Comprendere il BANT: un quadro fondamentale nelle vendite per qualificare i prospect

La comprensione dei BANT è una componente importante del processo di vendita di un'organizzazione. Identificare il giusto tipo di lead e coltivarli a livelli successivi contribuisce alla crescita organica dell'organizzazione. Per questo è necessario incanalare gli sforzi del team di vendita, fissando le priorità sui lead che possono essere facilmente convertiti.

Il framework BANT analizza il prospect in base a diversi aspetti e si concentra quindi sul prospect giusto. In seguito, imparerete di più su questo concetto e su come le organizzazioni lo hanno implementato con successo.

Che cos'è il BANT?

Quando sono disponibili diversi lead, i venditori hanno bisogno di una strategia per identificare quelli che si qualificano come potenziali clienti. La Budget Authority Need Timeline (BANT) è la struttura che assiste i venditori in questo compito.

Sviluppata negli anni '50 da IBM, questa strategia ha contribuito a migliorare il processo di vendita. Il framework semplifica il processo di qualificazione dei lead e consente di risparmiare molto tempo che potrebbe essere utilizzato per alimentare i lead qualificati.

BANT in relazione alle vendite e alcune domande di esempio

Cerchiamo di capire cosa significa BANT:

Bilancio:

Quale somma ha stanziato il prospetto per il progetto?

• Qual è la spesa attuale per questa esigenza?
• Quanto influisce il fattore costo sulla vostra decisione di acquisto?
• Qual è il ROI previsto?

Autorità:

Chi è il decisore con cui dovreste entrare in contatto per la vendita?

• Qual è stato il processo decisionale la volta precedente che avete acquistato lo stesso prodotto/servizio?
• Chi sono i soggetti coinvolti nella decisione finale?

Necessità:

C'è un bisogno reale del mio prodotto in questo momento?

• Quanto è importante rispondere a questa esigenza?
• Quanto le esigenze si adattano ai vostri obiettivi organizzativi?
• Cosa succederà se non si risponde a questa esigenza?

Cronologia:

Qual è il tempo necessario al prospect per finalizzare la decisione di acquisto?

• È importante soddisfare l'esigenza entro il prossimo trimestre?
• È possibile completare la decisione di acquisto prima della data concordata?
• Si prevede un ritardo amministrativo nel processo di approvazione?

I rappresentanti di vendita devono porre domande come queste per qualificare i potenziali clienti. Le domande possono variare a seconda del settore e del tipo di prodotti. Poiché in questo modo è più facile capire i potenziali clienti, il processo di vendita può essere completato in modo rapido ed efficiente.

Come utilizzare il quadro BANT nelle vendite?

Seguite i punti elencati di seguito per utilizzare efficacemente BANT per la qualificazione dei lead:

1. Comprendere il budget e il ROI atteso del potenziale cliente.

I clienti fissano il loro budget tenendo conto dei ritorni attesi dal progetto. Il denaro è un fattore dominante che guida la decisione di acquisto. Pertanto, il vostro approccio deve essere personalizzato in base alle capacità di spesa dei potenziali clienti.

Un prospect potrebbe non essere in grado di spendere al momento, ma potrebbe avere progetti futuri quando il suo budget potrà essere aumentato. È quindi importante tenere in considerazione questi prospect e l'azienda non deve trascurarli frettolosamente.

Ad esempio, nel caso dei modelli di prezzo basati sull'abbonamento, esistono diverse categorie di prezzo che possono essere adattate al budget dei potenziali clienti. Questo può aiutarli a raggiungere il ROI previsto. In definitiva, quando il ROI del prospect e i vostri piani tariffari coincidono, potete qualificare tali prospect.

2. Elencare le parti interessate

Ogni organizzazione ha una serie di persone che hanno potere decisionale. A volte i rappresentanti di vendita commettono l'errore di non rivolgersi alla persona giusta, per cui il processo di vendita si blocca.

Per evitare ciò, è essenziale identificare, elencare e mappare gli stakeholder dal lato del prospect. Chi ha l'autorità di approvare il budget, di chi è l'approvazione finale e qual è la procedura per avvicinare il decisore per una discussione sul prodotto? Ci sono alcune domande su cui riflettere.

Quando si stabiliscono contatti con persone autorevoli, si può facilmente proseguire il processo di vendita al livello successivo.

3. Analizzare i punti dolenti del potenziale cliente

L'esigenza del prospect è il suo punto dolente. Che tipo di soluzione sta cercando il potenziale cliente? Questo è un fattore cruciale da considerare, perché determina se state approcciando il prospect giusto.

Per analizzare i problemi del potenziale cliente, è necessario porre molte domande, come ad esempio:

• Qual è il problema che state affrontando?
• Avete provato qualche soluzione finora e quanto l'avete trovata efficace?
• In che modo il problema influisce sulle vostre attività?
• Quanto è fondamentale affrontare il punto dolente?

Queste domande danno al venditore un'idea di come procedere con il potenziale cliente. Quando il venditore è sicuro che la soluzione disponibile possa essere la più adatta al problema del potenziale cliente, è più facile convertire la comunicazione in una vendita.

4. Comprendere le tempistiche

Questa è la quarta fase del quadro BANT, in cui siete consapevoli del budget, sapete con chi entrare in contatto e quali problemi affrontare. Dovete scoprire la tempistica entro la quale il potenziale cliente prenderà la decisione d'acquisto.

