Clawback nelle vendite e nelle commissioni: Significato, esempi, parametri di riferimento

Quello che era iniziato come un modo per prevenire comportamenti aziendali sconsiderati e proteggere gli interessi degli azionisti a causa dello scandalo delle vendite incrociate di Wells Fargo.scandalo delle vendite incrociate di Wells Fargoil clawback è diventato ben presto una pratica adottata da numerose aziende in tutto il mondo. Inoltre, ha posto la necessità di fondare ilDodd-Frank Actnella politica.   

L'incidente è avvenuto nel 2016 e ha spinto Wells Fargo a rivedere i suoi quadri di gestione, rischio e controllo. Fargo ha anche modificato la propria cultura e le politiche di clawback per ricostruire la fiducia e affrontare i problemi che hanno portato allo scandalo. Tuttavia, ha aperto un'opportunità per le aziende di diversi settori in tutto il mondo di rivedere le proprie politiche di clawback.  

La politica di clawback è vista come uno strumento nelle organizzazioni per scoraggiare l'assunzione di rischi eccessivi e inappropriati da parte dei rappresentanti. Nel 2016,dipendenti di Wells Fargoper l'esattezza 5.300, hanno aperto 2 milioni di conti non autorizzati, portando la banca a restituire 185 milioni di dollari di compensi ai dirigenti. Questo ripristina lo scopo della politica di clawback.   

Lo scopo era quello di consentire a un'azienda di recuperare i compensi basati su incentivi pagati a un dirigente se in seguito si fosse scoperto che i bilanci contenenti tali parametri erano viziati o di origine non etica. Prendendo Wells Fargo come esempio contemporaneo di "clawback", si può dire che le conseguenze della violazione di una politica di clawback possono essere significative.   

Che cos'è il clawback?  

Clawback, secondoNASDAQsi riferisce a "un accordo in base al quale i proprietari di azioni si impegnano a utilizzare i dividendi ricevuti in passato per finanziare le esigenze di cassa del progetto o della società in futuro".  

In parole povere, il clawback è una clausola contrattuale che consente a un'azienda di ritirare i compensi o i benefici precedentemente erogati, in genere associati a retribuzioni basate sui risultati, come i bonus.   

Il suo scopo è quello di sostenere la responsabilità dei dipendenti. Consente all'organizzazione di recuperare il compenso se un dipendente si impegna in una condotta scorretta o se si verifica una significativa correzione dei dati finanziari.

Ora che abbiamo compreso il significato di clawback, analizziamo come funziona il meccanismo della clausola di clawback. 

Che cos'è la clausola di clawback e come funziona?

Le clausole di clawback si riferiscono a clausole contrattuali che richiedono la restituzione di denaro o di altri compensi in circostanze o eventi specifici. Sono spesso utilizzate nei contratti di lavoro in ambito finanziario per regolare i pagamenti dei bonus e proteggere da perdite finanziarie, frodi o comportamenti scorretti. Le clausole di clawback sono concepite in modo da promuovere migliori pratiche finanziarie, scoraggiare le attività fraudolente e incoraggiare un comportamento di vendita sostenibile.  

Nel settore finanziario, i clawback sono comunemente applicati ai contratti di lavoro per controllare i compensi dei dirigenti e prevenire le frodi. Possono essere innescate da variazioni a lungo termine degli strumenti finanziari, da una condotta scorretta o da un'errata rendicontazione finanziaria. Il Dodd-Frank Act mirava a espandere ulteriormente i clawback, ma la norma proposta non è stata approvata.   

Per le organizzazioni di vendita,clausole di clawbackconsentono all'azienda di recuperare le commissioni o altri compensi basati sulle prestazioni versati a un venditore quando un cliente si ritira o annulla l'acquisto entro un determinato periodo. 

Questo aiuta a proteggere l'azienda dalle perdite finanziarie dovute al churn dei clienti e incoraggia i rappresentanti di vendita a perseguire accordi di alta qualità e a migliorare l'esperienza del cliente.  

Tuttavia, per includere la politica di clawback nelle vostre disposizioni, dovete conoscere i tipi di clawback che esistono.   

Tipi di clausole di clawback 

Ecco i tipi di clausole di clawback con brevi spiegazioni ed esempi:  

1. Credito di quota negativo 

Questo tipo di recupero riduce la commissione o il bonus di un dipendente che non raggiunge un determinato obiettivo di vendita. Supponiamo che un venditore guadagni un bonus di 5.000 dollari per aver superato la sua quota del 10%. 

