15 façons efficaces d'améliorer la productivité des ventes

On entend beaucoup parler ces derniers temps de la manière d'améliorer la productivité des ventes dans toutes les organisations commerciales. Les commerciaux sont souvent très occupés, mais les chiffres doivent refléter ce qui devrait résulter de toute cette activité. Le fait d'être occupé ne signifie pas nécessairement que les commerciaux sont productifs.

Il faut savoir que seulement 39 % du temps d'un représentant commercial est consacré à l'interaction avec les prospects ou à l'entretien des relations avec les clients potentiels. Le reste est consacré à des activités improductives, à la prospection et à des tâches administratives qui n'ont rien à voir avec la vente directe.

Des processus inefficaces, une infrastructure sous-développée, un manque d'outils de vente et de mauvaises habitudes de vente qui ne donnent pas de bons résultats sont autant de facteurs qui diminuent la productivité. Cet article examine de près la productivité des ventes, les facteurs qui l'influencent, les indicateurs clés et la manière d'augmenter la productivité des ventes.

Qu'est-ce que la productivité des ventes ?

La productivité des ventes mesure la manière dont une organisation utilise les ressources, les outils et les processus pour atteindre des objectifs commerciaux importants tout en réduisant le temps et les coûts nécessaires pour obtenir de nouvelles affaires.

En général, la productivité fait référence à la capacité de produire des résultats et d'atteindre des objectifs dans un temps donné. Par exemple, si une tâche prend quatre heures et que vous parvenez à la réaliser en deux heures, vous avez été deux fois plus productif.

En ce qui concerne les ventes, la productivité mesure la manière dont les équipes utilisent les processus, les ressources, les outils et le temps pour atteindre les objectifs commerciaux fixés tout en réduisant les coûts et les autres ressources dépensées. La productivité peut être mesurée dans l'ensemble de l'organisation, depuis les représentants individuels jusqu'aux équipes et aux départements.

La productivité des ventes au cœur de l'action

L'amélioration de la productivité des ventes peut se résumer à quatre principes opérationnels qui régissent les personnes et les processus. Bien qu'ils soient universels, il est facile de négliger ces principes fondamentaux dans l'environnement de vente virtuel. Ces principes sont les suivants :

1. Cohérence dans le fonctionnement

Pour créer un environnement propice à la productivité, il est essentiel de mettre en place une structure organisationnelle de vente solide. Le système de base sert de cadre tout en laissant aux représentants individuels l'autonomie de modifier des éléments mineurs pour les adapter à leur style. La mise en place d'un emploi du temps et d'une structure pour la journée du représentant et ses pratiques de vente peut contribuer grandement à l'instauration de bonnes habitudes de vente. Les leçons tirées de cette expérience peuvent être appliquées à d'autres et améliorer le processus.

2. Concentration et distraction

Les commerciaux ne sont que parfois dans leur élément pour donner le meilleur d'eux-mêmes avec les prospects tout au long de la journée. Pour s'assurer qu'ils utilisent leurs meilleures heures, il est important d'éliminer les distractions et de déplacer les tâches improductives à d'autres moments de la journée. Tout ce qui nuit à la concentration doit être traité rapidement, faute de quoi la productivité risque de chuter rapidement.

3. Innovation constante

Au bout d'un certain temps, les représentants commerciaux prennent un rythme de croisière et atteignent les quotas qui leur sont assignés. Ils vous diront également que les choses vont bien lorsqu'on les interroge sur leur travail. C'est le premier signe de stagnation, car les mauvaises habitudes et l'inefficacité peuvent rapidement s'installer dans le processus de vente. Le secteur de la vente évoluant rapidement, il est essentiel d'innover dans de multiples domaines, tels que les outils utilisés, les opérations, la formation des commerciaux et tout ce qui peut améliorer les performances.

