La trasformazione digitale nelle vendite: Tagliare la spazzatura, automatizzare in modo più intelligente e concludere più accordi

Le vendite non sono per i deboli di cuore. È un gioco ad alta posta in gioco in cui solo i più duri riescono ad avere successo. I migliori guerrieri delle vendite non sono solo a caccia di provvigioni: sono alimentati dalla competizione, guidati dalle vittorie e affamati del prossimo grande affare. Ma il punto è che il gioco è cambiato. I fogli di calcolo, le chiamate a freddo e il monitoraggio manuale non sono più sufficienti. Se non siete al passo con la trasformazione digitale delle vendite, siete già indietro.

La #NewNormal ha chiarito una cosa: non c'è futuro nelle vendite senza una trasformazione digitale delle stesse. Sono finiti i tempi in cui si gestivano le trattative con l'istinto e i CRM obsoleti. I leader delle vendite devono dotare i loro team di intuizioni basate sull'intelligenza artificiale, flussi di lavoro automatizzati e processi decisionali basati sui dati per essere all'avanguardia.

Date loro ciò che vogliono!

Ma la trasformazione digitale delle vendite non consiste solo nel collegare un nuovo software, ma nel ricablare l'intero motore di vendita. Dal monitoraggio delle prestazioni attraverso i giochi all'analisi dei dati in tempo reale, le aziende hanno bisogno di sistemi più intelligenti, più veloci e più agili per aumentare la produttività e massimizzare il ROI.

La realtà? Non c'è un piano B. Se volete vendere di più, chiudere più velocemente e crescere di più, è ora di abbracciare la trasformazione digitale delle vendite o rischiate di rimanere indietro.

Come la trasformazione digitale delle vendite può aiutare la causa

Le vendite non sono solo una questione di numeri, ma anche di motivazione, strategia ed esecuzione. Gli strumenti digitali giusti non si limitano a snellire i processi, ma accendono la competizione, migliorano l'apprendimento e affinano il processo decisionale. 

Ecco come la trasformazione digitale nelle vendite può rivoluzionare il modo in cui il vostro team opera.

1. Digitalizzare lo spirito di sparring

I soldi contano, ma spesso i venditori si giocano un bottino ben più grande (almeno così si legge nel loro lessico): legittimazione, diritto di vanto e, sì, un po' di buon vecchio massaggio all'ego. Tutto dipende dal tipo di motivazione - estrinseca o intrinseca - che tira il loro carro (ognuno di noi è dotato di una miscela unica che combina i due aspetti in modo unico).

Tirate fuori il gladiatore che c'è in ogni guerriero delle vendite solleticando il loro umore e stimolando la loro competitività. Un ottimo modo per farlo è prendere in prestito una foglia dallo sport, un'arena che fa un ottimo lavoro nell'accendere lo spirito competitivo dei suoi partecipanti. Ai giorni nostri, questo mantello è stato raccolto dalla gamification.

• Scegliete giochi dal fascino universale: quelli ispirati ai film più venduti, alle storie mitologiche senza tempo o alle usanze e culture locali, rivisitate in chiave moderna.
• Trapiantate il loro fascino e la loro essenza nei vostri flussi e modelli di vendita per mettere un membro contro l'altro in modo equo e divertente.
• Sfruttate gli strumenti di trasformazione digitale delle vendite che vi consentono di progettare esperienze di gamification su misura, mantenendo le vostre rockstar delle vendite impegnate in un ciclo di rivalità positiva, senza sangue e sangue.

Con la giusta trasformazione digitale delle vendite, la concorrenza diventa un sano motivatore, che spinge le prestazioni, l'impegno e i risultati.

Alimentare la gamification delle vendite con Compass

Mantenete i team di vendita impegnati e competitivi con sfide in tempo reale, monitoraggio delle prestazioni e premi istantanei. Compass automatizza la gamification, stimolando la motivazione e aumentando i risultati senza sforzo.

Iniziate a gamificare le vendite

2. Digitalizzare la conoscenza e l'apprendimento delle vendite 

Non c'è niente che una rockstar delle vendite tenga di più del suo bagaglio, anche se accuratamente nascosto, il che li rende grandi studenti del gioco. La maggior parte di questi professionisti di Uber è predisposta a scandagliare la giornata di lavoro alla ricerca di trucchi e suggerimenti che possano aiutarli a ottenere un vantaggio sul lavoro.

