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Conoscete le conseguenze di un piano di commissioni di vendita mal concepito o di un cattivo piano di incentivi alle vendite? In una parola, sono DISASTROSE.
Prima di mostrarvi l'impatto con un esempio, vediamo alcune statistiche sul perché un buon piano di incentivi alle vendite è fondamentale per la vostra azienda.
Il caso di XYZ Electronics: Quando gli incentivi si ritorcono contro
Immaginate XYZ Electronics, un rivenditore di elettronica di consumo fittizio. L'azienda decide di rinnovare il suo piano di commissioni di vendita per aumentare le entrate.
Il nuovo piano si basa su un fattore importante: il numero di unità vendute, con commissioni significativamente più alte offerte per il superamento di specifici obiettivi di vendita. Quindi, maggiore è il volume delle vendite, maggiore è la provvigione.
Il problema dell'attenzione al puro volume A prima vista, il nuovo piano di provvigioni sembra promettente. Tuttavia, uno sguardo più attento rivela il suo difetto intrinseco. Il piano enfatizza fortemente il volume delle vendite senza considerare la qualità delle transazioni o le relazioni a lungo termine con i clienti.
Che cosa succede dopo?
Gli addetti alle vendite si rendono subito conto che la strada più veloce per ottenere commissioni più alte è quella di concentrarsi esclusivamente sulla vendita del maggior numero possibile di prodotti.
Come risultato di questa struttura di commissioni, iniziano a emergere comportamenti di vendita indesiderati:
❌ Vendita sotto pressione: I rappresentanti iniziano a utilizzare tattiche ad alta pressione per convincere i clienti ad acquistare prodotti, anche se questi non soddisfano le loro esigenze. L'attenzione si sposta dalla comprensione delle esigenze dei clienti all'upselling aggressivo.
❌ Trascura il supporto post-vendita: L'incentivo a chiudere rapidamente le trattative lascia ai venditori poco tempo per fornire assistenza post-vendita o per rispondere alle preoccupazioni dei clienti. I clienti che riscontrano problemi con i loro acquisti sono spesso insoddisfatti, il che porta a tassi di restituzione elevati e a un'erosione della reputazione del marchio.
❌ Clienti in fuga: La forza vendita dà priorità all'acquisizione di nuovi clienti piuttosto che alla cura delle relazioni esistenti. Questo porta a una riduzione della fedeltà dei clienti e a un alto tasso di abbandono.
❌ Pratiche non etiche: Per raggiungere le quote di vendita e guadagnare commissioni più alte, alcuni addetti alle vendite ricorrono a pratiche corrotte, come ingannare i clienti sulle caratteristiche dei prodotti o nascondere informazioni sui potenziali svantaggi.
Inizia l'effetto domino e i risultati negativi si propagano a cascata.
Le conseguenze di questi comportamenti di vendita indesiderati sono terribili:
La lezione: Allineare sempre gli incentivi ai valori
Lo scenario di XYZ Electronics è un esempio perfetto delle potenziali ripercussioni di piani di provvigione sulle vendite mal concepiti. Evidenzia l'importanza di allineare le strutture delle provvigioni ai valori e agli obiettivi organizzativi più ampi.
Un piano di provvigioni più equilibrato che non premi solo il volume delle vendite, ma che tenga conto anche della soddisfazione dei clienti, della ripetizione dell'attività e delle relazioni a lungo termine, per evitare l'emergere di comportamenti negativi nelle vendite.
Un approccio olistico alla progettazione dei piani di provvigione, in cui gli incentivi finanziari si armonizzano con le pratiche etiche e gli obiettivi strategici per promuovere una cultura di vendita sostenibile e fiorente.
Quanto costano i cattivi piani di incentivazione alle vendite
In una parola, è ALTO.
Vediamo di illustrare questo aspetto con un esempio.
Immaginate un'azienda che vende abbonamenti software. L'azienda ha 50 venditori e il loro obiettivo principale è vendere abbonamenti annuali al loro prodotto software. Il fatturato dell'azienda per ogni abbonamento è di 1.000 dollari e il venditore medio dovrebbe concludere 10 contratti al mese.
