Motivation à la vente : Le guide ultime pour 2024

A rapport de Gong a montré que 80 % des représentants commerciaux reconnaissent qu'ils se sentent motivés au travail. Toutefois, 17 % des vendeurs ont constaté qu'il était difficile de rester motivé dans ce domaine. 

La démotivation dans un secteur dynamique qui exige que l'on fasse preuve de courage se répercute sur la fidélisation des employés. Les personnes qui reconnaissent être motivées au travail sont 2,6 fois moins susceptibles de quitter leur emploi. Les managers et les dirigeants doivent donc veiller à ce que les représentants restent motivés.

L'objectif de chaque membre de l'équipe de vente d'une organisation est très clair : vendre plus ! C'est pourquoi ce blog a pour but de présenter cinq aspects qui peuvent permettre aux représentants commerciaux de rester motivés et d'en faire toujours plus. 

Comment motiver l'équipe de vente ?

Dans le domaine de la vente, les performances d' un cadre sont constamment évaluées en fonction des objectifs fixés. Atteindre les objectifs signifie qu'il faut se débarrasser de toutes ses inhibitions pour aborder de nouveaux prospects et leur expliquer en détail le produit et ses caractéristiques, tout en étant parfaitement conscient que la personne en face peut dire non à la proposition à tout moment.

Dans le même temps, on peut sourire en retour, essayer de convaincre davantage le prospect, négocier ou laisser filer la piste au complet....only pour réessayer avec la prochaine piste avec le même niveau d'enthousiasme. Répétez cette opération une centaine de fois pendant quelques mois. Et alors ?

Cette situation répétée peut épuiser la motivation de vos commerciaux, même les plus performants. Ajoutez à cela des facteurs externes tels qu'un mauvais timing pour vendre sur un marché ou une crise personnelle (physique, mentale ou psychologique) dans la vie de l'un des membres de votre équipe, et vous risquez d'avoir des jours de ventes faibles ou inexistantes et de faible engagement.

Pour maintenir la productivité, la concentration et l'intensité à un niveau élevé, il est nécessaire que les managers gardent leurs équipes motivées pour donner le meilleur d'elles-mêmes chaque jour. Cependant, la motivation varie d'une personne à l'autre. En tant que responsable des ventes, plus vous connaissez vos équipes, leurs attentes et leurs besoins, mieux vous saurez ce qui les motive et le mettre en pratique.

5 idées incontournables pour motiver les équipes de vente

Maintenant que nous avons compris le pourquoi, passons au comment. Vous pouvez utiliser les cinq principes directeurs suivants pour motiver vos équipes de vente à faire mieux :

1. Mesures d'incitation

C'est de loin le facteur le plus important de la motivation commerciale. Il était pertinent il y a mille ans et le restera dans un avenir prévisible. Le fait de gagner son propre argent en fonction de ses performances (en termes de ventes ou d'objectifs) motive de nombreuses personnes à rejoindre le secteur de la vente. A étude de l'IRF suggère que 90 % des entreprises les plus performantes utilisent des programmes d'incitation pour récompenser leurs vendeurs en conséquence.

Les incitations peuvent prendre n'importe quelle forme : monétaire en termes de récompenses en espèces, de commissions, de primes, etc., non monétaire en termes de prix, de vacances, de billets de voyage, de cadeaux personnalisés, etc. ou une combinaison des deux, en fonction du secteur dans lequel une organisation opère, de son budget et, plus important encore, de son meilleur atout, c'est-à-dire son personnel.

Cependant, dans de nombreuses organisations, les mesures d'incitation sont considérées comme un coût énorme dans le système, sans que les avantages à court et à long terme d'une structure d'incitation bien conçue soient pris en compte.

Lorsqu'il est exécuté de manière transparente, un plan d'incitation bien conçu, axé sur les objectifs de l'organisation, stimule les comportements souhaités par les équipes de vente, ce qui permet sans aucun doute d'augmenter les ventes et sert d'outil de motivation et de reconnaissance. A rapport de l'IRF a révélé que des programmes d'incitation bien structurés peuvent facilement améliorer les performances des employés de 44 %.

Une entreprise peut créer différents types de plans de stimulation des ventes en fonction du processus de vente, des défis et des objectifs de l'entreprise. Aujourd'hui, de nombreuses organisations proposent des services d'automatisation des plans de stimulation des ventes, y compris des personnalisations pour les représentants commerciaux à différents niveaux. Ces plans d'incitation automatisés permettent ce qui suit :

• Calculs complexes sans erreur.
• Efficacité opérationnelle.
• Paiements en temps voulu.
• Des informations numériques faciles à comprendre sur la structure des paiements et les possibilités d'amélioration.
• Maximiser le retour sur investissement dans les ventes et dans l'ensemble de votre personnel se traduit par une augmentation de la productivité et une diminution du taux d'attrition.

