10 types de programmes d'incitation

Voici différents types de programmes d'incitation.

1. Programmes d'incitation basés sur des cohortes

Dans les programmes d'incitation basés sur des cohortes, les utilisateurs sont classés sur la base de plusieurs cohortes comme les plus performants, les moyens et les derniers.

En général, 5 à 10 % des utilisateurs sont les plus performants, 25 à 30 % le sont moyennement et les 60 à 70 % restants sont les moins performants. Il est important de considérer ces utilisateurs différemment parce qu'ils ont des mentalités, des calibres et des approches différents.

Mise en place d'un programme d'incitation basé sur une cohorte :

Étape 1: La première étape consiste à cartographier les cohortes de performance de votre organisation/équipe. Identifiez et classez les 10 % les plus performants, les 30 % intermédiaires et les 60 % les moins performants des membres de votre équipe. Qualifiez chaque membre dans l'une de ces catégories.

Étape 2: L'objectif du programme d'incitation basé sur la cohorte est de motiver et d'augmenter la performance moyenne de la cohorte. Pour ce faire, vous devez identifier les performances moyennes et maximales de la cohorte. Si le programme doit avoir un impact sur l'entreprise, il doit pousser les performances au-delà de la performance moyenne de la cohorte.

Étape 3 : Créez ensuite des étapes entre la moyenne du groupe et 105 % à 120 % du maximum du groupe (pour que les personnes les plus performantes de la cohorte soient motivées par le programme).

Étape 4: Proposez de préférence des incitations progressives, voire fixes, pour chaque étape.

De même, les tranches peuvent être établies pour le reste des cohortes en maintenant la valeur de la récompense dans les limites autorisées par l'entreprise.

2. Programmes d'incitation liés aux KPI et aux micro-KPI

En règle générale, les incitations sont accordées en fonction des ventes finales. Cependant, pour influencer le résultat final, les résultats intermédiaires doivent également faire l'objet d'incitations.

Par exemple, les démonstrations débouchent sur des opportunités et les opportunités sur des ventes. Ainsi, plus un vendeur fait de démonstrations, plus il génère d'opportunités et plus il conclut de ventes. C'est pourquoi la micro-incitation des personnes sur la base des démonstrations et des opportunités influence le comportement des vendeurs.

Mise en place d'un programme d'incitation basé sur les indicateurs clés de performance :

Étape 1 : La première étape consiste à identifier les ICP pertinents pour les membres de l'équipe cible.

Étape 2 : L'objectif du programme d'incitation basé sur les indicateurs clés de performance est de pousser les membres de l'équipe à réaliser des micro-indices clés de performance qui contribuent à atteindre l'objectif final. Pour ce faire, vous devez identifier individuellement la moyenne et le maximum de chaque micro-IPC de l'équipe au cours du trimestre ou de la période écoulée.

Votre objectif global pour un ICP doit se situer entre cette moyenne et la réalisation maximale. Idéalement, il devrait se situer à la marque 2σ si les performances antérieures de votre équipe pour chacun des micro-indicateurs de performance sont représentées sur une courbe normale.

Étape 3 : Créer des jalons de manière séquentielle pour chaque micro-IRC

Étape 4 : Proposer des incitations progressives ou fixes pour chaque étape.

Un programme d'incitation typique pour un ICP de type "processus de vente" se présente comme suit :

Objectif final : clôture des ventes

Nom du programme : Super Closers

Micro KPIs : Nombre de démonstrations, nombre de documents sur l'étendue du projet complétés, nombre de contrats de vente signés, nombre de ventes conclues.

Type et valeur de la récompense : Incitation variable et incrémentale

3. Programmes d'incitation basés sur des badges

Il est important d'apprécier les réalisations et les comportements des utilisateurs par des récompenses non monétaires. Les badges et les certificats peuvent être utilisés pour motiver les gens, en particulier pour inclure et motiver les performances au début de la réalisation de l'objectif.

Mise en place d'un programme d'incitation par badge :

Étape 1 : La première étape consiste à identifier les badges en fonction des étapes du programme.

Étape 2 : L'objectif du programme d'incitation basé sur les badges/certificats est de pousser les membres de l'équipe à parcourir la distance qui les sépare du début du mois et de la première étape gratifiante.

Étape 3 : Créer des jalons pour chaque étape identifiée.

Étape 4 : Créer et offrir des badges pour chaque étape identifiée

Un programme d'incitation typique, par exemple un programme basé sur des badges jusqu'à 80 %, se présente comme suit :

Objectif final : Pousser les utilisateurs jusqu'à ce qu'ils atteignent 80 % de l'objectif fixé

Nom du programme : Badge rush

Jalons : 20 % de la réalisation de l'objectif, 40 % de la réalisation de l'objectif, 60 % de la réalisation de l'objectif, 80 % de la réalisation de l'objectif

4. Programmes d'incitation hiérarchisés

Le service des ventes dispose généralement d'une équipe de vente régionale qui rend compte à un responsable de zone, puis à un responsable géographique et enfin à un responsable national. Il est important de mettre en place des programmes d'incitation à tous les niveaux de la hiérarchie. Cela permet de maintenir la motivation de chacun des niveaux à tout moment.