Tuttavia, se la clausola prevede un credito di quota negativo e il venditore non raggiunge la sua quota del 5%, una parte dello stipendio base o delle commissioni precedenti potrebbe essere ridotta di un importo proporzionale alla quota mancata.  

2. Credito di quota negativo retroattivo 

Simile a un credito di quota negativo, questa disposizione consente al datore di lavoro di recuperare le commissioni o i bonus già pagati al dipendente se non riesce a raggiungere la propria quota entro un determinato periodo di tempo, che può estendersi oltre il periodo di vendita corrente.

3. Clawback solo per le commissioni 

Questo clawback si applica solo alle commissioni guadagnate dal dipendente. Se il dipendente non rispetta determinati parametri di rendimento o viola il contratto, l'azienda può trattenere o recuperare tutte o parte delle provvigioni versate. 

Esempi di clausole di clawback nelle commissioni di vendita 

I clawback nelle vendite sono essenziali per mantenere un'equa struttura delle commissioni, proteggendo al contempo le aziende dal rischio finanziario. Di seguito analizziamo tre metodi comuni per gestire gli scenari di clawback nelle vendite. 

Quote e struttura delle commissioni

Supponiamo che Emma guadagni una commissione basata sui ricavi ricorrenti annuali (ARR) dei contratti chiusi e vinti entro un periodo di quote. Nei periodi 1 e 2, le quote sono rispettivamente di 150.000 e 300.000 dollari. Emma riceve una commissione del 10% sull'ARR delle trattative fino al raggiungimento della quota (livello 1) e del 20% per qualsiasi importo superiore alla quota (livello 2). 

Regole sulla commissione e sul clawback 

Le commissioni vengono pagate sulle prenotazioni, ma sono soggette a una clausola di recupero in caso di mancato pagamento da parte del cliente. Di seguito sono riportati gli affari chiusi per i periodi 1 e 2. Alla fine del Periodo 2, l'azienda stabilisce che l'affare A non pagherà, innescando un clawback sulle vendite. 

Metodo di recupero #1: importo esatto del pagamento 

È il metodo più comune per la sua semplicità operativa e la sua natura intuitiva per i team di vendita. 

Poiché Emma ha guadagnato una commissione di 5.000 dollari per l'affare A, che non è stato portato a termine, deve restituire 5.000 dollari. 

Questo metodo lega gli importi di clawback al momento in cui una transazione è stata chiusa all'interno del periodo di contingenza. Ad esempio, poiché l'affare A è stato chiuso all'interno del Tier 1, l'importo del clawback è pari al 10% dell'ARR. Tuttavia, se l'affare C fosse stato recuperato, l'importo sarebbe stato di 15.000 dollari (20% dell'ARR). 

Perché ci piace il Metodo #1 

• Molto intuitivo e facile da capire. 
• Semplice sia per i datori di lavoro che per i venditori. 
• Garantisce l'equità dei recuperi delle commissioni di vendita. 

Metodo di recupero n. 2: accredito della quota negativa al periodo corrente 

Questo metodo riduce il credito di quota del Periodo 2 trattando il recupero come un importo di vendita negativo, riducendo di fatto il raggiungimento del periodo corrente.

Aggiungendo il recupero dell'affare A come vendita negativa, questo metodo è facile da automatizzare nei fogli di calcolo e nei CRM. Tuttavia, potrebbe incentivare i rappresentanti a rimandare le trattative a periodi futuri per evitare impatti negativi sulle quote. 

Perché ci piace il Metodo #2 

• Operativamente semplice e facile da automatizzare. 
• Dichiarazioni chiare sulle commissioni. 
• Elimina la necessità di un riferimento storico dei pagamenti. 

Metodo di recupero #3: accredito della quota negativa al periodo passato 

Questo metodo adegua retroattivamente il raggiungimento della quota del periodo precedente per riflettere la restituzione. A differenza del metodo n. 2, in questo modo si evitano incentivi negativi nel periodo corrente.

Questo metodo è più complesso in quanto richiede il ricalcolo delle commissioni passate e l'adeguamento dei pagamenti di conseguenza. Le aziende che utilizzano l'ASC 606 per la capitalizzazione dei costi devono garantire la corretta conformità quando applicano questo metodo. 

Perché ci piace il Metodo #3 

• Equilibrio tra datore di lavoro e venditore. 
• Previene gli incentivi negativi a differire le vendite. 
• Evita di incidere negativamente sulle commissioni del periodo corrente. 

