Gestione dei partner di canale - Importanza, metriche, esempi

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Una gestione efficace dei partner di canale è fondamentale per qualsiasi strategia aziendale di successo, soprattutto in un mercato competitivo e in rapida evoluzione come quello attuale. Nelle vendite business-to-business (B2B), i partner di canale sono fondamentali per estendere la portata di un'azienda, aumentarne la presenza sul mercato e favorire la crescita dei ricavi.

L'implementazione di programmi di incentivazione del canale ha portato a un 32% aumento dei ricavi complessivi del marchio.

I partner di canale, come i rivenditori, i distributori e gli integratori di sistemi, promuovono e vendono i prodotti o i servizi di un'azienda ai propri clienti, spesso sfruttando le relazioni e le competenze esistenti. Tuttavia, la gestione di questi partner di canale può essere complessa e impegnativa e richiede un'attenta pianificazione, un'esecuzione strategica e un monitoraggio continuo.

La gestione dei partner di canale comporta una serie di attività, tra cui l'identificazione dei partner, il reclutamento, la formazione, l'assistenza e la valutazione delle prestazioni, tutte volte a garantire che i partner siano attrezzati per commercializzare e vendere efficacemente le offerte dell'azienda.

Importanza della gestione dei partner di canale

Una gestione efficace dei partner di canale è essenziale per diversi motivi:

Aumento delle vendite e dei ricavi: Sfruttando l'esperienza e le reti di clienti dei partner di canale, le aziende possono espandere la loro portata sul mercato e incrementare il fatturato.
Miglioramento della soddisfazione dei clienti: I partner di canale possono fornire assistenza e servizi preziosi ai clienti, migliorando la loro esperienza complessiva e la loro fedeltà.
Vantaggio competitivo: Le aziende che gestiscono efficacemente i propri partner di canale possono differenziarsi dalla concorrenza e creare un vantaggio competitivo sostenibile.
Allocazione efficiente delle risorse: Esternalizzando le attività di vendita e marketing ai partner di canale, le aziende possono ottimizzare le proprie risorse interne e concentrarsi sulle competenze principali.
Migliorare il processo decisionale: Il monitoraggio e l'analisi regolari dei dati sulle prestazioni del canale consentono alle aziende di prendere decisioni basate sui dati, di ottimizzare la strategia di canale e di raggiungere gli obiettivi aziendali.
Maggiore fedeltà dei partner: Una gestione efficace dei partner di canale può favorire relazioni solide, che portano a una maggiore fedeltà e fidelizzazione dei partner.
Aumento della velocità di vendita: I partner di canale possono accelerare la velocità delle vendite fornendo un'assistenza tempestiva e pertinente, consentendo alle aziende di chiudere le trattative più rapidamente e di aumentare i ricavi.
Miglioramento della comunicazione: Una comunicazione chiara e coerente è essenziale per costruire relazioni solide con i partner di canale, assicurando che qualsiasi problema o preoccupazione venga affrontato tempestivamente.

I migliori esempi di gestione dei partner di canale

Le aziende con un'eccezionale gestione dei partner di canale sono quelle che gestiscono efficacemente i loro rapporti con i partner di canale per promuovere il successo e la crescita reciproca.

Ecco alcuni esempi:

1. Sistemi Cisco:

Cisco Cisco ha un solido programma di partner di canale che comprende un'ampia gamma di partner di diversi settori e aree geografiche.

L'azienda fornisce una formazione e un'assistenza completa ai suoi partner, assicurando che siano attrezzati per vendere e supportare efficacemente i prodotti Cisco.

Il programma è strutturato in base al modo in cui i partner forniscono valore ai clienti, con ruoli quali Integratore, Fornitore, Sviluppatore e Consulente.

2. Microsoft:

Il programma di gestione dei partner di canale di Microsoft Il programma di gestione dei partner di canale di Microsoft, noto come Microsoft Cloud Partner Program (MCPP), è progettato per supportare e potenziare i partner nella fornitura di soluzioni e servizi Microsoft ai clienti.

Il programma ha subito cambiamenti significativi negli ultimi anni, riflettendo il passaggio al cloud computing, alla cybersicurezza e alle tecnologie AI.

