Guide de motivation des vendeurs : Gardez votre équipe inspirée et motivée

 Arapport de Gonga montré que 80 % des représentants commerciaux reconnaissent qu'ils se sentent motivés au travail. Toutefois, 17 % des vendeurs ont constaté qu'il était difficile de rester motivé dans ce domaine.  

La démotivation dans un secteur dynamique qui exige que l'on fasse preuve de courage se répercute sur la fidélisation des employés. Les personnes qui reconnaissent être motivées au travail sont 2,6 fois moins susceptibles de quitter leur emploi. Les managers et les dirigeants doivent donc veiller à ce que les représentants restent motivés. 

L'objectif de chaque membre de l'équipe de vente d'une organisation est très clair : vendre plus ! C'est pourquoi ce blog a pour but de présenter cinq aspects qui peuvent permettre aux représentants commerciaux de rester motivés et d'en faire toujours plus.  

Qu'est-ce que la motivation commerciale ?

La motivation commerciale est le dynamisme, l'enthousiasme et la détermination qui poussent les représentants commerciaux à atteindre leurs objectifs et à donner le meilleur d'eux-mêmes. Elle est influencée par des facteurs internes (tels que l'ambition personnelle et la satisfaction professionnelle) et externes (tels que les incitations financières, la reconnaissance et les possibilités d'évolution de carrière).

Une équipe de vente motivée est plus engagée, plus résistante et plus proactive dans la conclusion des affaires. Qu'il s'agisse de commissions compétitives, de défis axés sur les objectifs ou d'une culture d'équipe favorable, il est essentiel de maintenir la motivation des professionnels de la vente pour assurer des performances constantes et la croissance de l'entreprise.

Principaux facteurs de motivation des vendeurs

Voici quelques facteurs clés de la motivation des vendeurs :

• Incitations personnalisées : Les récompenses personnalisées permettent aux commerciaux de se sentir valorisés et d'être plus motivés.
• Responsabilisation et autonomie : Donner aux représentants le contrôle de leurs stratégies favorise l'appropriation et la motivation.
• Un but et un sens : Le fait de relier les efforts de vente à une vision plus large permet aux représentants de s'engager au-delà des commissions.
• Feedback et coaching instantanés : un feedback régulier aide les représentants à s'améliorer et à rester motivés.
• Reconnaissance sociale : La célébration publique des victoires crée un sentiment de réussite et stimule les performances.
• Gamification : Les classements, les défis et les récompenses par points rendent les ventes amusantes et attrayantes.
• Confiance et transparence : Des attentes claires et une communication honnête renforcent la motivation et l'engagement.
• Un environnement de travail flexible : Donner aux représentants la liberté de gérer leur emploi du temps accroît leur motivation.
• L'influence positive des pairs : Une équipe motivée et énergique incite les autres à redoubler d'efforts.
• Un état d'esprit gagnant : Encourager la confiance en soi et la résilience aide les commerciaux à rester motivés même dans les moments difficiles.

Pourquoi motiver les commerciaux et quels en sont les avantages ? 

Les représentants commerciaux sont la force motrice de la génération de revenus, ce qui fait de leur motivation un facteur essentiel de la réussite de l'entreprise. La vente est un domaine exigeant qui requiert de la persévérance, de la confiance et de la résilience. S'ils ne sont pas suffisamment motivés, les commerciaux risquent de souffrir d'épuisement professionnel, de désengagement ou de contre-performance.  

