Plan de rémunération des ventes : Modèle, types, comment le créer avec des exemples

Peu de domaines sont aussi dynamiques et stimulants que la vente. Lesperformances des représentants commerciauxpeut faire la différence entre une entreprise leader sur son marché et une autre dont les ventes diminuent. Étant ledeuxième emploi le plus demandéLe marché de l'emploi regorge de représentants commerciaux.  

Cependant, il est difficile de trouver une personne performante et il est encore plus difficile de la retenir compte tenu de la concurrence de plus en plus forte pour attirer les talents. Dans tout environnement commercial, le principal facteur demotivationetde motivation et des comportements commerciaux adéquats est la rémunération.Il est essentiel que les entreprises mettent en œuvre les bons plans de rémunération pour stimuler la satisfaction et l'engagement des employés. 

Qu'est-ce qu'un plan de rémunération des ventes ? 

L'indemnité de venteIl s'agit de la somme versée à un représentant commercial au cours d'une année. Elle comprend des éléments tels qu'un salaire de base, des commissions et des incitations pour motiver les représentants à atteindre ou dépasser leurs quotas de vente. 

Un plan de rémunération des ventes décrit lastructurequi définit la manière dont le commercial sera rémunéré en fonction de ses performances. Le plan comprend tous les détails de la rémunération des commerciaux, tels que le salaire de base, les primes, les commissions et les avantages. 

Avant d'examiner les différents exemples de plans de rémunération des ventes, il est important de comprendre certains des concepts de base impliqués dans la structuration des plans : 

1. Les quotas de vente 

Les quotas de vente sont un nombre déterminé d'objectifs de revenus qui s'appliquent à un représentant commercial individuel ou à un groupe de représentants commerciaux. Les quotas sont généralement fixés dans le temps, par exemple sur une base mensuelle, trimestrielle ou annuelle.

Les quotas sont les ventes minimales que les représentants doivent réaliser avant de pouvoir prétendre à des commissions. Par exemple, si les représentants ont un quota de 50 ventes par mois, ils commencent à percevoir des commissions lorsque le quota de 50 ventes est atteint. 

2. Des revenus conformes à l'objectif 

La rémunération sur objectif (OTE) est la somme du salaire de base et des primes que les commerciaux recevraient s'ils atteignaient leurs quotas ou leurs objectifs. Ils donnent une vision réaliste de la rémunération totale des commerciaux pour l'année. 

3. Répartition des rémunérations 

La composition de la rémunération est le rapport entre le salaire de base et la rémunération variable ou les commissions qu'un représentant gagne. Ce ratio donne un aperçu rapide de la répartition de la rémunération, de sorte que les représentants savent ce qu'ils gagneront dans le cadre de chaque plan. Par exemple, si la répartition de la rémunération est de 60:40, cela signifie que le salaire de base représente 60 % de l'OTE et que les commissions représentent 40 %. La répartition de la rémunération peut varier en fonction de l'organisation et des produits vendus. 

4. Accélérateurs de vente 

Les accélérateurs de vente donnent un coup de pouce supplémentaire aux primes lorsque les commerciaux dépassent leurs OTE. Cela signifie que leur taux de commission augmente lorsqu'ils dépassent leurs quotas ou leurs objectifs.

5. Décélérateur de ventes 

Les ralentisseurs de vente sont destinés à pénaliser les représentants peu performants. Ils interviennent souvent entre 40 et 60 % du quota du représentant. Par exemple, si la commission est de 10 % lorsque le représentant atteint son quota, un décélérateur de 5 % peut être mis en place pour réduire la commission si le représentant n'atteint pas son quota. 

6. Récupérations 

Les clauses de récupération sont fréquemment utilisées dans les entreprises de services et se produisent lorsqu'un client se désabonne (cesse d'utiliser le produit ou le service). Par exemple, si l'objectif d'abonnement est fixé à 4 mois, le commercial perdra ses commissions si le client se désabonne dans ce délai. Les clauses de récupération encouragent les commerciaux à suivre les clients potentiels de qualité. 

7. Fonds d'incitation à la performance commerciale (FIPC) et concours de vente 

Également appelés concours de vente,SPIFsont conçus pour inciter les équipes de vente à réaliser des performances élevées. Les concours de vente sont organisés sur une base mensuelle et pour une courte période, avec des récompenses telles qu'un prix unique en espèces ou des récompenses non monétaires telles que des dîners ou des sorties d'équipe. 

Pourquoi les plans de rémunération des ventes sont-ils importants ? 