Microsoft si affida molto alla sua rete di partner: i partner di canale generano il 95% dei suoi ricavi commerciali.

L'azienda offre diversi strumenti e risorse per supportare i propri partner, tra cui formazione, supporto marketing e registrazione delle transazioni.

3. IBM:

IBM Il programma di gestione dei partner di canale di IBM è progettato per supportare e potenziare i partner in vari modi.

Il programma, noto come IBM PartnerWorld, è un programma globale che comprende tutte le attività dei partner IBM in diverse unità aziendali, gruppi di segmento, team di settore e aree geografiche.

I partner ricevono dei responsabili delle risorse di marketing che li aiutano a pianificare campagne di marketing integrate. Inoltre, il programma prevede iniziative di co-marketing e gli IBM Innovation Center, che forniscono sedi fisiche per la formazione dei partner e l'intrattenimento dei clienti.

4. Dell:

Dell Il programma di gestione dei partner di canale, noto come Dell Technologies Partner Program, è progettato per supportare e potenziare i partner in vari modi.

Il programma offre una serie di vantaggi e risorse per aiutare i partner a far crescere la loro attività e a servire meglio i loro clienti.

Il programma prevede diversi percorsi per i partner a seconda del modello di business dell'azienda, tra cui fornitori di soluzioni, fornitori di servizi cloud, outsourcer strategici, integratori di sistemi, distributori e OEM.

5. HP:

HP HP offre una gamma completa di programmi di gestione dei partner di canale per supportare e potenziare i propri partner.

Questi programmi sono stati concepiti per fornire ai partner la flessibilità, il supporto e le risorse necessarie per far crescere le loro attività e servire meglio i loro clienti.

L'azienda fornisce un'ampia formazione e supporto ai suoi partner, assicurando che siano attrezzati per vendere e supportare efficacemente i prodotti e i servizi HP.

6. Oracolo:

Oracle Il programma di gestione dei partner di canale di Oracle è stato progettato per aiutare le aziende a far crescere i canali di vendita dei partner e ad aumentare i ricavi.

Il programma è una soluzione completa e integrata che ottimizza e rafforza l'intero ciclo di vita dei partner, consentendo alle aziende di reclutare meglio nuovi partner, gestire le partnership esistenti, commercializzare verso e attraverso i partner, vendere di più con i partner e misurare le prestazioni delle partnership.

7. SAP:

SAP Il programma di gestione dei partner di canale, noto anche come SAP Partner Channel Management (PCM), è una soluzione completa progettata per aiutare le aziende a gestire in modo efficiente i propri canali di vendita indiretti.

Il programma è integrato in SAP CRM e fornisce una serie di funzionalità per ottimizzare le relazioni con i partner, le vendite e i servizi.

Componenti chiave della gestione dei partner di canale

La gestione dei partner di canale comprende un insieme completo di strategie e pratiche per collaborare efficacemente con organizzazioni terze, come rivenditori, distributori e integratori di sistemi, per espandere la portata del mercato di un'azienda e favorire la crescita dei ricavi.

I componenti chiave della gestione dei partner di canale comprendono:

1. Sviluppo della strategia di canale

Una strategia di canale ben definita è il fondamento di una gestione di canale di successo. Delinea l'approccio go-to-market dell'azienda e aiuta a identificare i metodi più efficaci per raggiungere il pubblico di riferimento.

I componenti chiave dello sviluppo della strategia di canale includono:

Analisi di mercato: Condurre ricerche di mercato approfondite per identificare tendenze, opportunità e potenziali partner. Comprendere i clienti target e le loro esigenze per allineare meglio la strategia di canale alle richieste del mercato.
Criteri di selezione dei partner: Sviluppare criteri chiari per la selezione dei partner di canale, tra cui l'esperienza nel settore, l'allineamento con il mercato target e le risorse. Questo garantisce la scelta di partner in grado di rappresentare efficacemente il marchio e di promuovere la crescita del business.
Obiettivi e traguardi di canale: Stabilire obiettivi e traguardi misurabili per le strategie di canale, come gli obiettivi di fatturato, la quota di mercato e la soddisfazione dei partner. Questo aiuta a monitorare i progressi e a modificare l'approccio in base alle necessità.