Consideriamo ora due scenari:
👉 Scenario #1: Uno con un piano di remunerazione ben progettato
👉 Scenario #2: L'altro con un piano di incentivi mal progettato
1. Piano di remunerazione ben progettato
In questo scenario, l'azienda ha un piano di retribuzione ben strutturato che motiva i venditori a raggiungere obiettivi a breve e a lungo termine. I venditori vengono premiati non solo per il numero di abbonamenti venduti, ma anche per la fidelizzazione dei clienti e l'upselling. Il piano prevede bonus per il raggiungimento di obiettivi trimestrali di fidelizzazione e per l'upselling di funzionalità aggiuntive ai clienti esistenti.
Come risultato:
- I venditori si concentrano sulla costruzione di solide relazioni con i clienti per garantirne la fidelizzazione.
- Si pone l'accento sull'identificazione delle opportunità di upsell, aumentando il fatturato dell'azienda per cliente.
- La soddisfazione dei clienti rimane elevata grazie all'approccio centrato sul cliente del team di vendita.
- La reputazione dell'azienda migliora, con conseguente aumento delle segnalazioni e dei nuovi clienti.
2. Piano di compensazione mal concepito
In questo scenario, l'azienda ha un piano di remunerazione mal concepito che premia i venditori solo per il numero di abbonamenti venduti, senza considerare la fidelizzazione dei clienti o l'upselling.
Come risultato:
- I venditori si concentrano esclusivamente sulla chiusura degli affari per massimizzare le loro commissioni.
- Si presta poca attenzione alla soddisfazione dei clienti e alle relazioni a lungo termine.
- Il tasso di abbandono dei clienti aumenta perché si trascurano le loro esigenze dopo la vendita iniziale.
- Il fatturato dell'azienda per cliente rimane stagnante.
Calcolo dei costi
Supponiamo che nello scenario di un piano ben progettato:
- La fidelizzazione dei clienti aumenta del 10%, riducendo il churn dal 20% al 18%.
- Gli sforzi di upselling si traducono in un aumento del 15% del fatturato per cliente.
Mentre, nello scenario di un piano mal progettato:
- Il tasso di abbandono dei clienti aumenta dal 20% al 30% a causa della mancanza di attenzione alle relazioni con i clienti.
- Non c'è un aumento del fatturato per cliente.
Ecco come si accumulano i costi in un anno (considerando tutti i 50 venditori):
👉 Scenario #1. Per un piano di incentivi ben progettato:
- Ricavo annuale iniziale: 1.000 dollari/sub x 10 accordi/sub x 12 mesi = 120.000 dollari/venditore
- Riduzione del 10% del churn: 0,10 x 0,18 x 120.000 dollari = 2.160 dollari/venditore
- Aumento del 15% dei ricavi da upsell: 0,15 x 120.000 dollari = 18.000 dollari/persona di vendita
- Ricavo annuo totale per addetto alle vendite: 120.000 dollari + 2.160 dollari + 18.000 dollari = 140.160 dollari
- Ricavo totale per tutti i 50 venditori: 140.160 dollari x 50 = 7.008.000 dollari.
👉 Scenario #2. Per un piano di incentivazione mal concepito:
- Ricavo annuale iniziale: 120.000 dollari/venditore
- Aumento del 10% del churn: 0,10 x 0,30 x 120.000 dollari = 3.600 dollari/venditore
- Nessun aumento dei ricavi da upsell
- Ricavo annuo totale per addetto alle vendite: 120.000 dollari - 3.600 dollari = 116.400 dollari
- Ricavo totale per tutti e 50 i venditori: 116.400 dollari x 50 = 5.820.000 dollari.
Questo esempio dimostra che un piano di retribuzione mal concepito può costare all'azienda oltre 1 milione di dollari di mancati ricavi rispetto a un piano ben progettato. Illustra come un piano mal concepito possa avere un impatto negativo sulla performance finanziaria di un'azienda.
Le insidie di piani di provvigione per le vendite mal concepiti
Nel mondo delle vendite, un buon piano di remunerazione delle vendite agisce come un compassguida correttamente il comportamento della vostra forza vendita. Se da un lato un piano di remunerazione delle vendite ben strutturato può elevare le prestazioni dell'organizzazione, dall'altro un piano mal concepito può avere conseguenze catastrofiche.