4. La culture du travail

Une bonne culture d'entreprise peut faire la différence entre la productivité des ventes et une baisse de performance. Les commerciaux travaillent dans un environnement très stressant où ils doivent faire face aux refus des clients et atteindre les quotas de vente. Si une saine concurrence et la gamification peuvent accroître la productivité, il est essentiel d'être attentif aux signes d'épuisement. Une culture de travail motivante qui maintient des niveaux élevés d'engagement est nécessaire pour maintenir la productivité à un niveau élevé.

Quels sont les facteurs qui influencent la productivité des ventes ?

Plusieurs facteurs affectent les performances de vente, tels que

• incohérences dans les stratégies de vente et mauvaise planification du processus de vente
• Un coaching commercial inefficace ou une formation médiocre laissent des lacunes dans les connaissances et les compétences des représentants.
• Pression excessive pour obtenir des résultats et attentes irréalistes
• Planification inadéquate des horaires et des itinéraires
• Manque de communication du haut vers le bas ou entre les départements
• Les priorités de l'activité de vente sont vaguement établies
• Résistance à l'adoption d'outils ou de technologies ou utilisation excessive d'outils qui créent le chaos
• Manque d'alignement entre les ventes et le marketing et mauvaise communication
• Profils de clients idéaux vaguement établis (ICP)
• Changement de dynamique dans l'entonnoir des ventes
• Distractions et processus inefficaces qui font perdre du temps aux représentants
• Une mauvaise culture de vente, la négativité qui engendre la méfiance et le ressentiment

Comment les responsables des ventes peuvent-ils mesurer la productivité des ventes ?

Il est important de mesurer l'activité commerciale pour savoir si la stratégie de vente fonctionne et si les représentants et les équipes sont performants. Lorsque vos commerciaux sont productifs, cela commence à se voir dans les différentes mesures et les indicateurs clés de performance. Voici comment le mesurer :

1. Examiner le nombre et la qualité des interactions avec les clients

Même si vos représentants sont occupés à composer des numéros, ils peuvent avoir besoin de conversations plus significatives qui aboutissent à des conversions. Il est essentiel de suivre les indicateurs téléphoniques tels que le nombre de numéros composés, la durée des conversations (en particulier avec les prospects qualifiés) et les rendez-vous. Un bon outil de vente ou un CRM peut suivre et mesurer les courriels et les appels et filtrer les interactions de haute qualité avec les clients.

2. Observer l'évolution de la canalisation

Il faut avoir plus qu'une vague idée de l'opportunité dans le pipeline. Les représentants ont besoin d'une meilleure résolution des opportunités à chaque étape afin que le chiffre d'affaires puisse être prévu avec précision pour le trimestre. L'indicateur important du pipeline est le nombre d'opportunités prospectées qui sont qualifiées pour être conclues.

3. Mesurer l'activité prévue par rapport à l'activité réelle

Les prévisions de vente établies à l'aide d'indicateurs fiables peuvent être assez précises. Elles constituent une base solide que les représentants peuvent suivre et sur laquelle ils peuvent tester leurs stratégies et leurs compétences en matière de conclusion d'affaires. Une bonne cohérence entre les deux indique une productivité élevée.

4. Mesurer les paramètres liés aux prospects

Chaque prospect généré en haut de l'entonnoir ne se convertira pas plus loin. Toutefois, ce chiffre sert de référence pour savoir dans quelle mesure vous parvenez à faire passer la plupart d'entre eux dans l'entonnoir. Mesurez la qualité des prospects, les taux de conversion et l'analyse sectorielle pour déterminer la productivité de l'équipe.

L'impact d'une productivité commerciale positive sur l'entreprise et les représentants

Maintenant que nous savons ce qu'est la productivité commerciale et comment elle fonctionne, nous allons voir ce qui se passe lorsque vous améliorez la productivité commerciale.

1. Impact sur les résultats

L'impact le plus important de la productivité est le résultat net de l'entreprise. L'augmentation de la productivité se traduit par des revenus plus importants et, à long terme, par le succès et la survie de l'entreprise. Elle garantit également une croissance prévisible et durable, faisant de l'organisation un leader sur le marché.

