Comment choisir le bon logiciel de gestion des commissions de vente

Le cœur d'un processus de vente est votre force de vente. Et ce qui leur permet de garder le moral, c'est un programme de commissions bien structuré, automatisé et transparent.La décision de passer d'un système de gestion des commissions manuel à un système entièrement automatisé est le fruit d'une longue réflexion et d'une adhésion totale de l'équipe dirigeante. Nous vous félicitons d'avoir fait le premier pas pour rendre le processus de vente efficace et offrir une expérience supérieure à votre équipe de vente. 

Dans un marché inondé de logiciels d'amélioration du processus de vente, il peut être difficile d'identifier la bonne plateforme de gestion des commissions et de s'approprier celle qui est idéale. Voici la liste de contrôle ultime pour choisir le bon logiciel de gestion des commissions de vente.

Comment choisir le bon logiciel de gestion des commissions de vente

1. Intégration transparente des données et flexibilité de la cartographie 

Les plateformes de commissionnement qui se synchronisent sans effort avec n'importe quelle source de données et n'importe quel système interne permettent aux responsables des ventes de concevoir rapidement des programmes et aident les responsables des finances et des opérations à obtenir une vue consolidée des flux de trésorerie générés par les programmes de vente. Les programmes de commission comportent plusieurs niveaux et un nombre incalculable d'indicateurs clés de performance pour différents groupes, ainsi qu'une masse considérable de données à synchroniser et à contrôler. Il est donc essentiel de choisir une plateforme de commissionnement capable de gérer des transactions de données volumineuses par le biais d'intégrations et de disposer d'une flexibilité en matière de mappage de données personnalisées. 

Capacités essentielles 

1. Intégration en un clic 
2. Capacité à traiter des millions de données
3. Téléchargement et synchronisation des données en temps réel
4. Connecteurs de données et API intégrés 
5. Intégration personnalisée

• Intégrations CRM

Nothing can be stronger than the synergy between CRM tools and sales commission platforms. With a CRM integration testing feature, you can quickly sync your sales and pipeline data and give your team one platform to track all sales and commission-related KPIs This makes the overall sales process efficient by reducing data upload time, giving you real-time visibility into metrics, and calculating commissions in real-time. Moreover, it's a bonus if your commission platform enables one-click integration with popular CRMs, as this further reduces the overall turnaround time. Popular integrations:  HubSpot, Salesforce, Freshsales, Leadsquared, Pipedrive, Zoho CRM

• Intégration des outils de communication

L'intégration avec les outils de communication vous permet de vous connecter avec votre personnel sur les applications qu'il utilise le plus souvent. De même, lorsque vous synchronisez vos programmes de commission avec les outils de communication, vous vous assurez que vos équipes reçoivent des mises à jour régulières des programmes et des incitations opportunes afin qu'elles puissent agir immédiatement et être mieux informées. Intégrations populaires : MS teams, Slack, WhatsApp, G Chat

• Intégration d'outils comptables

L'intégration avec les plateformes de comptabilité permet aux équipes financières, RevOps et opérationnelles d'avoir une vue unique des revenus et des flux de trésorerie. Elle aide les responsables financiers à vérifier si les quotas et les crédits sont conformes aux objectifs de l'entreprise, et les équipes RevOps à prévoir les tendances des revenus à partir des plans de commission. En outre, les équipes peuvent télécharger les données relatives aux commissions dans leurs systèmes et traiter les paiements dans le cadre des salaires des employés. Intégrations populaires : Zoho Books, Quickbooks, Workday

2. Conception et gestion aisées des commissions

La bonne plateforme permet aux responsables des ventes et des commissions de concevoir des plans sans effort et avec un minimum d'assistance de la part des fournisseurs. Travailler sur une plateforme qui automatise tout, de la conception au calcul, à l'approbation et au reporting, aide les équipes de vente à se concentrer sur ce qui compte : les objectifs et le chiffre d'affaires. Elle réduit la charge de travail des responsables des ventes/des commissions, permet aux participants d'un programme de commissions d'en faire plus et donne aux autres parties prenantes une visibilité complète sur les opérations de vente. En outre, une plateforme prenant en charge un programme de commission global est essentielle pour les entreprises dont les équipes de vente sont réparties géographiquement. Une taille unique ne convient qu'à certains, et la mise en œuvre d'un programme unifié pour des unités réparties géographiquement fera plus de mal que de bien.

