I 3 principali piani di remunerazione per gli account manager: Strategie per la fidelizzazione e la crescita del fatturato

I piani di retribuzione degli account manager sono progettati per allinearsi al loro ruolo unico di fidelizzazione e crescita dei clienti. A differenza dei ruoli di vendita che si concentrano sull'acquisizione di nuovi clienti, gli account manager (AM) e i customer success manager (CSM) si concentrano sulla cura delle relazioni esistenti, assicurando la soddisfazione del clientee scoprire le opportunità di upselling e cross-selling. 

L'attenzione alla fidelizzazione è fondamentale, soprattutto se si considera che la conservazione dei clienti è molto più conveniente dell'acquisizione di nuovi clienti. Le ricerche dimostrano che costa cinque volte di più attrarre un nuovo cliente che mantenerne uno esistente. Inoltre, migliorare i tassi di fidelizzazione dei clienti di appena il 5% può aumentare i profitti del 25% o più. 

Data l'importanza strategica della fidelizzazione dei clienti per una crescita sostenuta, i piani di remunerazione degli account manager devono riflettere il loro contributo fondamentale. Ciò include incentivi legati alle metriche di successo dei clienti, agli sforzi di upselling e alla soddisfazione generale per garantire la fedeltà e la redditività a lungo termine dei clienti. 

Un piano di remunerazione efficace per gli account manager è una pietra miliare per motivare gli account manager, conservare i clienti esistenti e promuovere la crescita del fatturato. 

Perché gli stipendi fissi non funzionano per gli account manager? 

I ruoli di gestione degli account, come gli account manager e gli account executive, sono spesso un ponte tra la fidelizzazione dei clienti e l'acquisizione di nuove attività. Lo stipendio medio di base degli account manager negli Stati Uniti è di 70.000 dollari l'anno, i guadagni a obiettivo (OTE) può superare i 100.000 dollari.  

Per raggiungere il giusto equilibrio, un piano di retribuzione completo combina stipendi fissi e retribuzioni variabili, incorporando bonus di crescita, una struttura di commissioni e incentivi legati al mantenimento dei ricavi netti o alle quote di vendita. 

A piano di remunerazione ben strutturato non solo riduce il turn-over dei clienti, ma consente anche all'intero team di vendita di concentrarsi sui clienti esistenti, su cicli di vendita più brevi e su servizi aggiuntivi per i clienti, aumentando così la crescita complessiva dei ricavi e garantendo la redditività dell'agenzia. 

Quali sono i migliori piani di remunerazione degli account manager per favorire la fidelizzazione? 

Sebbene uno stipendio di base competitivo sia importante, i migliori piani di retribuzione per account manager per favorire la fidelizzazione si concentrano su bonus che incentivano i comportamenti giusti: 

Piano 1: commissione basata sulla retention 

Questo piano di remunerazione è ideale per gli account manager la cui responsabilità principale è quella di mantenere i clienti esistenti. Gli account manager vengono ricompensati in base alla loro capacità di rinnovare i contratti e di mantenere i ricavi dei clienti esistenti. 

Un Account Manager ha una quota di retention mensile di 35.000 dollari di ARR e guadagna una commissione del 12% su ogni accordo concluso. 

Una struttura di remunerazione di questo tipo motiva gli account manager a concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti esistenti, contribuendo alla conservazione dei ricavi netti e riducendo la fuga dei clienti. 

Piano 2: bonus di fidelizzazione e upsell 

Questo piano incorpora sia la fidelizzazione che la crescita degli account, premiando gli account manager per i rinnovi e gli upselling. Si allinea agli obiettivi strategici, come l'aumento del valore della vita del cliente e la crescita del business. 

Un Account Manager ha una quota di retention trimestrale di 250.000 ARR e guadagna una commissione del 9% su ogni rinnovo che gestisce. Inoltre, ha una quota trimestrale di upsell di 80.000 dollari di ARR e guadagna una commissione del 12% per ogni accordo di upsell. 

Questo piano di remunerazione ben strutturato garantisce che gli account manager siano incentivati a mantenere i clienti esistenti, identificando al contempo ulteriori opportunità di servizio ai clienti per favorire la crescita del fatturato complessivo. 

Piano 3: bonus basato sulla retention 

Questo approccio premia gli account manager che raggiungono specifici obiettivi di fidelizzazione attraverso bonus fissi. Un piano di questo tipo offre sicurezza finanziaria e al tempo stesso incoraggia a concentrarsi sul mantenimento delle relazioni con i clienti e a ridurne l'abbandono. 

Un Account Manager ha una quota di retention mensile di 40.000 dollari di ARR e guadagna un bonus di 40 dollari per ogni percentuale di quota raggiunta. 

Un piano di remunerazione completo come questo stimola la motivazione degli account manager, si allinea agli obiettivi aziendali e aumenta la fidelizzazione del fatturato netto. La revisione periodica dei piani di remunerazione delle vendite garantisce il raggiungimento effettivo degli obiettivi aziendali e la crescita dei ricavi. Prendiamo ad esempio questa azienda commerciale. 

