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La vente est une question de première impression - nous sommes tous d'accord sur ce point ! Les premières minutes d'une rencontre avec un client potentiel en disent plus long que tout le reste sur l'issue de cette rencontre. L'utilisation de la stratégie d'ouverture parfaite et de la meilleure façon de s'engager avec votre client est votre ticket d'entrée pour la conversion en vente. Cela permet d'établir des relations et est nécessaire pour comprendre leurs besoins et, en fin de compte, conclure des affaires.
La première chose dont un client se souviendra, ce sont les quelques instants qu'il a passés lors d'un entretien de vente et la façon dont son intérêt a été piqué. Dans cet article, nous avons sélectionné 10 excellentes amorces de conversation commerciale pour vous aider à entamer des discussions engageantes et productives avec vos prospects. Ces amorces de conversation sont conçues pour établir un rapport, piquer la curiosité et découvrir des informations précieuses qui peuvent conduire à des résultats commerciaux fructueux, selon les experts du secteur.
Pourquoi les amorces de conversation sur la vente sont-elles importantes ?
Les amorces de conversation efficaces jouent un rôle essentiel dans la réussite de vos efforts de vente. Sans une entrée en matière convaincante, les commerciaux risquent de ne pas faire bonne impression ou de s'effondrer sous la pression d'une liste d'informations qu'ils ont en tête pour la réunion. En utilisant une amorce de conversation bien définie et efficace, vous disposez d'un plan infaillible pour attirer l'attention et rendre les choses intéressantes et captivantes pour le client potentiel. Vous pouvez donc aspirer à conclure des affaires plus efficacement.
Voici quelques raisons pour lesquelles ils sont importants :
1. Capter l'attention
Seriez-vous intéressé si une réunion de vente commençait par une présentation de 20 diapositives ou si elle commençait par une amorce de conversation intelligente et pleine d'esprit qui attire immédiatement votre attention ? La réponse est certainement la seconde. Les amorces de conversation sont conçues pour capter l'attention du prospect dès le début.
2. Établir des relations
Les réunions de vente sont facilement oubliées - mais ce dont on se souvient, c'est de la relation étroite que vous pouvez développer pendant ces minutes cruciales. Une amorce de conversation de vente bien conçue permet d'établir un rapport avec votre client potentiel. En personnalisant votre approche ou en trouvant un terrain d'entente, vous créez un lien et mettez le client à l'aise et l'incitez à discuter de ses besoins et de ses défis.
3. Surmonter les résistances
Toutes les réunions ne se déroulent pas comme prévu, il y aura plusieurs refus et résistances de la part du client avant qu'il ne commence à comprendre votre point de vue. Il est très fréquent que les clients potentiels soient d'abord sceptiques ou qu'ils refusent de s'engager dans une conversation commerciale. Les amorces de conversation de vente conçues autour de ces défis vous aident à surmonter ces obstacles.
4. Mise en valeur de l'expertise
Tout le monde aime les experts avisés et compétents, mais personne n'aime les "touche-à-tout". Une amorce de conversation bien conçue vous permet de mettre en valeur votre expertise et votre connaissance du secteur. En partageant des statistiques, des études de cas ou des idées pertinentes, vous vous positionnez comme une ressource précieuse et un conseiller de confiance. Ainsi, non seulement vous établissez votre crédibilité, mais vous renforcez également la confiance du prospect dans votre capacité à fournir des solutions qui répondent à ses besoins spécifiques.
5. Qualification des prospects
Les prospects que vous rencontrez ne sont pas tous comme vous le pensiez, certains ne correspondent peut-être pas du tout à votre public cible et risquent de vous faire perdre votre temps ! Un début de conversation efficace vous permet de qualifier les prospects et d'identifier les opportunités les plus prometteuses. En posant les bonnes questions, en discutant des points douloureux et des objectifs futurs, vous pouvez obtenir des informations précieuses sur les besoins du prospect, les défis qu'il doit relever et sa volonté de faire un achat.
6. Orienter la conversation
Que feriez-vous si vous vous sentiez soudain perdu et que vous ne saviez pas comment retrouver votre chemin au cours d'une réunion ? Une discussion animée et un ordre du jour non planifié peuvent souvent vous induire en erreur. Les amorces de conversation commerciale fournissent un cadre pour orienter la conversation dans une direction précise. Ils vous aident à orienter la discussion vers les besoins du prospect, à présenter des solutions pertinentes et à répondre aux questions.