Un programme typique basé sur la hiérarchie peut être un programme basé sur les indicateurs de performance clés ou un programme basé sur les cohortes, cartographié pour chaque hiérarchie individuellement - avec ses propres objectifs.

5. Programmes d'incitation basés sur le comportement

Les différents types d'équipes de vente sont confrontés à des barrières comportementales différentes. Certaines peuvent être confrontées à la fatigue pour s'améliorer, ou certains ratios de vente ne s'améliorent pas (comme les démonstrations : fermetures, ventes croisées, ventes incitatives, etc.) Les programmes d'incitation peuvent être configurés pour améliorer ces ratios.

Mise en place d'un programme d'incitation basé sur le comportement :

Étape 1: La première étape consiste à identifier les comportements et les ratios commerciaux qui résultent de ces comportements.

Étape 2 : L'objectif du programme d'incitation basé sur le comportement est de pousser les membres de l'équipe à dépasser leurs ratios de performance stagnants. Comme pour les programmes de micro-IPC, identifiez une fourchette de valeurs entre les 2 sigmas et les 3 sigmas de chacun de ces ratios au sein de votre équipe.

Étape 3 : Créer des jalons pour vérifier le respect de chacune des limites de ratio identifiées.

Étape 4 : Offrir des récompenses fixes ou progressives pour chaque étape importante

Un programme d'incitation basé sur le comportement, par exemple "Sales Allrounder", se présente comme suit :

Objectif final : inciter les utilisateurs à participer à la vente croisée et à la vente incitative

Nom du programme : Vendeur polyvalent

6. Programmes d'incitation fondés sur la gestion de la relation client (CRM) et sur l'utilisation des services publics

C'est un fait que 70% des CRM ne parviennent pas à convaincre les équipes de vente de les adopter pleinement. Les équipes de vente sont réticentes à changer et à utiliser un CRM.

Le fait de communiquer sur la dépendance à 100 % des primes à l'égard du flux CRM de l'équipe de vente et de créer un programme de primes qui tire des données uniquement du CRM augmente radicalement son utilisation/adoption.

7. Programmes d'incitation saisonniers ou temporels

Les entreprises peuvent avoir des activités saisonnières au cours du mois ou de l'année. Pour répartir uniformément les volumes d'affaires, des programmes d'incitation basés sur le temps sont lancés.

Des programmes d'incitation saisonniers sont également mis en place pendant la saison des pics d'activité. Cela permet aux utilisateurs de faire un effort supplémentaire lorsque le marché est le plus prometteur.

Un programme typique basé sur la hiérarchie peut être basé sur des indicateurs de performance clés (KPI) avec des objectifs spéciaux applicables à la période concernée. (Il peut s'agir d'objectifs pour la saison creuse qui sont inférieurs à ceux de la période normale et d'objectifs pour les fêtes qui sont supérieurs à ceux de la période normale.)‍

8. PIP (programmes d'amélioration des performances)

Certains utilisateurs ne sont pas compétents ou ne sont pas disposés à livrer/vendre. Il est important d'éliminer ces utilisateurs de manière objective. Les programmes PIP (ou plans des 30 prochains jours) sont configurés sur la base des performances passées des utilisateurs. Les résultats de ces programmes sont pris en compte pour la fidélisation.

Mise en place d'un programme d'incitation PIP :

Étape 1 : La première étape consiste à identifier les indicateurs de performance clés que l'utilisateur doit réaliser dans les 30 jours à venir pour être autorisé à être retenu.

Étape 2 : L'objectif du programme PIP est d'aider les membres de l'équipe de vente au détail et de les aider à devenir plus performants. Vous devez identifier l'échelon inférieur des performances des ICP du reste de l'équipe au cours de la période écoulée. L'objectif des ICP du PIP doit être fixé en fonction de ces performances minimales. Divisez ces objectifs en 4 objectifs intermédiaires (typiquement un par semaine)

Étape 3 : Créer des jalons pour chaque groupe d'indicateurs de performance clés du PIP

Étape 4 : Offrez des badges à chaque étape et, si le budget le permet, une récompense.

Un programme d'incitation type pour un PIP "Étoile montante" se présente comme suit :

Objectif final : amélioration des performances

Nom du programme : Étoile montante

ICP des PIP : Achèvement du module LMS, réalisation des objectifs du PIP

9. Programmes d'incitation basés sur le travail d'équipe

Afin de renforcer le sentiment d'appartenance à une équipe, des programmes d'incitation basés sur le travail d'équipe sont mis en place. Ces programmes d'incitation sont généralement axés sur la géographie ou la gestion.

Un programme typique basé sur l'équipe pourrait être un programme basé sur les indicateurs de performance clés (KPI) avec des objectifs globaux pour l'équipe divisés en étapes.

