7 efficaci strategie di coinvolgimento dei partner di canale nel settore dei beni di largo consumo

Immaginatevi gli scaffali dei supermercati pieni dei vostri snack preferiti, dei prodotti essenziali per la cura della persona e delle bevande, tutti prontamente disponibili grazie a una complessa rete di distributori, rivenditori e grossisti che lavorano instancabilmente dietro le quinte. I partner di canale sono la linfa vitale del settore dei beni di largo consumo e assicurano che i vostri prodotti preferiti siano a portata di mano. 

But here's the secret sauce that sets some FMCG companies apart from the rest – their channel partner engagement strategy. In today’s world, consumers expect convenience and variety, and competition is as fierce as ever. The key to success lies in forging unbreakable connections with those (channel partners) who bring your products to life on store shelves. 

Inoltre, motivare e coinvolgere i partner di canale non è più una best practice, ma una necessità. 

And the outcomes of doing so are high yielding: 

• Risultato n. 1: Raggiungere una base di clienti più ampia distribuendo i prodotti in diverse località geografiche e segmenti di mercato. 
• Risultato n. 2: porta ad un aumento dei volumi di vendita in quanto i partner di canale promuovono e vendono attivamente i prodotti di largo consumo, incrementando i ricavi. 
• Risultato n. 3: ridurre i costi operativi relativi a magazzino, logistica e gestione delle scorte, migliorando l'efficienza dei costi. 
• Risultato n. 4: fornire preziose informazioni di mercato e dati sui consumatori, consentendo alle aziende di beni di largo consumo di prendere decisioni informate e di adattarsi alle mutevoli preferenze dei consumatori. 

Se avete bisogno di essere più convincenti, ecco alcune statistiche convincenti che illustrano perché questo potrebbe essere il momento ideale per la vostra azienda per aggiornare le strategie di coinvolgimento dei partner di canale. 

Detto questo, analizziamo alcune delle più importanti strategie di coinvolgimento dei partner di canale nel settore dei beni di largo consumo. 

Ma prima di esplorare le sfumature dell'impegno dei partner di canale nel settore dei beni di largo consumo, è essenziale definire cosa comporta questo termine.  

Comprensione dell'impegno dei partner di canale nel settore dei beni di largo consumo 

L'impegno dei partner di canale si riferisce alla relazione collaborativa e reciprocamente vantaggiosa tra i produttori di beni di largo consumo e i vari partner di canale nella distribuzione e vendita dei loro prodotti. Questi partner di canale includono tipicamente distributori, dettaglianti, grossisti e piattaforme di e-commerce. 

Questa collaborazione è fondamentale per diversi motivi: 

• Ampia distribuzione: I prodotti di largo consumo devono raggiungere una base di clienti vasta e diversificata. I partner di canale aiutano i produttori a distribuire i prodotti in modo efficiente, assicurando che siano accessibili ai consumatori in varie regioni. 
• Penetrazione del mercato: Le aziende di beni di largo consumo si affidano spesso a partner di canale per penetrare efficacemente nei mercati locali, in quanto questi partner possiedono una profonda conoscenza delle preferenze e dei comportamenti di acquisto dei clienti locali. 
• Efficienza dei costi: La collaborazione con i partner di canale consente ai produttori di beni di largo consumo di ridurre al minimo i costi operativi legati allo stoccaggio, al trasporto e alla gestione delle scorte. 
• Customer Insights: Channel partners are often the closest touchpoint to consumers, providing valuable insights into changing consumer preferences and market trends. 

Sebbene i partner di canale svolgano un ruolo cruciale nel settore dei beni di largo consumo, continuano a incontrare numerose sfide, la cui soluzione è essenziale per il successo complessivo dell'azienda.  

Sfide che hanno un impatto sulle prestazioni dei partner di canale e sulla linea di fondo del business 

Ecco le 3 sfide più comuni e trascurate che hanno un impatto sulle prestazioni dei partner di canale e sui risultati aziendali. 

1. Disimpegno del partner 

I partner di canale possono avere rapporti con più fornitori, il che rende difficile mantenere il loro impegno e la loro fedeltà ai vostri prodotti o servizi. Questo può portare a una riduzione delle vendite e a un impatto negativo sui profitti. 

Se i partner di canale non sono ben informati sugli aggiornamenti dei prodotti, sulle strategie di marketing o sugli obiettivi di vendita, potrebbero non allineare i loro sforzi con gli obiettivi aziendali, con conseguente riduzione delle prestazioni e delle vendite. 

