7 excellentes pratiques à suivre en matière de rémunération des vendeurs

Les entreprises américaines dépensent plus de 800 milliards de dollars par an pour gérer leur force de vente. 200 milliards de dollars consacrés uniquement à la rémunération. Près de 80 % des entreprises américaines révisent leur structure de rémunération tous les deux ans ou moinsCette révision a pour but de mieux motiver les vendeurs et d'adapter leur comportement à l'évolution constante de l'environnement commercial.

Ce blog propose sept conseils pour vous aider à mettre en place un excellent système de rémunération des ventes. 

Nous commencerons par déterminer la bonne combinaison de salaires et de commissions. Nous discuterons ensuite de la fixation d'objectifs de vente ambitieux mais réalisables et de l'importance de ne pas plafonner les revenus de votre équipe. Nous verrons également comment offrir des récompenses qui comptent pour votre équipe et qui correspondent à son rôle, et comment encourager les habitudes qui mènent à plus de ventes. 

Qu'est-ce que la rémunération des ventes ?

La rémunération des ventes est la façon dont les entreprises paient leurs vendeurs pour leur travail de vente de produits ou de services. Il s'agit en quelque sorte d'un système de récompense pour les vendeurs. Les entreprises utilisent différentes méthodes pour déterminer le montant de la rémunération, comme un salaire fixe, une commission basée sur les ventes ou une combinaison des deux. 

L'objectif est de motiver les vendeurs à travailler dur et à vendre davantage, ce qui profite à la fois au vendeur et à l'entreprise.

Quels sont les éléments clés de la rémunération des vendeurs ?

• Salaire de base: Il s'agit de la somme d'argent que les vendeurs reçoivent régulièrement, par exemple chaque mois. Il reste inchangé même s'ils ne vendent pas beaucoup. C'est comme un salaire régulier.
• Commission: Il s'agit d'une rémunération supplémentaire basée sur le volume des ventes. Plus ils vendent, plus ils gagnent. C'est comme une prime pour avoir beaucoup vendu.
• Les primes: Il s'agit de récompenses supplémentaires pour avoir bien vendu. Ils les reçoivent lorsqu'ils atteignent ou dépassent leurs objectifs de vente. C'est comme un prix spécial pour avoir fait du bon travail.
• Les primes: Il s'agit de récompenses spéciales destinées à motiver les vendeurs. Il peut s'agir de voyages, de cadeaux ou de récompenses. C'est comme si vous receviez une récompense pour avoir bien travaillé.
• Avantages: Il s'agit d'avantages supplémentaires accordés par l'entreprise au vendeur. Il peut s'agir d'une assurance maladie, d'un plan de retraite ou de congés payés. Il s'agit en quelque sorte d'avantages supplémentaires pour avoir travaillé dur.

 Importance de la rémunération des ventes

• Stimule les performances commerciales: Les bons plans de rémunération des ventes encouragent les vendeurs à atteindre leurs objectifs et même à les dépasser. Cela permet à l'entreprise de vendre davantage et de gagner plus d'argent.
• Attirer les meilleurs talents commerciaux: Proposer des rémunérations attrayantes aide les entreprises à attirer les meilleurs professionnels de la vente. Les vendeurs talentueux sont plus enclins à rejoindre des entreprises qui récompensent leur travail.
• Les employés sont heureux et fidèles: Une rémunération compétitive contribue à la satisfaction des vendeurs et à leur fidélité à l'entreprise. Lorsque les commerciaux ont le sentiment d'être rémunérés équitablement, ils sont plus susceptibles de rester plus longtemps, ce qui réduit la nécessité d'embaucher et de former en permanence.
• Alignement sur les objectifs de l'entreprise: Des plans de rémunération bien conçus garantissent que les efforts des vendeurs correspondent aux objectifs de l'entreprise. Cela signifie que les activités de vente sont axées sur les objectifs de l'entreprise, comme la pénétration de nouveaux marchés ou le lancement de nouveaux produits.
• Garantir l'équité et la transparence: Des plans de rémunération clairs créent un sentiment d'équité et d'ouverture dans l'entreprise. Lorsque les vendeurs comprennent comment leur rémunération est calculée, la confiance s'installe et les conflits diminuent, ce qui améliore l'environnement de travail.

