L'incitation est retardée L'incitation est refusée

Vous vous demandez toujours pourquoi Varun 'Sales-Ninja' Singh ko gussa kyon aata hai ?

Votre client le voulait HIER. Votre client en a besoin MAINTENANT ! Qu'est-ce qui vous fait croire que vos représentants, vos agents de distribution et vos vendeurs seront ravis de recevoir un programme d'incitation qui ne se concrétisera qu'"après 30 jours, en tenant compte de quelques retards" ? La gratification différée n'est pas seulement injuste et improductive, ce qui en fait des pratiques commerciales peu judicieuses. Dans l'économie de l'ASAP, elles constituent également un anachronisme et une anomalie. Les organisations peuvent-elles se permettre de s'y accrocher ? Pas pour longtemps.

IL EST TEMPS D'ADOPTER UNE "APPROCHE ZÉRO TEMPS" POUR LES MESURES D'INCITATION

Vous avez entendu parler du zéro défaut dans le contrôle de la qualité et du zéro stock dans la production. Maintenant, dites bonjour à ZERO-TIME. Proposée pour la première fois par Raymond T. Yeh et Keri Pearlson en 1998, la philosophie du ZERO-TIME consiste, comme vous l'avez peut-être déjà deviné, à répondre instantanément aux besoins des entreprises et des clients. Étroitement lié au concept d'AGILE, le ZERO-TIME permet aux entreprises de gagner et de conserver un avantage concurrentiel sur le marché grâce à une spirale continue d'innovation, de test et de déploiement, et de répondre au changement et aux opportunités avec un décalage nul.

Il est généralement admis qu'il existe cinq écarts opérationnels qu'une équipe doit optimiser ou combler afin d'atteindre le statut convoité d'organisation à TEMPS ZÉRO. Il s'agit des écarts de processus, de gestion, d'apprentissage, d'inclusion et de valeur. Et le facteur X qui peut aider une organisation à combler ces lacunes est l'engagement. Les agents de distribution, les représentants commerciaux, les fournisseurs et, en fait, toutes les parties prenantes internes et externes qui sont réellement engagées et alignées sur le parcours de l'organisation ont tendance à être plus enthousiastes, créatifs et proactifs dans la réalisation des objectifs et des buts. Ils sont naturellement plus performants que leurs homologues (qui se sentent marginalisés ou négligés), ce qui permet à l'entreprise de cocher facilement les cases de ses indicateurs clés de performance.

Comment une organisation peut-elle s'assurer que ce groupe reste très engagé ? La recherche confirme qu'il n'y a pas de meilleur moyen que de combler le fossé entre la performance et le paiement. En d'autres termes, pour tirer parti de la croissance de l'entreprise sans délai, les primes doivent également être versées sans délai d'attente.

IL S'AGIT D'UNE GRATIFICATION INSTANTANÉE

Pourquoi la gratification instantanée est-elle un déclencheur d'action (ou de réaction) si puissant ? La réponse se trouve dans la façon dont notre esprit est câblé. Sigmund Freud a inventé cette expression pour décrire le subconscient humain, qui est mû par des instincts primaires (l'ego, tel que nous l'interprétons habituellement, en fait partie) et qui donne la priorité au plaisir à court terme. Alors que nos "esprits supérieurs" entrent en action lorsqu'il s'agit de penser stratégiquement, nos "tripes" et notre "instinct" sont la partie qui fournit le jus et la puissance lorsque nous sommes en mode de survie, de compétition ou d'affirmation de soi.

Qu'il s'agisse d'atteindre un objectif difficile, d'acheter une voiture de luxe ou un voyage à l'étranger, ou de prouver que nos performances du trimestre dernier n'étaient pas le fruit du hasard, c'est l'adrénaline qui mène le projet. Et rien ne fait monter l'adrénaline autant que l'impulsion de la gratification instantanée. Le lien entre cette dernière et la dopamine - le "neurotransmetteur du bonheur" - est bien connu : Nous y reviendrons dans un instant.

IL EST HUMAIN DE VOULOIR LE BONHEUR - PLUS TÔT QUE PLUS TARD

Mais pourquoi se limiter aux agents de distribution, aux représentants commerciaux et aux vendeurs ? Qu'il s'agisse d'un excès de shopping, du besoin de partager notre dîner exotique sur Instagram ou d'être apprécié pour un travail bien fait, nous sommes tous "coupables", si l'on peut dire, de comportements impulsifs.

En effet, ce trait correspond à un aspect fondamental de notre être, et c'est tant mieux, car c'est aussi ce qui fait de nous de glorieux êtres humains. Nous pouvons trouver les robots mignons et nouveaux, mais nous n'aimerions pas en devenir un nous-mêmes, n'est-ce pas ?

L'esprit impulsif est également la raison pour laquelle l'économie - où la plupart des théories s'articulent autour de l'algèbre complexe des motifs et des sentiments - est disponible sous des formes plus simples de nos jours, mais ne sera jamais une science entièrement prédictive.

LA GRATIFICATION INSTANTANÉE N'EST-ELLE QU'UN FOMO DÉGUISÉ ?

Pour le meilleur ou pour le pire, le comportement impulsif définit de plus en plus les approches commerciales, les stratégies de produits et les expériences des consommateurs. Pensez-y. Chaque fois que vous passez à droite sur Tinder... Que vous optez pour BUY NOW au lieu d'ADD TO CART sur Amazon... Cliquez sur SKIP AD sur YouTube... Tweetez au lieu d'écrire ce blog qui n'a que trop tardé... Déclarez que le "dîner spécial de ce soir" sera Maggi... ce que vous faites en réalité, c'est dire : "Je n'ai pas la patience".