2. Segmentazione e personalizzazione dei partner

La segmentazione dei partner in base alle loro capacità, risorse e presenza sul mercato aiuta a personalizzare il supporto e le risorse fornite a ciascun partner. In questo modo si garantisce che ogni partner riceva gli strumenti e la formazione necessari per commercializzare e vendere efficacemente le offerte dell'azienda.

3. Reclutamento e inserimento dei partner

Un onboarding efficace è fondamentale affinché i nuovi partner comprendano rapidamente i prodotti, i servizi e le aspettative dell'azienda.

I componenti chiave dell'onboarding dei partner includono:

Dare il benvenuto ai partner nel programma partner: Fornite un'introduzione completa al programma per i partner, comprese le risorse, il supporto e le aspettative.
Stabilire obiettivi e parametri di riferimento con un calendario preciso: Stabilite obiettivi e tappe chiare per il partner, assicurandovi che entrambe le parti siano allineate su obiettivi e tempistiche.
Trasferimento di lead e opportunità di vendita congiunta: Trasferire opportunità di qualità per aiutare i partner a sviluppare le loro capacità di vendita e ad acquisire fiducia nella vendita dei prodotti dell'azienda.
Stabilire metriche di performance del canale per misurare e monitorare il successo: Stabilire metriche per monitorare le prestazioni dei partner, come l'attività della pipeline, l'impegno di abilitazione e i dati di vendita, per identificare le aree di miglioramento.
Premiate i risultati ottenuti dal partner nell'onboarding: Offrite incentivi ai partner che completano la formazione e raggiungono specifici traguardi, incoraggiandoli a partecipare al programma.

4. Implementazione della gestione delle relazioni con i partner (PRM)

Il PRM prevede la gestione e il rafforzamento delle relazioni tra l'azienda e i suoi partner di canale.

Gli aspetti chiave dell'implementazione del PRM includono:

Selezione della piattaforma PRM: Valutare e selezionare una piattaforma PRM che soddisfi le esigenze dell'organizzazione in termini di funzionalità, scalabilità e facilità d'uso.
Portale per i partner: Creare un portale per i partner di facile utilizzo che consenta ai partner di accedere facilmente alle risorse essenziali, come i materiali di formazione, il materiale di vendita e l'assistenza.
Comunicazione e collaborazione: Utilizzare il sistema PRM per facilitare la comunicazione e la collaborazione con i partner, assicurandosi che ricevano aggiornamenti tempestivi sugli sviluppi dei prodotti, sulle tendenze del mercato e sulle novità aziendali.

5. Progettazione e gestione degli incentivi al canale

Gli incentivi di canale sono essenziali per motivare e premiare i partner per le loro prestazioni. Un programma di incentivi ben progettato può stimolare il coinvolgimento dei partner, aumentare le vendite e migliorare le prestazioni complessive del canale.

6. Metriche di performance del canale e reportistica

Il reporting e l'analisi regolari dei dati sulle prestazioni del canale consentono alle aziende di prendere decisioni basate sui dati, ottimizzare la strategia di canale e raggiungere gli obiettivi aziendali. Le metriche chiave includono l'attività della pipeline, l'impegno di abilitazione e i dati di vendita.

7. Risoluzione dei conflitti e comunicazione

Una comunicazione efficace e la risoluzione dei conflitti sono componenti fondamentali della gestione dei partner di canale. Ciò significa affrontare tempestivamente qualsiasi problema o preoccupazione, garantire la trasparenza e promuovere un ambiente collaborativo.

8. Miglioramento continuo e feedback

Un feedback regolare e un miglioramento continuo sono essenziali per affinare la strategia di gestione dei partner di canale. Ciò comporta la raccolta di feedback dai partner, la risposta alle loro preoccupazioni e l'implementazione di modifiche per ottimizzare la partnership.

Incorporando questi componenti in una strategia completa di gestione dei partner di canale, le aziende possono costruire relazioni forti e reciprocamente vantaggiose con i loro partner di canale, promuovere la crescita del business e ottenere un successo a lungo termine sul mercato.