7 excellentes pratiques à suivre en matière de rémunération des vendeurs

1. Établir le ratio de mixité salariale

Déterminez l'équilibre entre le salaire de base et les commissions dans votre plan de rémunération des ventes. Pour certaines fonctions commerciales, la répartition typique de la rémunération peut être de 70 % pour le salaire de base et de 30 % pour les commissions, tandis que pour d'autres, elle peut être de 50-50. Ce ratio doit refléter la stratégie commerciale de l'entreprise, ses objectifs financiers et les normes du secteur. Un salaire de base plus élevé assure la stabilité, tandis qu'une commission plus élevée motive les vendeurs à être plus performants.

Pour déterminer le bon ratio de mixité salariale, il faut tenir compte des normes du secteur, de la durée du cycle de vente et de la stratégie de vente globale. Par exemple, les secteurs où les cycles de vente sont plus longs peuvent bénéficier d'un salaire de base plus élevé pour assurer la stabilité, tandis que ceux où les cycles sont plus courts peuvent se concentrer davantage sur les commissions pour stimuler les performances.

2. Fixer des objectifs de vente réalisables

La fixation d'objectifs de vente ambitieux mais réalistes est essentielle pour maintenir la motivation de votre équipe de vente. Les objectifs doivent être basés sur les données des ventes passées, les tendances du marché et votre stratégie de vente globale. En associant votre équipe de vente à la définition de ces objectifs, vous pouvez faire en sorte qu'elle se sente plus investie et plus motivée pour les atteindre. Un retour d'information et un soutien réguliers peuvent également les aider à rester concentrés et à surmonter les obstacles. Envisagez d'offrir des récompenses ou une reconnaissance pour avoir atteint ou dépassé ces objectifs afin de maintenir la motivation à un niveau élevé.

Il est essentiel de fixer des objectifs de vente réalistes et réalisables pour plusieurs raisons. Tout d'abord, cela permet de maintenir la motivation et le moral des vendeurs. Lorsque les objectifs sont à portée de main, les vendeurs sont plus enclins à rester engagés et concentrés sur leur réalisation. Des objectifs irréalistes, en revanche, peuvent être source de frustration et de démotivation.

3. Ne pas limiter le montant des revenus

Les vendeurs devraient avoir la possibilité de toucher des commissions illimitées en vendant davantage. Cela les motive à s'efforcer en permanence d'augmenter le volume des ventes, ce qui profite à la fois au vendeur et à l'entreprise. En supprimant le plafonnement des commissions, vous encouragez une culture de la performance et de l'excellence, dans laquelle les vendeurs sont récompensés pour leurs efforts et leur contribution au succès de l'entreprise.

4. Offrir des récompenses attrayantes

Outre les primes en espèces, les voyages ou les cadeaux, envisagez d'offrir d'autres incitations significatives à votre équipe de vente. Il peut s'agir d'une reconnaissance devant leurs pairs, de possibilités d'évolution de carrière ou de privilèges particuliers au sein de l'entreprise. Adapter les récompenses aux préférences et aux motivations de votre équipe de vente peut les rendre plus efficaces pour stimuler les performances et le moral.

Parmi les exemples de récompenses attrayantes, on peut citer les primes en espèces, qui apportent une gratification financière immédiate, les voyages ou les vacances, qui offrent une expérience mémorable, et les programmes de reconnaissance, qui reconnaissent et célèbrent les réalisations des vendeurs. L'ampleur et la fréquence de ces récompenses peuvent varier en fonction des préférences et des niveaux de performance.

5. Faire correspondre les récompenses à l'emploi

L'adéquation entre les récompenses et le travail est cruciale dans la rémunération des vendeurs, afin de s'assurer qu'ils sont motivés et récompensés de manière appropriée pour leurs efforts. Cela commence par une compréhension claire du rôle, y compris de ses responsabilités et de ses exigences. Il est important d'aligner la structure de rémunération sur les objectifs généraux de l'entreprise et sur les objectifs de vente, afin de s'assurer que les incitations favorisent les bons comportements. 

