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Les organisations qui utilisent le SPM multiplient par trois leur chiffre d'affaires annuel par rapport à celles qui ne l'utilisent pas.
La gestion de la performance des ventes, ou SPM, est une discipline innovante de gestion des ventes qui utilise des outils de nouvelle génération et les meilleures pratiques basées sur les données pour obtenir des résultats supérieurs en matière de vente. Le SPM permet d'améliorer le plan de stratégie de vente et la structure organisationnelle afin d'offrir à l'entreprise un avantage concurrentiel durable sur le marché.
Et son importance ne saurait être surestimée. Selon InsightSquared, 81 % des membres de l'équipe de vente des entreprises qui ont adopté le SPM atteignent leurs objectifs de vente, contre 25 % dans les entreprises qui sont à la traîne. Les premières entreprises ont également enregistré une croissance de leur chiffre d'affaires annuel trois fois supérieure à celle des secondes. Voilà qui est dit. Si vous vous demandez comment mettre en œuvre la GPP dans votre entreprise, lisez la suite !
Le processus de mise en œuvre d'un système de gestion de la performance des ventes
1. Déterminer les paramètres à mesurer
Les indicateurs de performance que vous mesurez dans le cadre de votre système de GPP doivent refléter l'orientation des indicateurs de réussite de votre organisation dans son ensemble. Voici quelques indicateurs que vous pourriez envisager de mesurer :
Mesure de la productivité des ventes
Ils mesurent l'efficacité avec laquelle vos vendeurs peuvent atteindre leurs objectifs. Plus ils atteignent rapidement leurs objectifs de vente, plus leur productivité commerciale est élevée. Voici quelques indicateurs à mesurer à cet égard :
- Pourcentage d'heures consacrées à la prospection
- Pourcentage d'heures consacrées aux tâches administratives
- Pourcentage d'affaires conclues qui ont abouti à des ventes
Taux de conversion
Cette mesure fait référence au pourcentage de prospects convertis en clients par chaque vendeur. Il vous fournit des informations sur la qualité de vos prospects et vous indique si l'organisation dispose de ressources suffisantes pour les transformer en ventes.
Atteinte des quotas
L'atteinte des quotas ou l'atteinte des quotas individuels est une mesure du pourcentage de l'objectif de vente que chaque commercial a atteint au cours d'une période donnée. Cette mesure facilite l'analyse comparative, c'est-à-dire qu'elle permet de comprendre si les objectifs que vous avez fixés à votre équipe de vente sont trop ambitieux, trop faciles ou tout à fait corrects.
2. Obtenez l'adhésion de votre équipe de vente
Il est essentiel de communiquer vos objectifs à votre équipe et d'obtenir son adhésion aux paramètres sur lesquels elle sera évaluée, et ce pour plusieurs raisons. Tout d'abord, si votre équipe a le sentiment de participer au processus de définition des objectifs, elle se les appropriera beaucoup plus. Deuxièmement, une communication claire et sans ambiguïté des objectifs que vous avez en tête pour votre équipe est essentielle avant que vos soldats ne se lancent dans la bataille !
N'oubliez pas de permettre à votre équipe d'exprimer ses préoccupations et même de les repousser si elle le souhaite. Par exemple, votre équipe peut estimer que certains objectifs sont trop ambitieux ou que la mesure de certains domaines de performance n'est pas appropriée. Une fois qu'ils ont exprimé leurs préoccupations, vous pouvez prendre l'une des deux mesures suivantes : corriger le tir et modifier les mesures que vous utiliserez ou aider votre équipe à comprendre comment ces objectifs et ces mesures s'inscrivent dans les objectifs de l'organisation.
Il peut également être utile d'impliquer votre équipe de vente dans le processus de définition des objectifs dès le début, ce qui permet une plus grande appropriation.
3. Développer les compétences de votre équipe de vente pour améliorer les performances
Maintenant que vous avez déterminé les indicateurs que vous allez suivre et que vous avez obtenu l'adhésion de votre équipe, il est temps de vous assurer que vos commerciaux disposent des compétences et des ressources nécessaires pour les atteindre. Un moyen efficace d'y parvenir est de permettre à votre équipe de se concentrer sur les compétences qu'elle souhaite améliorer et de tirer parti de cet intérêt inhérent pour développer les compétences dont elle a besoin pour atteindre les objectifs de l'organisation. Vous pouvez ensuite utiliser des méthodes telles que l'offre d'outils de coaching, la présentation de mentors ou même d'un collègue qui possède des compétences exceptionnelles dans le domaine en question, afin de mener à bien le travail.
4. Offrir un retour d'information régulier aux membres de l'équipe de vente
Pour suivre et contrôler les performances de votre équipe de vente, il est important de lui fournir un retour d'information personnalisé. Un examen holistique des performances comprend les éléments suivants :
- La performance du membre de l'équipe de vente par rapport aux objectifs documentés pour lesquels il est évalué
- Leur amélioration ou les mesures prises sont basées sur les cycles de retour d'information précédents.