2. Arrêter la perte d'argent

Compte tenu de tout l'argent investi dans les ressources et la technologie, il s'agit d'une perte de capital si ces ressources ne sont pas utilisées au maximum. Par exemple, les représentants qui utilisent pleinement les outils de vente mis à leur disposition verront leur productivité augmenter. Cependant, une faible productivité signifie que l'argent investi dans les outils est gaspillé.

3. Augmentation de la satisfaction des employés

Lorsque vos représentants sont productifs, cela se traduit par des ventes plus importantes, des commissions plus élevées et davantage d'incitations. Le succès apporte également un sentiment de satisfaction et le désir de continuer à bien travailler et à se développer. L'effet global est que les représentants sont plus engagés et que le processus de vente s'améliore. Dans un secteur où le taux d'attrition est l'un des plus élevés, l'engagement des employés est essentiel à la réussite.

9 Conseils aux managers pour améliorer la productivité des ventes

Une bonne productivité commerciale signifie que l'on atteint ou que l'on dépasse régulièrement et de manière prévisible les attentes en matière de vente. Voici 9 conseils pour augmenter la productivité des ventes :

1. Commencer par construire une solide pile technologique

Disposer d'une pile technologique fiable pour la vente présente plus d'avantages que vous ne l'imaginez. Selon une enquête de GetAccept, 67 % des personnes interrogées utilisent entre 4 et 10 outils de vente, tandis que 97 % ont répondu en avoir utilisé au moins un. Le fait de disposer d'outils de vente spécialisés permet d'automatiser les processus et de réduire le travail administratif improductif des commerciaux.

Les outils basés sur l'IA peuvent également contribuer à générer des prospects hautement qualifiés, réduisant ainsi le temps consacré à la prospection. Les incontournables de la technologie de vente sont le CRM, la veille commerciale, les outils de gestion des courriels et du contenu et les outils de rémunération des ventes.

2. Mettre en place un processus d'intégration efficace

Comme tous les autres secteurs, celui de la vente évolue en permanence pour répondre aux besoins des clients. Alors que les interactions en face à face étaient la norme auparavant, dans l'environnement de vente numérique, les représentants doivent maîtriser de nouvelles compétences pour survivre et être performants dans l'environnement de vente.

Il arrive souvent que les entreprises recrutent des représentants commerciaux et attendent d'eux qu'ils soient aussi performants qu'ils l'étaient dans l'organisation précédente. Or, il n'est possible d'obtenir les résultats escomptés que si l'on procède à une intégration complète pour les mettre à niveau.

3. Recruter les bons talents

Si la plupart des gens peuvent devenir de bons vendeurs grâce à une formation approfondie, certains sont naturellement doués pour la vente. Ces personnes sont très motivées par la réussite, compétitives et méticuleuses dans leurs tâches, ce qui fait d'elles d'excellents candidats pour les équipes de vente.

Ils se hissent rapidement au niveau des meilleurs éléments du groupe, inspirent les autres à mieux travailler et s'efforcent d'atteindre ou de dépasser les attentes. Une équipe composée de vendeurs motivés peut augmenter le chiffre d'affaires et apporter beaucoup de positivité à l'atmosphère. Bien entendu, il n'est pas toujours possible de recruter localement les talents dont vous avez besoin, et si vous n'êtes pas en mesure de trouver l'expertise requise, il peut être utile de ratisser plus large. En partie grâce à la révolution du travail à distance, l' emploi à l'échelle mondiale est beaucoup plus courant (et plus facile à entreprendre) qu'auparavant, alors n'ayez pas peur de chercher plus loin si vous rencontrez des difficultés de recrutement.

4. Développer le sens des affaires chez les représentants commerciaux

Vos commerciaux doivent comprendre comment fonctionne l'entreprise de vos prospects. Cela permet de s'assurer que leur discours est clair et ne comporte aucune lacune susceptible de semer le doute dans l'esprit des clients potentiels. La confiance est un élément essentiel de l'activité de vente, et les représentants doivent montrer qu'ils comprennent bien le marché cible et que leur produit convient parfaitement aux clients.

