Cosa sono i silos di dati nelle vendite e come affrontarli

Nell'odierno panorama aziendale basato sui dati, i team di vendita devono costantemente accedere e utilizzare informazioni accurate e tempestive. Tuttavia, l'esistenza di silos di dati - insiemi isolati di dati inaccessibili ad altri reparti o sistemi - spesso ostacola questo processo. 

Secondo un rapporto di VentureBeati silos di dati fanno sì che i dipendenti perdano in media 12 ore a settimana a caccia di dati. Questa sconcertante statistica sottolinea l'urgente necessità per le aziende di affrontare ed eliminare i silos di dati nelle loro operazioni di vendita. 

In questo blog scopriremo cosa sono i silos di dati, perché si verificano e le strategie efficaci per affrontarli.

Cosa sono i silos di dati?

I silos di dati sono come aree di archiviazione separate per le informazioni all'interno di un'azienda. Si verificano quando i diversi team o reparti sviluppano i propri metodi di archiviazione dei dati, creando ostacoli alla condivisione delle informazioni all'interno dell'organizzazione. Questo isolamento porta a inefficienze, duplicazione dei dati e aumento dei costi. 

I silos di dati ostacolano un processo decisionale efficace e impediscono alle aziende di avere una visione completa delle loro attività. La soluzione dei silos di dati implica l'integrazione di sistemi e processi per garantire l'accesso alle informazioni e la loro condivisione in tutta l'organizzazione.

Perché è importante affrontare i silos di dati nelle vendite?

L'eliminazione dei silos di dati è essenziale per diversi motivi:

• Miglioramento del processo decisionale: L'abbattimento dei silos di dati consente il libero flusso di informazioni tra i vari reparti, facilitando decisioni più informate e complete. I team di vendita hanno accesso alle informazioni di marketing, ai feedback del servizio clienti e ai dati operativi, fornendo un quadro completo del percorso del cliente.
• Miglioramento dell'esperienza dei clienti: L'integrazione dei dati garantisce ai clienti un'esperienza coerente e continua nelle varie interazioni. L'integrazione evita comunicazioni ripetitive o contrastanti e consente un coinvolgimento personalizzato basato su dati dettagliati del cliente.
• Maggiore efficienza operativa: L'eliminazione dei silos di dati porta a una maggiore efficienza operativa. Elimina la gestione ridondante dei dati e riduce il tempo necessario ai team per cercare informazioni in sistemi diversi.
• Incoraggiamento all'innovazione: Un ambiente di dati unificato incoraggia l'innovazione. Consente ai team di collaborare più facilmente e di utilizzare le informazioni provenienti da diverse aree aziendali per sviluppare nuove strategie, prodotti e servizi più in linea con le esigenze dei clienti.
• Vantaggio competitivo: Le organizzazioni in grado di gestire e utilizzare efficacemente i dati acquisiscono un vantaggio competitivo. Sono in grado di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato e alle esigenze dei clienti, di prevedere con precisione le tendenze e di perfezionare le tattiche di vendita.

Quali sono le cause dei silos di dati?

Quando le organizzazioni aggiungono nuove tecnologie, servizi SaaS o un data warehouse separato, le diverse unità funzionali possono avere il loro database o attingere da fonti di dati diverse. Diventa comune avere più sistemi informativi all'interno della stessa azienda che non sono collegati tra loro in modo significativo e che portano alla formazione di silos.

Spesso le informazioni non vengono condivise perché uno dei team dell'organizzazione non capisce come gli altri team possano trarre vantaggio dai dati. Di conseguenza, emergono dei silos di dati, anche se involontariamente.

Con il tempo, le organizzazioni crescono. Con l'aumento dei dipendenti, delle filiali e degli uffici, si possono creare divisioni strutturali. Quando più persone entrano a far parte dell'organizzazione, possono portare approcci diversi ai dati. Se da un lato questo può portare a nuove intuizioni, dall'altro può avere un impatto negativo se non si dispone di un solido piano di gestione dei dati. Più l'organizzazione è grande, più è probabile che si creino dei silos di dati, sia che ciò avvenga in modo organico sia che i team vogliano conservare le informazioni per mantenere il controllo.