Le métier de représentant commercial est incroyablement exigeant. Des plans de rémunération solides permettent de maintenir la motivation et l'engagement des représentants, car cette fonction connaît l'un des taux d'attrition les plus élevés du secteur, 61 % des représentants ne se sentant pas appréciés à leur juste valeur. 

Un plan de rémunération bien conçu fixe des normes équitables et stimule une saine concurrence entre les équipes pour qu'elles soient plus performantes. L'impact le plus important d'un bon plan de rémunération est de récompenser équitablement les commerciaux et de leur donner le sentiment d'être appréciés. Les enquêtes montrent que91 % des commerciauxsont fiers de leur travail, et l'un des principaux facteurs qui y contribuent est la rémunération. 

Les plans de rémunération des ventes présentent également d'autres avantages, tels que 

• Soutenir lastratégie de recrutementpar des programmes de rémunération et d'incitationprogrammes d'incitation. 
• Accroître la satisfaction des employés en leur offrant une rémunération correspondant à leurs compétences. 
• Aide à la planification financière en projetant le budget des salaires. 
• Établit une base pour les indicateurs clés de performance (ICP) afin de suivre l'efficacité de la compensation. 

Comment créer un plan de rémunération des ventes ? 

Votre personnel de vente ne s'intéresse pas vraiment aux termes techniques. Vous connaissez les "primes" et les "commissions". Ils veulent de l'argent. C'est donc à vous qu'il revient de vendre à vos managers des plans de commissionnement des ventes qui motivent réellement les personnes les plus performantes.

L'élaboration et la mise au point d'un plan de rémunération des ventes efficace comportent un certain nombre d'étapes. Les voici : 

1. Fixer des objectifs de paiement 

La première étape de la planification des rémunérations consiste à examiner les salaires pratiqués sur le marché. Pour être compétitif, l'objectif de rémunération doit se situer autour du revenu médian du marché. Bien qu'il puisse varier en fonction de la situation géographique, il constitue le fondement de la structure de rémunération et doit donc être choisi avec soin.

Des recherches sur des plateformes telles que LinkedIn et Glassdoor sont un bon moyen de déterminer le salaire moyen des représentants dans le secteur. Le salaire doit également prendre en compte les commissions afin de constituer une base pour le plan de rémunération. 

2. Décider du régime des plans de compensation 

Qu'il s'agisse d'un salaire direct ou d'un salaire de base assorti d'une commission, il est important de choisir un régime clair pour les paiements, sous peine de perdre les employés les plus performants.risquer de perdre les personnes les plus performantes. Le plan de rémunération doit être adapté aux rôles et aux résultats attendus de l'équipe de vente.

3. Inclure chaque membre 

Pour maintenir la motivation des vendeurs tout en promouvant l'égalité, tous les vendeurs doivent être inscrits au système de plan de commissionnement des ventes. Expliquez le fonctionnement de la structure d'incitation et le moment où les commissions sont versées. Le modèle de plan de commission peut alors être déterminé en fonction du rang, des objectifs prévus, de l'influence sur les ventes et des étapes franchies. 

4. Établir des paramètres de mesure 

Les programmes de rémunération doivent être mesurables afin d'en évaluer l'efficacité, car chaque plan comporte ses propres incitations. Les indicateurs clés de performance (ICP) doivent donc être basés sur l'adéquation entre les ventes réalisées par les représentants et le programme de rémunération. Utilisez des indicateurs clés de performance tels que 

• Taux d'augmentation des ventes 
• Marge bénéficiaire 
• Quotas 
• Pénétration du marché 
• Ventes conclues par le représentant 
• Taux d'appels d'accueil et de démonstration 
• Temps de prospection et de conversion des prospects, etc. 
• Prospects ayant un potentiel de vente 
• Affaires gagnées par rapport aux affaires perdues par les clients potentiels 

5. Assigner des objectifs et des quotas 

Juste avant de passer à l'action, il convient de définir les attentes des équipes et des représentants individuels sous la forme de quotas, d'objectifs et de critères de référence. Ces attentes précisent ce que chaque représentant doit faire et comment il est payé pour cela.

Une fois les objectifs et les quotas établis, il devient possible d'assigner et de suivre chaque représentant commercial par rapport aux objectifs clés fixés. 

Les différents types de plans de rémunération des ventes 

Les employés du secteur de la vente peuvent être rémunérés de différentes manières, telles que le salaire horaire, le salaire, les commissions et les primes. L'efficacité du plan de rémunération des ventes peut être évaluée en fonction de l'engagement du représentant et de ses performances en termes d'atteinte ou de dépassement de ses quotas.  