Capacités essentielles 

1. Plate-forme sans code 
2. Déploiement multirégional 
3. Activation de plans à plusieurs niveaux
4. Définition des quotas et programmation 
5. Modèles de la Commission 
6. Possibilité de créer une bibliothèque de variables
7. Flux de travail d'approbation à plusieurs niveaux 
8. Flux de travail personnalisés 
9. Application mobile 
10. Activation de plusieurs plans

3. Dispositions visant à impliquer les équipes de vente mondiales

Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, il se peut que vous ayez des équipes de vente dans différentes zones géographiques. Comme il est essentiel pour les vendeurs de rester motivés, les responsables doivent s'assurer que leurs équipes sont équipées de la bonne technologie. Choisissez une plateforme dont les fonctionnalités permettent de prendre en charge des équipes de vente dans différents pays. 

Capacités essentielles 

1. Options de change 
2. Personnalisation des récompenses 
3. Codes de pays et d'extension téléphonique 

4. Marque et personnalisation

Le déploiement d'un nouveau logiciel s'accompagne d'une formation approfondie des utilisateurs afin d'en favoriser l'adoption. Les options de personnalisation de la plateforme de gestion des commissions de vente, depuis l'écran de connexion jusqu'aux éléments du tableau de bord, en fonction de la marque de l'organisation, aident les utilisateurs à se familiariser avec la plateforme et à s'y engager plus facilement et plus rapidement. Cette étape permettra aux programmes de commissions de se sentir plus internes.

Capacités essentielles 

1. Personnalisation de l'URL 
2. Personnalisation de la page de connexion, des images d'arrière-plan, du logo de l'entreprise et des éléments du tableau de bord 
3. Définir des thèmes et des schémas de couleurs conformément aux lignes directrices de la marque de l'entreprise 

5. Calcul automatisé des commissions

Le calcul des primes dans des feuilles de calcul a un coût : les erreurs de calcul et le manque de temps. Le processus est chronophage pour les responsables des ventes/des commissions et, pour les représentants commerciaux, il peut engendrer de la frustration en raison d'erreurs de calcul et de retards dans les paiements. Il est essentiel que tout outil de gestion des commissions dispose de capacités d'automatisation, principalement pour le calcul des commissions. De plus, si la synchronisation des données et le calcul des commissions s'effectuent en temps réel, cela permet aux équipes d'obtenir une rémunération précise et de verser les paiements à temps.

Capacités essentielles 

1. Flux de travail automatisés 
2. Valideur intégré pour les contrôles d'erreurs
3. Gestion des fractionnements et des exceptions 
4. Options pour le calcul du roll-up 
5. Construire une logique de calcul 
6. Des revenus précis et en temps réel 
7. Calcul de la commission en temps réel 
8. Ventilation des mesures et des récompenses

6. Rapports et analyses précis

Pour partager rapidement les performances des programmes de commissions avec les équipes dirigeantes, aider les équipes financières et RevOps à obtenir des informations précises sur les commissions et les flux de trésorerie, aider les directeurs commerciaux à prévoir les ventes et à optimiser les objectifs, et donner aux représentants une transparence totale sur leurs performances, il est essentiel de disposer d'une capacité de reporting et d'analyse perspicace. Assurez-vous que votre outil de gestion des commissions dispose de solides capacités de reporting soutenues par des analyses prédictives. 

Capacités essentielles 

1. Widget de performance configurable 
2. Conseils opportuns en matière de performance 
3. Journaux d'audit 
4. Rapports de performance en temps réel 
5. Des informations intelligentes pour l'optimisation des plans
6. Personnalisation des rapports

7. Gamification des ventes et engagement

Un processus de vente banal ne manquera pas de démotiver vos équipes de vente. Un moyen infaillible d'augmenter les performances commerciales et de fournir une dose régulière de motivation est d'inclure des éléments de gamification dans les programmes de commissions. 72 % des employés affirment que la gamification les incite à travailler plus dur (Source). Veillez à ce que votre plateforme de commissionnement soit dotée de fonctionnalités qui rendent le processus de vente amusant et qui permettent aux commerciaux de rester concentrés sur leurs objectifs de chiffre d'affaires.