La complexité joue également un rôle ; des facteurs tels que la taille du marché cible, la complexité du produit et la durée du cycle de vente doivent être pris en compte lors de la conception du système de rémunération. La réalisation d'une analyse concurrentielle peut aider à déterminer les normes du secteur pour des fonctions similaires, ce qui permet de procéder à des ajustements pour garantir la compétitivité. La personnalisation est essentielle, car les récompenses doivent être adaptées en fonction des performances et de la contribution individuelles afin d'encourager la motivation et l'engagement. Une approche équilibrée, intégrant le salaire de base, les commissions et les primes, fournit un ensemble complet de récompenses qui fait appel à une variété de motivations. Il est essentiel de revoir et d'ajuster régulièrement la structure de rémunération pour qu'elle reste compétitive et qu'elle corresponde à l'évolution des besoins de la fonction commerciale.

6. Encourager les bonnes habitudes de vente

Il est essentiel d'encourager les bonnes habitudes de vente pour obtenir une rémunération efficace. Voici pourquoi :

• Se concentrer sur les comportements : Récompensez les comportements qui contribuent au succès à long terme, comme l'établissement de relations solides avec les clients ou l'exploration de nouveaux marchés, et pas seulement les ventes immédiates.
• Formation et développement : Offrir une formation pour améliorer les compétences et les connaissances, en renforçant les comportements positifs.
• Retour d'information et reconnaissance : Fournir régulièrement un retour d'information et une reconnaissance afin de renforcer les habitudes souhaitées.
• Définir des attentes claires : Définir clairement les attentes en matière d'habitudes de vente, en veillant à ce que chacun sache ce que l'on attend de lui.
• Collaboration au sein de l'équipe : Encourager la collaboration et le partage des connaissances entre les membres de l'équipe de vente afin de favoriser une culture positive.
• Amélioration continue : Insistez sur l'importance de l'amélioration continue, en encourageant les commerciaux à tirer les leçons de leurs succès et de leurs échecs.
• Encourager l'apprentissage : Offrir des incitations pour compléter les programmes de formation ou acquérir de nouvelles compétences, afin de promouvoir une culture de l'apprentissage.

7. Communiquer clairement et réviser régulièrement votre plan de rémunération

Il est important de veiller à ce que votre équipe de vente comprenne comment elle est rémunérée et ce qu'elle doit faire pour gagner plus.Une communication claire et des révisions régulières du plan de rémunération sont essentielles. Les vendeurs doivent comprendre comment ils peuvent obtenir des récompenses et ce que l'on attend d'eux. Cette clarté les motive à être performants. Des révisions régulières permettent de s'assurer que le plan reste aligné sur les objectifs de l'entreprise et qu'il peut être ajusté si nécessaire. Cette capacité d'adaptation est cruciale dans un environnement commercial en constante évolution. Les révisions permettent également aux vendeurs de suggérer des améliorations, ce qui garantit l'équité et l'efficacité pour tous.

Études de cas

Voici deux études de cas d'entreprises qui ont utilisé avec succès les meilleures pratiques en matière de rémunération des ventes et qui ont obtenu des résultats significatifs.

1. La marque allemande de voitures de luxe augmente ses ventes grâce à Compass

A ne prestigieuse marque allemande d'automobiles de luxe Une prestigieuse marque allemande d'automobiles de luxe a dû relever le défi de maintenir un avantage concurrentiel sur le marché très saturé de l'automobile de luxe. Son objectif principal était d'augmenter ses ventes et d'améliorer l'efficacité et la motivation de son équipe de vente.

Défi

Les chiffres de vente de la marque automobile de luxe stagnaient et ses équipes de vente étaient confrontées à un faible engagement. Les principaux problèmes étaient liés à des incitations à la vente obsolètes et à un manque de communication transparente concernant les indicateurs de performance et la rémunération. Cette situation a entraîné une baisse de la motivation des représentants commerciaux, ce qui a eu un impact direct sur leurs performances de vente et, par conséquent, sur la croissance globale du chiffre d'affaires de l'entreprise.

Solution

Pour relever ces défis, la marque s'est associée à Compass pour mettre en œuvre une stratégie complète d'amélioration des ventes qui comprenait les éléments suivants :

1. Logiciel de gestion des commissions de vente: introduction du logiciel de gestion des commissions de vente de Compass pour automatiser le calcul des commissions et rationaliser les processus de paiement.
2. Techniques de gamification des ventes: Mise en œuvre de la gamification des ventes pour stimuler l'engagement et la concurrence au sein de l'équipe de vente.
3. Analyse des ventes en temps réel: Intégration d'outils d'analyse avancés qui fournissent des informations en temps réel sur les tendances des ventes et les mesures des performances individuelles.

