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"Nous utilisons Salesforce pour accélérer les ventes et passer d'une entreprise de 1 milliard de dollars à une entreprise de 2 milliards de dollars ", s'exclame Sanjeev Babel, vice-président associé de la stratégie d'entreprise, de la planification, des fusions et acquisitions et de l'excellence des ventes chez Mindtree.
L'audace nécessaire pour concrétiser une prévision aussi exigeante dépend non seulement de la persévérance, mais aussi de données analytiques riches et exploitables. Mindtree a enregistré une augmentation de 40 % du volume du pipeline, une augmentation de 15 % de la vitesse du pipeline et une augmentation de 9 % de la productivité, et tout le mérite en revient à Einstein Analytics, un logiciel de prévision des ventes fiable, à Pardot et à Tableau CRM.
Mindtree, un service technologique mondial, assiste certaines des plus grandes organisations du monde en matière de transformation numérique et de besoins technologiques. Mindtree a collaboré avec Salesforce pour analyser les mouvements prédictifs et améliorer le pipeline de vente.
"Nous avons une grande opportunité de croissance sur ces marchés, mais nous devons être très disciplinés et intelligents sur ce que nous vendons et comment nous le faisons, et c'est pourquoi nous avons fait appel à Salesforce", a déclaré M. Babel.
La collaboration avec la plateforme Salesforce a permis à Mindtree d'évoluer grâce à l'automatisation et de faciliter la vie des représentants. On peut donc dire qu'avec les bons outils de prévision des ventes, il est possible d'identifier les points à améliorer et de déployer une assistance à temps.
Mais un outil de prévision des ventes ne se limite pas à l'analyse des données. Ce blog vous permettra de comprendre ce qu'est un logiciel de prévision des ventes, comment trouver celui qui répond à vos besoins, et plus encore.
Qu'est-ce qu'une prévision de vente ?
Toutefois, en termes simples, la prévision des ventes est un élément crucial du processus de planification financière d'une entreprise. Elle permet de prédire les ventes futures sur la base de plusieurs facteurs. Ces facteurs comprennent l'historique des ventes de l'entreprise, l'analyse statistique des tendances et la prise en compte du climat économique général.
Par exemple, une entreprise qui vend des vêtements d'hiver prendrait en compte les données historiques des ventes qui montrent que les ventes sont fortes pendant les mois les plus froids. L'analyse statistique pourrait révéler une tendance à la hausse des ventes, et des facteurs économiques tels que l'augmentation du revenu disponible pourraient étayer des prévisions de ventes positives.
Ainsi, une organisation qui utilise un logiciel de prévision des ventes pourrait bénéficier de.. :
- Analyser de grandes quantités de données et identifier les tendances afin de créer des prévisions plus précises.
- Obtenir des informations qui peuvent éclairer les décisions stratégiques concernant l'affectation des ressources, le recrutement, les efforts de marketing et les calendriers de production.
- Amélioration de la collaboration au sein du logiciel.
- Efficacité accrue grâce à l'automatisation
- Identifier les insuffisances ou les surestimations potentielles afin d'atténuer les risques avant qu'ils n'aient un impact sur les performances.
- La connaissance des projections de ventes futures aidera les entreprises à allouer leurs ressources de manière plus efficace.
Les avantages d'un logiciel de prévision des ventes découlent de sa capacité à fournir des informations fondées sur des données. Toutefois, son rôle au sein d'une organisation ne s'arrête pas là.
Quel est le rôle d'un logiciel de prévision des ventes dans une organisation ?
Voici comment un logiciel de prévision des ventes contribue à la réussite d'une équipe de vente :
- Prévoir les résultats des ventes et les revenus futurs : C'est la fonction principale. En analysant les données historiques, les tendances du marché et les informations sur le pipeline de vente actuel, le logiciel crée une image fiable de ce que pourraient être les ventes futures. Les entreprises peuvent ainsi se préparer aux fluctuations et fixer des objectifs réalistes.
