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Le service des ventes joue un rôle essentiel dans toute organisation. Les ventes convertissent les clients potentiels en clients payants et génèrent les ressources financières nécessaires au fonctionnement, à la croissance et même à l'existence de l'organisation.
Toutefois, les recherches menées par Salesforce indiquent que le taux de rotation élevé constitue un défi, les organisations commerciales perdant 25 %1 de leur personnel chaque année. Cependant, une stratégie bien conçue et révisée pour la commission des représentants commerciaux peut avoir un impact significatif sur ces résultats.
HubSpot2 a illustré ce concept par sa stratégie de rémunération en constante évolution. Ses plans de rémunération des ventes étaient au cœur de sa stratégie commerciale globale et ont contribué à la croissance impressionnante de l'entreprise, qui a atteint un chiffre d'affaires de 100 millions de dollars.
HubSpot a stratégiquement ajusté ses plans de rémunération au fil du temps pour s'aligner sur l'évolution de ses objectifs. Au départ, leur plan était axé sur l'acquisition rapide de clients. Lorsque cette approche a atteint ses limites, l'entreprise a révisé le plan en 2009 pour encourager la fidélisation des clients.
Enfin, en 2012, un nouveau plan visait à augmenter la durée moyenne des contrats pour leur service d'abonnement, ce qui a entraîné une augmentation significative de l'engagement de paiement anticipé, de 2,5 mois à 7 mois.
Le plan de rémunération de HubSpot vise à motiver les vendeurs en récompensant les comportements positifs qui contribuent à la réalisation des objectifs de l'équipe et de l'entreprise. De plus, les entreprises reconnaissent l'importance d'une force de vente motivée, c'est pourquoi près de 80%3des entreprises américaines ajustent leurs plans de rémunération tous les deux ans ou moins, a révélé une étude de la HBR.
Conscient de l'importance de structures de commissions bien conçues pour les représentants commerciaux, ce blog présente diverses stratégies utilisées par des entreprises prospères, notamment les six plans de rémunération les plus courants que vous pouvez mettre en œuvre.
Comprendre la commission des représentants commerciaux
Alors que 69 % des professionnels de la vente affirment qu'il est devenu plus difficile de vendre que les années précédentes, chaque organisation doit savoir comment son plan de commissionnement des ventes se situe dans le secteur. L'un des éléments importants qui peut vous permettre d'attirer et de recruter les meilleurs talents est la commission du représentant commercial.
La commission d'un représentant commercial est une incitation basée sur les performances que les vendeurs gagnent lorsqu'ils atteignent leur objectif. Ils reçoivent un pourcentage de la valeur des produits ou services qu'ils vendent. Cette approche peut s'avérer très motivante pour les commerciaux, ce qui a pour effet d'améliorer leur moral et, en fin de compte, de favoriser la croissance de l'entreprise. L'étude Gallup indique qu'une main-d'œuvre plus engagée se traduit par un bénéfice par action (BPA) plus élevé pour l'entreprise.
En outre, ces organisations obtiennent de meilleurs résultats que leurs homologues du secteur en retrouvant et en augmentant plus rapidement leur bénéfice par action. Les avantages ne se limitent toutefois pas à l'entreprise. Les représentants commerciaux rémunérés à la commission peuvent eux aussi tirer des avantages significatifs d'un plan bien structuré. Ils pourront :
- Avoir un potentiel de gain élevé: La commission offre aux représentants la possibilité de gagner beaucoup plus que leur salaire de base, ce qui peut constituer une grande source de motivation.
- être récompensés pour leurs performances : Les commissions sont directement liées aux résultats des ventes. Elles reflètent donc les efforts déployés par les vendeurs.
- Recevoir des primes: Les commissions des représentants commerciaux leur permettent de générer davantage de revenus. Des commissions plus élevées incitent les représentants à intensifier leurs activités de vente et à conclure davantage d'affaires.
- Être engageant : Une concurrence saine ne rend pas seulement le travail attrayant, elle crée aussi une culture de la croissance. L'étincelle de la compétition peut inciter un représentant commercial à conclure davantage de contrats et à augmenter son chiffre d'affaires.