La démonstration d'une compréhension approfondie de l'entreprise et de sa fonction permet d'instaurer rapidement la confiance chez les prospects. Pour les candidats les plus performants, cela permet d'élargir leurs connaissances à plusieurs secteurs verticaux.

5. Élaborer un plan de vente efficace

Toutes les entreprises ont pour objectif d'augmenter leurs ventes et leur chiffre d'affaires, mais cela ne fonctionne que s'il existe un plan solide pour utiliser la formation et le talent du représentant. Les plans de vente doivent comporter des indicateurs essentiels pour mesurer la réussite et des délais pour atteindre les quotas de vente fixés.

En apportant plus de structure et en définissant comment le succès est mesuré, les commerciaux peuvent se concentrer sur les pistes qualifiées et utiliser les stratégies de vente établies pour obtenir des taux de conversion élevés. Le plan doit également prévoir une boucle de rétroaction dans laquelle les représentants sont formés et recyclés pour répondre à l'évolution des besoins du marché.

6. Rationaliser les efforts de vente et de marketing

Pursuing their ends, marketing and sales teams can often fall out of sync, especially with poor communication. Promoting products without adequately consulting the sales can create confusion for the leads. Therefore the two must work together to improve the bottom line. You can start by creating a process for marketing and sales where inputs from both departments go into making a comprehensive action plan.

7. Gamifier le processus de vente

La gamification du processus de vente consiste à introduire les principes de conception des jeux dans des environnements non ludiques. L'idée derrière la gamification est d'introduire une compétition amicale pour la motivation et d'augmenter l'enthousiasme pour la tâche. La gamification peut être réalisée à l'aide d'outils spécialisés qui rassemblent tous les représentants et toutes les équipes sur la même plateforme.

Les chefs d'équipe peuvent définir les paramètres et les récompenses et afficher les résultats sur un tableau d'affichage commun à tous. Lorsqu'elle est bien faite, la gamification motive efficacement les commerciaux et stimule l'engagement.

8. Créer une culture de coaching permanent

Quelles que soient les performances des commerciaux, ils peuvent toujours s'améliorer légèrement. Une culture dans laquelle les commerciaux sont constamment encadrés pour acquérir de nouvelles compétences peut être utile à tous. Comme dans toutes les organisations, seuls les 20 % de représentants les plus performants sont les plus performants, tandis que les autres ont besoin de beaucoup de coaching et de motivation pour améliorer leurs performances.

Les sessions de coaching sont généralement programmées pour les personnes peu performantes une ou deux fois par an. Toutefois, la promotion d'une culture dans laquelle les managers pratiquent fréquemment le coaching et l'encouragement du coaching entre pairs peuvent s'avérer très bénéfiques.

9. Adopter l'automatisation

L'automatisation de diverses tâches peut améliorer considérablement l'efficacité du processus de vente. Les outils automatisés de génération de prospects peuvent réduire considérablement les délais de prospection et même affecter les prospects les plus qualifiés aux bons représentants commerciaux. Les outils d'intelligence commerciale et conversationnelle peuvent suivre et surveiller les interactions avec les prospects afin de recueillir des informations essentielles qui peuvent aider les représentants à les faire avancer dans l'entonnoir de vente.

L'automatisation peut également libérer les commerciaux des tâches administratives et leur faire gagner du temps en envoyant des courriels, en planifiant des réunions et en proposant des suggestions sur la bonne approche commerciale afin d'augmenter les taux de conclusion.

6 conseils aux vendeurs pour améliorer la productivité des ventes

Maintenant que nous avons examiné l'amélioration de la productivité des managers, nous allons voir comment les commerciaux peuvent augmenter leur productivité.

