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Dans le contexte concurrentiel actuel, les entreprises sont constamment à la recherche de moyens d'améliorer leurs performances commerciales et de stimuler leur croissance. Pour atteindre ces objectifs, il est essentiel de disposer d'un plan de rémunération incitative bien conçu et efficace.
C'est ainsi qu'une société biopharmaceutique mondiale a transformé sa rémunération incitative des ventes grâce à un partenariat avec une plateforme native dans le nuage.
Les défis de la rémunération incitative traditionnelle
Les plans de rémunération incitative traditionnels se heurtent souvent à plusieurs difficultés. Ils peuvent être complexes et longs à administrer, ce qui complique le suivi des performances et les ajustements par les responsables. En outre, les plans traditionnels peuvent ne pas être basés sur les données et les connaissances les plus récentes, ce qui peut conduire à un mauvais alignement des incitations et à une démotivation de la force de vente.
Une approche de l'incitation à la vente basée sur les données
Zaidyn fournit une solution basée sur le cloud qui répond aux défis des plans de rémunération incitative traditionnels. La plateforme utilise les données pour créer des informations qui motivent et engagent la force de vente. Les responsables ont utilisé le logiciel pour concevoir et analyser les modèles de rémunération incitative, en veillant à ce qu'ils soient alignés sur les objectifs de l'entreprise.
L'entreprise biopharmaceutique internationale qui s'est associée à ZS a constaté des améliorations significatives de ses performances de vente après l'avoir mise en œuvre. L'entreprise a fait état d'une amélioration de l'indicateur de vente, soit une augmentation de 15 % des ventes. En outre, les commerciaux étaient plus motivés et plus engagés, ce qui a permis d'améliorer les relations avec les clients.
L'importance de la plateforme de calcul des incitations
Les feuilles de calcul ont indéniablement révolutionné les opérations commerciales dans tous les secteurs. Toutefois, leur polyvalence même peut constituer un écueil. Alors qu'elles permettent de réaliser facilement des calculs de base, des opérations plus complexes, comme les programmes d'incitation, peuvent donner lieu à des erreurs.
Les études indiquent un taux stupéfiant de 88% des feuilles de calcul contiennent des erreurs, la moitié de celles utilisées par les grandes entreprises souffrant de "défauts matériels". Ces erreurs se traduisent par des milliards de dollars perdus chaque année.
De nombreuses entreprises, en particulier dans le domaine de la vente, se tournent vers les feuilles de calcul pour calculer les primes. Cependant, les feuilles de calcul ne sont pas assez sophistiquées pour permettre des calculs complexes avec une logique à plusieurs niveaux. Pour parvenir à un résultat, les utilisateurs ont souvent recours à des formules alambiquées avec des fonctions imbriquées, ce qui augmente considérablement le risque d'erreurs.
Des systèmes dédiés à la gestion des performances de vente (SPM) sont apparus comme une solution. Ces systèmes offrent des fonctionnalités telles que des champs personnalisés, la création de formules et des tableaux de bord de base. Malheureusement, bien qu'ils offrent des améliorations par rapport aux tableurs, leurs fonctionnalités sont souvent insuffisantes pour les structures de commissions complexes. La plupart des systèmes SPM sont conçus pour des calculs de primes de routine, essentiellement des feuilles de calcul glorifiées.
Cette dépendance à l'égard du travail manuel pour les programmes complexes nuit à la rentabilité de ces systèmes. Les entreprises à la recherche d'une solution vraiment efficace devraient envisager un logiciel de gestion de la stimulation robuste, spécialement conçu pour gérer des structures de commissions complexes. Ces outils spécialisés offrent une automatisation, une réduction des erreurs et une visibilité en temps réel, ce qui permet aux entreprises de gérer leurs programmes de stimulation avec plus de précision et d'efficacité.
