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Les commissions du commerce de détail sont l'un des meilleurs moyens de retenir les employés dans un monde compétitif comme celui dans lequel nous vivons aujourd'hui. La structure des commissions pour les ventes au détail détermine généralement si les employés resteront dans l'organisation ou s'ils continueront à chercher passivement une organisation plus compétitive.
Les structures de commissionnement du commerce de détail permettent d'estimer l'OTE global ou les revenus cibles des employés. Associées à d'autres avantages tels que les primes, les récompenses en espèces ou les récompenses non monétaires, elles permettent aux employeurs d'engager et de fidéliser efficacement les employés du secteur de la vente au détail.
Dans ce blog, nous mettons en lumière les différentes commissions de vente au détail que les employeurs proposent à leurs employés, ainsi que les facteurs qui influencent la structure des commissions et les moyens de les mettre en œuvre avec succès dans l'organisation.
Qu'est-ce que la commission de détail ?
Une commission sur les ventes au détail est un pourcentage de la valeur des ventes réalisées par l'employé de vente, qui lui est versé pour la réalisation du quota ou de l'objectif de vente fixé par l'employeur. Les commissions de vente au détail sont généralement comprises entre 5 et 45 %, en fonction du type de produit.
Si le salaire de base est fixé à la norme du secteur ou légèrement au-dessus, les commissions peuvent commencer à 5 %. Mais la méthode la plus courante de versement des commissions consiste à payer un salaire de base moyen et un pourcentage plus élevé de la valeur de la commission, fixé entre 20 et 30 %, ce qui contribue à motiver les vendeurs à vendre davantage pour gagner plus.
Les employés du secteur de la vente au détail vivent actuellement la "grande démission" - une période où les employés quittent leur emploi pour en trouver un meilleur qui en vaille la peine. Près de 4 millions de personnes quitteront leur emploi en 2021 , ce qui témoigne d'une structure de vente et d'une satisfaction professionnelle médiocres. Parmi les personnes qui ont quitté leur emploi, 63 % des employés ont révélé que la raison la plus importante était l'absence de rémunération satisfaisante, qui peut inclure des salaires, des commissions et des incitations.
5 Types de structures de commissions pour le commerce de détail
Dans le secteur du commerce de détail, les commissions et les incitations sont une force motrice pour les vendeurs et déterminent leur rémunération globale, leur satisfaction au travail et leurs possibilités d'évolution au sein de l'entreprise.
En fonction du type d'entreprise et du type de cycle de vente ou de produits dont l'employé s'occupera, les employés devraient se voir attribuer un type spécifique de structure de commission.
Voici quelques-uns des types de structures de commissions les plus courants sur le marché aujourd'hui :
1. Commission forfaitaire
La commission forfaitaire est une forme courante de système de commission dans le commerce de détail pour les entrepreneurs indépendants ou les freelances, qui reçoivent un pourcentage forfaitaire des ventes, quel que soit le volume des ventes qu'ils réalisent.
Ce système est bon pour les employés sous contrat, mais ne fonctionne pas pour les employés très performants, car il ne récompense pas leur productivité, ni pour les employés moins performants.
Un exemple de structure de commission forfaitaire est celui d'une entreprise qui offre une commission forfaitaire de 100 USD pour la recommandation de produits dans une exposition ou un kiosque, par exemple dans des foires, des expositions, des centres commerciaux, etc.
2. Commission basée sur un pourcentage
Il s'agit de la forme de commission la plus répandue dans le secteur du commerce de détail. Dans cette structure, les employés reçoivent un pourcentage du volume des ventes sous forme de commission, ce qui les incite à vendre davantage et profite donc à l'employeur. Cette technique ne fonctionne pas très bien pour les produits à forte rentabilité qui ne peuvent pas être vendus en grand nombre.
Voici un exemple de commission basée sur un pourcentage : une entreprise verse une commission forfaitaire de 10 % sur tout volume de vente réalisé par un cadre dans un magasin d'électronique. Ainsi, si l'employé réalise une vente de 10000 USD, il perçoit 10 % de 10000 USD, soit 1000 USD de plus sur son salaire.
