Disposizioni di clawback: Bilanciare i rischi e le ricompense

Questa clausola contrattuale poco conosciuta potrebbe contenere il più grande segreto per la vostra trasformazione delle vendite?

Contrariamente alla saggezza popolare, la vita ci dà una seconda possibilità. I leader delle entrate la chiamano "Clawback".

Se un pagamento, ad esempio una commissione di vendita o un incentivo basato sui risultati, è stato effettuato per errore o è in qualche modo andato "male", le clausole di clawback consentono all'azienda di recuperare il costo o la perdita.

In questo modo, le clausole di clawback mirano a fornire un livello di protezione nei confronti dell'azienda senza danneggiare l'incentivazione delle prestazioni o demotivare i dipendenti.

Uno studio recente ci dice che quattro aziende su cinque (con una capitalizzazione di mercato di 10 miliardi di dollari o più) hanno clausole di clawback nei loro contratti, in una forma o nell'altra. Una parte consistente di esse le applica anche ben oltre i mandati stabiliti, aggiungendo ulteriori clausole.

Definizione di clawback

Una clausola di clawback è un obbligo legalmente applicabile che fa parte di un contratto di lavoro o di un pacchetto esecutivo. Essa impone all'individuo di restituire i compensi e i benefici, in parte o per intero, in circostanze "speciali"; tali condizioni speciali sono specificate nell'accordo contrattuale.

Le clausole di clawback non sono negoziabili e di solito comportano una penale, il che le rende diverse da un semplice rimborso o da una restituzione. Le clausole di clawback sono aumentate del 79% tra il 2005 e il 2010 tra le società Fortune 100.

Quando entrano in gioco le clausole di clawback?

Scandali aziendali come il caso Enron hanno catalizzato l'adozione di clawback nei primi anni 2000, quando i legislatori e le autorità di regolamentazione hanno insistito su misure di governance più severe.

Le clausole di clawback si attivano per una serie di motivi e di circostanze. Eccone alcune.  

L'azienda può chiedere il rimborso se viene rilevata un'attività fraudolenta, come la presentazione di relazioni finanziarie errate, l'adulterazione di fatti o la soppressione di informazioni.

I pagamenti possono essere reclamati se si scopre che un affare è falso o viola i valori e le politiche aziendali.  

I piani di remunerazione possono prevedere clausole di recupero per le operazioni che non si traducono in transazioni positive entro un determinato periodo di tempo.

I clawback ristabiliscono l'equilibrio finanziario quando un prodotto viene restituito, un abbonamento viene cancellato, un cliente si ritira (entro il periodo di tempo consentito), un cliente si ritira o una vendita viene annullata.

Al contrario, le clausole di clawback possono entrare in gioco anche quando un cliente ha pagato troppo.

Le clausole di clawback entrano in vigore anche quando le prestazioni di un dipendente non sono all'altezza delle aspettative e le entrate dell'azienda sono in costante calo.

Comprendere la necessità di clausole di clawback nel commercio e nelle imprese

Le clausole di clawback sono molto più che semplici coperture e bilanci che agiscono come meccanismi di assicurazione per il benessere finanziario di un'azienda.

Se accolte con sensibilità e praticate con costanza, possono essere determinanti per plasmare una "macchina di vendita snella e cattiva", dotata dell'intelligenza e dell'istinto necessari per fiutare a un miglio di distanza gli affari non redditizi.

Un sistema di clawback fatto bene incorpora una pianificazione oculata, una sana riflessione ed emozioni efficienti nel tessuto operativo dei team di vendita e dei canali, incanalando le energie solo su iniziative prudenti e abitudini ad alto ROI.

Ecco alcuni motivi principali per cui ogni reparto e azienda che si occupa di vendite deve dare priorità alle clausole di clawback.

• Garantendo che i compensi vengano pagati solo se i ricavi sono stati effettivamente realizzati, le clausole di clawback salvaguardano le casse dell'azienda dal rischio di essere prosciugate da compensi eccessivi.
• Al contrario, l'assenza di un cuscinetto di recupero può danneggiare la redditività e intaccare il flusso di cassa.
• Una clausola di clawback assicura che i pagamenti vengano effettuati solo quando si verificano determinate condizioni, garantendo un allineamento più intelligente tra incentivi e risultati.
• Forse il più grande vantaggio delle clausole di clawback è che incentivano il giusto comportamento di vendita. Incoraggiano pratiche e valori auspicabili come il vetting, la verifica e così via.  
• Che si tratti di dipendenti, team allargati o partner di canale, le persone smettono di inseguire accordi "incerti" e ad alto rischio e iniziano a concentrarsi su quelli con maggiori possibilità di realizzazione.
• Come estensione del punto precedente, le clausole di recupero motiveranno i venditori a non limitarsi a incassare le provvigioni e a concentrarsi sull'esperienza del cliente. Seguiranno più diligentemente i clienti, daranno priorità alla soddisfazione post-vendita e investiranno nell'instaurare relazioni a lungo termine, gettando le basi per guadagni a lungo termine.   
• L'adozione del clawback aumenta la verificabilità e la credibilità delle previsioni finanziarie garantendo l'equità nel calcolo delle commissioni e può migliorare sensibilmente la qualità della revisione e del reporting finanziario.
• Le clausole di clawback sono un deterrente contro gli approcci fraudolenti: Scoraggiano i comportamenti non etici e alimentano una cultura sostenibile basata sulla responsabilità, la trasparenza e l'affidabilità.
• Le clausole di clawback creano fiducia nel più ampio ecosistema di investitori, stakeholder e mercati.

