Comprendre les structures des commissions de vente dans l'immobilier

Si vous vous demandez quelle commission de vente immobilière incorporer dans votre entreprise et quelle est la commission de vente immobilière en vigueur aujourd'hui, vous êtes sur le bon blog ! L'immobilier est un sujet délicat dont la courbe varie en fonction du marché et de l'économie. Les entreprises décident de la structure des commissions de vente en fonction de l'évolution du marché et de la demande de biens immobiliers. 

Aux États-Unis, les maisons vendues par l'intermédiaire d'agents se vendent 42 % plus cher que celles vendues par les propriétaires eux-mêmes afin de réduire les frais de commission, qui ne sont que de 5 ou 6 %. Les commissions immobilières jouent un rôle important dans le secteur, car elles établissent un précédent pour les commissions de vente sur l'ensemble du marché. C'est également un indicateur de performance clé de l'évolution du marché. 

En comprenant la structure des commissions pour les acheteurs et les vendeurs, vous êtes en mesure de proposer à vos employés les packages de commissions de vente les plus compétents et d'attirer les bons talents sur le marché. Dans ce blog, nous vous aidons à comprendre les différents attributs des structures de commissions de vente pour les agents immobiliers et les courtiers. 

Les bases des commissions sur les ventes immobilières 

Une commission de vente immobilière est un pourcentage de la valeur de vente d'une propriété ou d'un bien immobilier qui est donné en tant que commission pour aider à la vente. Aux États-Unis, cette valeur est fixée entre 4 et 6 % sur la base du contrat et de l'accord entre les deux parties. La valeur varie également en fonction des conditions du marché et de la valeur du bien. 

La valeur de la commission est généralement partagée entre quatre parties clés, à savoir le vendeur et l'acheteur :

1. Agent de la partie vendeuse :

Un agent immobilier est la personne qui aide au processus de vente et qui détient le contrat de vente de la propriété qui arrive sur le marché. La commission de vente de l'agent est généralement de 50-50 ou 60/40 en faveur de l'agent lorsqu'elle est partagée avec le courtier. 

2. Courtier de la partie vendeuse : 

Un courtier est une entreprise ou un employeur de l'agent qui engage les agents pour réaliser des ventes immobilières pour leurs clients sur le marché. Un courtier facture généralement un petit pourcentage de la valeur totale de la commission, qui peut être de 50-50 ou de 40/60 ou moins. 

3. Agent de la partie acheteuse :

L'acheteur du bien peut également avoir son propre agent. Dans la plupart des cas, les acheteurs engagent un agent pour trouver les meilleurs biens sur le marché qui correspondent au budget du client. L'acheteur reçoit également une part du pourcentage total de la commission sur la vente. L'agent reçoit 50/50 ou 60/40 ou plus selon le contrat passé avec le courtier. 

4. Courtier du côté de l'acheteur :

Le courtier est une société qui emploie l'agent et prélève une partie de la commission de ce dernier. Cette société aide à fournir les bonnes pistes et à conclure l'affaire en douceur. La commission peut être de 50-50 ou de 40/60 ou moins, en fonction de l'accord mutuel.

Pour comprendre la structure des commissions, supposons qu'un bien immobilier soit listé pour 1 million de dollars sur le marché et qu'un agent le vende en échange d'une commission de 6 %. 

• Si le bien est vendu au prix demandé, la commission est alors de 1 million USD x 6 % = 60 000 USD. 
• Cette valeur est répartie entre le courtier acheteur et le courtier vendeur à raison de 50 %, ce qui signifie que les deux parties reçoivent chacune 30 000 USD. 
• L'accord entre l'agent et le courtier du côté de l'acheteur et du côté du vendeur peut être de 50-50 ou de 60-40 en faveur de l'agent. En supposant qu'il soit de 50-50, l'agent et le courtier reçoivent chacun une part égale de 15 000 USD. 

Structures de commissions communes

Les commissions de vente varient d'un État à l'autre. À Atlanta et dans d'autres grandes villes de l'Est, le prix moyen d'une maison est d'environ 417 000 USD et les taux de commission sont de l'ordre de 50-50, ce qui peut représenter pour un agent une somme de 20 800 USD à répartir entre l'agent vendeur et le courtier.

D'autre part, des villes comme San Francisco ont un immobilier plus cher, avec des maisons estimées à environ 1,38 million de dollars, et les agents ont donc une commission plus importante à jouer, environ 65 000 USD entre le vendeur et l'acheteur. 

Il existe différents types de commissions sur le marché immobilier. Voici quelques-unes des méthodes les plus répandues :

1. Commissions basées sur le pourcentage

La méthode la plus courante consiste à fixer un pourcentage de commission qui est inclus dans le prix demandé pour un bien immobilier. Ce pourcentage est généralement fixé entre 5 et 6 % et est payé par les propriétaires. 