- Leurs réussites et les points forts qui ont permis ces réussites
- Retour d'information constructif sur les domaines susceptibles d'être améliorés
- un résumé général de leur performance, indiquant s'ils ont répondu, n'ont pas répondu ou ont dépassé les attentes
Les composantes de la gestion de la performance des ventes
En matière de gestion des performances commerciales, il peut être contraignant de poser les bonnes vieilles questions centrées sur les quatre W et H, c'est-à-dire quoi vendre, où vendre et comment vendre.
1. Planification des ventes (où vendre)
Une mauvaise planification des territoires et des quotas peut rapidement conduire à l'attrition des ventes - une affaire coûteuse pour toute organisation. Pour se prémunir contre ce phénomène et d'autres conséquences négatives, telles qu'une baisse du moral des employés, la planification des ventes est un outil efficace de gestion des performances commerciales.
Il s'agit de segmenter le marché par le biais de la segmentation des comptes, de la fixation de quotas, de la planification des capacités et de l'attribution de territoires, puis d'aligner l'équipe sur cette segmentation.
2. Incitations à la vente (Comment vendre)
Les structures d'incitation peuvent être utilisées pour corriger l'action de l'équipe de vente dans le sens souhaité. Les meilleures structures d'incitation permettent à la fois de maximiser les revenus individuels et de faire progresser les résultats de l'entreprise.
Il peut être utile de conserver des structures de commissions flexibles afin de pouvoir intégrer rapidement les changements du marché. Toutefois, il est également important de ne pas les modifier trop souvent au point de laisser les vendeurs dans la confusion.
3. Perspectives de vente ou Que vendre ?
Les logiciels avancés de gestion de la performance des ventes capturent désormais des données provenant de l'ensemble de l'organisation commerciale et fournissent ensuite des informations appropriées aux différentes parties prenantes. Les responsables des ventes peuvent utiliser ces informations pour améliorer considérablement tous les indicateurs de vente, y compris la taille moyenne des affaires, les affaires conclues, etc.
Types de styles de gestion des ventes
Comme le note Steve W. Martin dans la Harvard Business Review, il existe globalement sept styles de gestion des ventes différents, chacun d'entre eux correspondant à un modèle de comportement particulier.
1. Les mentors
Importants moteurs de la réussite commerciale, les mentors représentent la catégorie des leaders commerciaux qui sont des experts de la vente et qui mesurent leur succès par les objectifs de chiffre d'affaires atteints ou dépassés, ainsi que par la réussite individuelle des membres de l'équipe de vente.
2. Les expressions
Habile dans la gestion des personnes et ayant le don d'exprimer ses émotions et d'encourager les autres à faire de même, les expressions ont le don de mettre leur équipe à l'aise et de les réprimander si la situation l'exige.
3. Les sergents
Avec un titre tiré du jargon militaire (et pour cause !), les sergents sont des travailleurs acharnés qui "rallient leurs troupes" ou les poussent à travailler plus dur tout en faisant preuve d'une grande loyauté envers leur équipe, rivalisant parfois avec celle qu'ils manifestent à l'égard de l'organisation.
4. Les Téflons
D'un tempérament agréable et plaisant, les téflons sont capables de rester au-dessus de la politique quotidienne de leur lieu de travail. Toutefois, ils ne parviennent généralement pas à nouer des relations étroites avec les membres de leur équipe.
5. Les micro-managers
Très méthodiques et organisés, les micromanagers attendent la même chose des membres de leur équipe et exigent que les choses soient faites à leur manière. Ils ont un sens aigu des responsabilités vis-à-vis de leur organisation et sont fiers d'atteindre leurs objectifs en matière de revenus.
6. Les surconfidents
Exceptionnels lors des appels de vente et grégaires en public, les personnes trop sûres d'elles sont typiquement fermées aux commentaires et feront le travail à tout prix, en faisant les choses à leur manière.
7. Les amateurs
Les amateurs sont des directeurs commerciaux qui ne sont pas nécessairement nouveaux dans leur fonction, mais qui se trouvent en dehors de leur zone de confort. Ils se retrouvent généralement en crise d'identité jusqu'à ce qu'ils acquièrent suffisamment d'expérience dans la vente et qu'ils améliorent leur jeu.
Facteurs de succès pour la gestion de la performance des ventes
Maximisez votre succès lors de la mise en œuvre d'un système de gestion des performances pour l'équipe de vente en prêtant attention à ces facteurs critiques de succès.
1. Définir avec précision l'étendue du projet
Il est essentiel de bien comprendre le projet pour le dimensionner avec précision. Veillez à impliquer vos équipes internes à tous les stades et à vous familiariser avec les hypothèses formulées à chaque étape.
2. Classer les exigences par ordre de priorité
Déterminez les objectifs que vous souhaitez atteindre grâce à votre système de gestion des performances commerciales. En cas d'objectifs multiples, établissez un ordre de priorité et envisagez de déployer la solution en plusieurs phases afin de répondre d'abord aux besoins essentiels et de minimiser les risques.