Importanti metriche KPI per i partner di canale

Le metriche KPI importanti per i partner di canale sono

1. Opportunità e accordi per partner

Leads generati dai partner: Tracciare il numero di lead generati da ciascun partner per valutare l'efficacia della loro attività di prospezione e sviluppo del mercato.
Numero di opportunità di vendita create da ciascun partner: Monitorare il numero di lead qualificati che ogni partner fa passare alla fase di opportunità di vendita.
Conteggio delle transazioni: Ottenere molti nuovi accordi è sempre un'ottima cosa, ma è più importante rappresentare accuratamente la creazione di valore da questi accordi nel tempo. Il conteggio degli accordi è una componente essenziale dell'abilitazione dei partner di canale.

2. Pipeline attiva e valore delle transazioni

Pipeline attiva per partner: Questa metrica rivela il volume di affari attivi che ogni partner sta coltivando.
Valore della pipeline (ad esempio, registrazioni di accordi, domande o richieste di preventivo): Fornisce informazioni sulle entrate potenziali associate alla pipeline di partner.
Pipeline di opportunità: Le opportunità nella pipeline indicano quanto tempo avete a disposizione per aggiudicarvi un nuovo business prima che il cliente si rivolga a un altro fornitore o negozi una strategia di sviluppo interna.

3. Dimensione media delle transazioni e redditività

Dimensione media delle transazioni: Fornisce informazioni su come vengono strutturati gli affari, in modo da poter passare a un modello più redditizio. È anche un ottimo modo per fare un benchmark con i concorrenti.
Redditività dei partner: Tracciare la redditività di ciascun partner per identificare le relazioni di maggior valore.
Ripartizione prodotti/soluzioni (misura dell'adozione del portafoglio): Monitorare quali prodotti e soluzioni vende ciascun partner per valutare l'adozione dell'intero portafoglio.

4. Retention e churn

Churn del canale: Monitorare i tassi di abbandono dei clienti gestiti dai partner per identificare le aree di miglioramento dell'assistenza e dei servizi offerti dai partner.
Ritenzione: Tenere traccia dei tassi di fidelizzazione dei partner per identificare eventuali problemi con il programma partner.

5. Soddisfazione ed esperienza del cliente

Punteggi di soddisfazione del servizio clienti per i clienti gestiti dai partner: Tracciare le prestazioni dei partner nel soddisfare le aspettative del servizio clienti.
Tassi di consumo dei prodotti da parte dei clienti finali: Misurare l'efficacia con cui i partner promuovono l'adozione e l'utilizzo dei prodotti da parte dei loro clienti.
Net Promoter Score (NPS) per i partner: Utilizzare l'NPS per valutare la soddisfazione e la fedeltà dei partner al programma.
Velocità di servizio e metriche di utilizzo per i clienti gestiti dai partner: Monitorare la velocità con cui i partner risolvono i problemi dei clienti e assicurarsi che i loro clienti utilizzino efficacemente i vostri prodotti o servizi.

Tracciando questi indicatori chiave di performance, potete ottenere informazioni preziose sullo stato di salute e sull'efficacia del vostro programma di partner di canale. Questi dati possono aiutarvi a identificare i partner più performanti, le aree da migliorare e le opportunità di crescita.

Strategie di gestione dei partner di canale

Una gestione efficace dei partner di canale implica una combinazione di pianificazione strategica, comunicazione e supporto continuo per garantire che i partner di canale siano attrezzati per commercializzare e vendere efficacemente i prodotti o i servizi di un'azienda. Ecco alcune strategie chiave per una gestione di successo dei partner di canale:

1. Comunicazione chiara e trasparenza

Stabilire obiettivi e aspettative chiare: Assicurarsi che entrambe le parti siano allineate su obiettivi e metriche di performance.
Comunicazione regolare: Mantenere linee di comunicazione aperte attraverso incontri regolari, aggiornamenti e feedback.
Trasparenza: Siate aperti e onesti riguardo alle aspettative, alle metriche delle prestazioni e al feedback per creare fiducia e favorire un ambiente collaborativo.

2. Allineamento di obiettivi e priorità

Stabilire chiare metriche di performance: Stabilire obiettivi e metriche misurabili per i partner di canale, per garantire che lavorino verso gli stessi obiettivi.
Incentivare le buone prestazioni: Offrire premi e riconoscimenti per il raggiungimento degli obiettivi di performance per motivare i partner a lavorare per gli obiettivi dell'azienda.
Revisioni regolari delle prestazioni: Effettuare revisioni periodiche per discutere i progressi, fornire feedback e adeguare le strategie, se necessario.

