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Qual è la sua sfida più grande come venditore?
Permettetemi di dirvi la mia (e sono sicuro che tutti voi rispondete con un sonoro "sì"): rimanere perennemente indietro rispetto agli obiettivi. Mese dopo mese, trimestre dopo trimestre.
Dopo aver trascorso quasi due decenni a vendere e a gestire team di vendita, nel settore più volubile, come quello delle telecomunicazioni, a un prodotto SaaS agile, sono giunto alla conclusione che i responsabili delle vendite non sanno quasi mai "quanto vendere". Perché? Perché nessuno ha detto loro cosa ci si aspetta da loro. O se qualcuno lo ha fatto, il loro obiettivo è stato definito da una formula excel: Vendite totali/numero di venditori. Ma questa formula non tiene conto di molti fattori, come le capacità o le prestazioni passate.
Questa metodologia non sembra una ricetta per il disastro? Vi sorprende allora perché il vostro team di vendita non funziona e non è motivato?
È perché Excel non è mai stato costruito per i fogli obiettivi. Excel non è in grado di definire obiettivi SMART. E quando non si hanno obiettivi SMART, motivare il team può essere davvero difficile. È proprio in questo caso che la gamification viene in soccorso!
Con il software di gamification delle vendite, i dirigenti possono stabilire i propri obiettivi o almeno essere CONSAPEVOLI degli obiettivi fissati e partecipare a vari programmi. Questi obiettivi vengono poi suddivisi in tappe fondamentali e si può premiare il raggiungimento di una determinata tappa, rendendo la vendita trasparente. E non devono più aspettare le riunioni mattutine o le riunioni serali di verifica per sapere come stanno andando le cose. La cosa migliore è che si possono creare programmi personalizzati, senza alcuna codifica, per i migliori o per quelli che "possono fare meglio".
Questo mi riporta ai tempi in cui dirigevo le vendite di un gigante globale delle telecomunicazioni e la mia area geografica contava circa 12 agenzie con circa 300 addetti alle vendite di schede sim, ogni singolo giorno. Avevamo brevi telefonate di un'ora al mattino e di due ore alla fine della giornata, al di là del loro orario di lavoro, per discutere dei risultati ottenuti dall'agenzia. Nel loro turno di lavoro di 8 ore vendevano circa 450 sim card al giorno, pari a 55 sim all'ora. Con un sistema digitalizzato come Compass avremmo risparmiato un'ora di stand-up mattutino ogni giorno e avremmo potuto vendere potenzialmente il 10-15% di sim in più al giorno, per non parlare del tempo e dell'impegno che avremmo potuto risparmiare escludendo la terribile telefonata di due ore a fine giornata. Ci avrebbe aiutato a monitorare le vendite in tempo reale, a spingere i venditori a vendere di più e a impegnarsi con loro in tempo reale. Tutto questo contro l'attesa che tutti si colleghino in una chiamata dopo la fine della giornata, quando non possono fare molto per recuperare il tempo perso.
Grazie a questa rivoluzione portata avanti dagli dei della tecnologia, i team di vendita possono ottenere ciò a cui sono destinati, senza sprecare il loro tempo a fissare obiettivi in scoraggianti schede o a partecipare a 3 ore di riunioni di revisione ogni singolo giorno.
Prenotate una demo oggi stesso e sarò lieto di mostrarvi Compass in azione.
