
• Programmi di certificazione che aiutano a migliorare le competenze e le qualifiche educative. 

Ciò contribuisce direttamente ad aumentare la produttività complessiva del luogo di lavoro, a formare i futuri manager, a trasmettere gli apprendimenti ai nuovi dipendenti e ad adattare una cultura di apprendimento e sviluppo durante il lavoro.

I programmi che sostengono questo aspetto, come ad esempio gli incentivi legati alla nuova formazione, all'assunzione di opportunità di insegnamento o di mentorship per i nuovi dipendenti, alla formazione dei dipendenti nei progetti, ecc. 

Uno dei migliori esempi è HP, un'azienda che ha una cultura dell'apprendimento e dello sviluppo che offre numerose opportunità di impegno, come la partecipazione a corsi di cucina da parte di chef stellati, il supporto all'apprendimento a casa per i figli dei dipendenti, la partecipazione a cause benefiche e la creazione di una rete di dipendenti versatili e competenti. 

Conclusione

Sebbene il cervello umano e il comportamento umano siano in continua evoluzione e cambino con i tempi, è importante notare che le ideologie di base relative alla ricompensa e al riconoscimento rimangono le stesse.

Gli esseri umani sono predisposti a ricevere positività in qualsiasi forma e i premi e i riconoscimenti sono uno dei modi principali per rafforzare la positività e il morale dei dipendenti sul posto di lavoro. Utilizzando incentivi e un approccio dinamico, "una taglia non vale l'altra", i datori di lavoro possono lavorare per ottenere una forza lavoro migliore, positiva e produttiva per le loro aziende. 

Con una visione globale degli incentivi, le aziende moderne sono ora in grado di migliorare il coinvolgimento dei dipendenti, la loro soddisfazione e la produttività complessiva sul lavoro. È importante mantenere la struttura degli incentivi aperta e flessibile, in modo che i datori di lavoro possano utilizzare un approccio dinamico che aiuti a promuovere la positività dei dipendenti.