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Entrez dans n'importe quel bureau et vous verrez qu'il organise une sorte de concours de vente pour motiver son équipe de vente et augmenter sa productivité. Il est probable qu'il n'y ait pas deux concours de vente identiques.
Il n'y a pas de problème. Quelle que soit la manière dont ils fonctionnent, l'essentiel est qu'ils fonctionnent. Les concours de vente sont toujours amusants, gratifiants, un bon changement de rythme par rapport à la routine quotidienne, et ils rapportent toujours de l'argent, n'est-ce pas ?
C'est faux ! Avant de vous lancer avec votre chéquier grand ouvert, comprenez ceci : Tous les concours de vente ne sont pas motivants et tous ne sont pas rentables. En fait, s'ils ne sont pas conçus correctement, les concours peuvent faire plus de mal que de bien.
Les 5 principales raisons de l'échec de votre concours de vente
Voici les 5 principales raisons pour lesquelles votre concours de vente échoue.
1. Pas de visibilité en temps réel
Faites en sorte que ce soit visuel et en temps réel, chacun a besoin de savoir comment il se situe par rapport à ses pairs.
Pour que les concours fonctionnent, votre équipe de vente doit en être informée et être en mesure de les suivre en temps réel, et voici à quoi cela ressemble pendant la durée du concours.
- Créez le concours et diffusez-le sur Slack, par courriel ou par WhatsApp.
- Les responsables des ventes doivent vérifier leurs scores individuels sur des groupes WhatsApp ou des canaux Slack.
- L'administrateur du programme consacre 2 à 3 heures par jour à la mise à jour de ces données.
- Tout le monde se relâche parce qu'ils dépensent trop d'énergie à rechercher simplement des informations.
- L'administrateur du programme en a assez des mises à jour parce que les cadres ne sont pas aussi engagés et remplace les mises à jour quotidiennes par des mises à jour hebdomadaires.
- Les cadres consultent parfois les données et abandonnent leurs efforts car ils sont très en retard.
Le concours échoue. Les commerciaux ne voient pas l'intérêt de participer à ces concours, les administrateurs du programme pensent qu'il s'agit d'une tâche supplémentaire et les responsables commerciaux se demandent pourquoi leurs concours ne fonctionnent pas.
C'est parce qu'il n'est pas automatisé, ce qui le rend lent, fastidieux et manuel.
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2. Ne convient pas à tout le monde
La plupart des entreprises organisent des concours de vente pour un groupe spécifique de personnes performantes, mais jamais pour l'ensemble de l'équipe. Les organisations organisent souvent des programmes pour les vendeurs les plus performants ou les superstars de la vente avec des objectifs très bas ou immensément élevés.
Il y a toujours 2 ou 3 représentants qui gagnent chaque concours de vente, il y a toujours ce chasseur qui organise plus de réunions que n'importe qui d'autre, il y a ce représentant d'entreprise qui conclut les plus grosses affaires et il y a toujours ce DTS qui appelle plus que n'importe qui d'autre dans l'équipe.
Si l'organisation de concours de vente pour des groupes spécifiques de participants les motive à être plus performants, on court à la catastrophe si les mêmes règles et paramètres sont appliqués à tous les représentants commerciaux.
La meilleure façon d'organiser un concours de vente réussi est de motiver différents comportements, conçus pour tous les représentants, parmi lesquels ils peuvent choisir et qui leur donnent le sentiment que "je pourrais bien gagner celui-là".
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3. Construit pour récompenser la victoire finale
Récompenser pour la victoire finale est une bête noire qui va à l'encontre du but recherché. Rien n'est plus démotivant que de regarder son tableau des ventes et de constater que l'on est 189e.
Si le fait d'être en bas ou près du bas du classement peut être une grande source de motivation dans les petits concours, revenir d'aussi loin dans la liste est trop difficile à gérer pour la plupart des répétitions.
Pour éviter cela, l'idéal est de mettre en place des concours de vente basés sur des étapes. Les programmes basés sur des étapes vous donnent la liberté de récompenser périodiquement vos représentants et de les motiver à en faire plus. Ils sont ainsi motivés pour se hisser au moins parmi les dix premiers, même s'il n'est pas envisageable de remporter l'ensemble du concours.
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4. Mesures non pertinentes et calendrier irréalisable
Rien, absolument rien dans les concours de vente ne démotive autant les représentants que la fixation d'objectifs qui ne sont pas SMART.
Si vous souhaitez créer des concours qui ont un impact immédiat ET un retour sur investissement à long terme, il est temps de commencer à examiner de près les principaux indicateurs, tels que les indicateurs clés de performance (KPI) de la phase initiale, comme les appels, les e-mails, l'activité LI, la découverte et les premières réunions, les nouvelles opportunités, les réunions de suivi, et les indicateurs de la phase finale, tels que l'évolution du pipeline, les propositions/offres, les affaires conclues, et d'examiner le délai dans lequel les objectifs peuvent être atteints.
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5. Récompenses ennuyeuses et non pertinentes
L'attribution de trophées aléatoires et de bons d'achat de marques non pertinentes à la fin d'un concours rend celui-ci ennuyeux et insignifiant. Le coût d'acquisition des bons de marque est extrêmement élevé.
De plus, ils ne parviennent presque jamais à la bonne personne. En outre, étant donné que les bons de marque sont pertinents pour chaque représentant, le pourcentage d'échange diminue, ce qui se traduit par un engagement quasi nul et, partant, par une absence de motivation.
Tout cela après avoir dépensé de l'argent avec une petite remise pour l'acquisition de ces bons. Les commerciaux méritent d'être récompensés pour leurs efforts.
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