How to deal with this: Frequent and transparent communication with your channel partners is crucial. By keeping them informed about product updates, marketing initiatives, and industry trends, you can foster a sense of engagement and involvement. 

2. Mancanza di trasparenza delle prestazioni 

Senza dati in tempo reale sulle prestazioni dei partner, è difficile identificare i partner poco performanti, le opportunità mancate o le aree da migliorare. Questa mancanza di visibilità può tradursi in un mancato guadagno potenziale. 

In the absence of performance data, it's challenging to fine-tune incentive programs. This can lead to overcompensating underperforming partners or not adequately rewarding high-performing ones, impacting the bottom line by increasing costs and diminishing ROI. 

How to deal with this: Develop clear performance metrics and reporting systems to provide partners with insights into their performance. This data can help them understand their strengths and weaknesses, allowing for targeted improvements and fostering transparency. 

3. Accuratezza dei guadagni e degli incentivi 

Creare piani di incentivazione efficaci e adeguati alle esigenze e alle caratteristiche dei vari partner di canale è complesso. Non riuscirci può portare a un disallineamento e a una riduzione della motivazione dei partner. 

Delays in calculating and disbursing partner incentives can result in frustration and dissatisfaction among partners. They might lose motivation or seek opportunities with more punctual vendors, affecting the bottom line through lost sales and partner turnover. 

How to deal with this: Utilize an automated system to track and calculate partner earnings and incentives accurately. Automation reduces the risk of errors, enhances transparency, and ensures that partners are fairly compensated for their efforts. 

7 strategie per migliorare il coinvolgimento dei partner di canale nel settore dei beni di largo consumo 

Ecco 7 strategie efficaci per migliorare il coinvolgimento dei partner di canale nel settore dei beni di largo consumo. 

1. Comunicazione e formazione chiare 

Una comunicazione efficace è alla base del successo del coinvolgimento dei partner di canale. Assicuratevi che i vostri partner di canale comprendano appieno le vostre offerte di prodotti, le strategie di vendita e le campagne di marketing.  

Organizzate sessioni di formazione periodiche per istruirli sulle caratteristiche, i vantaggi e i punti di forza del prodotto. Utilizzate webinar, corsi online o workshop di persona per tenerli aggiornati. 

2. Programmi di incentivazione 

Motivate i vostri partner di canale con programmi di incentivazione ben studiati. Gli incentivi possono assumere varie forme, come bonus, commissioni, premi o sconti sui prodotti. Stabilite obiettivi di vendita chiari e raggiungibili e legate i premi al raggiungimento di tali obiettivi. Assicuratevi che la struttura degli incentivi sia competitiva e allineata agli interessi dei vostri partner. 

È inoltre possibile creare programmi di incentivi graduali che aumentano i vantaggi man mano che i partner di canale raggiungono obiettivi di vendita più elevati. I partner che ottengono costantemente buoni risultati possono accedere a commissioni più elevate, a bonus più significativi o a vantaggi aggiuntivi come formazione esclusiva o supporto al marketing.  

Questo approccio graduale non solo incentiva la crescita, ma premia anche la fedeltà e l'impegno a lungo termine verso il vostro marchio. Incoraggia i partner a investire maggiormente nei vostri prodotti e servizi, creando una partnership vantaggiosa per tutti. 

3. Gamification per i concorsi di vendita 

Implementate elementi di gamification per creare una competizione amichevole tra i vostri partner di canale. Organizzate concorsi di vendita con premi interessanti per i migliori risultati. Utilizzate classifiche, badge e sistemi di punti per monitorare e mostrare i loro progressi.  

Questi concorsi con gamification possono aumentare la motivazione e l'impegno, incoraggiando i partner a cercare l'eccellenza nella vendita dei vostri prodotti. Assicuratevi di variare i tipi di concorsi, come sfide mensili, trimestrali o annuali, per mantenere vivo l'entusiasmo. 

4. Iniziative di marketing collaborativo 

Collaborate con i vostri distributori e rivenditori di canale per le campagne di marketing. Fornite loro materiale di marketing, materiale per i punti vendita e supporto promozionale per aiutarli a commercializzare efficacemente i vostri prodotti.  

Co-branded campaigns, joint advertising efforts, and localized marketing strategies can create a sense of partnership and shared success. Additionally, consider developing a loyalty program for end customers those benefits both the channel partners and the end users, as this can further boost engagement. 