Ces comportements confirment la conviction des CXO que nous vivons dans une économie où le FOMO est une réalité. CXO que nous vivons dans une économie où le FOMO est écrit en toutes lettres. est écrit partout.

Remplacez le terme "client" par vos partenaires de distribution, représentants commerciaux, agents et vendeurs, et le lien devient soudain évident. En tant que rouage d'un système qui fonctionne selon le principe "faites-moi plaisir maintenant", on ne peut pas s'attendre à ce qu'ils se comportent différemment. Les rayons d'une même roue ne peuvent pas fonctionner isolément. Même s'ils essayaient, ils ne seraient qu'une note discordante dans l'orchestre.

MO' THAN FOMO

Le FOMO (la "peur de manquer" - une tendance psychologique relativement nouvelle qui trouve son origine dans l'essor d'une culture "toujours en ligne" où le fait de ne pas suivre l'écosystème social ne rend pas seulement quelqu'un "pas cool" mais peut conduire à la perte d'une opportunité d'emploi potentielle ou d'une relation d'affaires sérieuse) peut être un bon moyen de comprendre pourquoi une incitation qui est retardée est en réalité une incitation qui est refusée, mais il ne s'agit pas de la seule explication.

Si la patience peut être un don naturel, les personnes qui sont constamment capables de faire preuve de maîtrise de soi et de reporter la satisfaction ont généralement un plan directeur ou une grande vision de la vie qui motive et justifie leur comportement. Sans porter de jugement sur cette approche, on peut dire que tout le monde ne traverse pas la vie avec un tel plan. Même si nous voulons nous croire méticuleux et mesurés, la vérité est que la plupart d'entre nous se contentent de jouer à l'oreille - spontanément et en temps réel. Et il n'y a rien de mal à cela.

Vouloir être rémunéré en temps réel est un instinct qui remonte à l'époque de l'homme des cavernes, lorsque l'incertitude du prochain repas ajoutait un élément de risque à la gratification si elle était retardée ou reportée.

Souvent, les incitations instantanées sont une nécessité pratique et existentielle liée à la survie et aux moyens de subsistance - en d'autres termes, des choses que nous ne pouvons pas ignorer. Par exemple, beaucoup d'entre nous vivent dans un cycle qui leur laisse peu de marge de crédit (les factures, les loyers et les IME doivent tous être payés à une certaine date) : Les incitations sont donc planifiées dans la feuille de dépenses mensuelles, ce qui fait des retards un contretemps désagréable.

L'âge joue son propre rôle dans l'équation, les jeunes étant plus enclins à se laisser influencer par la motivation de la gratification instantanée. Ayant fait le tour de la question, les personnes plus âgées sont souvent d'accord pour modérer leurs pulsions.

Enfin, certaines choses sont censées se produire "sur le moment". Un remerciement tardif ou un souhait d'anniversaire tardif n'ont pas la même magie, n'est-ce pas ?

COMME TOUJOURS, IL Y A UN PEU DE BIOLOGIE DANS TOUT CELA

Oui, il existe une justification biologique à la tactique consistant à s'assurer que les gens reçoivent leur dû à temps. Il s'agit du neurotransmetteur de bien-être DOPAMINE, une substance chimique du corps associée au cycle du plaisir, de la motivation et de la récompense. Le cerveau libère de la dopamine lorsqu'il anticipe une récompense ou une distinction, telle qu'une incitation. Normalement, la dopamine produit une poussée dans le cerveau - en plus de générer positivité, vigilance et bonheur - et peut être un formidable stimulant pour le moral et un multiplicateur de performance.

Cependant, lorsque l'incitation est retardée, le résultat peut être inverse : dépression, amertume et manque de motivation.

Les dirigeants avisés savent qu'ils doivent canaliser le pouvoir de la dopamine à leur avantage et garantir l'efficacité et la performance en maintenant l'engagement de leurs agents de distribution, de leurs représentants commerciaux et de leurs vendeurs grâce à des incitations opportunes.

LE NIRVANA INSTANTANÉ - LE FACTEUR X POUR LES ENTREPRISES

La gratification instantanée a ses détracteurs et ses opposants, mais il y a beaucoup à dire à son sujet d'un point de vue commercial.

Le retour d'information instantané est l'élément vital des flux de travail agiles, ce qui témoigne d'une culture ouverte, interactive et saine.

Le fait d'anticiper ou d'exiger certaines choses et expériences en temps voulu peut indiquer une approche disciplinée et structurée de la vie et du travail - une vertu exceptionnelle à avoir au bureau ou dans les équipes élargies.

Les incitants distribués rapidement peuvent également renforcer la confiance. En reconnaissant et en honorant le service avec le crédit et la compensation qui lui sont dus, l'employeur ou le patron valide fortement la promesse faite au début du contrat ou de l'association ; il apparaît comme quelqu'un sur qui l'on peut compter.

Il est intéressant de noter que l'attribution rapide de primes peut également constituer un ingénieux "test d'aptitude". Il offre aux directeurs généraux et aux dirigeants une rare fenêtre sur les véritables capacités et le potentiel inexploité des membres de leur équipe (qui peuvent autrement rester en sommeil comme un embellissement de CV), et constitue donc un instrument stratégique pour une planification plus efficace des objectifs et des ressources.

Une incitation rapidement distribuée redonne du piquant à la routine. Lorsqu'elle est retardée, elle fait disparaître la joie du travail - une grande différence.

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