Ecco una serie di insidie associate a una cattiva progettazione dei piani di incentivazione delle vendite:
1. L'attenzione al breve termine rispetto alla strategia di lungo termine
Una delle insidie più comuni nella progettazione dei piani di remunerazione delle vendite è l'eccessiva enfasi sugli obiettivi a breve termine. Sebbene sia naturale desiderare risultati rapidi, affidarsi esclusivamente agli obiettivi di fatturato immediati può minare la sostenibilità a lungo termine dell'azienda.
Trascurare il quadro generale a favore di vittorie rapide può compromettere le relazioni con i clienti, ostacolare l'innovazione ed erodere la quota di mercato.
2. La complessità genera confusione
Alla ricerca di equità e precisione, alcune organizzazioni creano piani di retribuzione che assomigliano a intricati puzzle. Tuttavia, questa complessità spesso genera confusione nei team di vendita.
La motivazione e le prestazioni possono crollare quando i venditori faticano a capire come i loro sforzi si traducano in guadagni a causa di formule contorte e metriche oscure. Un piano di incentivazione semplice garantisce che la forza vendita possa comprendere rapidamente il legame tra le proprie azioni e i premi.
3. La fallacia della taglia unica
Un unico piano di remunerazione standardizzato può fare più male che bene. Ruoli di vendita, regioni geografiche e linee di prodotto diverse richiedono incentivi personalizzati che riflettano le sfide e le opportunità uniche di ciascun gruppo.
Ignorare questa diversità può portare a risentimento e demotivazione, in quanto i venditori sentono che il loro contributo non viene adeguatamente riconosciuto o premiato.
4. Comportamenti non allineati
Piani di retribuzione mal concepiti possono inavvertitamente incoraggiare gli addetti alle vendite a concentrarsi su attività che massimizzano le loro commissioni a scapito degli obiettivi più ampi dell'organizzazione.
Questo disallineamento può portare a pratiche non etiche, come l'overselling a clienti che non hanno realmente bisogno del prodotto o del servizio, che può in ultima analisi danneggiare la reputazione dell'azienda ed erodere la fiducia dei clienti.
5. Diminuzione dell'attenzione al cliente
Una conseguenza importante di piani di provvigione mal strutturati è la tentazione degli addetti alle vendite di utilizzare tattiche di vendita aggressive per massimizzare i loro guadagni. Ciò può includere l'upselling di prodotti o servizi non necessari, fare promesse che non possono essere mantenute o spingere i clienti a prendere decisioni affrettate.
Queste pratiche possono portare a vendite immediate, ma a lungo andare possono erodere la fiducia e portare all'insoddisfazione dei clienti.
6. Elevato tasso di turnover dei dipendenti
I rappresentanti di vendita sono tipicamente persone orientate ai risultati. Se percepiscono che il loro compenso non è commisurato ai loro sforzi, è più probabile che cerchino lavoro altrove.
Un elevato turnover dei dipendenti non solo è costoso in termini di reclutamento e formazione, ma può anche interrompere le relazioni con i clienti e avere un impatto negativo sulla reputazione dell'azienda. Per evitare questo problema, è necessario rivedere e adeguare regolarmente le strutture delle provvigioni per garantire che rimangano competitive e attraenti per i migliori talenti delle vendite.
7. Conflitti interni e malcontento
Quando i piani delle commissioni di vendita non sono chiari o creano competizione tra i membri del team, possono nascere conflitti interpersonali all'interno del team di vendita. Tali conflitti possono essere dirompenti e ostacolare la collaborazione, che è fondamentale per il successo generale.
Inoltre, quando i membri del team si considerano in competizione tra loro, si possono verificare comportamenti non etici o tentativi di sabotare i colleghi per ottenere commissioni più elevate. Un piano di provvigioni ben strutturato dovrebbe promuovere il lavoro di squadra e la cooperazione, pur riconoscendo i contributi individuali.
8. Instabilità finanziaria
Un piano di provvigioni di vendita mal concepito può avere gravi conseguenze finanziarie per l'organizzazione. Se la struttura delle provvigioni non è sostenibile, può portare a oneri finanziari inaspettati, come obblighi di pagamento eccessivi nei periodi di magra o sforamenti di budget.
