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En tant que professionnel de la vente, vous avez probablement assez à faire. Mais si vous ne disposez pas des bonnes techniques de négociation commerciale pour conclure une affaire, vous risquez de perdre un prospect qui était sur le point de dire oui. Nous vous présentons quelques techniques d'experts que vous pouvez utiliser pour conclure l'affaire et vous expliquons comment gérer les négociations comme un pro.
Les entreprises les plus performantes n'obtiennent que 30 % des prospects qualifiés pour la vente, tandis que les autres entreprises tournent autour de 20 %. 80 % des prospects déclarent avoir refusé une offre quatre fois avant de finalement dire "oui", tandis que 92 % des professionnels de la vente abandonnent après avoir entendu "non" quatre fois.
Comment négocier une vente ? Conclure une affaire n'est pas une sinécure et nécessite de la patience et des compétences avancées en matière de négociation commerciale. Vous êtes peut-être convaincu que le prospect n'est pas intéressé, mais il y a une chance que vous puissiez conclure l'affaire. Vous avez travaillé jour et nuit pour en arriver là. Vous ne devez donc pas abandonner maintenant.
Même les vendeurs les plus expérimentés tremblent de peur lorsque vient le moment de conclure une affaire, car il s'agit d'une expérience véritablement intimidante. Mais cette pression peut s'estomper si vous avez quelques techniques dans votre manche, comme celles décrites ci-dessous.
Conclure l'affaire : les nouvelles techniques de négociation de vente que les professionnels doivent essayer
Le paysage commercial moderne exige de nouvelles techniques de clôture des ventes. C'est exactement ce que nous vous proposons ici. Avec l'essor de l'inbound sales et l'abandon des techniques généralement considérées comme trop "vendeuses", ces techniques d'un genre nouveau, qui tiennent compte du client moderne, vous aideront à chaque étape du cycle de vente et pas seulement au moment de l'achat final.
Tout au long du cours sur l'engagement commercial, il est impératif que vous - le vendeur - gardiez une trace des besoins découverts du client potentiel et que vous répondiez à ces besoins lors des interactions ultérieures. L'enregistrement de ces besoins permettra également de conclure des affaires plus rapidement et plus efficacement. Megan Dunn, de Lever, affirme que la personnalisation est essentielle.
La fermeture par présomption
Cette technique de conclusion d'affaires tire parti de la pensée positive, qui vous aide à canaliser votre confiance intérieure dans chaque interaction avec votre prospect. Elle met l'accent sur votre conviction que le prospect actuel va, en fait, conclure l'affaire avec vous dès le premier contact que vous aurez avec lui. Cela peut avoir un effet stupéfiant sur la qualité de vos interactions avec le prospect, en les rendant plus confiantes, plus autoritaires et mieux dirigées dès le départ !
La question Fermer
La clôture par une question est une stratégie efficace pour inspirer confiance à votre prospect tout en approfondissant la question s'il n'est pas encore convaincu. Vous pouvez découvrir d'éventuelles objections en demandant au prospect s'il est satisfait de votre solution. S'il répond par l'affirmative, vous savez que vous avez réussi. Mais s'il répond par la négative, posez une autre question pour approfondir le sujet, par exemple : "Puis-je savoir pourquoi nous ne pouvons pas poursuivre dans cette voie ? Vous montrez ainsi que vous vous intéressez à la question et que vous souhaitez toujours trouver une solution. Cela vous donne le temps de répondre à leurs objections. Brian Tracy, auteur et PDG de Brian Tracy International, affirme que le simple fait de demander "pourquoi ne voulez-vous pas essayer le produit/service" est une technique de clôture efficace.
La fermeture en douceur
Le simple fait de demander si la vente correspond à la vision de l'entreprise peut vous aider à mieux connaître votre prospect. Si vous souhaitez que la conversation reste légère mais que vous en sachiez plus sur ses besoins, vous pouvez lui demander si la solution correspond à ses objectifs commerciaux actuels. Julianne Gsell, directrice des ventes aux entreprises de Box.com, peut vous aider à établir une relation avec eux sans leur proposer quoi que ce soit d'inattendu. Vous pouvez certainement souligner les avantages de ce que vous vendez, mais comme vous ne leur demandez pas de s'engager, ils sont plus susceptibles de montrer de l'intérêt.