Indipendentemente dal livello gerarchico, la vostra forza vendita sarà sempre grata di avere l'opportunità di interagire con veterani esperti e con anziani in carne e ossa che diventano allenatori, consentendo loro di raccogliere preziosi suggerimenti e strategie pratiche.

Sebbene l'equazione guru-shishya sia una pratica intramontabile (e non solo nella funzione di vendita), spesso si tratta di un'interazione molto personale che rimane bloccata all'interno del mondo di un singolo individuo, senza apportare benefici all'ecosistema più ampio.

Una piattaforma digitale di vendita ben progettata e intuitiva può colmare questo divario:

• Creare un ambiente di apprendimento guidato dalla comunità che consenta la condivisione delle conoscenze in tempo reale.
• Garantire che le preziose intuizioni dei top performer siano archiviate e organizzate in cartelle tematiche e gruppi condivisibili, rendendole accessibili sempre e ovunque.
• Aiutare i team a imparare in movimento, recuperando e facendo riferimento alle conoscenze memorizzate quando necessario.

L'apprendimento in tempo reale è il futuro del lavoro. Raggiungetelo ORA abbracciando la trasformazione digitale nelle vendite e creando una cultura di apprendimento continuo che alimenta il successo.

3. Digitalizzare il monitoraggio e la misurazione delle prestazioni

Non si può riconoscere, apprezzare o migliorare qualcosa che non si può misurare. E, a dire il vero, il sistema manuale di far scorrere i pezzi di carta sotto la manica (e altri dispositivi altrettanto creativi) è sempre stato molto drammatico ma poco preciso.

Quando le vostre flotte in strada si battono nel caldo e nella polvere del campo di battaglia, dando il massimo, dovete sostenere i loro valorosi sforzi con un sistema altrettanto efficiente.

Il sistema dovrebbe:

• Onorate ogni goccia di sudore e documentate ogni grammo di passione in un linguaggio digitale univoco (pensate ai set di dati) che sottolinei capacità e progressi.
• Forniscono dati utili per le valutazioni e i premi, garantendo un riconoscimento equo.
• Contribuire a colmare le lacune delle prestazioni con precisione laser, identificando le aree di miglioramento.

È proprio questo che fa la trasformazione digitale delle vendite. Consente alle aziende di monitorare e misurare ogni momento e pietra miliare in tempo reale, creando un quadro di auto-ottimizzazione alimentato dal machine learning.

Con una maggiore visibilità in ogni fase, i leader possono prendere decisioni più intelligenti e mantenere il controllo dell'azione.

4. Digitalizzare il dessert (premi e riconoscimenti)

Il dessert (ricompense e riconoscimenti) può comparire sul tavolo per ultimo, ma non illudetevi: è la prima cosa a cui pensa la maggior parte dei venditori.

Nuovo ricerca di Josh Bersin e Reward Gateway evidenzia la potente influenza del riconoscimento dei dipendenti sui risultati aziendali complessivi. Senza la giusta motivazione, lo sport delle vendite perde il suo fascino. Per essere veramente efficace, il riconoscimento deve essere:

• Commisurata al risultato - La ricompensa deve essere all'altezza dello sforzo e dell'impatto della vittoria.
• Allineati alla personalità e all'elenco dei desideri del cliente - Un approccio unico non funziona nella trasformazione digitale delle vendite; la personalizzazione è fondamentale.
• Condivisione immediata - In un mondo di gratificazioni istantanee, una pacca sulla spalla ritardata vale quanto nessun riconoscimento.

Le più recenti soluzioni di trasformazione digitale delle vendite per la motivazione e la gestione delle prestazioni assicurano che i premi vengano abbinati in modo intelligente ai risultati ottenuti ed erogati istantaneamente.

Non perdete mai un colpo o interrompete il ritmo vincente, perché ogni momento di coraggio nelle vendite merita la sua gloria!

Riconoscimento immediato con Compass

La motivazione svanisce quando le ricompense vengono ritardate. Compass automatizza i riconoscimenti personalizzati in tempo reale, assicurando che i team di vendita ricevano i premi giusti al momento giusto, aumentando il morale e le prestazioni senza sforzo.