3. Assistenza e formazione continua

Fornire formazione sui prodotti e sui servizi: Assicurarsi che i partner abbiano le competenze e le conoscenze necessarie per commercializzare e vendere efficacemente le offerte dell'azienda.
Assistenza continua: Offrire un supporto continuo e risorse per aiutare i partner a superare le sfide e migliorare le prestazioni.
Gestione degli account: Assegnare account manager dedicati per fornire assistenza e guida personalizzata ai partner.

4. Collaborazione e costruzione di relazioni

Stabilire un approccio collaborativo: Promuovere una cultura di collaborazione e supporto reciproco tra l'azienda e i suoi partner di canale.
Comunicazione e feedback regolari: Incoraggiare una comunicazione aperta e un feedback regolare per garantire che i partner siano allineati con gli obiettivi dell'azienda.
Costruire relazioni solide: Sviluppare relazioni forti e personali con i partner chiave per garantire il successo a lungo termine.

5. Programmi di incentivazione

Progettare programmi di incentivazione: Creare programmi che siano in linea con gli obiettivi e le finalità dell'azienda, fornendo premi e riconoscimenti per il raggiungimento degli obiettivi di performance.
Incentivare le buone prestazioni: Offrire incentivi che motivino i partner a lavorare per raggiungere gli obiettivi dell'azienda, come premi finanziari, riconoscimenti o accesso a risorse esclusive.

6. Selezione e reclutamento dei partner

Selezionare i partner giusti: Individuare partner che siano in linea con gli obiettivi, i valori e le finalità dell'azienda e che dispongano delle risorse e delle competenze necessarie per commercializzare e vendere efficacemente le offerte dell'azienda.
Reclutamento e inserimento dei partner: Sviluppare un processo di onboarding strutturato per garantire che i nuovi partner siano in grado di commercializzare e vendere efficacemente le offerte dell'azienda.

7. Miglioramento continuo e feedback

Monitorare e valutare regolarmente le prestazioni dei partner: Tracciare gli indicatori di prestazione chiave per identificare le aree di miglioramento e ottimizzare le prestazioni dei partner.
Raccogliere feedback e approfondimenti: Raccogliere feedback e informazioni dai partner per identificare le aree di miglioramento e perfezionare la strategia di gestione dei partner di canale.

Le migliori pratiche di coinvolgimento dei partner di canale

La gestione dei partner di canale (CPM) consiste nel costruire relazioni solide e reciprocamente vantaggiose con le aziende che vendono i vostri prodotti o servizi. Ecco alcune best practice fondamentali per rendere felici e prosperi i vostri partner di canale:

1. Allineamento strategico:

Selezione dei partner: Scegliete partner il cui mercato di riferimento sia in linea con il vostro e che condividano i vostri valori aziendali.
Obiettivi e metriche condivisi: Definite chiaramente il successo insieme. Stabilite obiettivi e metriche di performance che siano misurabili e vantaggiosi sia per voi che per i vostri partner.

2. Investimenti e sostegno:

Onboarding e formazione: Fornite programmi completi di onboarding per dotare i partner delle conoscenze e delle competenze necessarie per vendere efficacemente i vostri prodotti.
Risorse di abilitazione: Sviluppare un portale per i partner con risorse continue come materiale di vendita, materiale di marketing e aggiornamenti sui prodotti.

3. Comunicazione e collaborazione:

Aprire i canali di comunicazione: Mantenere una comunicazione coerente con i partner. Condividere regolarmente gli aggiornamenti, rispondere alle preoccupazioni e sollecitare il feedback.
Trasparenza e fiducia: Siate trasparenti su processi, prezzi e piani futuri. Creare fiducia attraverso una comunicazione aperta e un'assistenza affidabile.

4. Motivazione e riconoscimento:

Programmi di incentivazione: Sviluppare programmi di incentivi graduali che premino i partner per il raggiungimento di obiettivi di vendita, il completamento di certificazioni o l'impegno in attività di marketing.
Riconoscimento e apprezzamento: Riconoscete e apprezzate pubblicamente i risultati ottenuti dai vostri partner. Questo può aumentare il morale e rafforzare le relazioni.