Quantifions l'importance d'un plan de commission bien structuré pour les vendeurs.
--> Une étude Indeed a révélé que la plupart des commissions de vente se situent généralement entre 20 et 30 % du bénéfice réalisé sur une vente. Toutefois, en fonction de la structure spécifique de la commission, ce pourcentage peut varier de 5 % à 100 %.
--> Selon le U.S. News and World Reportle salaire d'un représentant commercial en 2022 est le suivant :
- Le représentant commercial médian gagnait 63 230 $ par an.
- Les 25 % de représentants les mieux payés gagnent plus de 93 280 $.
- Les 25 % de représentants les moins bien payés gagnaient moins de 47 220 $.
- Les directeurs des ventes ont un salaire annuel moyen de 150 530 $.
- Les agents commerciaux en assurance gagnent en moyenne 76 950 $ par an.
- Les agents immobiliers gagnent en moyenne 65 850 dollars par an.
- Les vendeurs au détail recevaient un salaire annuel moyen de 34 730 $.
--> Selon rapport sur l'état des ventes de Salesforce, 89 % des représentants utilisent ou ont l'intention d'utiliser la technologie d'analyse des ventes pour une efficacité maximale dans l'automatisation et l'analyse du processus.
--> Les entreprises américaines investissent massivement dans la gestion de leurs équipes de vente. Elles consacrent plus de 800 milliards de dollars à cette fonction, dont 200 milliards de dollars spécifiquement alloués à la rémunération des vendeurs.
L'étude statistique souligne l'importance des commissions pour les représentants commerciaux. La présentation numérique montre également comment la commission est utilisée comme un facteur de motivation pour les représentants rémunérés à la commission. Cependant, une étude Gartner réalisée en 2022 a révélé que 90 % des vendeurs sont victimes d'un épuisement professionnel qui les conduit à démissionner. Par conséquent, pour vous assurer que vos meilleurs talents restent avec vous, créez un plan de rémunération qui aligne les intérêts du vendeur sur ceux de l'entreprise.
Structure de base de la rémunération à suivre :
Comme le montre l'étude statistique de la rémunération, les commissions ne sont jamais les mêmes. Toutefois, pour aligner la structure des commissions sur les objectifs de l'entreprise, vous devez concevoir un plan de rémunération qui décourage les meilleurs éléments de partir. La vente peut créer un environnement à haute pression, c'est pourquoi vous devez concevoir une structure qui favorise la réussite à long terme. Mettez en place des éléments tels que
- Calendrier de paiement : Fixer le calendrier de paiement des commissions pour soutenir les objectifs à long terme.
- Disposition de récupération: La clause de récupération est importante pour aider l'entreprise à récupérer les commissions si l'opération du représentant se termine par un non-paiement ou une annulation du contrat.
- Formation : Investissez dans la formation à la vente afin que l'équipe reste concentrée sur l'augmentation du chiffre d'affaires. Le processus de formation devrait inclure la mise en pratique de processus de vente éthiques et consultatifs et l'établissement d'un langage commun en matière de vente.
6 commissions de représentants commerciaux avec la formule :
Il n'existe pas de structure de commission idéale pour toutes les entreprises. L'option la plus appropriée dépend de plusieurs facteurs, notamment de la taille de votre entreprise, de la nature de vos offres et des objectifs de revenus que vous souhaitez atteindre. Voici quelques structures de commissions de vente courantes à prendre en considération :
1. Salaire de base plus commission :
Il combine un revenu garanti avec des incitations basées sur les performances. Il offre une sécurité financière et motive les ventes globales tout en récompensant les réalisations individuelles.
Application : Un employé reçoit un salaire annuel de 40 000 $ et une commission de 10 % sur toutes les ventes. S'il vend pour 100 000 $ de produits, sa rémunération totale pour l'année sera de 50 000 $.
Idéal pour : Les équipes ou les produits dont les cycles de vente sont imprévisibles.
2. Commission basée sur le dépassement du quota :
Il s'agit d'une combinaison d'un salaire de base et d'une commission supplémentaire qui n'est perçue que sur les ventes dépassant un quota prédéterminé. Ce type de structure peut motiver les vendeurs à dépasser leurs objectifs pour augmenter leurs revenus et accroître leur rentabilité.
