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La proverbiale "carotte suspendue" est l'une des plus anciennes astuces de motivation qui a compris le cœur du comportement humain, de la psychologie et, en l'occurrence, du programme d'incitation des employés.
Si cette technique a résisté à l'épreuve du temps, c'est parce qu'elle fonctionne ! Ceux qui disent "ça ne marche pas" n'exécutent pas correctement les éléments de la technique, ce qui conduit à des performances insuffisantes et à l'échec.
Les mêmes programmes de stimulation des ventes peuvent devenir ennuyeux et décevants, tant pour vos vendeurs les plus performants que pour la croissance de votre chiffre d'affaires. Il est temps de rechercher un programme qui motive votre personnel de vente et stimule la productivité.
"Sans changement, il n'y a pas d'innovation, de créativité ou d'incitation à l'amélioration. - William Pollard
Le problème des programmes d'incitation à la vente d'aujourd'hui
De plus en plus d'entreprises de vente sont aujourd'hui incapables de remplir l'une ou les deux conditions essentielles pour que les plans d'incitation réguliers et traditionnels fonctionnent. De nombreux effets sur les achats diminuent l'effet individuel des vendeurs et la capacité de le mesurer. Cela peut brouiller l'association entre les efforts personnels, les résultats et les incitations dans le cerveau des commerciaux. Les motivateurs deviennent indistincts et ne parviennent pas, à ce stade, à satisfaire et à encourager les gens.
Pourquoi tous les vendeurs ne sont-ils pas motivés ?
- La règle des 80/20 dans la performance commerciale :
Selon la règle des 80/20, également appelée principe de Pareto, 20 % des vendeurs de votre entreprise génèrent 80 % du chiffre d'affaires. Dans ce cas, un plan d'incitation à la vente universel destiné à l'ensemble de la force de vente n'est pas le bon choix. Il n'y a pas de taille unique. Les 20 % les plus performants sont déjà motivés. Vous avez besoin d'un programme de stimulation qui ne se contente pas d'allumer une flamme dans leur ventre, mais qui soit également adaptable et qui suive la croissance de chaque personne de manière transparente et rentable.
- Le principe KISS :
Le principe KISS, acronyme de "keep it simple, stupid" ou "keep it stupid simple", signifie que les systèmes fonctionnent mieux lorsqu'ils sont simples, plutôt que compliqués. Ce principe s'applique parfaitement aux vendeurs. Leur nature est comme l'électricité : ils empruntent toujours la voie de la moindre résistance. De nombreux types de programmes d'incitation échouent en raison de la complexité des systèmes d'enregistrement, d'établissement de rapports et de récompense. C'est la recette de la confusion et de l'échec.
Meilleures pratiques en matière de programmes d'incitation à la vente
Les programmes d'incitation doivent être doux, faciles à mettre en œuvre et réalisables. Il ne doit pas y avoir de place pour l'ambiguïté. Par ailleurs, votre programme d'incitation doit également comporter les éléments suivants -
1. Faire connaître votre programme
Pourqu'une invention se vende, il faut qu'un vendeur et un client en comprennent la valeur. De même, pour que votre programme de motivation fonctionne, il faut que les utilisateurs et les administrateurs le comprennent. La plupart des programmes de motivation échouent parce qu'ils ne sont pas mis en œuvre ou gérés correctement. Vous devez donc comprendre le programme que vous (ou votre équipe) avez conçu, puis former les utilisateurs et les administrateurs (qui en dirigeront l'application).
2. Le bon type de promotion du programme
Nous avons tous entendu parler de la phrase "Le timing est essentiel !". C'est un excellent conseil pour un planificateur de programmes de stimulation. Les programmes de stimulation, comme les nouvelles sorties de films, doivent être excitants et anticipés. Une bonne dose de promotion garantit un plus grand intérêt et une meilleure acceptation de la part des utilisateurs (vendeurs).
3. Récompense immédiate
Qu'est-ce qui tracasse le plus votre vendeur ? C'est la récompense et les incitants qu'il reçoit pour chaque vente réussie. Toutefois, lorsque le délai entre la victoire et l'obtention de la récompense est trop long, la situation devient décevante et vos collaborateurs sont démotivés. Les programmes d'incitation efficaces récompensent immédiatement ! Plus la récompense est rapide, plus l'enthousiasme pour le programme de stimulation est grand.
4. Reconnaissance
Nous savons tous qu'il n'y a jamais trop de reconnaissance. Comme tout autre artiste, les vendeurs sont par nature attirés par les feux de la rampe. C'est pourquoi les réalisations, la reconnaissance et la gratitude - à temps - peuvent être très utiles. "Il est prouvé que la reconnaissance est l'une des meilleures méthodes pour améliorer la motivation au travail et l'engagement des employés. La recherche de la reconnaissance peut en soi faire une grande différence pour atteindre les 20 % critiques de l'échelle des ventes. Un autre élément souvent négligé est que la reconnaissance est le moyen de motivation le moins coûteux (il est généralement gratuit). Par exemple, serrer la main du PDG ou du fondateur de l'entreprise peut rapidement galvaniser le besoin de gagner.
Conclusion
Lors de la conception d'un programme de stimulation des ventes, il n'y a pas de réponse définitive aux éléments de base qu'une entreprise devrait adopter. L'essentiel est de trouver un juste équilibre entre la conception qui comprend les éléments du programme d'incitation à la vente mentionnés ci-dessus et le plan qui vise à le rendre facilement compréhensible pour l'équipe de vente. En fin de compte, votre décision doit se fonder sur la stratégie commerciale globale de l'entreprise, ses objectifs clés et son modèle de commercialisation.
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