Capacités essentielles 

1. Options du modèle de jeu
2. Badges pour les victoires d'étape
3. Système de points basé sur l'activité
4. Options de communication
5. Tableau de classement dynamique et notation 
6. Flux d'activités pour la collaboration
7. Groupes d'utilisateurs 
8. Dépôt de documents

8. Communication commerciale

Un bon plan de commissionnement des ventes s'accompagne d'une solide stratégie de communication. Alors que les équipes de vente sont tenues d'atteindre les objectifs de vente, il incombe aux responsables des commissions de leur fournir des mises à jour opportunes sur les programmes de commissions. Si votre plateforme de commissionnement offre la possibilité d'envoyer aux équipes de vente des encouragements et des notifications sur les mises à jour critiques des ventes au bon moment, alors validez votre décision d'achat sans aucun doute.

Capacités essentielles 

1. Notifications push de l'application mobile
2. Nudges basés sur le temps et l'action
3. Rappels
4. Nudges personnalisables

9. Sécurité et conformité

Le respect des normes de conformité et de réglementation est un aspect essentiel du processus de commission puisqu'il concerne les données des employés et des clients ; le non-respect des directives peut entraîner des poursuites judiciaires contre l'organisation. Inspirez confiance à vos équipes informatiques et de sécurité en choisissant une plateforme de gestion des commissions qui vous permette de rester en conformité avec les exigences de sécurité spécifiques à une région ou à un secteur et qui dispose de journaux d'audit détaillés. 

Capacités essentielles 

1. Conformité au GDPR
2. App & Infrastructure VAPT
3. Conformité avec l'ACCP et le LGPD
4. Conformité à la norme AICPA SOC 2 Type 2
5. Certifié ISO 27001:2013 
6. Conforme à la loi HIPAA
7. ASC 606 8
8. Examen annuel du code source

10. Assistance et gestion des comptes

Lors de l'achat d'un logiciel, il faut comprendre les aspects liés à l'assistance et à la maintenance. Une plateforme de commission qui est proposée à un meilleur prix, dont les temps d'arrêt sont réduits au minimum et dont les coûts de maintenance sont faibles garantit un coût total de possession moins élevé pour les entreprises.

Capacités essentielles 

1. Une mise en œuvre plus rapide
2. Définition des droits d'accès des utilisateurs
3. Collatéraux d'utilisation
4. Aide à l'intégration 
5. Soutien à 360 degrés
6. Gestionnaire de compte dédié

11. Gestion des récompenses et des paiements

L'équipe commerciale travaille dur pour générer des revenus pour l'entreprise. Pour fidéliser les meilleurs éléments et créer une culture commerciale gagnante, il est essentiel qu'ils se sentent appréciés grâce à des récompenses adéquates et au versement des commissions dans les délais impartis. Choisissez un logiciel qui automatise le paiement des commissions et offre des options d'échange de récompenses. Vous pouvez ainsi personnaliser les récompenses pour chaque vendeur et les ravir.

Capacités essentielles 

1. Intégration de la place de marché
2. Dérogations en matière de paiement
3. Journal des valeurs gagnées et échangées
4. Configuration d'un catalogue personnalisé 
5. Catalogue de récompenses
6. Intégration avec les outils de paie

Plus de contrôles avant de valider votre achat

Maintenant que vous avez pris connaissance des fonctionnalités indispensables d'une plateforme de gestion des commissions, il convient de comprendre les différents cas dans lesquels une plateforme de gestion des commissions doit aider les dirigeants et les équipes.