Une équipe bien motivée est plus susceptible de rester concentrée, d'atteindre ses objectifs et de contribuer positivement au succès global de l'entreprise. L'engagement et l'inspiration des membres de l'équipe se traduisent par des performances accrues, de meilleures interactions avec les clients et une croissance à long terme de l'entreprise. Voici quelques-uns de ses avantages : 

• Augmentation de la productivité - Des commerciaux motivés fournissent plus d'efforts, ce qui se traduit par des volumes de vente plus élevés et une croissance du chiffre d'affaires. 
• Une plus grande satisfaction au travail - Les employés engagés sont plus heureux et plus susceptibles de rester dans l'entreprise, ce qui réduit les taux de rotation. 
• Amélioration des relations avec les clients - Lorsque les représentants sont motivés, ils fournissent un meilleur service, ce qui renforce la fidélité des clients. 
• Une plus grande innovation - Des employés encouragés à faire preuve de créativité et à trouver de nouvelles façons de conclure des affaires ou d'améliorer les processus. 
• Un moral d'équipe plus fort - Une équipe motivée favorise la collaboration, créant ainsi un environnement de travail plus positif et plus productif. 

En investissant dans la motivation des commerciaux par le biais d'incitations, de reconnaissance, d'opportunités d'évolution de carrière et d'une culture positive, les entreprises peuvent maximiser leurs performances et assurer leur réussite à long terme. 

Comment motiver l'équipe de vente ? 

Dans la vente, la performance d'unperformance d'un cadreest constamment contrôlée par rapport aux objectifs fixés. Atteindre les objectifs signifie qu'il faut se débarrasser de toutes ses inhibitions pour aborder de nouveaux prospects et leur expliquer en détail le produit et ses caractéristiques, tout en étant parfaitement conscient que la personne en face peut dire non à la proposition à tout moment. 

Dans le même temps, on peut sourire en retour, essayer de convaincre davantage le prospect, négocier ou laisser filer la piste au complet....only pour réessayer avec la prochaine piste avec le même niveau d'enthousiasme. Répétez cette opération une centaine de fois pendant quelques mois. Et alors ? 

Cette situation répétée peut épuiser la motivation de vos commerciaux, même les plus performants. Ajoutez à cela des facteurs externes tels qu'un mauvais timing pour vendre sur un marché ou une crise personnelle (physique, mentale ou psychologique) dans la vie de l'un des membres de votre équipe, et vous risquez d'avoir des jours de ventes faibles ou inexistantes et de faible engagement. 

Pour maintenir la productivité, la concentration et l'intensité à un niveau élevé, il est nécessaire que les managers gardent leurs équipes motivées pour donner le meilleur d'elles-mêmes chaque jour. Cependant, la motivation varie d'une personne à l'autre. En tant que responsable des ventes, plus vous connaissez vos équipes, leurs attentes et leurs besoins, mieux vous saurez ce qui les motive et le mettre en pratique. 

Pour motiver les commerciaux, il ne suffit pas d'offrir des primes ou d'organiser des concours, il faut aussi comprendre ce qui motive les commerciaux à différents niveaux de performance. Un plan de rémunération unique ne permet souvent pas de maximiser le potentiel de vente. Les entreprises doivent donc adapter les incitations afin de stimuler les résultats de l'ensemble de l'équipe. 

1. Motiver les personnes les plus performantes 

Les personnes les plus performantes, qui constituent l'épine dorsale de toute équipe de vente, sont souvent négligées. Comme ils ont le potentiel de faire bouger les choses, des incitations ciblées peuvent les pousser vers un plus grand succès. Les objectifs à plusieurs niveaux fonctionnent bien en proposant des buts progressifs, ce qui les aide à viser plus haut sans se sentir dépassés. Les concours de vente peuvent également mobiliser les personnes les plus performantes lorsque les prix répondent à leurs diverses préférences plutôt que d'être uniquement basés sur de l'argent. 

2. Motiver les retardataires 

Les retardataires ont besoin d'une motivation structurée pour s'améliorer. Les primes trimestrielles les maintiennent engagés en fixant des objectifs à court terme, tandis que la pression sociale naturelle - telle que la présence d'un solide vivier de talents - encourage l'amélioration des performances. Les programmes de reconnaissance publique, lorsqu'ils sont mis en œuvre de manière réfléchie, peuvent également inciter les retardataires à rester compétitifs sans créer un environnement de travail négatif. 