Résultats

Dans les 90 jours qui ont suivi la mise en œuvre du nouveau programme de stimulation des ventes sur Compass, la marque allemande de voitures de luxe a constaté des améliorations significatives de plusieurs indicateurs clés de performance :

• Le chiffre d'affaires a augmenté de 11 %, ce qui est directement attribuable à l'augmentation de l'activité commerciale et des taux de conclusion des ventes au sein de l'équipe de vente.
• L'engagement de l'équipe de vente a grimpé en flèche, avec une augmentation notable de la participation active des représentants à la poursuite d'objectifs de vente plus élevés.
• La précision des paiements a atteint 96,2 %, ce qui a permis aux commerciaux d'être indemnisés correctement et rapidement, stimulant ainsi le moral et la confiance dans le système.

2. Révision de la rémunération des ventes dans une grande entreprise du secteur de l'alimentation et des boissons

Une entreprise renommée du secteur de l'alimentation et des boissons, fière de ses 120 ans de leadership sur le marché, a connu une stagnation de sa croissance. Malgré plusieurs tentatives de l'équipe interne pour résoudre les problèmes, aucune solution efficace n'a été trouvée, d'où la nécessité d'une expertise externe. Consulting Solutions a été engagé pour découvrir les problèmes de fond et concevoir une réponse stratégique pour réorganiser le cadre de rémunération des ventes afin de stimuler la croissance et d'améliorer les résultats.

Défis

Le principal défi était la structure de rémunération existante, qui n'incitait pas efficacement l'équipe de vente à atteindre les objectifs de l'entreprise. Ce déséquilibre a entraîné une stagnation de la croissance et une baisse de la motivation du personnel de vente expérimenté. En outre, l'entreprise était contrainte de conserver sa part de marché et de s'implanter sur de nouveaux marchés émergents.

Solutions

Empirical Consulting Solutions a adopté une approche globale pour relever ces défis :

• Évaluation et identification des lacunes: Les structures initiales de la Commission ont fait l'objet d'une évaluation approfondie afin d'identifier les faiblesses et les possibilités d'amélioration immédiates.
• Alignement des objectifs de vente: La collaboration avec l'équipe de direction a permis d'aligner les objectifs de vente sur les objectifs stratégiques à court et à long terme de l'entreprise, en mettant l'accent sur l'expansion des comptes et la pénétration du marché.
• Élaboration de nouveaux plans de rémunération: Les objectifs et les plans d'incitation ont été comparés à ceux des organisations les plus performantes afin de garantir leur compétitivité et leur efficacité.
• Mise en œuvre et communication: Un nouveau plan d'incitation a été mis en place, accompagné d'une formation et d'un coaching approfondis pour s'assurer que les vendeurs étaient bien préparés et informés.
• Outils de suivi desperformances: Empirical a fourni des outils avancés pour planifier, mesurer et rendre compte des performances afin de faciliter les ajustements et les améliorations en cours.

Résultats

La restructuration du plan de rémunération des ventes a permis d'obtenir des améliorations significatives dès la première année :

• Le client a vu sa marge brute augmenter de 10 %.
• Les coûts liés au plan de vente ont été réduits de 500 000 dollars.
• Le nouveau plan a permis d'améliorer l'alignement des rémunérations sur les priorités de l'entreprise et de retenir les meilleurs talents commerciaux.

Conclusion

En conclusion, la mise en place d'un plan de rémunération des ventes solide ne se limite pas à la rémunération de votre équipe : il s'agit de créer un environnement dans lequel chacun est motivé pour donner le meilleur de lui-même. Vous encouragez le travail acharné et le travail intelligent en établissant une combinaison de rémunération équilibrée, en fixant des objectifs réalisables, en offrant un potentiel de gain illimité et en proposant des récompenses significatives. 

N'oubliez pas que l'adéquation entre les récompenses et le travail et la promotion des bons comportements de vente sont des éléments clés de la réussite. En outre, ne sous-estimez jamais le pouvoir d'une communication claire et de contrôles réguliers ; ils permettent à chacun de rester aligné et de se concentrer sur des objectifs communs. Mettez en œuvre ces sept bonnes pratiques et vous serez sur la bonne voie pour constituer une équipe de vente motivée et performante.