• Le contrôle des personnes : Un outil de commissionnement bien équipé aura les capacités de faciliter la vie et d'apporter une valeur ajoutée à toutes les parties prenantes impliquées dans un programme de commissionnement. Il doit permettre aux responsables des ventes et des commissions de gagner du temps, de motiver les commerciaux à en faire plus, d'aider l'équipe financière à valider les flux de trésorerie et les équipes Revops à améliorer l'efficacité du processus de vente.
• Le contrôle du secteur: Une compagnie d'assurance peut vouloir mettre en place un programme de commissions pour augmenter les ventes de polices d'assurance, et elle peut avoir un nombre incalculable d'indicateurs clés de performance à suivre. En revanche, une société informatique ou de SaaS peut souhaiter accélérer le pipeline dans différentes régions et mettre en œuvre des plans personnalisés par région. Choisissez une plateforme de commission qui peut activer des plans de commission/incitation et des programmes SPIFF en fonction des objectifs du secteur et qui respecte les directives de sécurité conformément aux normes du secteur.
• Le contrôle du type d'équipe : Les ventes ne sont plus limitées à l'interne. Les organisations déploient différents canaux de vente pour augmenter leurs revenus et contribuer à leur croissance. Il existe des équipes de vente salariées et non salariées, des travailleurs indépendants, des partenaires de distribution, des agents de vente sur le terrain, etc. Chacun d'entre eux adopte un comportement de vente spécifique et possède des niveaux de motivation, des intérêts et des préférences différents. Choisissez une plateforme qui couvre les besoins des parties prenantes à travers tous les canaux de vente et qui les aide à se concentrer sur la génération de revenus.

Top 5 des logiciels de gestion des commissions de vente

1. Compass

Xoxoday Compass est une plateforme de gestion des primes et des commissions permettant aux entreprises d'augmenter leur chiffre d'affaires et de transformer leur principal poste de dépenses commerciales en un moteur de croissance. Nous aidons les équipes des ventes et des opérations de revenus à concevoir, planifier, automatiser et rationaliser des structures complexes de primes et de commissions. Avec des éléments de type jeu, des récompenses, de la reconnaissance, de la communication et des capacités d'analyse, Compass vous permet d'engager et de dynamiser vos équipes chargées de générer des revenus. Le résultat - une productivité accrue des ventes, une accélération des performances commerciales, une réduction du temps de traitement des primes, des économies sur les budgets de primes, et bien plus encore.

2. Chemin d'accès aux quotas

QuotaPath est un outil qui vous aide à gérer votre équipe de vente en suivant ses performances et en fixant des objectifs. Il centralise vos données de vente pour faciliter le suivi et la prise de décision. QuotaPath s'intègre bien à Salesforce et à d'autres outils tels que Hubspot et Close, ce qui vous permet de suivre les objectifs et les prévisions.

Bien que l'outil puisse être un peu difficile à utiliser pour les nouveaux venus, la plupart des problèmes, notamment en ce qui concerne le suivi des ventes et les prévisions, sont rapidement résolus par l'équipe d'assistance.

3. Xactly Incent

Xactly Incent est un logiciel qui simplifie la gestion et le suivi des commissions de vente et de la rémunération. Il fournit une vue centralisée pour superviser les récompenses et les performances des ventes.

Le logiciel automatise le calcul des commissions, remplaçant les efforts manuels, et garantit des paiements rapides et précis. Il réduit également les coûts liés à la gestion des rémunérations, assure le suivi de toutes les transactions et offre des informations en temps réel à l'ensemble de l'entreprise. L'intégration avec Xactly Insights permet d'obtenir des informations actualisées sur les primes de vente.

4. CaptivateIQ 

CaptivateIQ est un logiciel de rémunération des ventes simple qui vous permet de mettre en place différents niveaux de rémunération pour les vendeurs en fonction de leurs performances. Vous pouvez facilement créer des structures de commissions ou des primes liées aux volumes de ventes à l'aide d'une interface de type Excel, ce qui la rend intuitive pour les utilisateurs. Le logiciel offre des informations en temps réel sur les revenus, les objectifs et les progrès, et s'intègre bien avec des plateformes telles que Salesforce et HubSpot.

Cependant, il peut être lent à charger en raison des calculs complexes qu'il effectue, certains processus restent manuels et il n'est pas intégré à Google Drive. Pour l'essayer, vous devez planifier une démonstration avec leur équipe.

5. Performances

Performio est un logiciel de suivi des commissions qui permet aux utilisateurs de personnaliser leurs plans de rémunération des ventes et de prévoir les revenus futurs provenant des commissions. Il conserve des enregistrements détaillés de tous les paiements de commissions et offre des outils pour définir et suivre les objectifs de vente, ainsi qu'une assistance par chat 24 heures sur 24.