- Optimiser l'affectation des ressources et la planification : Le fait de connaître les ventes prévues aide les entreprises à allouer stratégiquement les ressources telles que le personnel, le budget et les efforts de marketing. Elles peuvent donner la priorité aux opportunités à fort potentiel, ajuster les niveaux de personnel en fonction de la demande et s'assurer qu'elles disposent des ressources adéquates pour atteindre leurs objectifs de vente.
- Améliorer la prise de décision et la gestion des risques : Les logiciels de prévision des ventes fournissent des informations précieuses pour la prise de décisions stratégiques. Les entreprises peuvent identifier les risques potentiels, comme la surestimation des ventes ou le manque de personnel, et prendre des mesures proactives pour les atténuer. En outre, les données recueillies permettent de prendre de meilleures décisions en matière de stratégies de tarification, de développement de produits et d'expansion du marché.
- Améliorer les performances commerciales et stimuler la croissance : Grâce à des prévisions précises, les entreprises peuvent fixer des objectifs réalisables, optimiser les processus de vente et motiver les équipes de vente. En outre, la gestion proactive des risques permet d'éviter les occasions manquées et de garantir une utilisation efficace des ressources. En fin de compte, elle favorise la croissance des ventes.
- Selon le NASDAQ, l'avenir des prévisions de ventes sera piloté par l'IA.
- Un rapport de Salesforce a partagé que 79% des équipes de vente très performantes ont promis d'utiliser des outils d'analyse des ventes. Elles les utilisent depuis au moins trois ans.
- Selon Forbes, 60 % des organisations n'ont pas d'approche bien définie ou scientifique des prévisions. Cette inefficacité peut conduire à des prévisions inexactes.
- Selon un rapport de Deloitte, plus de la moitié des cadres, 58 % exactement, remettent en question l'approche de la gestion des performances qui ne favorise ni l'engagement des employés ni des performances élevées.
Maintenant que nous avons compris le rôle que joue le logiciel de prévision des ventes dans une organisation, voyons comment il fonctionne.
Comment fonctionne un logiciel de prévision des ventes ?
Le logiciel de prévision des ventes utilise un processus en plusieurs étapes pour prédire les chiffres de vente futurs. Voici un aperçu de ses fonctionnalités :
- Analyse des performances passées : Le logiciel examine les données historiques des ventes de votre entreprise afin d'identifier les tendances et les modèles.
- L'évaluation de l'activité actuelle : Il prend ensuite en compte l'activité au sein de votre pipeline de vente, qui reflète les ventes potentielles à venir.
- Intégration de tous les points de données : Pour obtenir une vision plus complète, le logiciel peut intégrer des données provenant de sources internes (par exemple, les niveaux de stocks) et externes (par exemple, les tendances du marché).
- Exploiter le pouvoir prédictif : le logiciel applique des techniques de prévision, telles que des algorithmes statistiques, pour faire des prédictions basées sur des données concernant les ventes futures.
- Offre de différents modèles : Il propose différents modèles de prévision en fonction de vos besoins spécifiques et du niveau de détail que vous souhaitez.
- Simulation de différents scénarios : Le logiciel vous permet de créer des scénarios de simulation afin d'explorer l'impact de différents facteurs sur les ventes futures.
- Fournir des informations claires: Enfin, le logiciel génère des rapports et des visualisations qui présentent les prévisions de ventes dans un format facile à comprendre.
La fonction du logiciel dépend toutefois des informations que vous essayez d'évaluer et de la directive que l'outil doit exécuter. Pour cela, nous devons connaître les types de logiciels de prévision des ventes qui existent.
Quels sont les différents types de logiciels de prévision des ventes ?
Il existe deux grandes catégories de logiciels de prévision des ventes.
1. Logiciel de gestion des recettes
Il est conçu pour prédire les revenus futurs et superviser la santé financière globale d'une entreprise. Il comprend souvent des fonctions telles que des outils de budgétisation, de prévision et de planification financière pour aider les entreprises à maximiser leurs revenus.