3. Commission à paliers
Il s'agit d'un système de commissions de vente plus sophistiqué et plus gratifiant qui non seulement encourage à mieux vendre, mais qui récompense également les employés de vente les plus performants. La commission par paliers comporte différentes tranches de volume ou de valeur des ventes et accorde un pourcentage plus élevé à mesure que la valeur augmente.
Par exemple, un supermarché ou un hypermarché peut fixer la commission de vente à 10 % pour la vente de 100 à 200 unités, mais à 15 % pour la vente de 200 à 300 unités.
4. Commission résiduelle
Les commissions résiduelles fonctionnent le mieux pour les services de vente au détail de grande valeur ou basés sur l'adhésion, qui exigent que les clients renouvellent leur adhésion ou leur contrat. Cela signifie que les vendeurs doivent rester en contact permanent afin d'améliorer leurs revenus, ce qui est un excellent moyen de fidéliser les clients.
Les vendeurs perçoivent une petite commission initiale, mais aussi des commissions supplémentaires chaque fois que le client renouvelle l'adhésion, le contrat ou l'abonnement à l'entreprise.
Un exemple classique de ce type de commission est la vente de logiciels - les employés reçoivent un petit pourcentage de commission basé sur le nombre de logiciels qu'ils vendent chaque mois, mais ils reçoivent également un pourcentage de commission lorsque les clients renouvellent leur adhésion ou leur licence.
5. Prime ou commission incitative
Les termes "bonus", " commission de vente" et " commission basée sur l'incitation " sont utilisés différemment par chaque entreprise.
Certaines entreprises peuvent offrir des primes ou des incitations supplémentaires pour la vente d'un ensemble spécifique de produits qui rapportent un meilleur pourcentage de commission que d'autres produits. Certaines entreprises peuvent verser des primes supplémentaires ou des incitations basées sur les performances en cas de vente d'un volume important ou de dépassement des objectifs.
La plupart des voitures ont le même pourcentage de commission, mais la voiture la plus chère peut avoir un pourcentage plus élevé avec une prime ou une incitation supplémentaire pour la vente de ce produit particulier.
5 facteurs clés à prendre en compte lors de l'élaboration d'une structure de commissions pour le commerce de détail
Le taux de rotation dans le secteur du commerce de détail atteint actuellement le chiffre choquant de 60 %. Les mauvaises structures de commission et de rémunération sont la première raison pour laquelle les employés quittent leur emploi.
De nombreux facteurs internes et externes peuvent influencer la structure des commissions de vente que les entreprises de vente au détail peuvent offrir à leurs employés. En tant qu'employeur, le fait de rémunérer les employés du commerce de détail selon les normes les plus compétitives du secteur permet de les fidéliser et de les impliquer dans leur travail.
Vous trouverez ci-dessous quelques-uns des facteurs clés qui peuvent influencer la commission sur les ventes au détail offerte par les employeurs :
1. Objectifs de vente et objectifs de l'entreprise
Les objectifs de l'entreprise et des vendeurs doivent être conçus de manière à ce qu'ils s'alignent l'un sur l'autre. Sur la base des objectifs de vente et des objectifs de l'entreprise, les commissions de vente au détail peuvent être fixées par la direction de l'entreprise.
Certaines entreprises se concentrent sur un volume de ventes élevé et peuvent offrir un pourcentage de commission plus faible, car il est associé à un volume de ventes élevé. D'autre part, les entreprises qui se concentrent sur la valeur de la vente peuvent offrir une commission plus élevée car le produit ou le service peut être trop complexe pour être vendu en grande quantité.
2. Analyse comparative de la concurrence
Un autre facteur important qui influence la commission de détail est la structure de rémunération ou de commission offerte par des entreprises similaires ou des concurrents sur le marché.
Les employeurs doivent examiner le type de pourcentage de commission proposé par d'autres entreprises concurrentes, la structure de la commission de détail proposée, etc. afin de créer leur propre offre pour attirer et retenir les employés.