Mantenere alto il ritmo delle vendite

Strategia di vendita digitale: A cosa dare priorità

La trasformazione digitale delle vendite non consiste solo nel sostituire i vecchi strumenti con altri nuovi, ma nel ripensare l'intero processo di vendita per renderlo più snello, veloce ed efficiente. I migliori team di vendita utilizzano la tecnologia per eliminare le inefficienze, automatizzare le attività ripetitive e prendere decisioni basate sui dati che portano a tassi di vincita più elevati e a relazioni più solide con i clienti.

Ecco cosa sposta veramente l'ago della bilancia in una strategia di trasformazione digitale delle vendite.

1. Tappate le perdite di costo prima che vi prosciughino

Ogni inefficienza nel processo di vendita, dai follow-up mancati ai lead non qualificati, è una perdita di costi nascosta che rallenta la crescita dei ricavi. Senza una visibilità in tempo reale sulle prestazioni della pipeline, sulla produttività dei rappresentanti e sulla velocità delle trattative, queste perdite continuano a non essere controllate, con un impatto sui ricavi e sul morale del team.

Un processo di vendita ottimizzato digitalmente garantisce che:

• Le analisi basate sull'intelligenza artificiale tracciano i progressi delle transazioni, identificano i colli di bottiglia ed evidenziano i cali di conversione in tempo reale.
• Gli strumenti di previsione predittiva forniscono proiezioni accurate dei ricavi, evitando investimenti eccessivi in canali poco performanti.
• L'inserimento automatico dei dati e gli aggiornamenti del CRM eliminano gli errori manuali e le perdite di tempo, mantenendo i team di vendita concentrati sulla chiusura degli affari.

Il risultato? Ogni dollaro di vendita viene speso in modo più efficiente e ogni lead viene gestito con precisione.

2. Automatizzare i processi per muoversi a velocità di curvatura

La velocità è la parola d'ordine nelle vendite. Più tempo si impiega a rispondere a un lead, a seguire un prospect o a elaborare una trattativa, più alte sono le probabilità di perdere affari a favore di un concorrente più veloce. La trasformazione digitale delle vendite assicura che ogni fase del ciclo di vendita sia ottimizzata per ottenere la massima efficienza.

Con l'automazione, i team di vendita possono:

• Eliminate l'inserimento manuale dei dati utilizzando strumenti CRM dotati di intelligenza artificiale che registrano automaticamente le interazioni, aggiornano i dettagli dei contatti e classificano i lead.
• Implementate chatbot e sequenze di e-mail automatizzate che alimentano i lead 24 ore su 24, 7 giorni su 7, assicurando che i potenziali clienti rimangano coinvolti senza un costante intervento umano.
• Utilizzate generatori istantanei di proposte e contratti che riducono i tempi di attesa da giorni a minuti, accelerando la chiusura delle trattative.

Automatizzando le attività di routine, i team di vendita possono concentrarsi sulla creazione di relazioni, sulla gestione delle obiezioni e sulla chiusura di accordi di alto valore, anziché rimanere bloccati in attività amministrative.

3. Affinare i flussi di lavoro per ridurre i problemi

Ogni processo di vendita ha dei pesi morti, ovvero attività che consumano tempo senza aggiungere valore. La differenza tra un team di vendita medio e uno ad alte prestazioni sta nella capacità di identificare le inefficienze e ottimizzare i flussi di lavoro per ottenere la massima produttività.

Con la trasformazione digitale delle vendite, le aziende possono:

• Implementare playbook di vendita guidati dall'intelligenza artificiale che offrano raccomandazioni in tempo reale, supportate da dati, per la prossima azione migliore di ogni affare.
• Sfruttate l'analisi predittiva per dare priorità ai lead in base alla probabilità di conversione, in modo che i rappresentanti si concentrino sulle opportunità di alto valore invece di inseguire i potenziali clienti freddi.
• Utilizzate strumenti di pianificazione che analizzano il comportamento dei clienti e ottimizzano i follow-up, assicurando che l'attività di outreach avvenga nel momento più efficace.

Tagliando i passaggi inutili e concentrandosi solo sulle attività ad alto impatto, i team di vendita possono muoversi più velocemente, vendere in modo più intelligente e ottenere tassi di chiusura più elevati.