Application : Un employé a un salaire de base mensuel de 3 000 $ et perçoit une commission de 15 % sur les ventes dépassant son quota de 10 000 $. S'il vend pour 12 000 $ de produits, sa rémunération totale sera de 3 300 $.
Idéal pour : Les équipes établies ayant des objectifs ambitieux.
3. Commission directe :
Elle représente un pourcentage de la valeur totale des ventes. Ce type de commission concerne les représentants commerciaux à la commission dont le potentiel de rémunération est directement lié aux performances, ce qui motive fortement les vendeurs.
Application : Si un employé vend un produit d'une valeur de 1 000 $ avec un taux de commission de 10 %, son salaire sera de 100 $.
Idéal pour : Les cycles de vente courts ou les vendeurs indépendants ayant une grande tolérance au risque.
4. Commission résiduelle :
Un plan de commissions résiduelles récompense les vendeurs qui entretiennent des relations avec les clients existants. Ils sont ainsi incités à se concentrer sur la fidélisation de la clientèle, ce qui peut se traduire par des avantages à long terme pour l'entreprise.
Application : Si un ancien client continue de payer une prime mensuelle de 1 000 $ et que le taux de commission est de 5 %, le vendeur gagne une commission récurrente de 50 $ par mois.
Idéal pour : Les entreprises ayant des bases de clients établies et des modèles de revenus récurrents.
5. Commission du volume du territoire :
Cette structure de commission s'applique aux équipes de vente. Le revenu de l'équipe est basé sur un taux prédéterminé appliqué au volume total des ventes sur le territoire qui lui est attribué.
Application : Si une équipe de vente génère 50 000 $ de ventes sur son territoire, que les ventes totales de l'entreprise s'élèvent à 500 000 $ et que le taux de commission est de 10 %, la commission sur le volume du territoire de l'équipe sera de (50 000 $ / 500 000 $) x 0,1 x 500 000 $ = 5 000 $.
Idéal pour : Les grandes équipes de vente qui gèrent des marchés géographiquement divisés.
6. Plans de commission à plusieurs niveaux :
Ce type de plan encourage les vendeurs en leur offrant des taux de commission croissants au fur et à mesure qu'ils dépassent leurs objectifs de vente. Cette structure récompense les efforts progressifs et motive les vendeurs à obtenir de meilleurs résultats.
Application : Un vendeur peut percevoir une commission de 5 % sur les ventes jusqu'à 5 000 $, une commission de 8 % sur les ventes entre 5 000 et 10 000 $ et une commission de 12 % sur les ventes supérieures à 10 000 $.
Ce qui convient le mieux : Cette approche est bien adaptée aux équipes impliquées dans des processus de vente complexes qui nécessitent de multiples interactions avec les clients.
Stratégies à intégrer lors de la structuration des commissions des représentants commerciaux :
Examinons des études de cas impliquant Bain & Company et une célèbre entreprise allemande d'automobiles de luxe pour montrer les stratégies en action. Nous aurons ainsi un exemple crédible de la manière dont la stratégie peut être appliquée dans le monde réel pour rationaliser le processus de rémunération des représentants commerciaux.
1. Bain & Company modifie la structure des commissions de vente pour 10 unités dans un délai de 5 semaines pour ses clients.
Bain & Company est un prestigieux cabinet de conseil international spécialisé dans la stratégie, les opérations et la transformation numérique. Contrairement à certains cabinets de conseil, Bain donne la priorité à l'obtention de résultats tangibles pour ses clients, et ne se contente pas de fournir des rapports. Cet accent mis sur les résultats est précisément la raison pour laquelle un grand fournisseur multi-catégories avec de nombreuses organisations de vente indépendantes a sollicité l'expertise de Bain.
Le client disposait d'une structure d'incitation à la vente complexe et incohérente dans l'ensemble de ses divisions. Il souhaitait donc mettre en place un plan de commissionnement unifié pour ses représentants commerciaux. Ce nouveau plan, élaboré en collaboration avec Bain, visait à s'aligner sur les objectifs de rentabilité de l'entreprise tout en maintenant les coûts globaux des commissions.