Une étude révèle que les employés devraient être payés un peu mieux que les entreprises concurrentes afin de les retenir plus longtemps chez l'employeur. Les entreprises dont les salaires se situent dans le 75e percentile ont enregistré une baisse de 50 % du taux de rotation de leur personnel de vente.
3. Marges bénéficiaires des produits
Le commerce de détail englobe de nombreux types de produits et de services, tels que l'automobile, les produits de grande consommation, la mode et l'habillement, les soins de la peau et les cosmétiques, la bijouterie, etc.
Certains produits ont des marges bénéficiaires élevées, comme dans le cas de la vente au détail de voitures de luxe. Dans ces entreprises de vente au détail, les employés sont rémunérés sur la base d'une structure de commission basée sur les bénéfices.
D'autre part, les marchés tels que les produits de grande consommation, l'habillement ou l'électronique peuvent avoir des marges bénéficiaires plus faibles, ces entreprises offrent une structure de commission et de salaire de base standard et dépendent davantage des ventes basées sur le volume ou d'une structure de commission à plusieurs niveaux.
4. Complexité de la vente
La vente au détail peut porter à la fois sur des produits faciles à vendre et ne nécessitant pas de cycles de vente complexes, et sur d'autres produits nécessitant des techniques de vente et une préparation compliquées. Les commissions pour les produits faciles à vendre, tels que les produits de grande consommation, les vêtements et les petits appareils électroniques, sont généralement faibles - entre 5 et 15 %.
Les produits sophistiqués qui nécessitent des vendeurs expérimentés et des mois de formation, comme dans le cas de la vente au détail d'automobiles, d'articles de luxe, de marques de mode, etc. peuvent avoir des pourcentages de commission plus élevés - généralement entre 20 et 45 %.
5. Encourager les ventes incitatives et croisées
Des commissions peuvent également être versées pour favoriser la vente incitative et la vente croisée afin de développer la croissance de l'entreprise et d'augmenter les revenus de la marque.
Les commissions de vente sont payées spécialement pour les employés qui peuvent faire de la vente incitative à leurs clients en leur montrant un meilleur produit à un prix plus élevé et en les convainquant d'acheter ce dernier, comme dans le cas des téléphones ou des ordinateurs portables.
La vente croisée est une technique qui consiste à vendre d'autres produits d'autres secteurs verticaux qui complèteront l'achat, par exemple des écouteurs, des casques, un étui de téléphone, un haut-parleur Bluetooth ou d'autres accessoires liés à un téléphone.
7 façons de mettre en place une structure de commissions pour le commerce de détail
Étant donné que les structures des commissions de détail sont influencées par de nombreux facteurs, il est important que la direction choisisse la bonne structure de commission et la stratégie la plus efficace pour la mettre en place.
Des études révèlent que dans 60 % des entreprises, les commissions sont créées par la direction ou le PDG avec l'aide des responsables des ventes. Voici une méthode simple et efficace pour créer et mettre en œuvre une stratégie de commissions sur les ventes au détail :
1. Choisir la structure de commission appropriée
En fonction du type de produit ou de service et de la complexité de la vente, les entreprises doivent choisir le bon type de structure de commission qu'elles souhaitent offrir à leurs employés. Tous les employés ne bénéficient pas forcément de l'approche "taille unique".
2. Fixer des objectifs réalistes
Les objectifs ou les devis des vendeurs au détail doivent être fixés en tenant compte de l'objectif de vente global pour l'année et du nombre de vendeurs. Des objectifs réalistes doivent être fournis sous la forme de quotas de vente pour le mois, le trimestre et l'année.
3. Communiquer avec l'équipe de vente
Dans le secteur de la vente au détail, les employés ont tendance à se déplacer beaucoup, ce qui signifie que les entreprises doivent souvent faire face à de nouveaux employés. La clarté des quotas et de la structure des commissions, ainsi qu'une communication efficace à ce sujet, permettent d'améliorer la productivité des employés.