5. Gestione delle prestazioni:

Registrazione e tracciamento delle transazioni: Implementare un sistema di registrazione delle transazioni da parte dei partner per evitare conflitti e garantire una corretta attribuzione.
Revisione e ottimizzazione delle prestazioni: Esaminare regolarmente le prestazioni dei partner e collaborare alle aree di miglioramento.

6. Tecnologia e automazione:

Software di gestione delle relazioni con i partner (PRM): Considerate l'utilizzo di un software PRM per semplificare i processi di gestione dei partner, tracciare i dati sulle prestazioni e automatizzare le attività.
Strumenti di automazione del marketing: Utilizzare gli strumenti di automazione del marketing per fornire ai partner materiali di marketing in co-branding e consentire loro di eseguire campagne mirate.

Come fornire una formazione efficace sulla gestione dei partner di canale?

Per offrire una formazione efficace sulla gestione dei partner di canale, seguite questi passaggi:

1. Comprendere le esigenze dei partner:

Conducete indagini o valutazioni per determinare le lacune di conoscenza e le esigenze di formazione dei vostri partner di canale.
Identificare le sfide specifiche e le lacune di competenze che devono essere affrontate.

2. Creare una formazione personalizzata:

Sviluppare programmi di formazione personalizzati in base alle esigenze di ciascun segmento di partner.
Includete un mix di formazione online, formazione di persona e sessioni di formazione virtuale per soddisfare i diversi stili di apprendimento.

3. Utilizzare una varietà di formati di formazione:

Utilizzate formati diversi come video, webinar, simulazioni interattive e casi di studio per mantenere la formazione coinvolgente e interessante.
Assicurarsi che i formati siano accessibili e adattabili alle diverse preferenze di apprendimento.

4. Rendere la formazione facilmente accessibile:

Utilizzate una piattaforma di formazione basata sul cloud che consenta ai partner di accedere al materiale formativo da qualsiasi luogo e in qualsiasi momento.
In questo modo si eliminano barriere come i diversi fusi orari e i vincoli di viaggio.

5. Fornire formazione e supporto continui:

Fornire regolarmente aggiornamenti sulla formazione e risorse per aiutare i partner a rimanere aggiornati sulle tendenze del settore e sulle best practice.
Offrire un supporto continuo e opportunità ai partner per collaborare e condividere le conoscenze.

6. Incoraggiare il feedback e l'impegno:

Incoraggiare i partner a fornire un feedback sulla formazione e a suggerire miglioramenti.
Utilizzate la gamification e gli incentivi per incoraggiare i partner a partecipare e a impegnarsi nella formazione.

7. Sviluppare una forte rete di supporto:

Creare un team di supporto dedicato per assistere i partner in caso di domande o problemi.
Assicurarsi che il team di supporto sia competente e sensibile alle esigenze dei partner.

8. Monitorare e migliorare continuamente:

Valutare regolarmente l'efficacia del programma di formazione e raccogliere feedback dai partner.
Utilizzate questo feedback per identificare le aree di miglioramento e apportare le modifiche necessarie al programma di formazione.

9. Utilizzare la narrazione e gli esempi di vita reale:

Utilizzare esempi di vita reale e casi di studio per illustrare i concetti chiave e le migliori pratiche.
Condividere storie di successo e testimonianze di altri partner per ispirare e motivare.

10. Fornire obiettivi e aspettative chiare:

Comunicare chiaramente gli obiettivi e le aspettative del programma di formazione.
Assicurarsi che i partner capiscano cosa ci si aspetta da loro e cosa possono aspettarsi dalla formazione.

11. Utilizzare strumenti interattivi e collaborativi:

Utilizzate strumenti interattivi come sondaggi, quiz e discussioni per coinvolgere i partner e incoraggiare la collaborazione.
Incoraggiare i partner a condividere le proprie esperienze e le migliori pratiche.

12. Offrire certificazione e riconoscimento

Offrire una certificazione o un riconoscimento ai partner che completano il programma di formazione o raggiungono obiettivi specifici.
Questo aiuta a motivare i partner e a dare un senso di realizzazione.