A quale metrica legare i piani retributivi AM?  

La migliore metrica per il vostro piano di remunerazione AM dipende dagli obiettivi della vostra azienda.  

Se volete dare priorità alla fidelizzazione dei clienti, allora dovete farlo:  

Cercate di implementare il piano GRR o Gross Revenue Retention. La metrica di questo piano si concentrerà esclusivamente sul mantenimento del flusso di entrate esistenti dal vostro pool di clienti.

Legando questo tipo di metrica al piano di remunerazione dell'account manager, potrete ricompensare gli AM in base alla loro capacità di tenere sotto controllo la fluttuazione dei clienti. Questo metodo garantirebbe agli AM la spinta a rinnovare i contratti esistenti.  

Se volete dare priorità alla crescita dei clienti, allora dovete farlo:  

Utilizzate l'NRR (Net Revenue Retention). In questo modo si premiano gli AM sia per la conservazione dei clienti esistenti sia per l'aumento delle entrate attraverso le vendite in aumento e le espansioni. Legando l'NRR al piano di remunerazione degli account manager, gli AM si aprirebbero alle opportunità di upselling.   

Questa metrica considera la fidelizzazione dei clienti e le opportunità di upselling. In questo modo è possibile fidelizzare i clienti esistenti e incoraggiarli ad ampliare gli abbonamenti ai servizi o ad acquistare prodotti aggiuntivi. Questo tipo di metrica ha il potenziale per far crescere il fatturato complessivo. 

Se volete bilanciare sia la crescita che la conservazione, utilizzate un piano combinato di conservazione dei ricavi lordi e netti: 

Questo approccio misto motiva gli AM a raggiungere il successo in entrambe le aree. Ci sono alcuni elementi che potrebbero essere utilizzati per sostenere le prestazioni degli AM. Essi sono:  

• Raggiungimento della quota:Misura la capacità dell'AM di ottenere una quantità specifica di entrate o di vendite entro un determinato periodo di tempo.  
• Costo di acquisizione clienti (CAC):Un CAC più basso indica che l'AM sta acquisendo nuovi clienti in modo efficiente.  
• Valore di vita del cliente (CLTV):Questa metrica premia gli AM per l'acquisizione di clienti che apportano valore a lungo termine all'azienda.  
• Tasso di fidelizzazione dei clienti:Un alto tasso di fidelizzazione indica il successo di AM nel mantenere i clienti esistenti.  

Considerate un approccio equilibrato che combini le metriche. Vediamo come questo marchio di auto di lusso di fama mondiale ha implementato un piano di retribuzione ben strutturato per l'intero team che ha portato al successo complessivo, con un aumento del 96,2% nell'adozione dei pagamenti. 

Ora abbiamo identificato le metriche chiave per valutare le prestazioni degli account manager.Parliamo ora di come creare un piano di remunerazione completo per gli account manager.  

Come creare i migliori piani di remunerazione per gli account manager?  

La progettazione di un piano di retribuzione per account manager di successo è fondamentale per raggiungere gli obiettivi aziendali e mantenere gli account manager motivati. Ecco come creare un piano di remunerazione ben strutturato: 

1. Allinearsi agli obiettivi aziendali 

La vostra strategia di retribuzione deve sostenere direttamente gli obiettivi della vostra organizzazione di vendita. Se l'obiettivo è la fidelizzazione dei clienti, la crescita dei ricavi o l'acquisizione di nuovi clienti, il piano di remunerazione degli account manager deve incentivare le azioni in linea con questi obiettivi. 

2. Dimensione e complessità del conto 

I conti più grandi o più complessi richiedono più tempo e sforzi per essere gestiti. Assicuratevi che gli account manager che gestiscono contratti di valore annuale elevato o esigenze intricate dei clienti siano compensati meglio di quelli che gestiscono account più piccoli. 

3. Adattamento all'esperienza 

Gli account executive esperti o i senior account manager spesso apportano un valore maggiore grazie a cicli di vendita più brevi, alla fidelizzazione dei clienti e a servizi aggiuntivi per i clienti. Riflettete questo aspetto nel loro stipendio base, nella retribuzione variabile o nei bonus di crescita. 

Compass può migliorare significativamente il piano di retribuzione AM consentendo di testare le bozze di di retribuzione incentivante prima che diventino operativi. Grazie alla sua potente modellazione di scenari "what-if", è possibile analizzare l'impatto sui diversi ruoli. 

Inoltre, Compass consente di analizzare e clonare i piani retributivi di successo che in passato hanno portato a un aumento delle quote. raggiungimento delle quote e la massima redditività. Ciò significa che potete replicare facilmente strategie efficaci.  

 Potete modificare i vostri piani di incentivi o commissioni in qualsiasi momento per allinearvi alle mutevoli tendenze del mercato. tendenze del mercato e agli obiettivi di fatturato, assicurando che la vostra strategia retributiva rimanga pertinente ed efficace. 

4. Piani di compensazione competitivi 

Fate un benchmark dei vostri programmi retributivi rispetto agli standard del settore. L'offerta di stipendi fissi competitivi, di guadagni mirati e di commissioni può aiutare ad attrarre e trattenere i migliori talenti all'interno del vostro team di vendita. 