4. Prendere decisioni più intelligenti con dati in tempo reale

Le vendite non si basano più sull'istinto, ma sulla precisione dei dati. I migliori team di vendita non tirano a indovinare, ma analizzano, si adattano e agiscono sulla base di informazioni in tempo reale. Senza dati accurati e aggiornati, le aziende rischiano di prendere decisioni che costano accordi, rallentano la crescita e assegnano male le risorse.

Con la trasformazione digitale delle vendite, le aziende possono:

• Utilizzate dashboard di vendita alimentati dall'intelligenza artificiale che tengono traccia di ogni interazione, fornendo una visione chiara e in tempo reale dell'andamento delle trattative, delle prestazioni del team e delle tendenze dei ricavi.
• Sfruttare l'analisi predittiva per prevedere la domanda, identificare le tendenze del mercato e ottimizzare le strategie di prezzo in base ai dati storici e ai modelli di acquisto.
• Implementare strumenti di apprendimento automatico che analizzino le conversazioni di vendita, offrendo coaching in tempo reale, modifiche al copione e raccomandazioni per migliorare l'efficacia delle proposte.

Integrando i dati in tempo reale nel processo di vendita, le aziende ottengono una visibilità e un controllo senza pari, consentendo loro di ottimizzare in modo proattivo le strategie invece di reagire ai problemi troppo tardi.

5. Utilizzare gli insight comportamentali per far sì che gli acquirenti dicano "sì" più velocemente

Le vendite non consistono solo nell'offrire il prodotto giusto, ma anche nel comprendere la psicologia dell'acquirente e nel trasmettere il messaggio giusto al momento giusto. Con la trasformazione digitale delle vendite, le aziende possono sfruttare l'analisi comportamentale per perfezionare il loro approccio e creare strategie di vendita altamente personalizzate e orientate alla conversione.

Come gli insight comportamentali migliorano le vendite:

• L'analisi del sentiment basata sull'intelligenza artificiale aiuta i rappresentanti a modificare il tono e la messaggistica in base alle emozioni dei clienti in tempo reale, aumentando le possibilità di un risultato positivo.
• I modelli di prezzo dinamici utilizzano i dati di coinvolgimento dei clienti per offrire sconti personalizzati, raccomandazioni di upgrade o incentivi alla fedeltà, massimizzando il valore dell'affare.
• I test A/B automatizzati affinano continuamente le strategie di outreach identificando quali sono gli oggetti, le offerte e le CTA che risuonano maggiormente con i segmenti di clienti.

Allineando le attività di vendita al comportamento dei clienti, le aziende possono abbreviare i cicli di vendita, migliorare il coinvolgimento e ottenere tassi di chiusura più elevati con il minimo sforzo.

Il passaggio al digitale: Cosa dicono i numeri

Il passaggio alla trasformazione digitale delle vendite non è solo una tendenza, ma una necessità. Mentre molte aziende stanno ancora giocando a rimpiattino, le organizzazioni che abbracciano pienamente la trasformazione digitale delle vendite sono già in vantaggio.

Quali sono i dati rivelano la trasformazione digitale delle vendite

• Il 66% dei responsabili delle vendite utilizza dashboard digitali per monitorare le prestazioni e prendere decisioni basate sui dati.
• Il 51% sfrutta le analisi avanzate per la previsione della domanda e la pianificazione strategica.
• Il 48% ha implementato bot di vendita guidati dall'intelligenza artificiale per automatizzare il coinvolgimento dei clienti e il lead nurturing.
• Il 41% utilizza il machine learning (ML) e l'intelligenza artificiale (AI) per analizzare il comportamento dei clienti, prevedere i modelli di acquisto e ottimizzare le strategie di outreach.

Eppure, nonostante questi numeri, rimane un grande divario. Secondo l'Efficacy Index, una recente indagine di Dow Jones Intelligence, meno di un terzo delle organizzazioni ha integrato pienamente strumenti digitali avanzati nei propri processi di vendita.

Ciò significa che l'opportunità è aperta: le aziende che abbracciano ora la trasformazione digitale delle vendite stabiliranno i nuovi standard del settore, mentre le altre faranno fatica a tenere il passo.