Riflessioni finali 

Le clausole di clawback nelle vendite garantiscono la sicurezza finanziaria delle aziende, mantenendo al contempo un'equa struttura delle commissioni.  

Quali sono alcuni parametri comuni utilizzati per determinare il clawback nelle vendite?  

I parametri di riferimento più comuni utilizzati per determinare il clawback nelle vendite sono:  

1. Raggiungimento della quota 

Questo è il parametro di riferimento più importante. Le clausole di clawback spesso entrano in vigore se un venditore scende al di sotto di una percentuale predefinita della quota di vendita assegnatagli per un periodo specifico.  

2. Acceleratori delle vendite 

Si tratta di bonus o incentivi offerti ai venditori per il superamento di obiettivi specifici. A questi acceleratori può essere applicato il clawback se il venditore non raggiunge la quota base sottostante o altri parametri di performance.  

Tuttavia, le aziende devono comunicare chiaramente con i rappresentanti di vendita l'integrazione delle clausole di clawback e le loro implicazioni. Questo può aiutare a prevenire i malintesi e a garantire che i rappresentanti comprendano le potenziali conseguenze delle loro azioni. Per questo aspetto, sarebbe utile mantenere le best practice nella navigazione delle clausole di clawback. 

Perché dovreste includere clausole di clawback nei vostri piani di commissioni di vendita?   

Le clausole di clawback sono essenziali da includere nei piani delle commissioni di vendita per proteggere l'azienda da perdite finanziarie dovute ad attività fraudolente, vendite illegali o mancato rispetto delle politiche aziendali. Considerate l'inclusione di clausole di clawback nei vostri piani di commissioni di vendita per diversi motivi fondamentali:  

1. Riduzione del rischio finanziario  

I clawback possono contribuire a mitigare il rischio finanziario recuperando le commissioni sulle vendite che non si traducono in benefici a lungo termine per l'azienda. Ciò può essere dovuto a un calo dei clienti, a restituzioni di prodotti o ad attività fraudolente.

2.Protezione legale rafforzata 

Le clausole di clawback forniscono un livello di protezione legale in caso di frode o cattiva condotta da parte di un venditore. Se una commissione è stata guadagnata con mezzi illegali o non etici, la clausola di clawback consente all'azienda di recuperare tali fondi.  

3. Allineamento con gli obiettivi aziendali 

Le clausole di clawback possono incentivare i comportamenti di vendita che contribuiscono alla crescita a lungo termine dell'azienda. Recuperando potenzialmente le commissioni sui guadagni a breve termine che non si traducono in fidelizzazione o soddisfazione dei clienti, le clausole di clawback incoraggiano i venditori a concentrarsi sulla creazione di valore sostenibile.

4. Incentivare i comportamenti di vendita 

I clawback nelle vendite svolgono un ruolo cruciale nel migliorare l'esperienza complessiva del cliente. Invece di incassare la provvigione e andare avanti, i rappresentanti hanno tutto l'interesse a garantire la soddisfazione del cliente durante l'intero processo di onboarding.  

Questo aspetto è particolarmente importante per i fornitori di SaaS e per altre aziende basate su abbonamento, dove la fidelizzazione a lungo termine supera l'impatto di una singola vendita. Implementando una struttura di commissioni di vendita a recupero, le aziende danno ai loro rappresentanti una motivazione in più per allinearsi a questa mentalità di successo a lungo termine. 

Come Compass semplifica la gestione dei clawback 

Compass semplifica il processo di clawback, garantendo accuratezza, trasparenza ed efficienza.

Ecco come funziona: 

• Identificazione delle operazioni e dei partecipanti - Compass aiuta a individuare le operazioni passate che richiedono il clawback e identifica i partecipanti coinvolti. 
• Determinazione degli aggiustamenti delle commissioni - Calcola l'importo pagato ai partecipanti e determina l'importo di recupero in base a una logica preimpostata, ad esempio una percentuale della commissione pagata. 
• Processo di detrazione senza soluzione di continuità - L'importo recuperato viene prelevato dalla commissione del mese in corso o dai pagamenti futuri, garantendo un'interruzione minima. 
• Convalida e approvazione - La convalida dei dati e i flussi di lavoro di approvazione predefiniti garantiscono l'accuratezza prima dell'elaborazione di qualsiasi clawback. 
• Trasparenza completa - Gli utenti finali ottengono una visibilità completa dei loro clawback, compresi i dettagli sulle transazioni, gli importi dedotti e qualsiasi commento pertinente da parte degli approvatori. 
• Clawback ad hoc - Gli amministratori hanno la flessibilità di avviare clawback per pagamenti specifici da qualsiasi piano di commissioni, con un audit trail dedicato sia per gli amministratori che per gli utenti. 

