On this page
Lorsqu'il s'agit de constituer une équipe de vente performante, trouver et recruter les meilleurs vendeurs ne représente que la moitié de la bataille. L'autre moitié consiste à retenir ces vendeurs sur le long terme, ce qui peut constituer un défi de taille sur un marché de l'emploi concurrentiel.
La rotation du personnel de vente peut être coûteuse pour les entreprises, non seulement en termes de temps et de ressources nécessaires pour remplacer le personnel sortant, mais aussi en termes de perte de revenus due à l'interruption de l'activité de vente.
Le Center for American Progress estime que le coût de remplacement d'un employé hautement qualifié peut représenter jusqu'à 213 % de son salaire annuel.
Pour relever ce défi, les entreprises doivent mettre en œuvre des stratégies efficaces de fidélisation des équipes de vente afin de les maintenir engagées, motivées et dévouées à leur rôle.
En outre, selon une étude de la Sales Management Association, le taux de rotation annuel moyen de la force de vente est de 20 %, contre 15 % pour l'ensemble des secteurs d'activité.
Pour réduire le taux de rotation des équipes de vente, vous devez consacrer du temps à l'étude de stratégies visant à fidéliser les employés les plus performants et les moins performants. Nous avons dressé ici une liste de 12 points qui peuvent vous aider dans ce processus.
Les 12 meilleures stratégies de fidélisation des vendeurs pour retenir les vendeurs les plus performants
Voici quelques conseils importants que vous pouvez suivre :
1. Comprendre le facteur de motivation
Qu'est-ce qui motive vos employés les plus performants et ceux qui le sont moins ? Outre l'argent, il existe plusieurs facteurs de motivation susceptibles de les intéresser.
Alors que certains recherchent de meilleures incitations, d'autres peuvent être intéressés par davantage de vacances payées. Comme les attentes varient, vous devez essayer de comprendre et de personnaliser votre approche pour retenir ces personnes dans votre organisation.
Les employés se sentent intégrés lorsqu'ils sont récompensés de la manière qu'ils préfèrent. Ils contribuent ainsi davantage à la réussite de l'organisation.
2. Maintenir une culture de travail transparente
Une culture de travail transparente permet de créer un environnement de travail motivant. Les employés doivent être informés des objectifs qui les concernent, des niveaux de promotion, du calcul des commissions, etc.
Ils devraient être impliqués dans tous les processus afin de maintenir un lieu de travail harmonieux. La transparence crée la confiance et incite donc les employés à rester plus longtemps dans votre organisation.
3. Cultiver une forte culture de la vente
Le maintien d'une culture commerciale forte est essentiel pour établir de bonnes relations avec les membres de l'équipe. Lorsque tous les membres d'une équipe travaillent à la réalisation d'un objectif commun, ils doivent travailler en harmonie.
La promotion d'une concurrence saine, la responsabilisation, la transparence des politiques, l'équité des incitations, etc. sont autant de facteurs qui contribuent à une forte culture de la vente.
4. Maintenir de bons plans de rémunération
Les personnes les plus performantes sont des atouts précieux pour votre organisation. Il convient de mettre en place de bons plans de rémunération pour les retenir.
Ils sont très demandés et il est facile de les faire fuir par vos concurrents. Vous devez concevoir un plan de rémunération proportionnel à leur contribution.
Cela renforcera leur moral et les incitera à s'engager dans votre organisation.
5. Offrir des opportunités de croissance
Les meilleurs talents cherchent à progresser dans leur carrière et si vous ne leur offrez pas la possibilité de le faire, ils peuvent envisager de changer d'organisation.
Vous devez offrir suffisamment d'opportunités de croissance à intervalles réguliers. Cela les rendra heureux et les encouragera à contribuer davantage.
Au fil des ans, les personnes les plus performantes et celles qui le sont moins se concentreront davantage sur l'évolution de leur rôle que sur les seules récompenses monétaires. Ils sont plus intéressés par l'élargissement de leurs compétences que par le rétrécissement de la hiérarchie.
6. Investir dans les infrastructures d'entraînement et de formation
Ce facteur s'inscrit dans le prolongement du point précédent, dans lequel nous avons parlé des possibilités de croissance. Les organisations peuvent soutenir l'évolution de carrière en investissant dans des installations de formation.