7. Créer de la valeur
En fin de compte, il est essentiel que le temps et les efforts consacrés par les deux parties soient d'une grande valeur pour l'autre. Un bon début de conversation commerciale ouvre la voie à la création de valeur pour le prospect et vous positionne comme quelqu'un qui comprend ses problèmes et propose des solutions qui peuvent l'aider à atteindre ses objectifs. Au lieu de lui donner l'impression qu'il s'agit d'une réunion de plus, vous lui apportez une connaissance approfondie en lui présentant des solutions intelligentes aux problèmes qu'il rencontre actuellement.
10 amorces de conversation de vente efficaces pour conclure l'affaire
Poser des questions sur leur secteur d'activité
L'une des meilleures façons d'entamer une conversation est toujours de commencer par le secteur d'activité. C'est un excellent moyen d'amener le client à parler de lui-même, de ce qu'il fait ou de la manière dont il est arrivé là où il est, et ce de manière simple. En utilisant cette amorce de conversation, vous pouvez naviguer à travers de nombreuses informations que le client peut partager, comme par exemple :
- Leurs responsabilités quotidiennes
- S'il s'agit du décideur pour le produit que vous proposez
- Des bases communes pour des intérêts mutuels
Par exemple : "Comment se passe le travail de chef de produit dans l'entreprise XYZ ? "Comment se passe le poste de chef de produit au sein de l'entreprise XYZ ? Depuis combien de temps occupez-vous ce poste ?"
Demander comment ils ont choisi ce domaine de travail
Un autre excellent moyen de faire parler le client consiste à évoquer des faits sur la passion qu'il éprouve pour son domaine d'activité et sur la raison pour laquelle il a choisi cette voie professionnelle. Cela peut vous aider à découvrir d'anciennes entreprises dans lesquelles il a pu travailler, etc. Il se peut que vous vous rapprochiez de certains employés ou d'autres homologues que les deux parties connaissent mutuellement, ce qui constitue un excellent moyen de briser la glace avec n'importe qui. En utilisant cette méthode, vous pouvez découvrir des choses telles que
- Leur passion pour le métier
- Leur connaissance du secteur
- Leur influence et leur valeur sur le terrain
Par exemple : "Comment avez-vous choisi de devenir spécialiste produit ? Avez-vous toujours été intéressé par ce domaine de travail ? Avez-vous été inspiré par quelqu'un ?
Leur demander leurs objectifs pour l'année/le trimestre
Il s'agit d'une question spécifique mais intéressante qui peut rapidement vous faire entrer dans une discussion détaillée susceptible de déboucher sur la présentation de votre produit ou service. Leur demander quels sont leurs objectifs est un moyen simple et direct de connaître leurs projets et de savoir comment votre produit ou service peut être utilisé efficacement pour atteindre ces objectifs. Cette méthode vous permet d'identifier
- Comprendre leur objectif spécifique
- Les projets de l'entreprise et leur objectif direct
- Les objectifs à atteindre à court et à long terme
Par exemple : "Quels sont vos objectifs pour cette année ? "Quels sont vos objectifs pour cette année ? Comment se présente le trimestre en cours ? Comment se présente l'année dans le contexte économique actuel ?"
Demander quel est le principal obstacle à la réalisation de ces objectifs
C'est la meilleure question de suivi de la question précédente. Combinée l'une à l'autre, cette question fera ressortir tous les points douloureux auxquels votre client est confronté et les obstacles auxquels lui ou son équipe est actuellement confronté. C'est un excellent moyen de présenter votre produit ou service en le positionnant de la bonne manière, en utilisant les mêmes points de douleur. En utilisant cette méthode, vous découvrirez des faits tels que :
- Points douloureux du client
- Comment ils les traitent actuellement
- Comment présenter votre produit comme la solution idéale ?
Par exemple : "En fonction de vos objectifs, puis-je vous demander quels sont les problèmes que vous rencontrez actuellement pour les atteindre ? "Sur la base de vos objectifs, puis-je vous demander quels sont les problèmes que vous rencontrez actuellement pour les atteindre ? Quel est le plus grand obstacle auquel vous êtes confronté pour atteindre ces nombres/figures à l'heure actuelle ?"
Citation d'un blog, d'un discours ou d'un article de presse d'un expert du secteur
Un moyen efficace de briser la glace est de citer un article de presse, un blog ou un discours célèbre qu'un expert du secteur a récemment prononcé et qui peut faire parler votre client. Cela peut nécessiter quelques recherches et une préparation des faits afin de faire avancer la conversation, mais c'est l'une des meilleures façons d'engager le client dès le départ. En utilisant cette méthode, vous serez en mesure d'obtenir des résultats tels que
- Leur connaissance du secteur
- Mettez-les à l'aise dès le départ
- Les placer sur un projecteur
Par exemple : "Je suis récemment tombé sur cet article de presse/ce discours de XYZ, qui m'a fasciné. Quelle est votre opinion à ce sujet ?"