Attraverso Compass, gli amministratori possono impostare e gestire in modo efficiente le clausole di clawback, mentre gli utenti finali possono monitorare comodamente i loro clawback tramite l'app mobile.  

Inoltre, gli utenti possono visualizzare, inviare via e-mail o scaricare le transazioni pertinenti, assicurando il controllo completo e la trasparenza sugli adeguamenti delle commissioni. Programmate una chiamata ora! 

Le migliori pratiche per orientarsi tra le clausole di clawback  

Per gestire efficacemente le clausole di clawback, è importante seguire alcune best practice. Queste pratiche includono:  

1. Richiesta di consulenza legale 

È fondamentale consultare esperti legali quando si creano clausole di clawback per assicurarsi che siano legalmente valide e applicabili. In questo modo si possono evitare potenziali controversie e procedimenti legali.  

2. Stabilire condizioni di clawback chiare ed eque 

Le clausole di clawback devono essere chiare ed eque, con condizioni trasparenti che indichino quando le provvigioni possono essere reclamate. Questo aiuta a prevenire i malintesi e garantisce che i venditori siano consapevoli delle potenziali conseguenze delle loro azioni.  

3. Rivedere e aggiornare regolarmente le clausole di clawback. 

Le aziende devono riesaminare e rivedere periodicamente le clausole per mantenerne l'efficacia e la pertinenza. Questo processo può comportare l'analisi dei casi passati in cui la clausola è stata invocata per valutarne l'impatto sulla performance finanziaria e sui risultati di vendita dell'azienda.  

Leggi recenti sulle clausole di clawback  

• Lenuove regole, attuate nell'ottobre 2022, fanno parte del Dodd-Frank Wall Street Reform and Consumer Protection Act del 2010.   
• Le società quotate in borsa devono seguire le nuoveRegole di Clawback della SEC.   
• Queste regole impongono alle società di recuperare i compensi basati su incentivi concessi sulla base di errori nei bilanci. Ciò si applica alla maggior parte delle società presenti nelle principali borse valori, indipendentemente dalla conoscenza o dalla cattiva condotta del dirigente.   
• Secondorecenti leggile aziende non possono proteggere i funzionari da questi recuperi, e sia gli errori contabili maggiori che quelli minori possono farli scattare.   
• Le nuove regole di divulgazione impongono alle aziende di fornire informazioni dettagliate sui clawback. Le norme possono anche influenzare il modo in cui le aziende conducono le indagini interne.  

Conclusione

Le clausole di clawback svolgono un ruolo significativo nei contesti, ripristinando la fiducia degli investitori e favorendo la fiducia del pubblico. La loro inclusione migliora la responsabilità individuale e modifica i sistemi di incentivazione per ridurre la dipendenza dai risultati di payout a breve termine.   

Si può dire che i clawback vengono attuati in settori come il private equity, le assicurazioni, i dividendi e i contratti commerciali per garantire una maggiore responsabilità delle parti coinvolte.   

Tuttavia, per garantire un'applicazione equa delle politiche di clawback tra i rappresentanti di vendita, è possibile stabilire un canale di automazione degli incentivi che consenta loro di soddisfare le aspettative stabilite nel contratto.Compassè un software di gestione degli incentivi alle vendite che aiuta le aziende a gestire e automatizzare in modo equo i loro programmi di incentivazione alle vendite. La piattaforma semplifica la gestione di piani di incentivazione complessi grazie a:  

• Lancio di piani di incentivazione   
• Calcolo ed erogazione degli incentivi, con visibilità in tempo reale delle prestazioni  
• Generare informazioni sulle commissioni e sui pagamenti puntuali.  
• Integrazione con i CRM tramite webhook, API o SDK, incorporando filtri di collegamento e gate per la gestione di più fonti di dati.   

In questo modo si facilita l'automazione dei programmi di incentivazione, si semplifica il processo di definizione degli obiettivi di performance di vendita e si monitora l'avanzamento dei dipendenti nel superamento di tali obiettivi, mantenendo il decoro e la correttezza a tutti i livelli con Compass.