Les entreprises adaptent leurs plans de commission en fonction de leur secteur d'activité et de la manière dont elles mènent leurs affaires. Les exemples suivants reflètent les plans de rémunération des ventes typiques de différents secteurs d'activité : 

1. Rémunération salariale 

Dans le modèle de rémunération exclusivement salariale, les représentants commerciaux reçoivent un salaire annuel sans commissions ni incitations basées sur leurs performances. La rémunération forfaitaire est convenue à l'avance avec le représentant, sans aucune variable.  

Le principal avantage de ce modèle pour l'entreprise est la simplification de la gestion financière. La méthode est également bénéfique pour les commerciaux peu performants, car ils sont rémunérés même si les quotas de vente ne sont pas atteints.  

Les inconvénients de ce modèle sont nombreux, car il supprime la compétitivité et les incitations qui encouragent les commerciaux à donner le meilleur d'eux-mêmes. Les commerciaux les plus performants se sentent peu enthousiastes à l'idée d'être dans la même ligue que les commerciaux qui se relâchent une fois leur quota atteint. 

La rémunération exclusivement salariale peut être utilisée dans de nombreux secteurs, de l'industrie manufacturière au commerce de détail. 

2. Salaire de base plus prime 

Pour pallier le manque d'enthousiasme des commerciaux dans le cadre d'un plan purement salarial, il est possible d'ajouter une prime pour les motiver. Généralement convenues à l'avance avec les représentants, les primes sont gagnées lorsque ces derniers atteignent des objectifs spécifiques. 

Par exemple, le représentant commercial reçoit un salaire de base de 50 000 USD et une prime de 2 000 USD pour le dépassement des quotas, par exemple la vente de 50 produits. 

3. Salaire de base plus commissions 

Le salaire de base majoré d'une commission est le plan le plus couramment utilisé et représente près de48,8 % des modèles de venteutilisé par les entreprises. La rémunération peut être divisée en un salaire de base fixe et une rémunération variable.  

• La répartition des salaires est généralement de l'ordre de 60:40 en moyenne dans la plupart des secteurs d'activité. 
• Ou un rapport 70:30 moins agressif si le produit vendu est technique et que les représentants doivent éduquer les clients. 

En raison de son potentiel à motiver les vendeurs vedettes des équipes, le plan salaire de base plus commission est utilisé par de nombreuses industries. LeBrigade Grouppar exemple, calcule un salaire de base moyen de 79 000 USD avec un OTE de 158 000 USD pour les chargés de clientèle SaaS. Le plan de rémunération est également utilisé dans des secteurs tels que l'Edtech, les services financiers, les magasins de détail et de nombreuses autres petites et moyennes entreprises. 

4. Commission uniquement à titre de compensation 

Dans le cadre d'un plan de commissionnement, les commerciaux ne perçoivent pas de salaire de base, mais leurs commissions sont basées sur les ventes qu'ils réalisent. Les taux de commission sont généralement plus élevés dans ce type de plan, car il n'y a pas de salaire de base. 

Le secteur de l'immobilier, où les courtiers et les vendeurs perçoivent des commissions sur la valeur totale du bien, est un bon exemple de ce plan. À partir de 2022, lecommissions brutes totales dans le secteurde l'immobilier tournera autour de 4,94 %.  

La rémunération à la commission est également utilisée dans des secteurs tels que l'immobilier, les start-ups à croissance rapide, les produits avec des cycles de vente bien définis, les produits non personnalisables, etc. 

5. Commission basée sur la marge brute 

S'il est important de motiver les vendeurs pour qu'ils atteignent des objectifs plus élevés, il est également essentiel que l'entreprise atteigne ses objectifs de chiffre d'affaires. Parfois, les commerciaux finissent par se concentrer sur des produits de faible valeur, plus faciles à vendre, pour atteindre leurs quotas.  

Les remises excessives sont également un moyen utilisé par les représentants pour conclure des ventes plus importantes et gagner plus. Le modèle de la marge brute ou de la commission basée sur les bénéfices peut alors être mis en œuvre pour enrayer le problème. Le fait de passer de quotas plus élevés à des bénéfices plus importants favorise les bons comportements en matière de vente et a un effet positif sur les résultats de l'entreprise. 

Les concessionnaires automobiles fonctionnent avec des commissions basées sur la marge brute et les représentants commerciaux gagnent généralement 20 à 30 % des bénéfices. Ce plan peut également être utilisé dans des entreprises telles que les concessionnaires automobiles ou de matériel informatique, les distributeurs en gros de services SAAS ou de logiciels et les agences partenaires B2B. 