2. Commissions forfaitaires

La commission forfaitaire est rarement utilisée et l'est surtout lorsque le marché est stable et lent. Dans les entreprises où les agents sont salariés et perçoivent un salaire fixe, un taux de commission fixe peut être prélevé par les courtiers pour leurs agents. Cette structure d'honoraires est utile si le bien ne se vend pas au prix indiqué et en cas de baisse du marché. 

3. Taux de commission progressifs

La commission progressive est un système dans lequel chaque tranche de prix de vente est associée à un certain pourcentage de commission. Par exemple, si la valeur de vente de la maison se situe entre 10 000 et 20 000 USD, le pourcentage de la commission est fixé à 4 %. Entre 20 000 et 30 000 USD, le pourcentage de commission est fixé à 4,5 %, etc. Cette méthode garantit une valeur d'évaluation équitable et motive les agents à atteindre une meilleure valeur de vente. 

Double agence et conflits d'intérêts 

En tant qu'agence immobilière plus importante, les courtiers peuvent avoir de nombreux clients qui souhaitent vendre leur maison et accueillir de nouveaux clients qui souhaitent acheter de nouvelles maisons. Dans ce cas, les agents qui vendent et les agents qui représentent l'acheteur peuvent être généralement la même partie. Dans ce cas, il peut y avoir un conflit d'intérêts car les agents ou les courtiers peuvent essayer d'obtenir des commissions plus élevées et donc ne pas être totalement honnêtes avec leurs clients. 

Cette pratique s'appelle la double représentation, dans laquelle la même partie représente l'acheteur et le vendeur. La double représentation n'est pas autorisée dans de nombreux États des États-Unis. Mais dans les États où cette pratique est légale, les consommateurs peuvent élaborer un dossier ou un accord solide pour garantir la protection de leurs intérêts.

Un examen complet de la maison par une tierce partie et des certifications multiples peuvent garantir qu'une maison est légitimement vendue au bon prix, sans conflit d'intérêts. L'agent doit également indiquer dans le contrat qu'il représente les deux parties. 

Séparation des commissions

La commission est toujours payée par le vendeur du bien immobilier et, dans un scénario typique, le pourcentage de la valeur est payé à l'agent immobilier du vendeur et est partagé entre le courtier et l'agent.

Il en va de même pour l'achat d'un bien immobilier. Si la valeur de l'achat est fixée à 500 000 USD, la commission peut être fixée à 5 % et l'agent doit donc être payé 30 000 USD qui sont répartis entre l'agent et le courtier à l'achat et à la vente. 

Cette valeur de partage doit être discutée et négociée lorsque de nouveaux agents sont engagés ou contractés par des courtiers immobiliers. En tant que société immobilière ou courtier, vous devrez régler les détails du paiement, le pourcentage de la commission et la valeur du partage. La plupart des entreprises américaines adoptent la valeur 50-50, mais il peut s'agir d'un système biaisé. L'agent consacre beaucoup plus d'efforts et de temps à la conclusion de l'affaire et une répartition plus souple de 55 - 54, 60 - 40 ou même 65 - 35 est nominale pour motiver et soutenir les agents immobiliers. 

Les frais de courtage servent à aider les agents et à leur donner une expérience plus solide. Le fait d'être un agent couronné de succès et soutenu par une marque d'immobilier plus importante et licenciée peut contribuer à augmenter la valeur faciale de l'agent.

L'agence peut également fournir des pistes qui peuvent aider à conclure des affaires plus rapidement. S'associer à un agent bien connu est un scénario gagnant-gagnant pour le courtier et l'agent dans ce cas. Les autres avantages des courtiers sont les suivants

• Meilleure protection des biens des clients et de la valeur des transactions
• Facilité de documentation pour les transactions de grande valeur
• Une gamme de services liés à la vente 
• Meilleure visibilité du bien et conclusion plus rapide de la vente

Commissions de l'agent d'achat ou de l'agent inscripteur 

Lorsqu'une maison est mise sur le marché, de nombreuses personnes interviennent. D'un côté, le vendeur est représenté par un agent et une société de courtage qui embauche ou soutient l'agent.

De l'autre côté, l'acheteur est représenté par un autre agent et un courtier qui le soutient. La valeur de la commission, qui est fixée à 5 ou 6 %, est généralement allouée à la commission des agents des deux parties. 

En tant qu'agent d'achat, vous pouvez aider à régler tous les détails de la maison, obtenir le bon prix pour la propriété et aider à la documentation de la maison pour votre client. En tant qu'agent inscripteur, votre rôle consiste à vendre la maison à la meilleure valeur possible, à aider à la documentation et à conclure l'affaire le plus rapidement possible. Les deux agents peuvent négocier la répartition de la commission. Aux États-Unis, elle est généralement de 50-50. 