3. Motiver les personnes les plus performantes 

De nombreuses entreprises limitent leurs meilleurs éléments par des commissions plafonnées, ce qui les décourage de faire des efforts supplémentaires. Au contraire, en offrant des commissions de dépassement, on s'assure que ce qui motive les représentants commerciaux - lavolonté de se surpasser - est récompensé. Les concours à gagnants multiples poussent également les vedettes à se surpasser sans pour autant susciter le ressentiment de l'ensemble de l'équipe. 

4. Déplacer la courbe de performance des ventes 

Pour comprendre ce qu'est la motivation des vendeurs, il faut s'appuyer sur des données. Les entreprises devraient analyser la courbe de performance de leur force de vente et mener des expériences contrôlées pour affiner leurs plans de rémunération. L'essentiel est de tester les stratégies au sein de petits groupes avant de les déployer à l'échelle de l'entreprise, afin de s'assurer qu'elles s'inscrivent dans la culture commerciale et qu'elles produisent des résultats durables. 

Un plan de rémunération des ventes bien conçu, fondé sur des données réelles plutôt que sur des hypothèses, garantit que chaque représentant, des moins performants aux plus performants, reste engagé et motivé et, en fin de compte, qu'il génère davantage de chiffre d'affaires. 

5 idées incontournables pour motiver les équipes de vente 

Maintenant que nous avons compris le pourquoi, passons au comment. Vous pouvez utiliser les cinq principes directeurs suivants pour motiver vos équipes de vente à faire mieux : 

1. Mesures d'incitation 

C'est de loin le facteur le plus important de la motivation commerciale. Il était pertinent il y a mille ans et le restera dans un avenir prévisible. Le fait de gagner son propre argent en fonction de ses performances (en termes de ventes ou d'objectifs) motive de nombreuses personnes à rejoindre le secteur de la vente. Aétude de l'IRFsuggère que 90 % des entreprises les plus performantes utilisent des programmes d'incitation pour récompenser leurs vendeurs en conséquence. 

Les incitations peuvent prendre n'importe quelle forme : monétaire en termes de récompenses en espèces, de commissions, de primes, etc., non monétaire en termes de prix, de vacances, de billets de voyage, de cadeaux personnalisés, etc. ou une combinaison des deux, en fonction du secteur dans lequel une organisation opère, de son budget et, plus important encore, de son meilleur atout, c'est-à-dire son personnel. 

Cependant, dans de nombreuses organisations, les mesures d'incitation sont considérées comme un coût énorme dans le système, sans que les avantages à court et à long terme d'une structure d'incitation bien conçue soient pris en compte. 

Lorsqu'il est exécuté de manière transparente, un plan d'incitation bien conçu, axé sur les objectifs de l'organisation, stimule les comportements souhaités par les équipes de vente, ce qui permet sans aucun doute d'augmenter les ventes et sert d'outil de motivation et de reconnaissance. Arapport de l'IRFa révélé que des programmes d'incitation bien structurés peuvent facilement améliorer les performances des employés de 44 %. 

Une entreprise peut créer différents types de plans d'incitation à la vente en fonction duprocessus de ventedes défis et des objectifs de l'entreprise. Aujourd'hui, de nombreuses organisations proposent des services d'automatisation des plans de stimulation des ventes, y compris des personnalisations pour les représentants commerciaux à différents niveaux. Ces plans d'incitation automatisés permettent ce qui suit : 

• Calculs complexes sans erreur. 
• Efficacité opérationnelle. 
• Paiements en temps voulu. 
• Des informations numériques faciles à comprendre sur la structure des paiements et les possibilités d'amélioration. 
• Maximiser le retour sur investissement dans les ventes et dans l'ensemble de votre personnel se traduit par une augmentation de la productivité et une diminution du taux d'attrition. 