10. Programmes d'incitation à battre le champion

Pour donner un méga-boost aux utilisateurs, Beat-The-Champion du dernier mois/trimestre/année est lancé. Cela incite les utilisateurs (en particulier les personnes de niveau moyen et inférieur) à se pousser à accomplir davantage et à battre le champion.

Mise en place d'un programme d'incitation "Beat-The-Champion" :

Étape 1 : La première étape consiste à identifier la liste des champions (les 4 premiers détenteurs de rangs) et leurs rangs respectifs.

Étape 2 : L'objectif du programme "Beat-The-Champion" est d'aider les utilisateurs à dépasser les objectifs de ces champions.

Étape 3 : Créez des jalons pour les objectifs à atteindre par chacun des détenteurs de rangs.

Étape 4: Offrir des récompenses à chaque étape.

Un programme d'incitation typique, par exemple le programme "Battre le champion", se présente comme suit :

Objectif final : amélioration des performances

Nom du programme : Battre le champion

Questions fréquemment posées sur les programmes d'incitation

Voici les questions les plus fréquemment posées sur les programmes d'incitation :

1. Pourquoi les programmes d'incitation à la vente sont-ils importants ?

Les programmes d'incitation à la vente sont importants parce qu'ils contribuent à.. :

• Motiver les équipes de vente
• Améliorer les performances
• Aligner les objectifs
• Augmenter les recettes
• Renforcer l'engagement des salariés
• Favoriser la concurrence et la collaboration
• Fournir des informations sur les données
• S'adapter à la dynamique du marché
  

Les programmes d'incitation à la vente contribuent à créer un environnement compétitif et motivant, à accroître la productivité des ventes, à améliorer le moral et l'engagement et, en fin de compte, à stimuler la croissance du chiffre d'affaires.

2. Qu'est-ce qu'un programme d'incitation à la vente ?

Un programme d'incitation à la vente est une initiative structurée visant à récompenser et à encourager les vendeurs en fonction de leurs performances dans la réalisation d'objectifs de vente prédéfinis.

Le programme d'incitation à la vente comprend généralement un ensemble de critères, de mesures et de récompenses qui sont communiqués à l'équipe de vente.

Les programmes d'incitation à la vente peuvent prendre diverses formes, telles que des primes en espèces, des commissions, des voyages, des cartes-cadeaux ou des récompenses.

3. Comment mettre en place un programme d'incitation à la vente ?

Pour mettre en place un programme de stimulation des ventes, procédez comme suit :

1. Définir les objectifs
2. Établir des mesures
3. Fixer des objectifs
4. Incitations à la conception
5. Déterminer l'éligibilité et les règles
6. Communiquer les détails du programme
7. Suivre et mesurer les progrès
8. Fournir un retour d'information en temps utile
9. Administrer les mesures d'incitation
10. Évaluer et ajuster
    
    

1. Définir les objectifs: Déterminer les buts et les objectifs spécifiques sur lesquels le programme se concentrera, tels que l'augmentation du chiffre d'affaires, la promotion d'un produit particulier ou la pénétration de nouveaux marchés.

2. Établir des paramètres: Identifiez des paramètres mesurables qui correspondent aux objectifs, tels que le volume des ventes, le chiffre d'affaires ou l'acquisition de nouveaux clients. Ces paramètres détermineront l'éligibilité aux mesures d'incitation.

3. Fixer des objectifs: Définir des objectifs ambitieux mais réalisables pour chaque mesure. Les objectifs doivent être réalistes et liés aux résultats souhaités du programme.

4. Concevoir des mesures d'incitation: Déterminer le type et la structure des incitations qui motiveront les représentants des ventes, telles que les primes en espèces, les augmentations de commissions, les prix ou la reconnaissance.

5. Déterminer les critères d'éligibilité et les règles: Définissez clairement les critères d'éligibilité et les règles ou lignes directrices applicables à la participation. Il peut s'agir de seuils de performance, de délais et d'éligibilité à des fonctions commerciales spécifiques.

6. Communiquer les détails du programme: Communiquer efficacement les objectifs, les mesures, les cibles, les incitations et les règles du programme à l'équipe de vente. Veillez à ce qu'ils comprennent comment se qualifier pour les primes et le calendrier du programme.

7. Suivre et mesurer les progrès: Mettez en place un système de suivi des performances commerciales et des progrès accomplis dans la réalisation des objectifs. Examinez et analysez régulièrement les données afin de contrôler les performances individuelles et collectives.

8. Fournir un retour d'information en temps utile: Fournissez continuellement un retour d'information et des mises à jour aux représentants commerciaux concernant leurs progrès et leurs performances. Cela les aide à rester motivés et informés de leur éligibilité aux primes.

9. Administrer les incitations: Une fois les objectifs atteints, administrez rapidement les incitations conformément aux lignes directrices du programme. Veillez à ce que les récompenses soient distribuées avec précision et en temps voulu.

10. Évaluer et ajuster: Évaluez régulièrement l'efficacité du programme de stimulation des ventes. Recueillez les commentaires des participants et analysez les données afin d'identifier les points à améliorer. Apportez les ajustements nécessaires pour que le programme continue à produire les résultats escomptés.