3. Vérifier la qualité des données avant la mise en œuvre
Les données utilisées pour élaborer vos plans d'incitation doivent être complètes, cohérentes et exactes. Cela permet d'instaurer la confiance et d'éliminer la nécessité d'une invention manuelle à des stades ultérieurs.
4. Déterminer avec précision le coût total de possession
Outre les licences, vous devez également prendre en compte le coût de la mise en œuvre, de l'infrastructure, du matériel, de la formation et des mises à jour. Vous devez également prendre en compte le coût futur de l'analyse des données annuelles qui apparaîtront.
5. Choisir une solution évolutive
Il est essentiel de choisir une solution qui évolue avec votre entreprise. Dans la pratique, cela se traduit par des solutions capables de gérer des données toujours plus nombreuses et de s'adapter à des flux de travail plus complexes.
6. Désigner un gestionnaire de projet interne compétent
Le fait de disposer de gestionnaires de projet expérimentés, tant en interne qu'en externe (c'est-à-dire avec des fournisseurs ou d'autres tiers), peut grandement contribuer à éviter des dépenses et des retards supplémentaires à des stades ultérieurs.
7. Offrir une formation suffisante
La formation ou le coaching est un élément essentiel d'une solution SPM efficace. Une bonne solution offrira des outils et un soutien pour programmer un coaching personnalisé ou ciblé pour chaque représentant commercial, fournir un retour d'information et analyser les résultats.
8. Choisir des plans de rémunération flexibles
Les meilleurs systèmes SPM permettent aux utilisateurs de modifier leurs plans de rémunération sans l'aide de leurs équipes informatiques. Pour ce faire, il est essentiel que l'interface soit intuitive et que les experts en la matière soient familiarisés avec le système SPM.
9. Exploiter les données pour encourager les employés
Un bon reporting conduit à une bonne performance commerciale. Une ventilation détaillée montre comment la rémunération de chaque représentant est arrivée à réduire les litiges, tandis que les rapports sur l'atteinte des objectifs en temps réel leur fournissent des informations claires sur leur progression vers l'atteinte de leur quota.
5 problèmes critiques de la vente et comment la gestion par processus peut y remédier
1. Ne pas respecter les besoins des clients (ou l'absence de besoins)
Trop souvent, les commerciaux ont l'intention de présenter un scénario préparé à l'avance à leurs prospects ou à leurs clients et finissent par ne pas écouter ce que ces derniers leur disent au moment même. Le résultat ? Des prospects irrités et une perte de temps. Dans le domaine de la vente, l'idée est plutôt d'identifier les prospects qui ont besoin d'un produit et de créer de la valeur pour eux grâce à une question d'ouverture efficace, un bon titre, etc.
2. Ajouter aux malheurs des vendeurs
Les mesures prises par les organisations pour aider les vendeurs à atteindre leurs objectifs se retournent souvent contre elles. L'exemple classique est celui du CRM, qui alourdit les tâches de reporting au lieu de les éliminer. Le coaching commercial, qui prend beaucoup de temps aux vendeurs, en est un autre exemple. Lors de la conception de nouveaux processus, si l'on veille à ce qu'ils apportent une valeur ajoutée à tous les acteurs concernés, ces problèmes peuvent être tenus à l'écart.
3. Formuler des hypothèses au lieu d'utiliser des données concrètes
Il y a un temps et un lieu pour utiliser son instinct dans les affaires, et ce n'est pas dans les domaines où des données concrètes sont déjà présentes et vous orientent dans une direction différente. Souvent, la première approche conduit à des hypothèses erronées - un problème qui peut être corrigé en passant au crible les données du terrain et en fondant les décisions sur celles-ci.
4. Suivre le processus à la lettre !
Si le respect du processus de vente mis en place est souhaitable dans la plupart des cas, il ne faut pas oublier qu'il ne constitue pas à lui seul l'objectif à atteindre. Chaque processus a un objectif, et celui du processus de vente est d'amener les clients ou les prospects à payer pour vos produits ou services. L'optimisation des processus peut nuire à cet objectif, car elle risque d'accaparer le temps des vendeurs et de ne leur laisser que peu de temps pour vendre. Au lieu de cela, demandez à vos vendeurs où ils ont le plus de mal - à trouver, à conclure ou à garder leurs contrats - et tirez-en les conséquences lorsque les processus ne sont pas respectés.
5. Une gestion axée sur les résultats plutôt que sur le flux de transactions
Si le directeur commercial doit prendre les décisions et être présent à chaque fois qu'une affaire est conclue, l'organisation devient dépendante de lui pour obtenir des résultats, et la marque souffre de son absence. La solution est la gestion par le processus ; en d'autres termes, il s'agit de mettre en place des processus indépendants des personnes pour que les affaires continuent d'affluer - aujourd'hui et à l'avenir. La GPP exige une culture fondée sur l'expérimentation, l'innovation et l'amélioration continue. Elle se concentre sur ce qui fonctionne vraiment, en éliminant tout le reste. En fin de compte, le SPM s'adresse au scientifique de la vente qui est prêt à laisser derrière lui les erreurs du passé et à avancer hardiment vers un avenir courageux !