2. La gamification 

L'utilisation de cette technique n'est pas seulement motivante pour vos équipes, elle est aussi amusante.La gamification est un processus qui consiste à utiliser les principes de la conception d'un jeu dans un environnement qui n'est pas un jeu.dans un environnement qui n'est pas un jeu. Selon le cabinetMcKinseyil a été prouvé que les "composants gamifiés, les récompenses financières et non financières" sont des éléments efficaces pour stimuler la motivation. 

La plupart des représentants commerciaux des entreprises sont des personnes ambitieuses et compétitives. Que ce trait de caractère soit extrinsèque (le désir d'être meilleur face à la concurrence) ou intrinsèque (le désir d'améliorer ses compétences) chez les membres de votre équipe,une compétition amicale par le biais de la gamification des ventesest excellente pour le moral de l'équipe. 

Il permet de mettre en œuvre divers processus de vente, y compris des objectifs sous forme de défis dans un jeu au niveau de l'individu, de l'équipe ou de l'organisation. Il associe les performances réalisées dans le cadre de ces défis à un système de récompenses, encourageant ainsi les comportements qui soutiennent les objectifs de l'entreprise. 

En fonction du budget de l'organisation et des types de personnalité de votre équipe, vous pouvezmettre en place une solution de gamificationet voir vos équipes s'enflammer, célébrer les victoires tout en chassant les points sur le tableau d'affichage, débloquer des récompenses plus importantes, ou faire grandir leur avatar gamifié car ils seront en mesure de voir clairement comment gagner dans le jeu leur permet également de cocher des éléments nécessaires dans leurs listes de tâches quotidiennes. 

L'utilisation d'outils de gamification amplifie le sentiment d'estime de soi chez les membres de l'équipe et contribue à pousser vos équipes de vente déjà motivées à atteindre l'objectif suivant : 

• Les tableaux de bord visuels montrent le classement d'un individu par rapport aux autres membres de l'équipe. 
• Contenu partageable, adapté aux médias sociaux, sur la victoire d'un défi. 
• Une culture de la reconnaissance et de l'applaudissement des petites victoires. 
• Sentiment d'appartenance à un objectif plus large à l'échelle de l'organisation. 

Suggestions de lecture : Améliorez votre jeu de vente avec ces idées de concours de vente

3. Autonomisation et coaching 

Chaque fois qu'un membre de l'équipe est confronté à un problème, généralement en tant que manager, la première réaction est soit de critiquer, soit d'intervenir pour montrer comment y remédier. Or, ces deux approches sont connues pour réduire la motivation des employés. 

Au lieu de proposer une solution, vous pouvez les guider pour qu'ils la trouvent eux-mêmes, tout en leur assurant que vous êtes à leurs côtés, au cas où une situation difficile se présenterait. Les membres de votre équipe savent ainsi que vous croyez en eux et en leur potentiel, ce qui les incite à redoubler d'efforts pour que vous soyez fier d'eux. 

La critique, sous quelque forme que ce soit, contribue à la démotivation, alors que le retour d'information positif est un moyen simple et parmi les plus efficaces de stimuler une attitude d'apprentissage au sein de vos équipes. Selon une enquête de Gallup,67 % des employés dont les managers mettent l'accent sur les caractéristiques positivessont engagés au travail, contre 31 % des employés qui déclarent que leur manager se concentre sur leurs faiblesses. 

En outre, les équipes qui entretiennent de bonnes relations de travail avec leurs managers et dont les managers agissent davantage comme des coachs que comme des patrons se révèlent plus résistantes et persévérantes dans les moments difficiles. Donnez à votre équipe les moyens d'agir comme un coach, en la félicitant, en la développant, en l'améliorant et en la guidant stratégiquement pour qu'elle corrige ses erreurs. 

Il existe d'autres moyens de responsabiliser les membres de votre équipe : 

• Créer des modalités de travail flexibles. 
• S'assurer de leur bien-être personnel et familial. 
• Reconnaître les nouvelles initiatives et idées. 
• Discuter des possibilités de carrière et d'évolution. 