La fermeture à emporter
Cette technique de clôture est basée sur la négociation. Supposons que votre prospect vous demande une réduction. Plutôt que de dire oui, vous pouvez lui proposer de supprimer certaines parties (inutiles) de la solution. Il s'agit d'une technique psychologique, car le prospect n'a peut-être pas besoin de cette partie de la solution de toute façon, et il pense donc qu'il a trouvé l'or. Il est probable qu'il accepte l'offre, surtout s'il s'y opposait en raison du prix. Cette technique fonctionne à merveille lorsque vous disposez d'une plateforme à plusieurs niveaux et qu'il est possible de supprimer certaines parties et fonctionnalités.
Conclure l'affaire : des stratégies de négociation commerciale testées et approuvées qui n'ont rien perdu de leur charme
Si les stratégies modernes de négociation commerciale font aujourd'hui fureur, certaines techniques traditionnelles sont toujours utilisées par les chefs de vente du monde entier. Elles ont fonctionné à l'époque et fonctionnent encore aujourd'hui, à condition de savoir dans quelle situation les utiliser.
La fermeture de Now Or Never
Votre prospect sera intéressé par ce que vous avez à dire si vous le convainquez qu'il obtiendra une récompense immédiate s'il signe immédiatement sur la ligne pointillée. Un exemple de conclusion "maintenant ou jamais" serait : "Si vous achetez la solution aujourd'hui, vous bénéficierez immédiatement d'une remise forfaitaire de 10 %". Vous devez faire en sorte que votre prospect ne puisse pas résister à votre offre. Le sentiment d'urgence peut convaincre même les prospects les plus difficiles, car ils doivent se décider maintenant. Sinon, l'affaire leur échappera. Cette technique fonctionne le mieux lorsque vous savez que le prospect est intéressé par l'achat, mais qu'il n'a pas encore donné son accord définitif.
Le résumé Fermer
Dans cette technique de clôture, vous devez expliquer clairement pourquoi votre solution a de la valeur. Répéter les caractéristiques du produit est une chose, mais montrer comment la solution peut apporter une grande valeur est encore plus important. La conclusion synthétique permet à votre prospect d'avoir une idée claire de ce qu'il retire de l'affaire. Jill Konrath, auteur et conférencière, affirme que cela fonctionne vraiment. Vous pouvez passer en revue les points que vous avez abordés plus tôt dans votre conversation avec votre prospect, ce qui lui permet de visualiser la solution dans sa vie. Cela peut l'inciter à conclure l'affaire. Lorsqu'ils entendent toutes les raisons pour lesquelles votre solution est bénéfique, ils peuvent être convaincus plus rapidement. Cela peut l'inciter à prendre la décision et à dire oui à votre offre.
L'angle vif Fermer
Le rapprochement sous un angle aigu peut être une situation gagnante pour tout le monde si vous jouez bien vos cartes. Mais oui, cela nécessite une préparation de votre part. Vos clients potentiels savent qu'ils sont puissants et que la balle est dans leur camp parce qu'ils doivent signer. Vous pouvez encore être plus malin que lui en posant une condition tout en acceptant la négociation. Supposons, par exemple, que votre client potentiel demande un supplément. Vous pouvez dire oui, puis poser une nouvelle condition, à savoir la signature du contrat dans un délai déterminé. En le prenant au dépourvu, vous avez une chance de le satisfaire tout en concluant l'affaire le même jour.
Compétences avancées en matière de négociation commerciale utilisées par les experts
Les ventes sont difficiles, mais si votre client potentiel demande à négocier, la situation peut se compliquer si vous n'êtes pas armé de certaines tactiques utilisées par les chefs de file de la vente. Voici quelques techniques de négociation commerciale qui peuvent vous aider à négocier sans perdre.
1. Faites en sorte qu'ils se sentent entendus en prêtant attention à ce qu'ils disent
Raymond Gunn, associé gérant de Wingspan Capital Partners, recommande d'être le plus à l'écoute pour gagner. Jill Angelone, responsable du compte Lyft Corporate Travel Emerging Markets, est d'accord pour dire que le silence est parfois le meilleur moyen de se faireentendre.