1. Adopter le bon état d'esprit et s'organiser

Une bonne productivité commerciale commence au niveau individuel, ce qui signifie qu'il faut commencer par adopter un état d'esprit positif et un plan pour rester organisé. La vente peut parfois devenir une tâche très démotivante en raison des refus des prospects et du défi général associé à ce rôle. Rester optimiste est la clé pour surmonter les refus et rester motivé.

Il est également essentiel d'être organisé, car tout le monde a tendance à se laisser distraire par son travail. Les commerciaux ne sont parfois qu'à leur maximum tout au long de la journée. L'organisation est donc importante pour surfer sur cette vague et conclure des affaires.

2. Fixer des objectifs quotidiens

La vente est une fonction qui attire souvent des professionnels ambitieux qui s'efforcent toujours de dépasser leurs attentes. Toutefois, il est important de faire la distinction entre les objectifs et les rêves. S'il est bon de se fixer des objectifs élevés et ambitieux, il est important de veiller à ce qu'ils soient réalistes. Pour rester productif, mettez par écrit vos objectifs spécifiques et définissez des indicateurs pour suivre les progrès accomplis.

Traitez les dossiers les plus difficiles dès le début, lorsque vous êtes plein d'énergie et que les idées fusent. Connaissez vos limites et fixez-vous des objectifs quotidiens en conséquence afin de ne pas en manquer et d'éviter l'accumulation de travail.

3. Élaborer un plan de développement personnel

Pour rester au top dans le domaine de la vente, vous devez apprendre et évoluer à chaque étape de votre travail. La création d'un plan de développement personnel peut vous aider à rationaliser votre trajectoire de croissance. Il s'agit d'un plan dynamique qui définit les compétences que vous devez acquérir et le calendrier pour y parvenir.

Pour commencer, vous pouvez créer un plan mensuel d'apprentissage d'une compétence et enregistrer vos progrès. Vous pouvez également ajouter d'autres compétences en fonction de la rapidité avec laquelle vous les apprenez et les maîtrisez. En cas de doute, vous pouvez toujours demander à votre supérieur de vous indiquer la compétence qu'il pense que vous devez acquérir.

4. Apprendre auprès d'un coach commercial ou d'un mentor

Un mentor ou un coach commercial peut vous aider à perfectionner vos compétences tout au long de votre parcours de représentant commercial. Même si vous avez acquis de nombreuses compétences sur le tas et en travaillant avec vos pairs, un mentor peut vous donner des indications précises sur vos forces et vos faiblesses et vous aider à les améliorer.

Cette aide n'est pas à la portée de votre responsable ou de votre ami au travail. En outre, un mentor peut offrir un excellent point de vue extérieur sur la situation qui pourrait être utile au travail.

5. Suivez vos progrès

Il est essentiel de suivre vos progrès tant sur le plan qualitatif que quantitatif. En gardant un œil sur les chiffres et en écoutant votre intuition sur vos performances, il est possible de garder un œil sur vos progrès.

Le fait de le noter dans votre plan de développement chaque semaine et chaque mois constitue un guide définitif de vos progrès et vous permet de comprendre précisément où vous en êtes. Faites part de vos réflexions à votre supérieur hiérarchique et à votre mentor et demandez-leur de vous indiquer les domaines dans lesquels vous pouvez améliorer vos performances ou de vous aider à élaborer de meilleures mesures.

6. Soyez créatif dans votre approche

L'une des choses que les managers et les clients apprécient le plus, ce sont les approches créatives en matière de vente. Bien qu'il faille respecter les règles du jeu pour obtenir de bons résultats, il est parfois possible de lancer ses propres idées pour surprendre les clients potentiels.

Les argumentaires de vente intéressants ou les approches non conventionnelles sont toujours rafraîchissants et vous aident à vous démarquer. Toutefois, pour expérimenter quelque chose d'original, vous devez avoir l'expérience et le bagage nécessaires pour y parvenir, ainsi que le courage de prendre des risques.

Comment maintenir la productivité en temps de crise ?