Il silo dei dati limita la visione dei dati per il team. La presenza di più silos organizzativi può causare problemi significativi nel modo in cui le persone e i team lavorano in modo efficiente verso l'obiettivo comune, perché compromette l'integrità dei dati e porta a decisioni aziendali sbagliate.

Comprendere i silos di dati nelle vendite

I dati sono una componente indispensabile per i team di vendita di successo. I dati imprecisi hanno il potere ultimo di distruggere il team di vendita e di far precipitare l'intera organizzazione. 

Tutti i team di vendita conservano i dati. Alcuni team li conservano localmente su fogli Excel, blocchi di appunti o documenti. Nella maggior parte dei casi, l'elenco dei potenziali clienti viene conservato in un foglio Excel, il verbale della riunione in un blocco note e quasi mai insieme. Questo fa sì che i dati siano un silos per un singolo individuo. Ora immaginate che questo accada a tutto il vostro team di vendita.

Ma aspettate, ho un CRM direte voi. Beh, questo migliora un po' le cose. Tutti i vostri dati sono archiviati in un unico magazzino con tutte le variabili che li compongono per dargli un senso, insieme. Ma, converrete, avere dei dati non ha senso se non sono in tempo reale e trasparenti.

La democratizzazione dei dati di vendita è uno dei maggiori problemi che stiamo cercando di risolvere con Compass. I dati salvati localmente sono quasi sempre inaccessibili, in tempo reale e poco trasparenti. Con Compass, l'intero team di vendita può accedere ai dati in tempo reale. 

Ciò significa che non dovrete aspettare la fine della giornata per vedere quante transazioni avete chiuso o quante entrate avete registrato. 

La cosa migliore è che i vostri rappresentanti possono avere una visione in tempo reale dei loro guadagni che li motiva. Con i nudge in tempo reale, hanno anche un accesso facile e in tempo reale al loro potenziale di guadagno. I responsabili delle vendite e i leader non devono più aspettare per ore e pregare con tutte le loro forze per ottenere dati di vendita corretti. Possono configurare i report in tempo reale.

I vostri dati non possono mai essere in tempo reale, anche se un aspetto del vostro intero processo è manuale, il che lo rende soggetto a errori, lento e noioso. Per escludere questa eventualità, Compass si integra con i sistemi e i CRM esistenti tramite API e webhook per garantire che i dati siano sempre aggiornati. Compass è dotato di integrazioni pronte come Close e Salesforce. I team di vendita non possono.

Come si identifica un silo di dati?

• Lamentele sull'insufficienza dei dati per specifiche iniziative aziendali: Dipartimenti che esprimono frustrazione per l'indisponibilità dei dati necessari per i loro progetti o obiettivi.
• Mancanza di dati accessibili che forniscano una panoramica aziendale completa: Assenza di dati completi che offrano una visione completa dell'organizzazione.
• Dipartimenti che riportano dati incoerenti ed errori non corretti: Diversi dipartimenti lavorano con dati contrastanti o errati che non vengono corretti, il che indica una mancanza di gestione centralizzata dei dati.
• Incertezza sulle metriche utilizzate dai vostri team/dipartimenti: Confusione o incertezza sulle metriche utilizzate o sulle modalità di calcolo, che suggeriscono un'inadeguata condivisione o standardizzazione dei dati.
• Difficoltà di accesso rapido ai dati: I team hanno difficoltà ad accedere rapidamente ai dati necessari, il che indica che l'archiviazione dei dati è isolata o non facilmente accessibile.

Come gestire i silos di dati nelle vendite

Ecco le strategie per affrontare i silos di dati nelle vendite.

1. Identificare i silos di dati

I silos di dati nelle vendite si riferiscono alla segregazione dei dati all'interno di vari sistemi o reparti, impedendo il flusso continuo di informazioni all'interno dell'organizzazione. Questi silos sorgono tipicamente quando i diversi team utilizzano strumenti o database distinti per archiviare e gestire le informazioni sui clienti, come sistemi CRM, fogli di calcolo o software specializzati. 

