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Quand on pense aux vendeurs, on pense à des stéréotypes : des gens qui ne sont motivés que par l'argent ; des preneurs de risques qui se nourrissent de l'adrénaline d'un gain potentiel énorme ; des loups solitaires territoriaux qui n'ont pas l'esprit d'équipe ; des personnes qui ne font que du neuf à neuf, qui sont paresseuses par nature et qui ne travailleront dur que lorsqu'elles seront incitées à le faire par une grosse carotte.
Certains vendeurs sont-ils comme ça ? Bien sûr, mais la plupart d'entre eux sont comme tous les autres professionnels, qu'ils travaillent dans le marketing, les ressources humaines ou les finances ! La plupart d'entre eux se réveillent le matin avec l'envie de venir travailler et d'exceller dans ce qu'ils font de mieux : vendre.
Les vendeurs ont été rémunérés par des primes pendant des siècles avant que les économistes ne commencent à écrire sur le problème principal-agent. Les entreprises ont choisi ce système pour au moins trois raisons. Premièrement, il est facile de mesurer le rendement à court terme d'un vendeur. Deuxièmement, les commerciaux ont traditionnellement travaillé avec peu de supervision, car la rémunération au rendement donne aux managers un certain contrôle, ce qui compense leur incapacité à savoir si un commercial travaille réellement ou s'il joue au golf. Troisièmement, les études sur les types de personnalité montrent que les vendeurs ont généralement un plus grand goût du risque que les autres travailleurs, de sorte qu'un plan de rémunération qui les incite à prendre des risques les intéresse.
Une seule question permet de déterminer le degré d'expérience d'un directeur commercial : "Qu'est-ce qui a le plus d'impact sur la réussite de votre équipe : les compétences commerciales ou la motivation ?"
Les nouveaux managers ont tendance à opter pour la première solution, tandis que les plus expérimentés choisissent la seconde.
En réalité, la motivation n'est pas seulement un peu plus importante que les compétences de vente - elle est bien plus influente. Si les styles, les méthodologies et les processus de vente peuvent varier d'un individu à l'autre, les techniques de vente de base, elles, ne changent pas.
Garder les membres de votre équipe engagés, motivés et inspirés est souvent bien plus difficile que de leur apprendre ce qu'il faut dire lors d'un appel de connexion ou dans un e-mail de prospection. Un concours de vente bien conçu est l'un des meilleurs outils à votre disposition.
Mais tous les concours de vente ne fonctionnent pas.
Des études ont montré que les employés veulent également un travail intéressant, les bons outils pour faire leur travail et de la flexibilité lorsqu'ils en ont besoin. Ils veulent se sentir valorisés. Et cela commence par la mise en place d'un cadre incitatif approprié.
La plupart des entreprises, cependant, n'en ont pas. Elles utilisent soit Excel, soit un logiciel encombrant qui s'en charge pour elles. Si votre plan provoque des disputes tous les mois et contient tellement d'erreurs que les représentants tiennent leurs propres registres, il est temps de le jeter et de repartir à zéro.
Le mode de rémunération est tout aussi important que le contenu de la rémunération. Si vos employés n'aiment pas votre plan d'intéressement, peu importe le montant de leur salaire - ils ne se sentiront jamais valorisés.
Voici trois éléments que vos commerciaux apprécient dans un plan d'intéressement.
1. Un plan d'incitation simple et facile à suivre
Si votre plan de stimulation n'est pas transparent et sème la confusion, des chiffres exacts n'auront aucune importance car vos commerciaux ne sauront toujours pas s'ils sont récompensés de manière appropriée. Le plan doit être "facile" à tous points de vue : facile à utiliser, facile à comprendre et totalement transparent. Ainsi, vos commerciaux pourront se concentrer sur la vente et non sur le calcul des primes.
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2. Récompenser et motiver les travailleurs intermédiaires
Les intermédiaires représentent le capital le plus sous-utilisé des entreprises. Ils sont la preuve que, parfois, l'or que nous poursuivons se trouve juste sous notre nez. Certains commerciaux excelleront à conclure des contrats d'un milliard de dollars, d'autres vendront vos meilleurs produits, tandis que d'autres encore seront les meilleurs pour gérer les relations avec les clients. Si vous voulez que vos commerciaux apprécient votre plan de stimulation, vous devez trouver un moyen de récompenser équitablement tous les types de vendeurs.
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3. Offrir des récompenses significatives
Lorsque vous calculez les primes sur des feuilles de calcul Excel, vous obtenez la valeur finale de la prime. Mais il n'y a aucun moyen de l'automatiser pour libérer les paiements. Le plus souvent, les entreprises distribuent soit des bons en espèces, qui sont difficiles à gérer et à transférer au bon représentant, soit des bons de marque qui peuvent ne pas être vraiment pertinents pour tous les représentants commerciaux.
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