Comment Bain & Company y est-il parvenu ?
Bain & Company a évalué les performances de son client, qui est très étendu et comprend du personnel ayant des rôles, des titres et des structures hiérarchiques variés. Ils ont donc compilé des données sur les rémunérations et mené des entretiens.
Ces informations leur ont permis d'analyser les structures de commissions et les niveaux de rémunération existants dans toutes les divisions de la force de vente. L'analyse de Bain a rapidement montré que les remises et les rabais accordés par les fournisseurs avaient un impact significatif sur les bénéfices avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement (EBITDA) du client.
Toutefois, la force de vente n'était pas évaluée ou récompensée en fonction de l'obtention de ces remises et rabais. Ce décalage entre les objectifs des représentants et ceux de l'entreprise a créé un déséquilibre. Même dans les divisions qui assuraient le suivi de la rentabilité après prise en compte des remises et des rabais, les vendeurs avaient rarement accès à ces informations.
Ce manque de transparence rendait difficile l'encouragement de comportements commerciaux bénéfiques pour l'entreprise. Bain a ensuite évalué les modèles de rémunération actuels et potentiels, ainsi que leur impact sur chaque division de vente. Cette analyse détaillée a permis à Bain & Co. de comprendre les effets spécifiques sur la rémunération, en particulier pour les représentants commerciaux les plus performants.
Comment Bain & Company s'en sort-il ?
Bain & Company a révisé le plan de rémunération et le taux pour son client. Il a mis en œuvre deux éléments clés.
1. L'utilisation d'indicateurs de marge brute à court terme.
2. Un système permettant de classer les fournisseurs en fonction de leur rentabilité globale, avec des remises et des rabais.
En conséquence, Bain & Company a réussi à.. :
- Aligner l'objectif du client sur les systèmes existants pour la force de vente des 10 unités.
- Il a facilité la mise en place d'un système d'incitation à travailler avec les fournisseurs qui réalisent des marges brutes plus élevées dans 10 unités.
- La transition des commissions des représentants des ventes s'est faite en douceur en 5 semaines.
Effectuer des recherches approfondies sur le modèle actuel : Bain & Company a procédé à une évaluation approfondie du personnel du client, dont les rôles, les titres et les structures hiérarchiques étaient variés. Ils ont compilé des données sur les rémunérations et mené des entretiens. Ils ont constaté un décalage entre les objectifs des représentants commerciaux et ceux de l'entreprise. L'évaluation de la situation est donc importante pour aligner les objectifs d'une entreprise sur les systèmes existants.
Analysez la structure pour la réviser, si nécessaire : Analysez les informations que vous avez obtenues grâce à l'évaluation.
Procéder à une évaluation approfondie pour créer un modèle de rémunération : Bain a évalué les modèles de rémunération actuels et potentiels, en évaluant leur impact sur chaque division de vente. Cette analyse détaillée a permis à Bain de comprendre les effets spécifiques sur la rémunération, en particulier pour les représentants commerciaux les plus performants.
2. Une marque allemande d'automobiles de luxe constate une augmentation de 5 % en moins de 90 jours pour les qualificateurs après l'automatisation de la structure de commission.
Une marque allemande d'automobiles de luxe, qui fait également partie du classement Fortune 500, a éprouvé des difficultés à communiquer clairement ses programmes de commissions. Le manque de communication et de connectivité n'a pas permis de maintenir l'engagement des employés au sein de l'équipe de vente en pleine croissance, répartie dans 33 concessions. L'entreprise recherchait une plateforme unifiée pour rationaliser l'accès aux informations sur les primes pour sa force de vente.
Quelle solution cette marque d'automobiles de luxe a-t-elle adoptée ?
La marque d'automobiles de luxe souhaitait améliorer la productivité de ses représentants commerciaux. Elle n'y est parvenue qu'après avoir intégré un système à multiples facettes offrant une plate-forme centralisée pour une communication claire concernant les programmes de rémunération.