- Utilité: Elle se concentre sur la situation dans son ensemble, en aidant les entreprises à prévoir et à gérer leur santé financière globale.
- Permet : la budgétisation, la prévision et la planification financière.
- Avantages : Maximise la génération de revenus en optimisant les stratégies financières et l'allocation des ressources.
--> Sybit intègre SAP Sales Clouds pour l'automatisation des revenus et constate un gain de temps de 50 %
Sybit fournit des services de marketing numérique et d'informatique, et se spécialise dans les clouds SAP Hybris pour les ventes, le marketing et le traitement des services numériques à l'échelle mondiale. Sybit se concentre sur les processus de bout en bout pour ses clients. Elle a donc besoin d'un niveau élevé d'intégration avec d'autres systèmes. L'objectif de Sybit était d'augmenter les taux de conversion et les revenus. Elle a donc intégré ses services à SAP Sales Cloud afin d'améliorer les prévisions et d'ajouter des modules complémentaires de vente intelligents.
Défis rencontrés par Sybit :
Sybil a remarqué que l'équipe de gestion des ventes ne disposait pas d'un tableau de bord offrant une vue d'ensemble rapide de tous les indicateurs clés de performance pertinents. Elle a également reconnu la nécessité d'intégrer un outil transparent qui simplifierait l'épuisement des données pour générer des revenus et maintenir facilement l'expérience client. Dans l'environnement commercial complexe d'aujourd'hui, Sybil avait donc besoin d'un outil d'automatisation des ventes convivial et intelligent pour permettre à ses employés de se concentrer sur le développement des relations avec les clients. Elle a donc choisi SAP.
Les solutions fournies par SAP :
Sybit a choisi les solutions SAP en raison de l'expérience qu'elle a acquise en travaillant sur plus de 350 projets clients. En outre, la base de données commune aux unités de vente et de marketing rend l'intégration et les fonctionnalités faciles et transparentes. Les outils utilisés étaient SAP Sales Cloud en tant qu'add-on pour générer de la valeur et avoir plus de transparence tout au long du processus d'automatisation des revenus et de prévision des ventes.
Résultats obtenus :
Après la mise en œuvre de SAP Sales Cloud, l'entreprise a constaté :
- un gain de temps de 50 % grâce à l'outil de suivi des prévisions.
- des résultats axés sur la valeur grâce à l'automatisation.
- une transparence et un contrôle plus efficace des processus de vente jusqu'aux moindres détails.
- des rôles et des responsabilités clairement définis grâce à la gestion des territoires et à la cartographie du processus de vente dans le nouveau système de gestion des relations avec la clientèle.
- Une focalisation sur les bonnes opportunités avec jusqu'à 7000 opportunités cartographiées.
- Un taux de conversion plus élevé dans le processus lead-to-order grâce à une planification ciblée et à de meilleures prévisions.
- Une meilleure génération de revenus.
"Nos normes sont élevées, tant pour les projets des clients que pour nos propres processus de vente internes. C'est pourquoi nous avons décidé de déployer SAP Sales Cloud, un module complémentaire de vente intelligent. Nous avons immédiatement vu la valeur ajoutée : une plus grande transparence, de meilleurs taux de conversion, plus de revenus." Thilo Kerner, directeur des recettes, Sybit GmbH
2. Logiciel de gestion de la performance des ventes
Il vise à améliorer l'efficacité des équipes de vente. Il fournit des outils de prévision des ventes, d'analyse des données commerciales et d'autonomisation des vendeurs. Ce logiciel vise à stimuler la productivité des équipes de vente en offrant des informations sur les tendances des ventes, des outils de gestion du pipeline et des indicateurs de performance des ventes.
- Utilité: L'objectif est d'améliorer l'efficacité des équipes de vente.
- Permet: Prévision des ventes, analyse des ventes, facilitation des ventes.