5. Feedback e supporto regolari 

Stabilite un meccanismo di feedback che consenta ai vostri partner di canale di esprimere le loro preoccupazioni, fornire suggerimenti e segnalare problemi. Agite su questi feedback in modo tempestivo e trasparente. Rispondete a tutte le sfide che incontrano, siano esse legate alla qualità del prodotto, alla consegna o al supporto alle vendite.  

Regularly check in with your partners to ensure their needs are met and offer support to help them overcome obstacles. Building a supportive, two-way relationship can create trust and a sense of partnership that drives long-term engagement. 

6. Integrazione tecnologica 

Utilizzate la tecnologia per snellire i processi e migliorare il coinvolgimento dei clienti. Implementate un solido sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) che vi permetta di monitorare le vendite, l'inventario e le preferenze dei clienti. Questi dati possono aiutarvi a fornire un'assistenza migliore e strategie di marketing più personalizzate per i vostri partner di canale.  

Inoltre, prendete in considerazione l'utilizzo di piattaforme digitali per l'inserimento degli ordini, la gestione dell'inventario e il monitoraggio delle prestazioni, rendendo più facile per i vostri partner fare affari con voi. 

7. Supporto per dati e analisi 

Offrite ai vostri partner di canale l'accesso a dati e strumenti di analisi per aiutarli a prendere decisioni informate. Fornite loro informazioni sul comportamento dei consumatori, sulle tendenze del mercato e sulle prestazioni dei prodotti.  

La condivisione di dati sulla domanda di prodotti, sulle variazioni regionali e sul turnover delle scorte vi aiuta a mettere i vostri partner in condizione di ottimizzare i livelli di scorte e di prendere decisioni commerciali strategiche. Questo approccio basato sui dati può migliorare la loro redditività e rafforzare la loro fedeltà al vostro marchio. 

3 steps to automate channel partner incentives for FMCG businesses 

Here is a 3-step guide to defining channel partner incentives for FMCG businesses and how Compass can help. 

Fase 1: comprendere le parti interessate, definire chiaramente gli obiettivi e automatizzare i piani di incentivazione 

Prima di creare un piano di incentivi, identificate le parti interessate con cui lavorate, come distributori, grossisti e dettaglianti. Comprendete le loro sfumature regionali, gli obiettivi, i traguardi, i punti dolenti e le aspettative.  

Pianificate l'obiettivo, i KPI, il tipo, i livelli e il tempo di esecuzione. Progettate e gestite piani di incentivazione e automatizzate i calcoli per ottenere importi precisi per i vostri team. 

With our calculation engine, you can set up formulas and automate the calculation of incentives for your partners in real time and arrive at accurate amounts every time. 

Fase 2: Comunicare regolarmente e rendere la vendita divertente per i vostri partner  

Coinvolgete i partner e migliorate il richiamo del marchio con elementi simili a giochi nei vostri piani di incentivazione. Comunicate aggiornamenti critici e aiutate i partner a pianificare il loro processo di vendita senza sforzo. 

Fase 3: analizzare le prestazioni in tempo reale e aiutare i team a vendere più prodotti 

Monitorate i KPI in tempo reale, raccogliete il polso dei partner sui piani di incentivazione attraverso sondaggi e cicli di feedback e continuate a ottimizzare i piani di incentivazione per ottenere risultati migliori. 

7 strategies on how to engage non-engaged channel partners? 

You might think that non-engaged partners aren’t a big deal, but they can actually drain your resources. Their disengagement means missed sales opportunities and can diminish the collaborative spirit of your partner ecosystem. Plus, if you're pouring time and energy into partners who aren’t reciprocating, you could be neglecting those who are eager to contribute. 

1. Understand their reasons 

First things first: dig into why they’ve pulled back. Are they strapped for resources? Do they feel unsupported? Or maybe your offerings just don’t align with their needs anymore? Understanding the root cause is key. 

2. Categorize your partners 

Next, take stock of your non-engaged partners. Some may have untapped potential or unique expertise that could benefit your ecosystem. By categorizing them based on their value, you can focus your efforts where they’ll make the most impact. 

3. Start a conversation 

Reach out and chat with them! Find out what challenges they’re facing and what they need to get back on track. Make sure to communicate the benefits they’ll gain from re-engaging with you. 

4. Offer tailored support 

Once you know their pain points, provide them with specific tools, resources, or incentives that address those issues. Whether it’s additional training or marketing support, targeted help can make a huge difference. 