L'identificazione dei silos di dati comporta la localizzazione di questi set di dati isolati e la comprensione degli ostacoli che ne impediscono l'integrazione.

2. Valutazione dell'impatto

L'impatto dei silos di dati nelle vendite può essere significativo. Possono portare a esperienze frammentate con i clienti, in quanto gli addetti alle vendite possono non avere accesso a tutte le informazioni pertinenti sulle interazioni dei clienti con l'azienda. 

Ciò può comportare la perdita di opportunità di vendita, sforzi ridondanti e un processo decisionale insufficiente. I silos di dati possono anche ostacolare la collaborazione tra i team di vendita, marketing e assistenza clienti, causando inefficienze e incoerenze nella messaggistica e nella strategia.

3. Sviluppo di una strategia dei dati

Lo sviluppo di una strategia dei dati è essenziale per affrontare i silos di dati nelle vendite. Questa strategia deve delineare gli obiettivi di integrazione, governance e gestione dei dati. Deve inoltre identificare gli strumenti e le tecnologie necessarie per integrare i dati provenienti da fonti diverse e garantirne l'accuratezza e la coerenza. 

Inoltre, la strategia sui dati deve comprendere piani per la formazione dei dipendenti sulle migliori pratiche di gestione dei dati e la promozione di una cultura di collaborazione e condivisione dei dati in tutta l'organizzazione.

4. Implementare gli strumenti di integrazione dei dati

L'implementazione di strumenti di integrazione dei dati è essenziale per abbattere i silos di dati nelle vendite. Questi strumenti consentono di collegare fonti di dati e sistemi diversi, assicurando che le informazioni fluiscano senza problemi in tutta l'organizzazione. 

Integrando i dati provenienti da fonti diverse, come i sistemi CRM, le piattaforme di automazione del marketing e i sistemi di assistenza clienti, i team di vendita possono accedere a una visione completa delle informazioni sui clienti, che porta a un processo decisionale più informato e a una migliore esperienza dei clienti.

5. Stabilire la governance dei dati

Stabilire pratiche di governance dei dati è fondamentale per affrontare i silos di dati nelle vendite. La governance dei dati implica la definizione di politiche, procedure e responsabilità per la gestione della qualità, della sicurezza e della conformità dei dati, soprattutto quando il rischio aumenta a causa del divario di competenze rilevato da Fortinet sulle violazioni dei dati.

Stabilendo linee guida chiare per la gestione dei dati e garantendone il rispetto, le organizzazioni possono ridurre il rischio di silos di dati e garantire che i dati siano accurati, affidabili e sicuri.

6. Incoraggiare la collaborazione

Incoraggiare la collaborazione tra i team di vendita, marketing e assistenza clienti è fondamentale per abbattere i silos di dati nelle vendite. Promuovendo una cultura della collaborazione e della comunicazione aperta, i team possono condividere preziose intuizioni e informazioni, ottenendo una visione più olistica del cliente. 

Questo può aiutare a identificare nuove opportunità di vendita, a migliorare la soddisfazione dei clienti e a favorire la crescita del business.

7. Investire nella formazione

Investire nella formazione dei dipendenti è essenziale per affrontare il problema dei silos di dati nelle vendite. La formazione può aiutare i dipendenti a comprendere l'importanza dell'integrazione dei dati e della collaborazione, nonché a utilizzare in modo efficace gli strumenti di integrazione dei dati. 

Fornendo una formazione sulle migliori pratiche di gestione dei dati, le organizzazioni possono assicurarsi che i dipendenti siano dotati delle conoscenze e delle competenze necessarie per abbattere i silos di dati e sfruttare i dati in modo efficace per incrementare le prestazioni di vendita.

8. Monitorare e misurare

Il monitoraggio e la misurazione dell'efficacia degli sforzi di integrazione dei dati sono fondamentali per affrontare i silos di dati nelle vendite. 

Tracciando le metriche chiave, come la qualità dei dati, la loro completezza e la loro accessibilità, le organizzazioni possono valutare l'impatto dei loro sforzi di integrazione dei dati e identificare le aree di miglioramento.