- Avantages : Stimule la productivité de l'équipe de vente en fournissant des informations sur les tendances des ventes, la gestion du pipeline et les mesures des performances individuelles.
--> Mindtree collabore avec Salesforce pour améliorer le pipeline des ventes et constate une augmentation de 40 % du volume du pipeline
Mindtree, une multinationale indienne spécialisée dans la gestion des infrastructures et des applications, a dû faire face à des difficultés pour dépasser son chiffre d'affaires. Son succès dans ce domaine l'a amenée à s'étendre de son siège en Inde aux États-Unis et à dépasser le milliard de dollars de chiffre d'affaires annuel. Actuellement, 70 % de ses activités proviennent des États-Unis et elle emploie 20 000 personnes dans le monde entier.
Défi :
Pour poursuivre sa croissance, Mindtree a établi une stratégie pour que l'équipe des ventes prenne l'initiative de présenter ses services et de collaborer étroitement avec ses partenaires afin de fournir des solutions informatiques aux clients de manière plus efficace. Pour que cela se fasse en douceur, l'entreprise avait besoin d'automatiser, de rationaliser et d'analyser de près son processus de vente. C'est là qu'intervient Salesforce. Mindtree a utilisé Salesforce pour rationaliser son processus de vente et atteindre son objectif de passer d'une entreprise de 1 milliard de dollars à une entreprise de 2 milliards de dollars. Pour ce faire, elle a utilisé trois outils : Sales cloud, Einstein, Tableau et Pardot.
La solution :
En collaboration avec Salesforce, Mindtree a élaboré un plan de mise en œuvre de Sales Cloud par étapes. Cela impliquait :
- Passer du modèle Classic au modèle Lightening du CRM
- Automatiser les tâches telles que le lead nurturing et la gestion du pipeline.
- L'entreprise a également créé des tableaux de bord conviviaux pour les représentants commerciaux.
- Mindtree a également mis en place une automatisation supplémentaire. Par exemple, elle dispose d'un système permettant de déplacer les pistes inactives vers une zone d'attente distincte. Cela permet aux commerciaux de se concentrer sur les pistes qualifiées. Un autre système d'automatisation déclenche des contrôles juridiques et de conformité lorsqu'une affaire atteint un certain stade.
- Un système a été mis en place pour capturer les pistes et les opportunités abandonnées. Ceux-ci peuvent être réactivés ultérieurement afin de garantir un pipeline sain pour les nouveaux représentants commerciaux.
Tous ces automatismes ont été mis en place pour que le pipeline reste réaliste tout en offrant des opportunités aux nouvelles recrues. Mindtree a encore amélioré ses opérations de vente en adoptant Pardot. Cet outil d'automatisation du marketing a contribué à
- Favoriser la collaboration entre les équipes de vente et de marketing
- Permettre une maturation plus efficace des prospects.
- Accélérer le cycle de vente.
Pour rationaliser les performances commerciales, Mindtree a intégré Einstein Analytics. Cela a aidé les représentants à
- Obtenir les données de vente des trois dernières années
- Améliorer les taux de réussite et rationaliser les cycles de vente.
Résultats :
L'intégration d'outils de gestion des performances commerciales tels que Tableau, Pardot, Sales Cloud et Einstein Analytics a permis à Mindtree d'enregistrer :
- Une augmentation de 40 % du volume du pipeline.
- Une augmentation de 10 à 15 % de la vélocité du pipeline au cours de l'année écoulée.
- Une augmentation de 8 à 9 % de la productivité. Obtenir des données exploitables à l'aide d'Einstein Analytics qui peuvent être utilisées pour les prévisions de vente.
"Salesforce apporte une gratification instantanée à notre équipe commerciale en lui fournissant tous les outils dont elle a besoin pour mener à bien sa mission ", déclare Babel. Et d'ajouter : "Maintenant que nous avons déployé Einstein Analytics, cette solution les aidera encore plus en identifiant les points sur lesquels ils doivent concentrer leur énergie pour atteindre leurs objectifs."