4. Formation à la vente 

Pour une motivation commerciale durable, le sentiment de compétence et de confiance dans les produits ou services vendus par vos commerciaux est d'une importance capitale. 

En tant que responsables commerciaux, vous devez demander et évaluer les compétences que les différents représentants de votre équipe ont besoin d'acquérir ou d'améliorer pour être performants dans leur travail.rôles et responsabilités de directeur commercial. Par exemple, l'écoute active, la négociation, la gestion des contrats, la conclusion d'affaires, la construction d'une histoire de produit, etc. Encouragez vos représentants à en apprendre davantage et à prendre le temps d'assister à des formations utiles à leur rôle et au développement de leur personnalité. 

Formation à la vente pour les nouveaux employésLa formation à la vente pour les nouveaux employés, en particulier au moment de l'intégration, est très importante et constitue une arme essentielle pour les recrues. Elle leur permet d'acquérir des connaissances sur les tendances du marché, les produits concurrents, la vision et la mission de l'entreprise, et leur donne généralement les connaissances nécessaires pour aborder les clients en toute confiance. 

Vous pouvez également demander à l'ensemble de votre équipe de vente d'assister à des séminaires virtuels et hors site proposés par votre organisation, ou à certaines manifestations sectorielles, ce qui favorise l'apprentissage en groupe et une plus grande camaraderie. Les représentants se sentent valorisés lorsque leurs supérieurs s'intéressent à leur développement personnel et pas seulement à l'augmentation du chiffre d'affaires. Les chefs de vente peuvent orienter leurs coéquipiers vers des sujets qui les aident à s'améliorer au travail et dans la vie. 

Il peut s'agir de 

• Offrir ou suggérer un livre. 
• Un podcast. 
• Rapport ou infographie sur les tendances du marché. 
• Gestion du stress ou atelier de pleine conscience. 

Suggestions de lecture : Comment votre programme de formation à la vente peut-il se comparer à celui de vos pairs ? 

5. Renforcement de l'esprit d'équipe 

Lorsqu'il est question de vente, une saine concurrence et la volonté de faire mieux que les autres collègues en termes de reconnaissance, de primes ou de promotions sont des éléments clés. Si cette concurrence n'est pas saine et n'est pas compensée de manière adéquate par des exercices de renforcement de l'équipe de vente, elle peut conduire à une atmosphère d'hostilité, de toxicité et d'insatisfaction. 

Les directeurs commerciaux qui souhaitent avoir une équipe de vente motivée et pleine d'énergie doivent favoriser une atmosphère de collaboration et non de compétition. Deux messages clés doivent être transmis à vos commerciaux : d'une part, ils doivent se mesurer à leurs concurrents et non les uns aux autres et, d'autre part, tous les commerciaux sont comme les pièces d'une machine, et chaque pièce doit fonctionner à l'unisson pour que la machine fonctionne bien. 

Étant donné que la plupart des représentants commerciaux sont en déplacement et travaillent à distance, il leur est difficile de sentir qu'ils appartiennent à une équipe plus large et de nouer des liens de coopération. Le renforcement de l'esprit d'équipe devient donc essentiel, non seulement pour la motivation, mais aussi pour la satisfaction au travail. 

Pour encourager le renforcement de l'esprit d'équipe, vous pouvez commencer par récompenser le partage des connaissances, le mentorat et les efforts déployés pour s'entraider afin de surmonter la concurrence. En outre, l'organisation d'activités de renforcement de l'esprit d'équipe en ligne et hors ligne avec vos équipes de vente dispersées améliore le moral des employés et l'état d'esprit de croissance par le biais de la collaboration. 

Les équipes de vente doivent travailler en étroite collaboration avec de nombreux autres services et parties prenantes de l'organisation. Une attitude de collaboration est susceptible d'être utile dans ces interactions également. 