En outre, ce système a aidé l'organisation à rationaliser le processus de versement des primes. Le système offre une visibilité claire sur les primes gagnées par chaque représentant. Par conséquent, il a permis de s'assurer que les paiements des commissions des représentants commerciaux à l'échelle nationale étaient effectués de manière unifiée.
Quel a été l'impact de l'intégration sur l'entreprise d'automobiles de luxe ?
L'organisation a mis en place des programmes d'incitation mensuels pour les responsables des ventes et les chefs d'équipe. Une équipe centrale gère ces programmes en appliquant des lignes directrices cohérentes, en téléchargeant, en gérant et en distribuant les primes.
Elle a également ajouté un large éventail d'options de récompense pour maintenir l'engagement des représentants commerciaux. Pour impliquer davantage les employés, l'entreprise lance des programmes interactifs tels que des trivia et des quiz par le biais de plateformes de groupe. Résultat :
- Le nombre d'unités vendues dans un délai inférieur à 90 jours a augmenté de 11 %.
- Le nombre de candidats qualifiés a augmenté de 5 % en moins de 90 jours.
- L'outil intégré a été adopté par 92,8 % de l'équipe de vente.
- L'adoption de la rémunération a augmenté de 96,2 %.
Centraliser la communication : Il faut toujours essayer de centraliser la communication pour ne pas laisser les représentants dans l'embarras. La marque d'automobiles de luxe a mis en place un système unifié pour communiquer les programmes de commissions à son équipe de vente répartie dans le monde entier. La transparence et l'accès à l'information s'en sont trouvés améliorés.
Rationaliser la gestion des primes : Pour améliorer l'efficacité et réduire les erreurs, il faut toujours rationaliser la gestion des primes. L'organisation a accédé à une plateforme centrale pour la gestion des programmes d'incitation, y compris le téléchargement, la gestion et la distribution des paiements.
Une petite récompense supplémentaire ne fait pas de mal : L'entreprise automobile allemande a introduit une variété d'options de récompense au-delà des simples commissions, ce qui a permis de maintenir l'engagement et la motivation des représentants des ventes.
Normaliser le programme de commissions : L'entreprise a mis en place des programmes d'incitation mensuels avec des lignes directrices cohérentes pour les responsables des ventes et les chefs d'équipe, garantissant ainsi une approche unifiée à l'échelle nationale.
Les stratégies mentionnées ci-dessus constituent un guide utile pour l'élaboration d'un plan de commissionnement efficace pour les représentants commerciaux.
Conclusion :
Un plan de commissionnement des ventes ne se contente pas d'inciter les représentants des ventes, mais les incite à redoubler d'efforts pour atteindre les objectifs de vente. Cela peut se traduire par une augmentation de la productivité et, en fin de compte, par des chiffres de vente plus élevés pour l'entreprise. Nous vous recommandons de consulter le site Compass pour obtenir l'aide nécessaire en matière de gestion des commissions de vente. Compass peut :
- Automatiser le plan de commission
- Fournir une visibilité en temps réel des analyses,
- Proposer des incitations sous forme de jeux pour renforcer l'engagement,
- Gérer efficacement le programme d'incitation à la vente,
- Soutenir les grandes équipes, même celles qui sont éloignées ou dispersées géographiquement.
Numérisez votre commission de vente pour stimuler la motivation par le biais de Compass.
Citations :
1. Rapport Salesforce sur l'état des ventes. (s.d.). Salesforce. https://www.salesforce.com/resources/research-reports/state-of-sales/
2. Les meilleures pratiques en matière de rémunération de la force de vente chez HubSpot. (s.d.). https://www.icmrindia.org/short%20case%20studies/Marketing%20Management/CLMM147.htm
3. Chung, D. J., Kim, B., Syam, N. B., Harvard University, & University of Missouri. (2020). Une approche pratique de la rémunération des vendeurs : What do we know now ? what should we know in the future ? (pp. 1-4) [Livre]. https://www.hbs.edu/ris/Publication%20Files/ReviewPaper_2020_0210_final_64513e5f-6a65-43b3-aace-37af0c7a1bb1.pdf