Cependant, l'installation de Performio peut prendre du temps et ses options d'intégration avec d'autres systèmes sont limitées. Si vous avez besoin d'une configuration plus simple, Pipedrive peut être une bonne alternative, tandis que QCommission ou Blitz sont plus adaptés à ceux qui ont besoin d'intégrations tierces étendues.

1. Étude de cas : La transformation de LevelApp dans la gestion des commissions de vente avec Compass

LevelApp, une société de technologie de l'information, rencontrait des difficultés dans la gestion de ses commissions de vente, ce qui affectait le moral de l'équipe et la productivité globale. Les processus manuels existants étaient lourds, ce qui entraînait des retards de paiement et des calculs de commissions inexacts. Le besoin d'une solution robuste et automatisée était évident. Compass a été choisie pour réorganiser la structure des commissions de vente.

Défis

LevelApp a dû relever plusieurs défis importants :

• Structures de commissions complexes: Avec de nombreux plans de commission ciblant différents indicateurs clés de performance chaque mois, l'équipe de vente avait du mal à comprendre et à s'adapter à des objectifs en constante évolution, ce qui entraînait une certaine confusion et une baisse de motivation.
• Baisse des performances commerciales : La complexité et le manque de clarté des plans de commission ont démotivé l'équipe de vente, ce qui a entraîné une baisse sensible de leur efficacité commerciale et de leurs performances globales.
• Absence de plateforme de gestion unifiée : Les gestionnaires ne disposaient pas d'une plateforme centralisée pour gérer et suivre les performances des différents plans de commission, ce qui rendait difficile l'obtention d'une vue d'ensemble et d'un contrôle sur ces programmes.
• Nécessité de la gamification : Pour raviver l'engagement et remonter le moral des troupes, il était indispensable d'intégrer des éléments de gamification dans le système de commissions afin d'encourager la compétitivité et d'améliorer la productivité de l'équipe de vente.

Solutions 

Compass a fourni une solution intégrée pour relever les défis de LevelApp :

• Gestion rationalisée des commissions : Compass a permis la création et la gestion de plans de commissions à plusieurs niveaux sur une plateforme unique, simplifiant ainsi le processus et permettant des mises à jour mensuelles avec des objectifs et des KPI uniques.
• Amélioration de la gamification des ventes :Compass a pris en charge la distribution de badges et de points portant un nom unique pour la réalisation d'étapes spécifiques, rendant le processus de vente plus engageant et plus motivant pour les membres de l'équipe.

Résultats

La mise en œuvre de Compass a donné des résultats impressionnants pour LevelApp :

• Taux d'adoption de la plateforme de 94 % : L'interface intuitive de Compass a permis une forte adoption par l'équipe de vente.
• Distribution de 55 000 points par mois: Reflet d'un engagement actif et d'une utilisation robuste du système.
• Augmentation de 12% des paiements : Grâce à un suivi et à des calculs plus précis.

2. Étude de cas : calcul des commissions dans Salesforce

Le client est une importante compagnie d'assurance aux États-Unis, qui propose une variété de plans d'assurance dans de multiples succursales à travers le pays. Il avait besoin d'une solution automatisée pour éliminer la lourdeur du calcul manuel des commissions, qui sont déterminées par des objectifs fixés par la direction et qui varient en fonction de l'expérience des employés.

Défis

Le client était confronté à d'importantes difficultés dans la gestion et le calcul précis des commissions en raison de la taille de son équipe de vente et de la complexité de ses structures de commissions. Les principaux problèmes étaient les suivants :

• Processus manuels : Les processus de calcul des commissions du client étaient essentiellement manuels, impliquant des feuilles de calcul lourdes et des efforts administratifs considérables.
• Calculs entachés d'erreurs : En raison de la saisie manuelle, le calcul des commissions était sujet à des erreurs, ce qui entraînait des litiges fréquents et le mécontentement de l'équipe de vente.
• Inefficacité et retards: Les méthodes manuelles entraînaient des retards dans les paiements, ce qui affectait la motivation et les performances de l'équipe de vente.