2. La gamification

L'utilisation de cette technique n'est pas seulement motivante pour vos équipes, elle est aussi amusante. La gamification est un processus qui consiste à utiliser les principes de conception d'un jeu dans un environnement qui n'est pas un jeu. Selon le cabinet McKinseyil a été prouvé que les "composants gamifiés, les récompenses financières et non financières" sont des éléments efficaces pour stimuler la motivation.

La plupart des représentants commerciaux des entreprises sont des personnes ambitieuses et compétitives. Que ce trait de caractère soit extrinsèque (le désir d'être meilleur par rapport aux autres) ou intrinsèque (le désir d'améliorer ses compétences) chez les membres de votre équipe, la compétition amicale par le biais de la gamification des ventes est excellente pour le moral de l'équipe.

Il permet de mettre en œuvre divers processus de vente, y compris des objectifs sous forme de défis dans un jeu au niveau de l'individu, de l'équipe ou de l'organisation. Il associe les performances réalisées dans le cadre de ces défis à un système de récompenses, encourageant ainsi les comportements qui soutiennent les objectifs de l'entreprise.

En fonction du budget de l'organisation et des types de personnalité de votre équipe, vous pouvez mettre en œuvre une solution de gamification et voir vos équipes gonflées à bloc, célébrant les victoires tout en chassant les points sur le tableau d'affichage, débloquant des récompenses plus importantes, ou développant leur avatar gamifié car ils seront en mesure de voir clairement comment gagner dans le jeu leur permet également de cocher des éléments nécessaires dans leur liste de tâches quotidiennes.

L'utilisation d'outils de gamification amplifie le sentiment d'estime de soi chez les membres de l'équipe et contribue à pousser vos équipes de vente déjà motivées à atteindre l'objectif suivant :

• Les tableaux de bord visuels montrent le classement d'un individu par rapport aux autres membres de l'équipe.
• Contenu partageable, adapté aux médias sociaux, sur la victoire d'un défi.
• Une culture de la reconnaissance et de l'applaudissement des petites victoires.
• Sentiment d'appartenance à un objectif plus large à l'échelle de l'organisation.

3. Autonomisation et coaching

Chaque fois qu'un membre de l'équipe est confronté à un problème, généralement en tant que manager, la première réaction est soit de critiquer, soit d'intervenir pour montrer comment y remédier. Or, ces deux approches sont connues pour réduire la motivation des employés.

Au lieu de proposer une solution, vous pouvez les guider pour qu'ils la trouvent eux-mêmes, tout en leur assurant que vous êtes à leurs côtés, au cas où une situation difficile se présenterait. Les membres de votre équipe savent ainsi que vous croyez en eux et en leur potentiel, ce qui les incite à redoubler d'efforts pour que vous soyez fier d'eux.

La critique, sous quelque forme que ce soit, contribue à la démotivation, alors que le retour d'information positif est un moyen simple et parmi les plus efficaces de stimuler une attitude d'apprentissage au sein de vos équipes. Selon une enquête Gallup, 67 % des employés dont les managers mettent l'accent sur les caractéristiques positives sont engagés au travail, contre 31 % des employés qui déclarent que leurs managers mettent l'accent sur leurs faiblesses.

En outre, les équipes qui entretiennent de bonnes relations de travail avec leurs managers et dont les managers agissent davantage comme des coachs que comme des patrons se révèlent plus résistantes et persévérantes dans les moments difficiles. Donnez à votre équipe les moyens d'agir comme un coach, en la félicitant, en la développant, en l'améliorant et en la guidant stratégiquement pour qu'elle corrige ses erreurs.

Il existe d'autres moyens de responsabiliser les membres de votre équipe :

• Créer des modalités de travail flexibles.
• S'assurer de leur bien-être personnel et familial.
• Reconnaître les nouvelles initiatives et idées.
• Discuter des possibilités de carrière et d'évolution.

4. Formation à la vente

Pour une motivation commerciale durable, le sentiment de compétence et de confiance dans les produits ou services vendus par vos commerciaux est d'une importance capitale.