Un monitoraggio e una misurazione regolari possono aiutare a garantire che le iniziative di integrazione dei dati stiano dando i risultati previsti e che eventuali problemi o sfide vengano affrontati tempestivamente.

Caso di studio 1: abbattimento dei silos di dati nella miniera connessa

In un'epoca in cui le risorse minerarie si riducono, i prezzi delle materie prime sono volatili e le normative sono severe, l'industria mineraria industria mineraria affronta sfide considerevoli che richiedono soluzioni innovative per operazioni sostenibili. Una sfida importante è la prevalenza di silos di dati all'interno delle operazioni minerarie, che ostacolano l'utilizzo efficiente dei dati e il processo decisionale.

Sfide

Il settore minerario opera tradizionalmente con sistemi di dati frammentati, in cui le informazioni sono archiviate in silos isolati. Questa configurazione porta a diversi problemi:

• Mancanza di condivisione dei dati in tempo reale: I dati essenziali su operazioni, sicurezza e manutenzione rimangono separati, ritardando i tempi di risposta e i processi decisionali critici.
• Inefficienza e aumento dei costi: l'impossibilità di accedere ai dati in tempo reale tra i diversi reparti porta a flussi di lavoro ridondanti e a costi operativi più elevati.
• Incoerenza dei dati e problemi di qualità: I dati archiviati in più sedi spesso danno luogo a discrepanze che incidono sull'integrità e sull'affidabilità dei dati.

Soluzioni

Per affrontare queste sfide, la società mineraria ha intrapreso un'iniziativa di trasformazione digitale, incentrata su:

• Integrazione delle tecnologie IoT: Implementazione di sensori e dispositivi IoT nelle operazioni minerarie per raccogliere dati in tempo reale.
• Sviluppo di una piattaforma dati unificata: Creare una piattaforma centralizzata in cui tutti i dati operativi possano essere accessibili e analizzati in tempo reale.
• Analisi avanzata e apprendimento automatico: Utilizzo di algoritmi di apprendimento automatico per prevedere i guasti delle apparecchiature e ottimizzare i programmi di manutenzione.

Risultati

L'implementazione di queste soluzioni ha portato a miglioramenti significativi nelle operazioni minerarie:

• Miglioramento del processo decisionale: L'accesso ai dati in tempo reale ha consentito tempi di risposta più rapidi e decisioni più informate, con un impatto diretto sulla produttività e sulla sicurezza.
• Riduzione dei costi operativi: La gestione efficiente dei dati e le strategie di manutenzione predittiva hanno ridotto i tempi di fermo e le spese operative.
• Miglioramento dell'affidabilità dei dati: La centralizzazione dell'archiviazione dei dati ha eliminato le incongruenze e migliorato la qualità complessiva dei dati.

Caso di studio 2: l'eliminazione dei silos di dati fa risparmiare al payer sanitario quasi 4 milioni di dollari all'anno

Nel settore sanitariouna gestione efficiente dei dati è fondamentale sia per l'efficienza operativa che per la qualità dell'assistenza ai pazienti. Un importante fornitore di servizi sanitari ha dovuto affrontare problemi significativi a causa della frammentazione dei sistemi di dati, comunemente definiti "silos di dati", che hanno ostacolato l'efficienza operativa e gonfiato i costi.

Sfide

Le principali sfide affrontate dal payer sanitario comprendono:

• Accessibilità dei dati: I dati critici erano intrappolati in silos, rendendo difficile per i team accedervi e utilizzarli in modo efficiente.
• Qualità dei dati incoerente: I dati archiviati in vari sistemi spesso non erano standardizzati, con conseguenti problemi di qualità che influivano sul processo decisionale e sulla rendicontazione.
• Aumento dei costi: Le inefficienze operative e le attività ridondanti di gestione dei dati hanno comportato un inutile aggravio dei costi.

Soluzioni

Per affrontare queste sfide, il payer sanitario ha intrapreso un'iniziativa per semplificare la gestione dei dati implementando le seguenti soluzioni:

• Integrazione dei dati: Implementazione di strumenti avanzati di integrazione dei dati per consolidare i dati provenienti da varie fonti in un data warehouse unificato.
• Governance dei dati: Stabilito un solido quadro di governance dei dati per garantire la qualità e la coerenza dei dati in tutti i sistemi.
• Analisi avanzata: Ha utilizzato strumenti analitici avanzati per ottenere una visione più approfondita delle operazioni e migliorare i processi decisionali.