Qu'il s'agisse d'une crise au sein de l'organisation, dans le secteur ou à l'échelle mondiale - comme ce fut le cas avec la pandémie -, toute organisation commerciale se retrouvera inévitablement dans un état de crise à un moment ou à un autre. La question qui se pose alors aux dirigeants n'est plus de savoir comment augmenter la productivité des ventes, mais comment la maintenir. Voici quelques conseils :

1. Donnez la priorité à vos clients existants

Selon une enquête, vous avez déjà constaté que la plupart de vos ventes proviennent de vos clients existants, 65 % pour être plus précis. Vos clients existants sont également les plus susceptibles d'acheter à nouveau chez vous. C'est pourquoi votre stratégie de crise doit intégrer des changements qui favorisent vos clients existants.

2. Éviter les fonds d'hémorragie

En fonction de la nature de la crise, vous pouvez réduire les coûts partout afin d'éviter une hémorragie trop importante. Dans le domaine de la vente, vous pouvez résilier les abonnements aux outils et services les moins utilisés ou ceux qui ne sont pas trop importants. Au lieu de cela, concentrez votre attention sur ce qui vous rapporte le plus.

3. Reformulez votre discours en fonction de la situation

Une crise mondiale signifierait que tout le monde se met à l'abri pour minimiser les pertes et maintenir ses marges. Repensez votre offre à vos clients et modifiez votre discours pour mettre en évidence les avantages de l'utilisation de votre produit pendant les bouleversements mondiaux. Vous pouvez également modifier votre offre pour répondre aux besoins de vos clients les plus précieux en temps de crise.

4. Maximiser la communication numérique

Lors de la pandémie de grippe aviaire, les médias numériques ont eu leur heure de gloire, alors que le monde était bloqué. Modifiez votre discours et votre approche pour les adapter aux méthodes numériques et les rendre plus attrayantes pour les clients existants et nouveaux. Utilisez les canaux et les plateformes numériques les plus populaires pour communiquer avec vos clients, afin qu'il leur soit plus facile de communiquer avec vous.

5. Se concentrer sur l'établissement de relations

Si les liens commerciaux peuvent se rompre en cas de crise, les relations, elles, perdurent. Au lieu d'appeler vos prospects ou vos clients uniquement pour fixer la prochaine réunion, prenez contact avec eux pour leur demander comment ils vont. Même si l'appel est bref, envoyez-leur une note de remerciement et des liens vers des ressources qu'ils trouvent utiles.

6. Soyez créatif dans votre approche

Il faut parfois s'écarter du script pour se démarquer et faire bonne impression sur les clients. Au lieu de les appeler à froid pour leur parler d'une affaire, vous pouvez aussi inclure d'autres personnes dans l'appel de vente - faites-leur faire une visite rapide du bureau pour rencontrer le reste de l'équipe s'ils en ont le temps.

7. Ne pas cesser de prospecter

À moins que cela ne soit contre-productif, vous ne devriez prospecter qu'en période de crise. Tout en maintenant le flux de revenus provenant des clients existants, vous devez compenser le déficit par de nouveaux clients.

8. Rester optimiste

Il est important de se souvenir des travaux de Martin Seligman, le père de la psychologie moderne, que l'optimisme engendre le succès. Ses recherches ont montré que les vendeurs optimistes vendaient 37 % de plus que leurs homologues pessimistes et que leur production commerciale était également supérieure de 88 %. En temps de crise, l'optimisme est une chose dont tout le monde peut se servir davantage.

Conclusion

Il est essentiel de comprendre que pour augmenter la productivité des ventes, les responsables doivent commencer au niveau de chaque commercial. En adoptant de bonnes habitudes de vente, un état d'esprit positif et une attitude toujours ouverte à l'apprentissage, les commerciaux peuvent devenir de plus en plus performants dans leur travail. L'accent peut alors être mis sur l'amélioration des équipes en adoptant des outils de facilitation tels que des outils de vente et des processus qui enseignent les bons comportements de vente.