La vera trasformazione digitale: Oltre la tecnologia

La trasformazione digitale nelle vendite non si limita all'installazione di un nuovo software o all'automazione di attività di routine, ma consiste nel rimodellare radicalmente il modo in cui i team di vendita pensano, operano e si relazionano con i clienti. La vera trasformazione va oltre gli strumenti e gli stack tecnologici; inizia con un cambiamento culturale che unisce il meglio dell'intuizione umana con l'intelligenza digitale.

1. Dalla vendita tradizionale a quella "phygital

I team di vendita più efficaci oggi operano in un mondo ibrido, combinando senza soluzione di continuità interazioni fisiche e digitali. Che si tratti di prospecting assistito dall'intelligenza artificiale, di dimostrazioni virtuali o di sequenze di e-mail iper-personalizzate, il futuro delle vendite è phygital: il confine tra il coinvolgimento di persona e l'efficienza digitale è sempre più sottile.

2. Guidati dai dati, non dall'istinto

Anche se l'istinto ha ancora un ruolo, i team di vendita più performanti privilegiano le decisioni basate sui dati rispetto alle congetture. Grazie agli insight basati sull'intelligenza artificiale, sanno quando rivolgersi, cosa dire e come chiudere le trattative più velocemente, trasformando ogni interazione in una mossa strategica.

3. Personalizzazione su scala 

Gli acquirenti si aspettano esperienze personalizzate, ma la personalizzazione manuale per ogni prospect è impossibile. L'automazione e le analisi basate sull'intelligenza artificiale consentono ai team di vendita di fornire proposte, raccomandazioni e follow-up profondamente personalizzati senza rallentamenti.

4. Agilità rispetto a modelli di vendita rigidi 

Il mercato si evolve rapidamente e le vecchie strategie di vendita "imposta e dimentica" non funzionano più. Un team di vendita trasformato digitalmente si adatta in tempo reale, utilizzando dati in tempo reale, analisi predittive e approfondimenti automatizzati per adattare il proprio approccio al volo.

Aumentate le prestazioni di vendita con Compass

I team di vendita non si affidano alla fortuna, ma alla velocità, alla precisione e alla motivazione immediata. È qui che entra in gioco Compass . Progettato per adattarsi perfettamente alla trasformazione digitale delle vendite, Compass automatizza il monitoraggio delle prestazioni, gamifica gli incentivi e offre ricompense in tempo reale, assicurando che ogni vittoria sia riconosciuta, celebrata e rafforzata all'istante.

Con Compass, avrete:

Gamification automatizzata delle vendite: Trasformate le vendite in un gioco ad alta posta con sfide, classifiche e monitoraggio del punteggio in tempo reale.

Premi e riconoscimenti immediati: Nessun ritardo, nessuna approvazione manuale: i premi vengono assegnati automaticamente in base ai dati sulle prestazioni in tempo reale.

Approfondimenti basati sull'intelligenza artificiale: Identificare i top performer, ottimizzare le strutture di incentivazione e perfezionare le strategie di vendita senza sforzo.

Integrazione perfetta: Inserite Compass nei flussi di lavoro di vendita e nel CRM esistenti per un monitoraggio automatico e senza problemi delle prestazioni.

Niente più riconoscimenti ritardati. Niente più opportunità perse. Con Compass, i team di vendita rimangono entusiasti, impegnati e sempre pronti per la prossima grande vittoria.

Il settore è alla ricerca di leader per colmare questo divario. Voi sarete i leader?

La digitalizzazione del motore di vendita è molto di più che cogliere i frutti più facili, come l'automazione delle attività di back-office o il perfezionamento di placebo per gli stakeholder, come il trending su Twitter. È forse l'unico modo per ridefinire il vantaggio competitivo in un mondo in rapida evoluzione, scoprire nuovi bacini di valore, mantenere i team pronti alla missione e rimanere all'avanguardia in una curva che appare sempre più incerta.

E no, non inizia quando si apre la scatola e si installa il nuovo stack tecnologico (anche se questo fa parte del quadro generale). Prende vita solo quando si impianta una nuova e audace mentalità nella psiche del proprio esercito di venditori, che fonde perfettamente il fisico e il digitale.

ALIAS, PHYGITAL.