5. Ease them back in 

Start small! Involve them in less demanding activities to rebuild their confidence and interest. As they start to engage again, gradually introduce them to bigger initiatives. 

6. Track progress 

Keep an eye on their engagement levels. Regularly assess whether your efforts are paying off and if they're becoming more involved. 

7. Prioritize wisely 

With everything on your plate, focus on non-engaged partners who align with your goals and show a willingness to collaborate. If someone continues to be disengaged despite your best efforts, it might be time to shift resources toward more active partners and let go of those who aren’t interested. 

By following these steps, you can breathe new life into your partner relationships and enhance the overall strength of your ecosystem! 

Automate Your Partner Engagement Strategies 

Utilize Compass's AI-powered analytics to track partner performance in real-time, allowing for data-driven decisions that optimize engagement efforts. The platform supports 85+ integrations, enabling seamless data centralization from various sources like CRM and ERP systems, which helps in maintaining a unified view of partner activities and performance metrics. By automating the incentive compensation process, businesses can ensure that partners are rewarded promptly

Programmate una chiamata ora!

Caso di studio: La più grande azienda indiana di bevande a base di chai costruisce una cultura di vendita ad alte prestazioni 

The world’s largest Chai-led beverage platform with an omni-channel brand. With over 180 stores and 3500 workplace communities spread across 43 major cities, the company has a large business development and distribution network. 

Sfida 

I programmi di incentivazione per i rivenditori erano complicati a causa del monitoraggio manuale dei dati di consumo per i vari prodotti. Questa complessità si estendeva a incentivi diversi per il team di sviluppo commerciale (distribuzione di macchine) e per i distributori (distribuzione e consumo). Ulteriori variabili, come i depositi di sicurezza, le spese minime di manutenzione, i ritiri e gli accordi con i punti vendita, influivano sugli incentivi per gli utenti finali.  

La mancanza di visibilità sulle performance di vendita e di commissioni di vendita trasparenti ha causato ritardi nell'erogazione dei pagamenti.  

Per ovviare a questo problema, erano alla ricerca di una soluzione intuitiva per la gestione delle performance di vendita. 

Soluzione  

Using Compass, the company was able to simplify commission calculations, boost the visibility of the sales team's performance, and increase sales commission transparency to the end users.  

Compass La soluzione di gestione delle performance di vendita fornisce: 

• Visibilità da parte degli utenti degli obiettivi raggiunti e dei loro incentivi in tempo reale.  
• La complessità è stata risolta fornendo visibilità al calcolo degli incentivi e trasparenza sulle modalità di calcolo degli stessi. 

Risultato 

Using Compass, the company could:  

• Fornire allo sviluppo commerciale e ai distributori una visibilità in tempo reale sulle commissioni di vendita. 
• Ottenete informazioni in tempo reale sulle prestazioni di vendita e automatizzate i pagamenti degli incentivi. 
• Migliorare i ricavi da consumo motivando i BD e i distributori a ottenere prestazioni migliori grazie alla trasparenza delle commissioni di vendita. 

Impatto 

Questo ha portato a: 

• I pagamenti degli incentivi sono aumentati del 200%. 
• La crescita media dei ricavi da consumo è del 4% QOQ. 
• L'impiego delle macchine è aumentato del 40% in 6 mesi. 
• I qualificati agli incentivi sono aumentati del 115% in 6 mesi. 

Punti di forza 

Il coinvolgimento dei partner di canale è un fattore critico per il successo nel settore dei beni di largo consumo. Stabilire solide relazioni con distributori, rivenditori e altri partner non solo assicura una distribuzione efficiente dei prodotti, ma favorisce anche la fedeltà al marchio e la crescita.  

Fornendo i giusti incentivi, il supporto e i canali di comunicazione, le aziende di beni di largo consumo possono mettere i loro partner di canale in condizione di prosperare nel mercato competitivo. Una rete di partner ben avviata può stimolare le vendite, migliorare la visibilità del marchio e contribuire al successo complessivo dell'industria dei beni di largo consumo. 

With Compass, FMCG companies can: 

• Coinvolge e aiuta i team di canale a rimanere in testa al gioco con elementi di gamification leader del settore. 
• Costruire la trasparenza con una solida strategia di comunicazione digitale.  
• Calcola gli incentivi in modo puntuale e preciso.  
• Aiuta i manager dei partner a prendere decisioni informate grazie a dashboard e report sulle prestazioni. 

Domande frequenti