Solution

Pour relever ces défis, une solution basée sur Salesforce, "Easy Incentivizer", a été mise en œuvre. Cette solution a permis d'automatiser l'ensemble du processus de commission :

• Automatisation des calculs : Intégrée à Salesforce, la solution automatise le calcul des commissions sur la base des données de vente provenant directement de Salesforce CRM.
• Capacités de personnalisation : La solution a été adaptée pour gérer les différentes structures de commissions et les règles spécifiques aux besoins du client.
• Rapports en temps réel : Il offre des capacités de reporting en temps réel qui permettent aux représentants des ventes et aux responsables de visualiser instantanément les calculs de commissions.
• Réduction des erreurs : L'automatisation a considérablement réduit les risques d'erreurs dans les calculs de commissions.

Résultats

• Le temps nécessaire au calcul et à la distribution des commissions a été réduit de 81 %, ce qui a considérablement amélioré l'efficacité opérationnelle du département des ventes.
• La charge de travail manuelle a été réduite de 95 %, ce qui a considérablement allégé la charge administrative.
• L'efficacité du processus de commission s'est améliorée, avec des délais plus courts pour le calcul et le versement.

3. étude de cas : Modernisation du système de gestion des commissions de vente

A entreprise nord-américaine de recrutement et d'affectation du personnel a été confrontée à d'importants problèmes liés à son système obsolète de gestion des commissions sur les ventes. Le système était manuel, sujet aux erreurs et inefficace, ce qui entraînait des retards dans le versement des commissions et le mécontentement du personnel de vente.

Défis

• Des processus manuels inefficaces: Le système existant de l'entreprise nécessitait la saisie manuelle des données, ce qui prenait beaucoup de temps et entraînait des erreurs fréquentes.
• Manque d'automatisation : Le système ne comportait pas de flux de travail automatisés, ce qui rendait le processus lourd et lent.
• Imprécision des calculs : Les erreurs dans le calcul des commissions ont souvent donné lieu à des litiges et ont nécessité des retouches, ce qui a encore retardé le processus.

Solution

L'entreprise s'est associée à un fournisseur de solutions technologiques pour moderniser son système de gestion des commissions de vente. La solution consistait à

• Automatiser les flux de travail : Mettre en œuvre des flux de travail automatisés pour réduire la saisie manuelle des données et le temps de traitement.
• Intégrer des logiciels avancés : Utilisation d'un logiciel avancé de gestion des commissions capable de gérer des structures de commissions complexes et de grands volumes de données.
• Améliorer la transparence: Mise à disposition d'un tableau de bord convivial permettant aux représentants de suivre leurs ventes et leurs commissions en temps réel.

Résultats

• L'automatisation du calcul des commissions a permis de réduire le temps de traitement de 75 %.
• La précision des calculs de commissions s'est considérablement améliorée, avec une réduction de 90 % des divergences et des litiges qui en découlent.
• En fonction de leur fonction, les utilisateurs peuvent vérifier les détails de leur commission à tout moment, à l'aide d'une application mobile.

Conclusion

Choisir le bon logiciel de gestion des commissions de vente est essentiel pour améliorer vos ventes et atteindre vos objectifs commerciaux. Le meilleur logiciel doit pouvoir s'intégrer facilement à vos systèmes actuels et vous permettre de mettre en place et de gérer les commissions sans trop de difficultés. Il doit également soutenir vos équipes de vente internationales en offrant des outils de collaboration et de suivi des performances partout dans le monde.

Parmi les fonctionnalités importantes, citons la possibilité de personnaliser le logiciel pour l'adapter à votre marque, le calcul automatique des commissions pour éviter les erreurs et des rapports détaillés pour vous aider à comprendre l'efficacité de vos stratégies de vente. En outre, le logiciel doit être sécurisé et conforme aux lois en vigueur pour protéger vos données, et il doit être assorti d'une assistance et d'une gestion de compte de qualité pour résoudre rapidement tout problème. Une gestion efficace des récompenses et des paiements motivera votre équipe et garantira que leur rémunération correspond à leurs performances.

En vous concentrant sur ces caractéristiques, vous pouvez choisir un logiciel qui répond à vos besoins actuels et qui peut évoluer avec votre entreprise, vous aidant ainsi à rester compétitif.