Il existe plusieurs sessions de formation pour l'avancement de la carrière où vous pouvez inscrire vos meilleurs talents commerciaux. De nombreuses universités proposent également des programmes pour les cadres qui les aident à progresser dans leur carrière.
Cela les aidera à se tenir au courant des derniers développements dans leur domaine.
7. Proposer de nouveaux défis pour satisfaire leur soif de croissance
Les vendeurs très talentueux des échelons supérieurs et intermédiaires sont toujours avides d'acquérir davantage de connaissances. Ils sont attirés par les tâches difficiles et sont heureux de les accomplir.
En tant qu'organisation soucieuse de ses employés, vous devriez les faire participer à de nouveaux défis. C'est une situation gagnant-gagnant pour le personnel et pour l'entreprise.
Par exemple, si vous prévoyez une expansion dans un nouveau lieu géographique, confiez à vos meilleurs talents le soin de trouver des prospects en mentionnant un délai. Cela suscite leur intérêt et aide l'entreprise à se développer sur un nouveau site.
8. Organiser régulièrement des réunions
Le retour d'information est la chose la plus vitale qui aide les organisations à explorer et à mieux s'orienter. Des réunions régulières avec les commerciaux de haut niveau et de niveau intermédiaire permettent à votre entreprise de connaître leur état d'esprit grâce à leur retour d'information.
Ces réunions permettent de mettre les choses au clair au cas où ces commerciaux auraient des problèmes non résolus. Elles permettent également d'établir de bonnes relations entre les cadres supérieurs et les vendeurs.
9. Apporter un soutien aux outils de vente
L'automatisation stimule les ventes à l'heure actuelle. Les vendeurs doivent disposer des outils de vente nécessaires pour améliorer leurs performances.
Cela leur permettra de gagner du temps et d'être plus productifs. Fixer des attentes élevées sans fournir le soutien nécessaire peut entraîner le mécontentement des meilleurs talents.
Les organisations devraient discuter et trouver des outils qui peuvent apporter plus d'efficacité au travail de l'équipe de vente.
10. Encourager l'innovation
Les personnes les plus performantes et celles qui le sont moins ont un grand penchant pour l'apprentissage. Ils essaient de développer des méthodes innovantes pour rendre le travail moins intimidant et plus productif.
Dans certaines organisations, un ensemble de règles rigides sont suivies et tout écart par rapport au système n'est pas autorisé. Cela constitue un obstacle pour les personnes les plus performantes et les incite à partir.
Si vous souhaitez retenir les meilleurs talents, il est essentiel d'encourager l'innovation et de faire preuve de souplesse face aux changements dans l'intérêt de l'organisation. Cela peut les rendre plus impliqués dans les processus et contribuer à la croissance de l'organisation.
11. Automatisation des incitations
Une chose qui irrite les employés est le suivi des incitations et des commissions après avoir conclu une bonne affaire. Au bout d'un certain temps, cela conduira les employés les plus performants à quitter votre organisation.
Pour éviter cela, vous devriez investir dans des outils qui facilitent l'automatisation des incitations. Cela garantit une distribution cohérente et opportune des incitations sans avoir à envoyer de rappels.
En outre, l'automatisation du système d'incitation améliore la transparence. Les critères de paiement des primes sont déjà fixés et le système délivre les primes dès qu'elles sont accomplies. L'automatisation renforce donc le moral des employés les plus performants et des employés moyens de votre organisation.
12. Utiliser des techniques de gamification
La vente est une activité stressante avec beaucoup d'indicateurs de performance et d'objectifs. L'introduction de techniques de gamification permet à l'équipe de vente de rester concentrée sur ses objectifs. Le système d'incitation qui utilise la gamification est plus transparent et crée plus d'engagement.
Les tableaux de bord axés sur les performances encouragent une concurrence saine et permettent un suivi en temps réel des performances.
La gamification permet de réduire le stress et de renforcer les comportements positifs des meilleurs talents. Elle rend les ventes amusantes et agréables.
Conclusion
Une culture de travail saine, combinée à une automatisation des incitations, peut grandement contribuer à retenir les meilleurs talents. S'il est difficile d'identifier les talents, il est encore plus difficile de les retenir.
Suivez donc les stratégies mentionnées dans ce blog pour maintenir l'engagement des vendeurs les plus performants et des vendeurs moyens envers votre marque.
