I decisori non hanno bisogno di più dati, ma di dati contestuali.

Non siamo tutti afflitti da riunioni poco efficienti? Ebbene, anche i leader lo sono.

Secondo HBR, anche le riunioni costituiscono una parte importante della giornata di un amministratore delegato: il 72% del loro tempo di lavoro viene trascorso in riunioni, rispetto al 28% di tempo trascorso da soli. Il 32% delle riunioni dei CEO durava un'ora, il 38% era più lungo e il 30% era più breve.

Di quali informazioni hanno bisogno gli amministratori delegati e i leader per gestire un'organizzazione nel modo più efficace possibile? È una domanda semplice, ma credo che la maggior parte dei leader non dedichi abbastanza tempo a pensarci.

La prima risposta potrebbe essere: "Tutto. Più informazioni hanno, meglio è!". I big data sono di moda e tendiamo a pensare che più informazioni significhino che possiamo fare un lavoro migliore di guida.

Ma secondo la mia esperienza, sommergere un leader di dati grezzi è uno dei modi più rapidi per ridurre la sua capacità di guidare le performance aziendali.

"Il processo decisionale è ostacolato quando si valutano informazioni sbagliate o eccessive, e quindi [i dati] dovrebbero essere limitati al minimo assoluto e al più rilevante disponibile", afferma Michael Schultz.

E ha molto senso.

Centinaia e migliaia di righe e colonne di dati grezzi non hanno senso per nessun leader, manager e tanto meno per il CEO.

I responsabili delle vendite devono approfondire i dati esistenti per massimizzarne il valore. Piuttosto che disperdersi troppo e tentare di tracciare e analizzare tutto, è meglio concentrarsi solo sui dati più rilevanti.

Perché?

Perché se ci si concentra su troppe cose, si finisce per non concentrarsi su nulla. Tutto ciò si ricollega all'annoso dibattito tra qualità e quantità. Molti leader sono vittime dell'errata convinzione che "più è meglio", ma non è così quando si tratta di dati.

Vorrei riassumere le tre caratteristiche che ogni leader delle vendite o CEO dovrebbe ricercare nelle informazioni raccolte dall'organizzazione.

Rilevante

Senza un contesto adeguato, la montagna di dati non si trasforma in nulla di informativo o utilizzabile. Invece di questo approccio dal basso verso l'alto, la chiave è invertire il nostro pensiero e affrontare il problema dall'alto verso il basso, adattandolo a ciò che è necessario sapere.

In tempo reale

I dati batch hanno poco senso per i responsabili delle vendite. I calcoli complessi degli incentivi richiedono dati in tempo reale per tutte le fonti, come il CRM, l'ERP e le buste paga. È quasi impossibile estrarre i dati da queste fonti, lavorarci sopra e tenerli aggiornati in tempo reale. Questo processo è lento, manuale, soggetto a errori e non è in tempo reale, il che rende molto difficile correggere la rotta.

Predittivo

Purtroppo i dati sono per definizione storici. Parlano di ciò che è già accaduto. È necessario sapere cosa è probabile che accada. Ma i leader delle vendite e gli amministratori delegati hanno bisogno di qualcosa di più. Hanno bisogno di previsioni. E di correzioni di rotta. I cruscotti analitici e i dashboard consentono ai team leader e al management di tagliare e tagliare le informazioni disponibili in vari modi.

I decisori non hanno bisogno di più dati, ma di soluzioni che li aiutino a capire ciò che i dati dicono loro, all'istante. Eliminate il rumore e concentratevi su ciò che conta di più.

Come leader delle vendite, avete molte priorità. Dal monitoraggio delle attività del team al coaching dei rappresentanti, fino all'elaborazione di report e analisi, c'è molto su cui concentrarsi contemporaneamente e poco tempo per farlo.

È proprio qui che Compass cambia le carte in tavola.

Compass aiuta i leader delle vendite e i CXO a disporre di dati contestuali, in tempo reale e fruibili.

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