En tant que responsables commerciaux, vous devez demander et évaluer les compétences que les différents représentants de votre équipe ont besoin d'acquérir ou d'améliorer pour être performants dans leur rôle et leurs responsabilités de responsables commerciaux. Par exemple, l'écoute active, la négociation, la gestion des contrats, la conclusion d'affaires, la construction d'une histoire de produit, etc. Encouragez vos représentants à en apprendre davantage et à prendre le temps d'assister à des formations utiles à leur rôle et au développement de leur personnalité.

La formation à la vente pour les nouveaux employés, en particulier au moment de l'intégration, est très importante et constitue une arme essentielle pour les recrues. Elle leur permet d'acquérir des connaissances sur les tendances du marché, les produits concurrents, la vision et la mission de l'entreprise, et leur donne généralement les connaissances nécessaires pour aborder les clients avec confiance.

Vous pouvez également demander à l'ensemble de votre équipe de vente d'assister à des séminaires virtuels et hors site proposés par votre organisation, ou à certaines manifestations sectorielles, ce qui favorise l'apprentissage en groupe et une plus grande camaraderie. Les représentants se sentent valorisés lorsque leurs supérieurs s'intéressent à leur développement personnel et pas seulement à l'augmentation du chiffre d'affaires. Les chefs de vente peuvent orienter leurs coéquipiers vers des sujets qui les aident à s'améliorer au travail et dans la vie.

Il peut s'agir de

• Offrir ou suggérer un livre.
• Un podcast.
• Rapport ou infographie sur les tendances du marché.
• Gestion du stress ou atelier de pleine conscience.

5. Renforcement de l'esprit d'équipe

Lorsqu'il est question de vente, une saine concurrence et la volonté de faire mieux que les autres collègues en termes de reconnaissance, de primes ou de promotions sont des éléments clés. Si cette concurrence n'est pas saine et n'est pas compensée de manière adéquate par des exercices de renforcement de l'équipe de vente, elle peut conduire à une atmosphère d'hostilité, de toxicité et d'insatisfaction.

Les directeurs commerciaux qui souhaitent avoir une équipe de vente motivée et pleine d'énergie doivent favoriser une atmosphère de collaboration et non de compétition. Deux messages clés doivent être transmis à vos commerciaux : d'une part, ils doivent se mesurer à leurs concurrents et non les uns aux autres et, d'autre part, tous les commerciaux sont comme les pièces d'une machine, et chaque pièce doit fonctionner à l'unisson pour que la machine fonctionne bien.

Étant donné que la plupart des représentants commerciaux sont en déplacement et travaillent à distance, il leur est difficile de sentir qu'ils appartiennent à une équipe plus large et de nouer des liens de coopération. Le renforcement de l'esprit d'équipe devient donc essentiel, non seulement pour la motivation, mais aussi pour la satisfaction au travail.

Pour encourager le renforcement de l'esprit d'équipe, vous pouvez commencer par récompenser le partage des connaissances, le mentorat et les efforts déployés pour s'entraider afin de surmonter la concurrence. En outre, l'organisation d'activités de renforcement de l'esprit d'équipe en ligne et hors ligne avec vos équipes de vente dispersées améliore le moral des employés et l'état d'esprit de croissance par le biais de la collaboration.

Les équipes de vente doivent travailler en étroite collaboration avec de nombreux autres services et parties prenantes de l'organisation. Une attitude de collaboration est susceptible d'être utile dans ces interactions également.

Voici quelques conseils que les responsables peuvent mettre en œuvre :

• Faites publiquement l'éloge de votre équipe lors d'une réunion ou en criant lorsque tous les membres de l'équipe sont présents.
• Promouvoir les vacances, les déjeuners ou les sorties de l'équipe.
• Éliminer toute ambiguïté sur le territoire de vente et les méthodes de travail.

Conclusion

À ce stade, vous devez savoir que la motivation d'une équipe de vente demande beaucoup d'efforts. L'étape suivante consiste à appliquer tout ou partie de ces principes et à rendre vos équipes motivées et heureuses. Cela peut prendre du temps, et il n'est pas facile de mettre en œuvre chacune de ces diverses tactiques dès le départ.

Commencez par quelque chose de petit, et ce n'est pas grave, même si cela vous semble insignifiant. Votre équipe sentira que vous allez dans la bonne direction et réagira en conséquence. Avec le temps, vous pourrez vous attaquer à des défis plus importants, et il existe de nombreuses solutions d'incitation à la vente qui vous permettront d'aller de l'avant, de bout en bout. N'oubliez jamais que plus la motivation est grande, meilleure est l'équipe de vente. Bonne chance dans la vente.