Par exemple, si une maison est vendue pour 1 000 000 et que la commission est de 6 %, la valeur de la commission de 30 000 USD est partagée entre l'agent acheteur et l'agent inscripteur dans une proportion de 50-50 ou selon leurs conditions de négociation. Les 15 000 USD reçus par chaque partie peuvent être répartis avec leur courtier pour couvrir les frais de courtage. 

Types de frais de commission et calcul des frais de commission

En tant qu'agent immobilier, la commission constitue la totalité de vos revenus. La plupart des agents immobiliers travaillent à la commission et il est rare que certains soient employés pour un salaire ou un contrat.

C'est pourquoi les agents immobiliers doivent s'appuyer sur leurs propres compétences, leurs études de marché et leur connaissance du secteur et de leurs clients pour tirer le meilleur parti de la commission. Il est important de satisfaire les agents et de les rendre productifs en mettant en œuvre la bonne stratégie de commission.

Il existe plusieurs types de modèles de commission dans le secteur, qui permettent de calculer la commission des agents :

• Modèle traditionnel dans lequel l'agent et le courtier se partagent la commission à hauteur de 50 %.
• Modèle salarial dans lequel une grande société de courtage immobilier engage un agent pour un salaire assorti d'un pourcentage fixe de commission pour la vente d'un bien immobilier.
• Modèle de consultant dans lequel un courtier renvoie son client à un autre courtier pour une vente dans un domaine particulier qui intéresse le client. La partie recommandée perçoit la commission maximale tandis que l'autre partie reçoit une petite part en guise de remerciement pour la recommandation. 
• Dans le modèle des honoraires de bureau, les agents perçoivent la totalité de la commission et ne paient qu'une redevance mensuelle fixe au courtier pour ses services. 

Tous les modèles présentent des avantages et des inconvénients, mais la méthode traditionnelle est la plus couramment utilisée pour rémunérer les agents immobiliers aux États-Unis (42 % selon l'enquête).

En utilisant le modèle traditionnel de commission, les agents sont mieux payés et sont motivés pour conclure plus d'affaires afin de maximiser leurs revenus. Il leur donne également la possibilité d'augmenter leurs revenus. 

Le rôle de la technologie immobilière 

Une enquête de la National Association of Realtors a révélé que 95 % des agents utilisaient des téléphones mobiles pour signaler leurs activités aux courtiers. Environ 66 % des agents utilisaient un site web pour signaler leurs activités quotidiennes à leurs courtiers ou aux entreprises avec lesquelles ils travaillaient.

Il a également été noté que facebook, instagram et Linkedin étaient les plateformes de médias sociaux les plus utilisées par les agents pour collecter des données, établir des contacts avec les clients et conclure des affaires plus rapidement en 2022 - 2023. 

Aujourd'hui, il existe sur le marché de nombreux logiciels et solutions d' aide aux agents immobiliers qui peuvent aider les agents à réaliser diverses activités liées à la vente, notamment :

• Garder la trace de leurs clients potentiels
• Créer des listes multiples pour leurs propriétés
• S'inscrire à des services de listes multiples
• Gérer les annonces pour leurs propriétés
• Suivre les détails des offres à venir
• Documentation et tenue à jour des documents relatifs à la conclusion d'affaires
• Réseau de référence et base de données, etc.

En mettant à la disposition des agents immobiliers des logiciels et des solutions de ce type, les courtiers peuvent contribuer à augmenter le taux de conclusion des ventes et donc bénéficier des commissions.

En tant qu'agent, investir dans un logiciel qui permet de garder les informations à portée de main vous rend plus fiable et plus souple vis-à-vis de vos clients, ce qui contribue à améliorer les relations et à accélérer la conclusion des contrats. Il permet ainsi de réduire les coûts, de gagner du temps et d'augmenter les taux de commission. 

Conclusion 

Une bonne structure de commissions pour les agents immobiliers aide directement à mieux vendre. Elle contribue à l'engagement des agents et permet ainsi aux clients de vendre à un bon prix. Une faible structure de commission peut avoir un impact négatif sur les ventes en sapant la confiance et l'aptitude de l'agent immobilier et peut entraîner une perte d'argent. 

Il est important que les agents immobiliers soient bien payés et que leurs commissions soient équitables afin qu'ils puissent aider leurs clients de manière proactive à vendre au bon prix et aux bonnes personnes tout en effectuant toutes les formalités légales et les documents requis pour le transfert de la propriété. 

En élaborant une stratégie et une bonne structure de commissions pour les agents immobiliers, les agents peuvent se responsabiliser et mieux vendre. Ils sont également en mesure de mettre en relation les bons clients les uns avec les autres, ce qui profite à toutes les parties concernées.

Dans un monde où l'immobilier évolue de manière dynamique et devient plus difficile que jamais, les agents immobiliers jouent un rôle clé en apportant un changement positif et en aidant à mettre en relation les bons biens avec les bonnes personnes.