Anche se gli altri aspetti sono favorevoli al proseguimento del processo di vendita, se il prospect impiega molto tempo per le approvazioni e le decisioni, ciò può influire sul vostro processo di vendita.

La lunghezza media del vostro ciclo di vendita deve corrispondere a quella del calendario del potenziale cliente per poter continuare. Una transazione di basso costo può essere completata in breve tempo, ma per gli acquisti di alto valore le approvazioni possono richiedere tempo. Quando si identifica un potenziale cliente la cui tempistica è inferiore o uguale alla durata del ciclo di vendita, si tratta di una buona opportunità.

5. Prepararsi a rispondere alle preoccupazioni del potenziale cliente.

Con le fasi BANT di cui sopra, avete qualificato il prospect giusto e siete pronti a rispondere alle sue preoccupazioni attraverso il vostro prodotto. Dovete anche prepararvi ad affrontare eventuali ritardi e obiezioni nel processo di risposta ai loro problemi.

Per questo, è essenziale pianificare in anticipo. Inoltre, è utile stare all'erta e acquisire informazioni sui potenziali clienti attraverso vari canali, come i social media. Questo vi consentirà di identificare eventuali nuove esigenze che potrebbero sorgere o eventuali problemi con cui sono bloccati. Questo aiuta molto nel processo di finalizzazione della vendita con il cliente giusto.

6. Utilizzare strumenti automatizzati

Gli strumenti automatizzati sono di grande aiuto nella gestione del processo di vendita. Aiutano a tracciare i progressi e a gestire le tempistiche. È con grande sforzo che avete identificato i clienti giusti, quindi è molto importante mantenerli e portare avanti il processo di vendita in modo efficace.

L'uso di strumenti automatizzati diventa importante anche perché si ha a che fare con diversi prospect e la loro gestione individuale diventa difficile.

Esempio di struttura BANT

Certamente! BANT è un quadro di qualificazione delle vendite utilizzato per identificare e perseguire i clienti più qualificati in base a Budget, Autorità, Necessità e Tempistica. Analizziamo ogni componente con un esempio:

1. Bilancio:

• Domanda: "Avete un budget specifico stanziato per questo progetto?".
• Risposta del prospetto: "Sì, abbiamo accantonato 50.000 dollari per l'implementazione del nuovo software quest'anno".

2. Autorità:

• Domanda: "È lei a prendere le decisioni per questo progetto o c'è qualcun altro che dovremmo coinvolgere?".
• Risposta di Prospect: "Sono il responsabile di questa iniziativa, ma le decisioni finali saranno prese dal nostro CTO, Jane Smith".

3. Necessità:

• Domanda: "Quali sono le sfide che state affrontando attualmente e che vi hanno portato a considerare la nostra soluzione?".
• La risposta di Prospect: "Stiamo lottando con l'inserimento manuale dei dati e questo causa notevoli ritardi nei nostri processi. Abbiamo bisogno di una soluzione automatizzata per snellire le nostre operazioni".

4. Tempi:

• Domanda: "Quando sperate di rendere operativo il nuovo software?".
• Risposta di Prospect: "Il nostro obiettivo è di implementarlo entro la fine del secondo trimestre".

Utilizzando questo esempio di BANT, l'addetto alle vendite può determinare:

• La prospettiva ha un budget adeguato di 50.000 dollari.
• Anche se il prospect è un leader dell'iniziativa, il CTO ha il potere decisionale finale.
• L'azienda ha un'esigenza chiara e immediata di una soluzione automatizzata.
• Hanno in mente una tempistica, il che significa che probabilmente sono seriamente intenzionati a fare un acquisto in tempi brevi.

Qualificando il prospect con BANT, il rappresentante di vendita può dare priorità ai lead che hanno maggiori probabilità di conversione.

Esempi di BANT per comprendere la strategia

1. Il caso di studio presentato in questa sede fornisce una chiara comprensione di come il framework BANT aiuti ad accelerare l'acquisizione dei clienti. Il cliente, un gigante del software, aveva intenzione di generare lead altamente qualificati nella regione del Nord America. C'erano delle lacune nel processo di vendita che impedivano al cliente di identificare i lead giusti.

Datamatics Solutions ha aiutato l'azienda ad aumentare i lead qualificati da BANT, riducendo così i costi di acquisizione dei clienti. L'azienda di software è stata in grado di generare una sana pipeline di lead grazie all'uso efficace di BANT.

2. Questo caso di studio consente di capire come Lenovo abbia utilizzato la strategia BANT per la sua attività di lead generation. L'obiettivo di Lenovo era quello di raccogliere 150 lead altamente qualificati. L'azienda aveva in programma l'introduzione di computer portatili leggeri e ad alte prestazioni e stava cercando di qualificare i lead per le vendite di questo nuovo prodotto.

Con l'aiuto del framework BANT, Lenovo è riuscita a ottenere 120 lead altamente qualificati in soli 30 giorni e a generare un business di 7,35 milioni di dollari.

Conclusione

BANT è una strategia potente che è stata utilizzata con successo dalle aziende per diversi anni. Il successo del framework dipende dal tipo di domande poste. Devono essere appropriate e non trascinare il processo di vendita. Formate i vostri rappresentanti a formulare le domande BANT con un flusso naturale, in modo da ottenere la risposta desiderata.

Con la pratica e l'uso di strumenti come HubSpot, è possibile implementare la strategia BANT per un processo di qualificazione dei lead efficiente.