4. Mettre en place des systèmes efficaces de suivi et d'établissement de rapports
Les employés du secteur de la vente au détail ne disposent généralement pas de la technologie nécessaire pour enregistrer et suivre leurs données de vente et leurs réalisations. Assurez-vous que les employés disposent des bons outils pour enregistrer leurs ventes quotidiennes et d'un format de rapport approprié sur une base hebdomadaire ou mensuelle.
5. Tenir compte des incidences fiscales
Les commissions sont imposables au titre de l'impôt sur le revenu et des normes de l'IRS aux États-Unis. Cela signifie que les employeurs doivent retenir l'impôt avant de les verser sous forme de commissions aux employés. Veillez à ce que les montants de l'impôt soient calculés correctement et à ce que la structure et le paiement des commissions soient conformes à la législation fiscale applicable aux employeurs.
6. Suivre les performances des employés
Le suivi des performances des employés aide la direction à identifier les domaines dans lesquels une intervention est nécessaire et les domaines dans lesquels les employés obtiennent de bons résultats. Cela permet d'ajuster la structure des commissions ou d'introduire des formations supplémentaires, des incitations à la vente ou des programmes de récompense pour aider les employés.
7. Amélioration continue
En tant qu'employeurs dans le secteur de la vente au détail, les stratégies et les structures de paiement doivent être dynamiques et s'adapter aux conditions du marché et à la concurrence dans le secteur. La création d'une stratégie et l'assurance que tous les employés en bénéficient doivent inclure des activités telles que :
- Recueillir l'avis de l'équipe de vente sur son niveau de satisfaction en ce qui concerne la structure actuelle des rémunérations et des commissions - 63 % des salariés sont d'accord pour dire que recueillir leur avis pour créer un meilleur environnement de travail les rendrait plus enthousiastes.
- S'adapter à l'évolution des conditions du marché et vérifier les stratégies de compensation des concurrents à l'aide d'outils d'analyse de la concurrence.
- Se tenir informé des tendances du secteur et créer des dispositions relatives à d'autres avantages monétaires et non monétaires pour les employés.
Études de cas
- Walmart est l'un des plus grands magasins de détail et un employeur de plus de milliers de travailleurs. Walmart s'efforce de réduire le taux de rotation dans sa division commerciale et d'aider ses employés en leur offrant de meilleures conditions salariales et une meilleure qualité de travail. Walmart a recours à divers avantages pour fidéliser ses employés et améliorer leur qualité de vie :
- Reconnaître les performances des employés
- Avantages supplémentaires en fonction de la hiérarchie
- Des salaires plus élevés et de meilleures incitations basées sur les performances
- Assurances santé à partir de 25 USD par jour
- Réductions pour les employés, etc.
- LL Bean est une entreprise connue pour ses vêtements de plein air et ses équipements pour l'aventure. Elle a dû faire face à des difficultés pour conserver ses employés dans l'ère post-covidique. Pour y remédier, LL Bean offre des avantages étonnants tels que :
- Rémunération conforme aux normes de l'industrie
- Primes en espèces
- Incitations liées à la performance
- Des réductions généreuses sur les marchandises et les produits
- Programmes de santé, programmes de plein air, programmes de remise en forme, etc.
- Remboursement des frais de scolarité
- Assurance médicale et assurance vie, etc.
Conclusion
Les employés du commerce de détail sont l'épine dorsale de ce secteur et pourtant, le taux de rotation et d'attrition est très élevé, de l'ordre de 60 %. Bien qu'il y ait en permanence de nombreuses opportunités sur le marché, il y a plus de 1,86 million de postes vacants.
De nombreux employeurs réduisent leurs effectifs (21 % de moins que l'année dernière) en raison du manque de personnel de vente au détail formé et expérimenté sur lequel ils peuvent compter.
En offrant une bonne rémunération et une structure de commissions compétitive, les employeurs peuvent s'assurer de l'engagement et de la fidélisation de leurs employés. Des études ont révélé que les employés qui sont bien payés, respectés et dont le travail est bien reconnu ont une attitude positive à l'égard du travail et sont très susceptibles de conserver leur emploi.