Tipi di clausole di clawback

Le clausole di clawback possono avere forme e dimensioni diverse. Diamo un'occhiata ad alcuni degli avatar più diffusi.

• Il caso più immediato è quello in cui un venditore deve restituire l'intero importo della commissione o del compenso per un affare annullato o andato male.
• Esistono poi disposizioni di clawback applicabili a modelli di incentivazione basati su livelli, in cui le quote vengono azzerate sottraendo il valore della transazione non andata a buon fine.
• Gli adeguamenti delle quote di cui sopra possono essere flessibili dal punto di vista temporale, cioè possono essere effettuati retroattivamente o per adeguamenti futuri.
• Gli aggiustamenti delle quote possono anche essere parziali, per tenere conto della percentuale dell'operazione che è stata portata a termine con successo.

Quando i clawback mordono

In un mondo imperfetto, ciò che avvantaggia un'azienda dal punto di vista finanziario può uscire dalle tasche di un lavoratore, causando attriti e rendendo i clawback un'arma potenzialmente a doppio taglio.

Questo caso di Oracle ci ricorda che un semplice errore di calcolo può portare a conseguenze indesiderate, danneggiando un'azienda dal punto di vista finanziario e della reputazione.

Vediamo perché le organizzazioni devono essere attente e consapevoli del modo in cui progettano le loro clausole di clawback.

• Le clausole di clawback possono demotivare i dipendenti, in quanto possono essere negati la compensazione e il riconoscimento degli sforzi compiuti con serietà.
• Le clausole di clawback possono anche frenare le prestazioni delle rockstar , in quanto i venditori abbandonano le imprese spettacolari, ad alto rischio e ad alto guadagno, a favore di approcci più sicuri.  
• I venditori possono passare un tempo eccessivo a decodificare e tenere traccia di complicati calcoli di recupero, compromettendo la concentrazione, aumentando lo stress e riducendo la produttività.
• I termini di clawback ambigui e confusi possono essere un incubo per i team contabili e amministrativi, ostacolando il processo di reporting finanziario.
• Un mix di alcuni di questi aspetti può portare a sfiducia interdipartimentale, valutazioni impopolari e morale basso, causando un deterioramento della cultura organizzativa.
• Il risultato potrebbe essere un'elevata rotazione dei dipendenti e una reputazione negativa del marchio nei mercati dei talenti, con ripercussioni sulla capacità dell'organizzazione di attrarre i top performer.
• Infine, i dipendenti possono ricorrere a cause e strumenti legali per "vendicarsi" dell'azienda.

Come inserire un ottimo piano di clawback nella vostra strategia retributiva

Se attuate correttamente, le clausole di clawback possono aprire nuove porte di opportunità per un'organizzazione. Il rovescio della medaglia, dal canto suo, presenta rischi notevoli. Pertanto, i dirigenti aziendali devono investire il tempo e l'attenzione necessari per costruire un quadro equilibrato e ragionevole di clausole di clawback che funzioni al meglio per la loro situazione specifica.

• Innanzitutto, le clausole di clawback devono essere affrontate con una mentalità progressiva, non punitiva. Funziona meglio quando si cerca di correggere la rotta e di migliorare il comportamento, non quando si cerca di limitare e punire.
• Per garantire la corretta conformità alle norme e ai regolamenti, è necessario rivolgersi a un consulente legale.
• Rendete facile per tutti la comprensione e il monitoraggio con una struttura semplice, aspettative chiare e canali di comunicazione regolari.
• Rendere la documentazione e la letteratura pertinenti di facile accesso per tutti e fornire guide dettagliate e FAQ che semplificano clausole e obiettivi complicati.
• I clawback possono essere complessi, il che rende difficile un'applicazione equa. I leader devono adottare sistemi e tecnologie adeguati, come i sistemi di gestione digitale e l'automazione, per ridurre l'onere di implementazione per i team contabili e amministrativi.
• Rivedete di tanto in tanto l'assetto delle clausole di clawback nel contesto dei risultati aziendali e delle prestazioni dei dipendenti, utilizzando le informazioni raccolte per perfezionare iterativamente il modello.
• Istruire e formare costantemente i team di vendita e i canali. Nel farlo, andate oltre il "cosa" e fate luce sul "perché", spiegando le clausole di clawback nel contesto dell'obiettivo organizzativo più ampio.