Voici quelques conseils que les responsables peuvent mettre en œuvre : 

• Faites publiquement l'éloge de votre équipe lors d'une réunion ou en criant lorsque tous les membres de l'équipe sont présents. 
• Promouvoir les vacances, les déjeuners ou les sorties de l'équipe. 
• Éliminer toute ambiguïté sur le territoire de vente et les méthodes de travail. 

Comment Compass peut-il vous aider à mettre en œuvre ces idées de motivation de l'équipe de vente ? 

Voici comment Compass peut aider à motiver les vendeurs grâce à des mesures incitatives, à la gamification et à des stratégies de renforcement de l'esprit d'équipe. 

1. Incitations : Automatiser et optimiser la rémunération des ventes 

Un programme d'incitation bien structuré est essentiel pour motiver les commerciaux. Compass simplifie et automatise la gestion de la rémunération incitative (ICM), en éliminant les erreurs manuelles et les retards de paiement. Grâce à des outils entièrement sans code, les responsables des ventes peuvent facilement concevoir, publier et gérer des plans de rémunération incitative pour n'importe quel rôle. 

• Automatisez le calcul des commissions grâce à des modèles prédéfinis, garantissant ainsi précision et efficacité. 
• Établir des hiérarchies pour les approbations et les escalades, afin d'éviter les erreurs de communication et de s'assurer que les représentants reçoivent ce qu'ils ont gagné. 
• Fournir des informations claires et en temps réel sur les structures de paiement, afin d'aider les représentants à rester motivés en comprenant leur potentiel de revenus. 

2. La gamification : Susciter l'engagement et stimuler la productivité 

Logiciel de gamification des ventes transforme les tâches répétitives en défis passionnants, rendant le travail agréable tout en augmentant la productivité. En intégrant des tableaux de classement et des concours, Compass s'assure que les représentants restent engagés et compétitifs. 

• Organisez des concours basés sur des indicateurs clés de performance qui ont un impact direct sur les commissions, en renforçant ce qui motive les représentants commerciaux. 
• Offrir une visibilité sur l'atteinte des quotas grâce à des tableaux de bord personnalisés et des classements publics, ce qui favorise la responsabilisation. 
• Encourager la reconnaissance sociale et la compétition amicale pour améliorer les performances et le moral. 

3. Renforcement de l'esprit d'équipe : Renforcer la collaboration et la motivation

Si la concurrence alimente les performances, la collaboration est tout aussi importante. Compass aide à construire une équipe de vente cohérente et motivée en offrant : 

• Des concours de vente diffusés en direct sur des écrans de télévision pour célébrer les réussites et remonter le moral des troupes. 
• Des compétitions personnalisées, allant de défis individuels à des courses en équipe, garantissant un engagement continu. 
• Les nudges et les communautés alimentés par l'IA, qui encouragent le partage des connaissances et le soutien mutuel. 

En s'appuyant sur Compass, les entreprises peuvent rationaliser les incitations, gamifier les processus de vente et favoriser la collaboration, en veillant à ce que la motivation des vendeurs reste élevée et que les équipes restent engagées. Réservez une démonstrationPour en savoir plus sur Compass, rendez-vous sur le site de Compass. 

Conclusion 

À ce stade, vous devez savoir que la motivation d'une équipe de vente demande beaucoup d'efforts. L'étape suivante consiste à appliquer tout ou partie de ces principes et à rendre vos équipes motivées et heureuses. Cela peut prendre du temps, et il n'est pas facile de mettre en œuvre chacune de ces diverses tactiques dès le départ. 

Commencez par quelque chose de petit, et ce n'est pas grave, même si cela vous semble insignifiant. Votre équipe sentira que vous allez dans la bonne direction et réagira en conséquence. Avec le temps, vous pourrez vous attaquer à des défis plus importants, et il existe de nombreusessolutions de stimulation des ventes étonnantespour vous aider à aller de l'avant, de bout en bout. N'oubliez jamais que plus la motivation est grande, meilleure est l'équipe de vente. Bonne chance dans la vente. 

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