Risultati

L'eliminazione dei silos di dati e l'implementazione di un sistema di gestione dei dati semplificato hanno portato a diversi risultati significativi:

• Risparmi sui costi: L'azienda sanitaria ha risparmiato quasi 4 milioni di dollari all'anno riducendo le inefficienze operative ed eliminando le attività ridondanti.
• Miglioramento della qualità dei dati: Maggiore coerenza e qualità dei dati, con conseguente miglioramento delle capacità di analisi e reporting.
• Efficienza operativa: Il miglioramento dell'accesso ai dati integrati ha incrementato in modo significativo l'efficienza operativa dei vari reparti.

Caso di studio 3: Silos di dati - Un caso aziendale per un nuovo data warehouse

Molte aziende sono alle prese con la sfida dei silos di dati che ostacolano il flusso continuo di informazioni tra i diversi reparti. Queste sfide affrontate da un'azienda tecnologica di medie dimensioni e l'impatto trasformativo dell'implementazione di un nuovo data warehouse nuovo data warehouse soluzione.

Sfide

L'azienda si trovava ad affrontare problemi significativi a causa dell'archiviazione dei dati in silos multipli e scollegati, che portavano a..:

• Inefficienza nell'accesso ai dati: Il personale ha impiegato troppo tempo per raccogliere dati da varie fonti, con conseguenti ritardi nel processo decisionale.
• Incoerenza ed errori: Le discrepanze dei dati dovute a più versioni delle stesse informazioni aumentano il rischio di decisioni aziendali basate su dati inesatti.
• Collaborazione ostacolata: La mancanza di una visione unificata dei dati ha portato a una scarsa collaborazione tra i reparti, incidendo sulla produttività complessiva.

Soluzioni

Per combattere queste sfide, l'azienda ha deciso di investire in una nuova soluzione di data warehouse con le seguenti strategie:

• Centralizzazione dei dati: Il nuovo data warehouse ha integrato i dati di tutti i silos esistenti, fornendo un'unica fonte di verità per l'organizzazione.
• Implementazione della governance dei dati: È stato creato un solido quadro di governance dei dati per mantenere l'integrità dei dati e garantire pratiche di gestione dei dati coerenti.
• Maggiore sicurezza dei dati: La soluzione comprendeva solide misure di sicurezza per proteggere le informazioni sensibili e rispettare le normative sulla protezione dei dati.

Risultati:

L'implementazione del nuovo data warehouse ha portato a miglioramenti significativi:

• Maggiore efficienza: La centralizzazione dei dati ha ridotto i tempi di accesso alle informazioni, accelerando notevolmente il processo decisionale.
• Miglioramento dell'accuratezza dei dati: Con un repository di dati unificato, le incongruenze dei dati sono state ridotte al minimo, con conseguente maggiore affidabilità delle analisi di business.
• Collaborazione migliorata: La semplificazione del flusso di dati ha facilitato una migliore collaborazione tra i reparti, aumentando la produttività dell'azienda.

Conclusione

I silos di dati nelle vendite sono una sfida significativa che può ostacolare la crescita e l'efficienza aziendale. Si verificano a causa di vari fattori, tra cui la struttura organizzativa, la mancanza di comunicazione e la disparità dei sistemi. Individuare i silos di dati è fondamentale e segnali come reclami sulla disponibilità dei dati, dati incoerenti e difficoltà di accesso ai dati possono indicarne la presenza. 

Per affrontare efficacemente il problema dei silos di dati, le organizzazioni dovrebbero concentrarsi sulla promozione di una cultura della condivisione e della trasparenza dei dati, sull'implementazione di sistemi di gestione dei dati integrati e sulla garanzia di una regolare comunicazione e collaborazione tra i reparti.

Affrontando i silos di dati, le aziende possono sbloccare preziose intuizioni, migliorare il processo decisionale e, in ultima analisi, migliorare le prestazioni di vendita complessive.