Comment choisir le bon logiciel de prévision des ventes ?
Pour choisir le bon logiciel de prévision des ventes, il faut tenir compte des besoins de votre entreprise et des capacités du logiciel. Voici un aperçu des principaux facteurs à prendre en compte :
1. Comprendre vos besoins
- La taille de l'entreprise: Êtes-vous une petite entreprise en démarrage, une entreprise de taille moyenne ou une grande entreprise ? L'évolutivité et les fonctionnalités varient en fonction du logiciel.
- Besoins en données : De combien de données historiques disposez-vous ? Quelles autres sources de données (par exemple, CRM, automatisation du marketing) utilisez-vous ? Le logiciel s'intègre-t-il facilement à votre infrastructure de données existante ?
- Facilité d'utilisation : Vos commerciaux sont-ils à l'aise avec la technologie ? Choisissez un logiciel doté d'une interface conviviale et envisagez des options de formation.
- Le budget : Les logiciels de prévision des ventes peuvent être gratuits (avec des fonctions limitées) ou très coûteux. Déterminez votre budget à l'avance.
2. Évaluer les caractéristiques d'un logiciel
- Visibilité du pipeline: Pouvez-vous voir le pipeline de vente en détail, y compris les étapes de l'affaire, les dates de clôture et les valeurs associées ?
- Intégration des données: Le logiciel s'intègre-t-il à votre système de gestion de la relation client (CRM) et à d'autres sources de données pour fournir une vue d'ensemble ?
- Rapports : Offre-t-il des rapports personnalisables avec des visualisations permettant d'analyser les tendances et d'identifier l'exactitude des prévisions ?
3. Approches prévisionnelles
- Prévision du pipeline de vente : Cette approche permet d'établir des prévisions sur la base de l'état actuel de votre pipeline de ventes, en tenant compte de la taille des affaires, des probabilités et des dates de clôture.
- Prévision des ventes historiques : Cette approche utilise les données historiques des ventes pour identifier les tendances et la saisonnalité afin de prédire les ventes futures.
4. Choisir la bonne approche
- Prévision du pipeline de vente : Idéal pour les entreprises dont le cycle de vente est prévisible et qui disposent de données fiables sur la taille et la probabilité des transactions.
- Prévision historique des ventes: Mieux adapté aux entreprises ayant un cycle de vente plus long ou des données limitées sur les contrats individuels.
5. La prise de décision
- Pensez aux démonstrations et aux essais gratuits: La plupart des logiciels proposent des démonstrations ou des essais gratuits. Profitez-en pour voir comment le logiciel fonctionne et s'il répond à vos besoins.
- Lire les commentaires des utilisateurs: Découvrez ce que les autres utilisateurs ont à dire sur la facilité d'utilisation, les fonctionnalités et le support client du logiciel.
Conclusion
Faites des choix plus judicieux grâce au logiciel de prévision des ventes et donnez à vos commerciaux les moyens d'optimiser leurs opérations et d'obtenir de meilleurs résultats commerciaux. Améliorez votre jeu de prévisions avec CompassCompass est un logiciel de gestion de la stimulation des ventes qui facilite la prévision des ventes en fournissant une plateforme complète pour automatiser et gérer les programmes de stimulation des ventes. Il offre une gamme de fonctionnalités qui soutiennent la prévision des ventes, y compris :
- Établir, suivre et maintenir des plans d'incitation pour leurs équipes de vente, ce qui aide à prévoir les performances de vente en fonction des incitations offertes.
- Fournir des analyses de performance détaillées pour suivre les performances des ventes et identifier les tendances qui peuvent informer leurs modèles de prévision.
- Prise en charge des intégrations API, qui peuvent être utilisées pour intégrer d'autres systèmes et outils.
Améliorer les capacités de prévision des ventes et prendre des décisions fondées sur des données pour stimuler la croissance de l'entreprise.