6. Commission absolue 

Dans le cadre d'un plan de commissionnement absolu, les représentants gagnent des commissions à un taux déterminé lorsqu'ils atteignent leurs objectifs. 

La commission absolue fonctionne bien dans les secteurs où les produits et les mises à jour sont bien établis, tels que les appareils médicaux, les appareils ménagers, les appareils agricoles et d'autres articles de quincaillerie. Le pourcentage de commission sur les produits peut varier de 1 à 10 %, voire plus si les ventes sont hors saison. 

7. Commission relative 

Les plans de commissions relatives prévoient des quotas prédéterminés qui déterminent les commissions perçues par les représentants. Les quotas peuvent être basés sur le chiffre d'affaires ou le volume des ventes. Ces plans peuvent être utilisés pour encourager les représentants à s'intéresser à des produits de plus grande valeur. 

Les commissions relatives sont utilisées par les entreprises dont les produits sont bien établis et qui peuvent se permettre des commissions plus élevées. Il s'agit par exemple de produits manufacturés, de produits de gros, de produits techniques et scientifiques. Le taux de commission peut varier de7-15%. 

8. Commission linéaire 

Le plan de commission linéaire est l'un des plans les plus satisfaisants pour les commerciaux, quel que soit leur niveau de performance. La commission est basée sur leur performance relative par rapport à leurs quotas de vente. 

Les plans de commissions linéaires fonctionnent bien dans les entreprises où les cycles de vente sont courts ou lorsque les représentants ont la possibilité de toucher des commissions importantes. 

9. Tirage au sort contre la commission 

Un plan de commission par tirage au sort est similaire à un calendrier des salaires, car les commissions sont payées à l'avance. Le représentant commercial doit alors récupérer le paiement anticipé pour le compenser. Il existe deux types principaux de commissions prélevées : 

• Tirages recouvrables: Ces paiements sont similaires à des prêts que les représentants sont censés récupérer au cours de la période.Parexemple, si le représentant tire 5 000 USD par mois, il est censé gagner au moins 5 000 USD par mois pour compenser le prêt. S'il n'est pas en mesure de recouvrer la totalité de ses revenus, le montant restant est reporté sur le mois suivant. 
• Tirages non récupérables: Les tirages non récupérables sont des paiements qui ne sont pas censés être récupérés. Ils sont généralement proposés aux commerciaux en formation, car on ne s'attend pas à ce qu'ils concluent autant d'affaires au début. 

Les plans de commission par tirage au sort conviennent aux représentants et aux équipes qui débutent dans la vente. La pression exercée par les ventes constitue un bon point de départ pour les nouveaux venus. Ces plans sont également efficaces pour les produits hors saison dont les périodes de vente sont incertaines. 

10. Commission du volume du territoire 

Les plans de rémunération en fonction du volume du territoire sont utilisés lorsque l'on travaille avec des équipes de représentants commerciaux qui s'occupent d'un territoire défini. La rémunération est convenue sur une base mensuelle ou trimestrielle et, une fois la période terminée, la commission totale est répartie entre les représentants de l'équipe de vente. 

Les commissions sur le volume du territoire sont utiles pour les entreprises qui cherchent à s'implanter dans de nouvelles zones géographiques, telles que les services Internet par câble, la lutte contre les parasites et les services de toiture solaire. Toute entreprise qui a l'esprit d'équipe peut tirer son épingle du jeu avec ce plan. 

4 exemples de plans de rémunération des ventes pour vous aider à démarrer 

La création d'un modèle de plan de rémunération des ventes efficace nécessite de prendre soigneusement en compte chaque fonction commerciale au sein de votre organisation. Chaque membre de votre équipe commerciale doit bénéficier d'un plan de rémunération adapté à ses responsabilités, à son niveau d'expérience, à la durée typique du cycle de vente et au type d'affaires qu'il traite. 

Au fur et à mesure que vous élaborez votre modèle de rémunération des ventes, vous rencontrerez différentes structures, chacune conçue pour aligner les incitations sur les objectifs de votre entreprise. Vous trouverez ci-dessous quatre exemples de plans de rémunération pour vous aider à démarrer : 

1. Plan de rémunération du représentant en développement des ventes (SDR) 

Qu'est-ce que c'est ? Une combinaison d'un salaire de base inférieur et d'une commission ou de primes liées à des activités de génération de prospects. 

Quand l'utiliser ? Convient mieux aux fonctions axées sur la génération et la qualification de prospects plutôt que sur la conclusion de ventes. 