Questa instabilità finanziaria può ostacolare la capacità dell'azienda di investire in iniziative di crescita o di rispondere a sfide impreviste. Per prevenire l'instabilità finanziaria, è necessario considerare attentamente le implicazioni finanziarie dei loro piani di provvigione e stabilire chiari limiti di bilancio.
L'arte di progettare piani di remunerazione delle vendite
Alla base di ogni piano di remunerazione delle vendite efficace c'è una profonda comprensione degli obiettivi dell'organizzazione e dei comportamenti necessari per raggiungerli.
Un piano meticolosamente progettato tiene conto di diversi fattori:
- Dinamiche di mercato
- Il panorama competitivo
- Complessità del prodotto
- Ciclo di vendita
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Non lasciate che sistemi di provvigione obsoleti o calcoli manuali delle provvigioni vi ostacolino. Progettate piani di incentivi alle vendite con la nostra soluzione facile da usare e a basso codice per garantire che siano intelligenti, rapidi e strategici.
7 errori comuni da evitare quando si progettano piani di incentivazione alle vendite
La progettazione e l'esecuzione di un piano di remunerazione delle vendite richiedono un'attenzione meticolosa ai dettagli e una profonda comprensione degli obiettivi dell'organizzazione e delle complessità del processo di vendita.
Ecco alcune cose da evitare quando se ne progetta uno:
1. Ignorare l'allineamento strategico
Forse, l'errore più fondamentale nella remunerazione delle vendite è il mancato allineamento del piano con gli obiettivi strategici dell'organizzazione. Quando la struttura delle provvigioni non è in sintonia con gli obiettivi aziendali più ampi, gli addetti alle vendite potrebbero perseguire attività che producono guadagni a breve termine, ma che non contribuiscono al successo a lungo termine.
2. Concentrarsi esclusivamente sulle entrate
Una focalizzazione miope sul fatturato come unico parametro per la retribuzione può portare a priorità distorte e a comportamenti controproducenti. Quando le commissioni sono legate esclusivamente al volume delle vendite, i venditori possono trascurare le esigenze dei clienti, trascurare l'assistenza post-vendita e adottare tattiche aggressive per chiudere rapidamente gli affari.
3. Complicare eccessivamente i piani di remunerazione
Nella ricerca della precisione, alcune organizzazioni cadono nella trappola della complessità. Formule di retribuzione complesse e metriche di performance contorte possono confondere e demotivare la forza vendita.
4. Seguire un approccio unico per gli incentivi
I team di vendita sono spesso eterogenei e comprendono individui con diversi punti di forza e responsabilità di mercato. Un piano di retribuzione uguale per tutti potrebbe non tenere conto di queste differenze, portando a ricompense non eque e alla demotivazione.
5. Non rivedere e non adattare
Il panorama aziendale è in costante mutamento. Se non rivedete e adattate regolarmente il vostro piano di remunerazione delle vendite per allinearlo alle mutevoli dinamiche del mercato, agli obiettivi dell'organizzazione e alle strategie di vendita, potete incorrere in problemi.
6. Non ricevere input dai team di vendita
Gli addetti alle vendite sono in prima linea nelle interazioni con i clienti e hanno la possibilità di conoscere in prima persona le tendenze del mercato e le preferenze dei clienti. Ignorare il loro contributo durante il processo di progettazione può portare alla mancanza di consenso e all'alienazione.
7. Non riuscire a comunicare in modo efficace
La trasparenza dei compensi è fondamentale per la fiducia e la motivazione. Non comunicare chiaramente i dettagli del piano di retribuzione, in particolare il suo funzionamento e il suo allineamento con gli obiettivi dell'azienda, può portare a incomprensioni e risentimento.
Parole finali
La progettazione di un piano di remunerazione delle vendite efficace implica la creazione di una sinfonia di incentivi, motivazioni e obiettivi aziendali. Quando viene eseguita male, le conseguenze si ripercuotono su tutta l'organizzazione, incidendo sul morale, sull'allineamento e, in ultima analisi, sui profitti.
L'effetto a catena di un piano di questo tipo va oltre gli obiettivi mancati: erode la cultura, prosciuga i talenti e mina la crescita. Mentre le aziende si sforzano di avere successo in un panorama sempre più competitivo, un piano di remunerazione delle vendite ben progettato emerge come una risorsa indispensabile, che guida l'eccellenza e armonizza gli sforzi verso risultati condivisi.