Vous pouvez convaincre le prospect si vous lui donnez le sentiment d'être entendu. Si vous le coupez au milieu d'une phrase ou si vous commencez à contrer ce qu'il dit avant qu'il n'ait terminé ce qu'il avait à dire, la négociation sera un désastre. Au contraire, faites preuve de respect et laissez-le dire tout ce qu'il a à dire avant de commencer votre contre-argumentation. Vous aurez ainsi le temps de repenser à la négociation et vous aurez plus de recul sur la manière dont vous souhaitez que la négociation se déroule. En outre, si vous parlez trop tôt, vous risquez de donner plus que ce qu'ils allaient demander.
2. Répondre n'est pas synonyme de réagir.
Les deux termes sont différents, mais ils peuvent faire toute la différence lors d'une négociation.
Une réaction ne vous mènera pas loin, car vous direz tout ce qui vous passe par la tête sur le coup de l'émotion. Les négociateurs experts ne laissent pas leurs prospects s'échapper aussi facilement. Au lieu de cela, essayez de ralentir la conversation en répondant à ce que dit votre prospect. Vous devez prendre le temps de répondre plutôt que de refuser catégoriquement ce qu'il dit. Vous aurez ainsi le temps de mieux négocier, ce qui vous permettra d'être tous les deux gagnants au lieu d'imprégner votre conversation d'amertume.
3. S'appuyer sur des règles du jeu équitables
La négociation doit être mutuellement bénéfique.
Vous ne voulez pas que votre prospect se sente déçu à la fin de la négociation. Vous voulez qu'il ait l'impression d'avoir fait la meilleure affaire possible. Mais vous ne voulez pas non plus être perdant. S'il exige quelque chose, mettez quelque chose sur la table de votre côté, par exemple une demande. Lorsque vous montrez que vous les avez entendus et que vous examinez ce qu'ils proposent, vous leur montrez que vous tenez à ce qu'ils en profitent également. Vous voulez donner l'impression que vous envisagez quelque chose en raison de ce qu'ils ont dit.
4. Préparez-vous à ce que vos clients potentiels demandent des remises
Vos clients potentiels savent que vous attendez d'eux qu'ils demandent une réduction. Il n'est pas toujours nécessaire d'accorder une réduction lorsque votre prospect vous le demande. Mais vous pouvez lui offrir d'autres avantages plutôt que de réduire le prix de la solution que vous vendez. Supposons, par exemple, que votre prospect vous demande une réduction parce qu'il pense que votre solution ne vaut pas le prix fort. Vous pouvez montrer à votre prospect que l'article que vous vendez a une grande valeur. Plutôt que de parler de transaction, vous pouvez l'orienter vers une conversation sur la valeur, ce qui peut vous aider à obtenir une meilleure affaire tout en offrant quelque chose en échange, de sorte que votre prospect n'ait pas l'impression d'avoir perdu.
5. Ne pas précipiter le processus de négociation.
Les négociations ne se terminent pas d'un coup, il faut donc se préparer à la bataille.
En tant que vendeur, vous trouverez qu'il est idéal de négocier les conditions et de s'arrêter là. Dans la réalité, il peut s'écouler un certain temps, voire des semaines, avant que vous ne vous mettiez tous deux d'accord sur les termes du contrat. Avant cela, ne vous empressez pas de modifier le contrat. Tout ce que dit le prospect n'a pas forcément de sens, et certaines idées peuvent même sembler absurdes. Vous devez vous mettre d'accord verbalement sur les conditions avant de réviser le contrat et d'y apporter des modifications. Le résultat doit être mutuellement acceptable avant de conclure l'affaire.
Toutes les affaires ne se concluent pas, et bien que ce soit une triste réalité dans le domaine de la vente, cela ne signifie pas que vous ne devez pas essayer des stratégies pour conclure l'affaire. Parfois, il est préférable de se retirer si les négociations tournent en rond. Mais à d'autres moments, il vaut mieux donner du temps aux gens, selon Steli Efti, PDG de Close.io, parce que le suivi peut montrer que vous vous souciez d'eux, et ils pourraient se convertir.