Pourquoi ça marche : Encourage les DTS à donner la priorité à la génération de prospects de haute qualité et à atteindre les objectifs de prospection. 

Comment calculer : Il s'agit généralement d'un salaire de base assorti d'une prime pour chaque piste qualifiée ou réunion programmée. Par exemple, un DTS peut recevoir une prime de 50 dollars pour chaque prospect répondant à des critères de qualification prédéfinis. 

2. Plan de rémunération à base de commissions pour les représentants commerciaux 

Qu'est-ce que c'est ? Un mélange de salaire de base et de commissions, directement lié aux ventes conclues. 

Quand l'utiliser ? Idéal pour les commerciaux chargés de conclure des contrats avec des clients. 

Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Équilibre entre la stabilité des revenus et la motivation à générer des revenus par le biais d'accords fructueux. 

Comment calculer : Un représentant commercial peut recevoir un salaire de base stable plus une commission, par exemple 5 % de la valeur de chaque affaire conclue, ce qui garantit un lien direct entre les performances et les revenus. 

3. Plan de rémunération du directeur des ventes 

Qu'est-ce que c'est ? Une combinaison de salaire de base, de primes liées aux performances et parfois d'un pourcentage des ventes totales de l'équipe. 

Quand l'utiliser ? Conçu pour les fonctions de gestion des ventes où l'accent est mis sur la direction et le développement d'une équipe de vente. 

Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Il fournit un revenu stable tout en offrant des incitations pour maximiser les performances de l'équipe. 

Comment calculer : Un directeur des ventes peut recevoir un salaire de base fixe ainsi que des primes basées sur les indicateurs clés de performance (ICP) de l'équipe. Par exemple, il peut recevoir une prime de 5 % sur le chiffre d'affaires total de son équipe ou des primes supplémentaires pour avoir atteint les objectifs de vente de l'ensemble de l'équipe. 

4. Plan de rémunération du vice-président des ventes 

Qu'est-ce que c'est ? Un salaire de base élevé associé à des primes de performance, à une participation aux bénéfices ou à des options d'achat d'actions. 

Quand l'utiliser ? Convient le mieux aux cadres supérieurs responsables des performances commerciales globales de l'entreprise. 

Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Reflète l'importance stratégique de la fonction tout en encourageant la croissance des revenus à long terme. 

Comment calculer : La rémunération comprend généralement un salaire de base substantiel et des primes liées au succès commercial de l'entreprise. Par exemple, un vice-président des ventes peut recevoir une prime de 10 % en fonction de l'augmentation du chiffre d'affaires total sous sa direction. 

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Compass simplifie les modèles de plans de rémunération des ventes en aidant les entreprises à concevoir, lancer et optimiser les plans de commission 10 fois plus rapidement grâce à l'automatisation sans code. Qu'il s'agisse de structurer des plans de rémunération des ventes par canal ou des accélérateurs de rémunération des ventes, Compass garantit l'efficacité, la précision et la motivation. 

• Création rapide de plans et automatisation - Créez et déployez des plans de commission en quelques minutes sans codage avec Compass. 
• Fonctions de rémunération avancées - Mise en œuvre de primes, de bonus, de multiplicateurs, de rampes, de récupérations, etc. 
• Paiements transparents et conformes - Automatisez les calculs, suivez les modifications et assurez la conformité au niveau mondial. 
• Motiver et engager les équipes de vente - Montrer les gains en temps réel, les nudges alimentés par l'intelligence artificielle et la résolution des litiges. 
• Optimisation basée sur les données - Obtenez des informations grâce à l'analyse prédictive, au suivi des quotas et aux tendances de paiement afin d'affiner les plans en toute confiance. 

Réflexions finales 

La rémunération est le principal facteur de motivation des commerciaux pour qu'ils adoptent les bons comportements. Pour qu'ils restent motivés, il est essentiel d'appliquer une stratégie de rémunération des ventes appropriée afin de les récompenser équitablement. Pour accroître l'efficacité du plan de rémunération des ventes, il est essentiel ded'introduire la gamificationafin d'instaurer une attitude positive vis-à-vis du travail, susceptible de stimuler les performances. 

Avec des outils comme Compass, les entreprises peuvent automatiser la création de plans, rationaliser les paiements et optimiser les stratégies de rémunération à l'aide d'informations basées sur des données. En éliminant le travail manuel et en améliorant la transparence, les entreprises peuvent retenir les meilleurs talents commerciaux, augmenter leur chiffre d'affaires et faire évoluer leurs stratégies de rémunération en toute confiance. 

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