5. Comunicazione chiara 

Spiegate chiaramente la struttura delle commissioni, la quota di rinnovo e i bonus di crescita. Un piano di remunerazione completo e di facile comprensione consentirà agli account manager di superare le aspettative. 

6. Stagionalità e cicli di vendita 

Tenere conto delle variazioni dei cicli di vendita e dei rinnovi. Nei periodi di rallentamento, offrire incentivi per mantenere la motivazione e l'efficienza delle vendite. Considerate bonus legati a cicli di vendita più brevi o a servizi aggiuntivi per i clienti nei periodi di minor afflusso. 

7. Revisioni e adeguamenti periodici 

Valutate regolarmente i vostri piani di retribuzione. Fattori come la lunghezza del ciclo di vendita, la rotazione dei clienti e i ricavi generati dovrebbero guidare gli aggiornamenti necessari per mantenere il piano efficace e allineato agli obiettivi aziendali. 

Tenendo conto di questi elementi, è possibile creare piani di retribuzione motivanti che incentivino gli account manager, guidino la crescita complessiva dei ricavi e garantiscano l'allineamento con gli obiettivi di fatturato dell'organizzazione. 

Migliori pratiche per il piano di remunerazione dei manager  

Svilupperemo le migliori pratiche analizzando casi di studio, concentrandoci sulle case automobilistiche di lusso tedesche e considerando le esigenze delle organizzazioni di prodotti commerciali. 

Dall'azienda globale di prodotti commerciali, abbiamo imparato a:  

• Allineare la retribuzione degli account manager agli obiettivi aziendali. L'azienda ha progettato il piano di retribuzione degli account manager in modo da allinearlo ai suoi obiettivi chiave, tra cui la fidelizzazione dei clienti attuali, l'espansione delle vendite di nuovi prodotti ai clienti esistenti e il miglioramento dei giorni di vendita in sospeso. Questo ha aiutato molto l'organizzazione a fornire agli account manager i compensi necessari per raggiungere gli obiettivi.   
• Implementare in modo aggressivo i piani per i key account. Legando i bonus degli account manager a queste metriche, il piano incentivava i comportamenti a sostegno della strategia generale dell'azienda.  
• Creare una struttura di bonus accurata. L'azienda di prodotti commerciali ha messo a punto un piano di bonus strutturato, che comprendeva requisiti di partecipazione per mantenere la trasparenza, metriche basate sulle prestazioni dell'unità e sui tipi di prestazioni, e bonus specifici legati al rinnovo mensile dei ricavi e alle vendite di nuovi prodotti. Non solo, ma ha incorporato metodi per l'accredito delle vendite e la condivisione degli obiettivi tra i membri del team. La strutturazione dei bonus con regole fisse ha fornito chiari incentivi finanziari. incentivi finanziari incentivi finanziari chiari per gli account manager, affinché raggiungano e superino i loro obiettivi.  

Mantenendo le migliori pratiche per il piano di remunerazione dell'account manager, si noterà:  

• Collaborazione migliorata tra i responsabili delle vendite e i responsabili degli account  
• Soddisfazione dei clienti e rinnovi dei contratti, come si evince dall'azienda di prodotti commerciali e dal marchio tedesco di auto di lusso che ha registrato un tasso di adozione di Compass del 96%.   
• La struttura dei bonus motivava efficacemente gli account manager a concentrarsi sui rinnovi e sulle relazioni con i clienti, portando a migliori risultati commerciali per l'azienda.  

Conclusione  

I piani di remunerazione delle vendite devono motivare gli account manager a far crescere i clienti. A tal fine è necessario creare una struttura retributiva che premi la crescita dei clienti e garantire che i piani siano chiari e dettagliati.   

Il percorso verso la crescita inizia con la comprensione da parte dei responsabili delle vendite di dove e come gli sforzi di vendita sono insufficienti per identificare e implementare le modifiche appropriate al piano di remunerazione degli account manager. Questo può essere fatto valutando le attuali performance di vendita su rinnovi, vendite incrociate/aumenti e nuovi ricavi rispetto alle proiezioni e agli obiettivi di crescita. Pertanto, è necessario implementare un acceleratore come Compass per:  

• Automatizzare il programma di incentivi. L'automazione aiuta a eliminare gli errori e i ritardi associati ai processi manuali.  
• Ottenere informazioni sulle prestazioni in tempo reale. Ottenete visibilità sulle metriche di performance e sulle informazioni relative alle commissioni.   
• Create un piano di retribuzione flessibile per i vostri account manager. Compass è in grado di gestire strutture retributive semplici e complesse, adattandosi alle diverse esigenze aziendali.   

Infine, Compass offre analisi predittive e potenti approfondimenti per consentire alle organizzazioni di pianificare meglio i team e prendere decisioni informate sulle strategie di retribuzione. Programmate quindi una telefonata dimostrativa con i nostri specialisti per scoprire come potete redigere un perfetto piano di remunerazione degli account manager per i vostri AM.  

Domande frequenti