Studio di caso

1. Atlas Sound & Vision

Dal 2012, Il Gruppo Awaken è stato un partner di fiducia per Atlas Sound & Vision, un importante fornitore di intrattenimento domestico di Singapore. Insieme, hanno affrontato diverse iniziative volte a migliorare le capacità, la leadership, la strategia del marchio e l'efficacia complessiva di Atlas.

Obiettivi e soluzione

(a) Sviluppare un programma di crescita dei partner di canale: Questo programma comprenderà:

Accelerazione dei ricavi: Definire obiettivi di vendita chiari e creare strategie specifiche per i partner di canale per raggiungerli.
Struttura di gestione delle relazioni: Progettare una strategia completa per gestire e coltivare efficacemente le relazioni con i diversi partner di canale.
Toolkit per l'abilitazione dei partner: Creare uno strumento di facile utilizzo che consenta al team Atlas di implementare il programma di crescita dei partner di canale e di fornire piani d'azione ai partner.

Impatto

Creare una visione unitaria: Allineare con successo il team di gestione di Atlas su un approccio strategico alle partnership di canale.
Superamento delle aspettative: Atlas è sulla buona strada per superare l'obiettivo di fatturato del 2016, dimostrando l'efficacia della strategia dei partner di canale.
Collaborazione altamente coinvolgente: I workshop di ideazione e prototipazione hanno ricevuto un feedback eccezionale con un punteggio medio di 4,8 su 5, e i partecipanti raccomandano vivamente collaborazioni future.
Forza lavoro potenziata: Il personale di Atlas ha acquisito una comprensione più approfondita delle esigenze dei partner di canale e dei clienti, dotandosi di strategie efficaci per la collaborazione.

2. Nutanix

NutanixNutanix, leader nel settore del computing privato, ibrido e multi-cloud, ha riconosciuto la necessità di adattarsi al panorama IT in continua evoluzione.

Problema

L'azienda intendeva affrontare le sfide che i fornitori di servizi devono affrontare per soddisfare le richieste individuali dei clienti, mantenendo al contempo la redditività.

Soluzione

Il Nutanix Elevate Service Provider Program ha introdotto due livelli di partnership: Authorized Service Provider e Professional Service Provider. Il programma offriva diversi vantaggi, tra cui:

Formazione e supporto: I partner hanno ottenuto l'accesso alla formazione, alle licenze Not For Resale (NFR) e alle licenze del software Nutanix XLAB, nonché al supporto di abilitazione.
Strumenti di marketing e vendita: I partner potrebbero utilizzare materiali di marketing, potenziali fondi per lo sviluppo del mercato, strumenti di vendita, incentivi finanziari basati su obiettivi e sconti.
Approfondimenti personalizzati: I partner hanno avuto accesso a informazioni personalizzate nel Partner Portal di Nutanix.
Workshop sulle soluzioni tecniche e sui servizi: I partner possono partecipare a workshop con esperti in materia.
MDF basato su proposte: I partner sono stati ammessi ai fondi per lo sviluppo del mercato sulla base di proposte.

Risultati

Il programma Nutanix Elevate Service Provider ha registrato un successo significativo, con risultati di rilievo tra cui:

Crescita delle attività dei partner gestiti: Il programma ha rafforzato in modo significativo le attività dei partner gestiti nella regione APJ, contribuendo a oltre il 30% della crescita complessiva del business.
Crescita ACV del nuovo logo: I partner hanno ottenuto un'impressionante crescita media dell'ACV dei nuovi logo del 50%, evidenziando l'efficacia del programma nell'attrarre e trattenere nuovi clienti.
Nuovi loghi netti: I partner hanno aggiunto con successo oltre 125 nuovi loghi netti, sottolineando la loro capacità di espandere la presenza di Nutanix sul mercato e di conquistare nuovi clienti.

Conclusione

Una gestione efficace dei partner di canale implica il reclutamento e l'inserimento dei partner giusti, la fornitura di formazione e supporto continui e il monitoraggio delle prestazioni per garantire il successo reciproco.

Seguendo le migliori pratiche di gestione dei partner di canale, le aziende possono creare una strategia di gestione dei partner di canale che porti risultati e le aiuti a raggiungere i loro obiettivi. Che si tratti di una piccola impresa o di una grande azienda, la gestione dei partner di canale è una parte essenziale della strategia aziendale complessiva.

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