leur demander comment ils s'y prennent actuellement pour résoudre leurs problèmes
Une autre méthode directe et assertive pour canaliser leurs problèmes et présenter votre propre produit ou service comme une solution consiste à les faire parler davantage de leurs problèmes et de la manière dont ils y font face actuellement. Cela peut vous aider :
- Ouvrir le client à ses problèmes
- Connaître leur méthode actuelle de traitement des problèmes
- Comprendre quels sont les outils ou les ressources qu'ils utilisent actuellement
Par exemple : "Puis-je vous demander quels outils ou logiciels/méthodes vous ou votre équipe utilisez actuellement pour traiter ces questions/problèmes/points douloureux ? Est-ce qu'ils vous aident à les traiter efficacement ?"
Les interroger sur leurs fournisseurs actuels
Cela revient à parler de vos concurrents et doit donc être utilisé avec précaution. Vous devez être en mesure de discuter de manière neutre des fournisseurs qui sont dans le même domaine que vous et de ceux qui ne le sont pas. Parler des fournisseurs et des partenaires commerciaux dans le même domaine que vous ouvre la méthode de communication. Cette méthode vous aide à :
- Évaluer les produits de vos concurrents
- Fait comprendre à votre client que vous êtes neutre
- Contribue à renforcer la confiance et les relations dans un secteur mutuel
Par exemple : "Comment vont vos fournisseurs actuels ? J'ai entendu dire que le nouveau produit XYZ qu'ils ont lancé marchait bien.
Poser des questions sur les buts/objectifs de l'année prochaine/de l'avenir
Demander au client quel sera son rôle à l'avenir et discuter des objectifs futurs de l'entreprise est un excellent moyen d'établir la confiance, la relation et l'association avec le client. En sachant comment il envisage d'aller de l'avant, quels sont ses objectifs pour l'année prochaine ou pour l'avenir, vous pouvez insérer stratégiquement votre propre produit ou solution et établir une relation d'affaires. Grâce à cette méthode, vous pouvez
- Créer un rapport d'affaires
- Discuter d'un éventuel avenir commun
- Comprendre leur point de vue sur la marche à suivre
Par exemple : "En tant que chef de produit, quels sont vos objectifs pour l'année à venir ? Comment la marque/l'entreprise se prépare-t-elle pour l'année prochaine ?"
Poser des questions détaillées sur ce qu'ils aiment et ce qu'ils n'aiment pas dans leur fonction actuelle
Au-delà de l'entreprise et de l'ordre du jour, le représentant peut instantanément entrer en contact avec le client en parlant en profondeur des responsabilités du poste, des tâches quotidiennes, de ce qu'il aime dans son rôle et de ce qu'il n'aime pas dans son rôle. Vous pouvez poser des questions spécifiques telles que les tâches de la journée à venir, ce qu'ils aiment le plus dans leur travail, etc. Ces questions vous aideront :
- Créer un rapport personnel
- Aide à la compréhension du point de vue des clients
- Capacité à présenter le produit de la manière la plus appropriée
Par exemple : "Quelles sont les choses que vous aimez le plus dans votre travail ? Quel est le plus grand défi que vous rencontrez dans cette fonction ? À quoi ressemble une journée de travail pour vous ?"
Demander au client de vous éduquer sur un sujet
Passer le relais au client et lui demander de diriger la conversation à un moment donné peut vous aider à donner une grande impulsion à la réunion. Cela donne l'illusion d'un transfert de pouvoir alors qu'en réalité, vous ouvrez le client et l'aidez à vous guider. Vous pouvez simplement demander au client de développer un sujet qu'il a mentionné et le laisser vous instruire. Cela aide à :
- Ouvrir un client
- Faire en sorte qu'ils se sentent valorisés et importants
- Établir une véritable connexion au niveau mutuel
Par exemple : "Vous avez parlé tout à l'heure de XYZ que je ne connais pas : "Vous avez mentionné tout à l'heure XYZ, que je ne connais pas, pouvez-vous m'aider à le comprendre ? Quel est l'impact sur votre entreprise ?"
Aussi simple que ces conseils, vous pouvez vous connecter instantanément avec votre client potentiel en utilisant ces sujets faciles et relatables. Non seulement ces sujets sont très spécifiques aux commerciaux qui cherchent des moyens d'interagir et d'engager leurs clients, mais ils constituent également d'excellents moyens de favoriser des relations commerciales profondes et à long terme, quel que soit le domaine ou l'industrie dans lequel vous travaillez. Ces amorces de conversation vous aideront à aborder les clients les plus difficiles et à conclure des affaires plus rapidement.