8 défis communs dans le calcul des incitations
Les programmes d'incitation efficaces sont un outil puissant pour motiver les employés et les amener à adopter les comportements souhaités. Cependant, le calcul de ces incitations peut s'avérer complexe en raison de différents facteurs.
1. Ensembles de données multiples
Défi: Les calculs d'incitation impliquent souvent des données provenant de sources multiples telles que les systèmes CRM, ERP et d'automatisation du marketing. L'intégration et le rapprochement des données provenant de ces sources disparates peuvent s'avérer un cauchemar logistique. La saisie manuelle des données n'est pas seulement chronophage, elle est aussi sujette aux erreurs, ce qui peut entraîner des paiements inexacts et le mécontentement des employés.
Solution: Investissez dans des outils d'intégration de données ou dans une plateforme centralisée de gestion des incentives. Ces solutions permettent d'extraire de manière transparente des données provenant de différentes sources, garantissant ainsi la cohérence et réduisant les efforts manuels. Recherchez des plateformes qui proposent des connecteurs prédéfinis pour les systèmes d'entreprise courants et qui permettent des intégrations personnalisées si nécessaire.
Exemple - Comment Compass a aidé une plateforme automobile numérique à améliorer les performances de son équipe de vente grâce à l'automatisation des commissions et à la visibilité en temps réel des données de performance.
L'entreprise était confrontée à des défis liés au calcul manuel des commissions pour son équipe de vente. Ce processus manuel prenait beaucoup de temps et était source d'erreurs. Il entraînait également un manque de visibilité sur les données de performance, tant pour les commerciaux que pour les responsables.
Ils ont mis en place une plateforme de gestion de la performance des ventes ( Compass ) pour automatiser le calcul des commissions et fournir une visibilité en temps réel des données de performance. Il en est résulté
- 20 % Augmentation de l'adoption des programmes d'incitation
- 18% Augmentation du nombre de personnes qualifiées pour le programme d'incitation
- Augmentation de 25 % des primes d'encouragement.
2. Séparations pour les offres de groupe
Défi: Lorsque plusieurs vendeurs contribuent à une même affaire, il peut s'avérer difficile de déterminer un partage équitable des commissions. Il est essentiel de trouver un moyen de valoriser les contributions individuelles tout en reconnaissant l'importance du travail d'équipe. Des répartitions floues ou arbitraires peuvent entraîner des conflits et une démotivation au sein des équipes de vente.
Solution: Établir des règles claires et prédéfinies de répartition des commissions sur la base de facteurs objectifs tels que la génération de prospects, les efforts de négociation et la conclusion d'une affaire. Envisagez d'utiliser des modèles de contribution pondérée pour tenir compte des différents niveaux d'implication dans le cycle de vente.
3. Récupérations
Défi: Les récupérations consistent à récupérer les primes déjà versées si certaines conditions ne sont pas remplies, comme le fait de ne pas entretenir les relations avec les clients ou de dépasser les taux de retour. La gestion efficace des récupérations ajoute un niveau de complexité supplémentaire aux programmes d'incitation. Une mauvaise communication ou une politique de récupération opaque peut nuire à la confiance entre les employés et l'organisation.
Solution: Décrivez clairement les dispositions de récupération dans le document relatif au plan d'intéressement. Ne noyez pas les détails dans le jargon juridique - utilisez un langage clair et concis que les employés peuvent comprendre. Automatiser les calculs de récupération lorsque cela est possible afin de garantir des déductions précises et en temps voulu.
4. Incitations rétroactives
Défi: Parfois, des circonstances imprévues nécessitent l'application rétroactive de mesures d'incitation basées sur de nouvelles mesures de performance ou de nouveaux objectifs. Cela peut perturber les processus de calcul établis et créer de la confusion parmi les employés qui travaillaient pour un ensemble d'objectifs différents.
Solution: Conserver une documentation claire sur les modifications apportées aux plans d'incitation. Cette documentation comprend la date d'entrée en vigueur du changement, la justification du changement et la manière dont il sera appliqué aux performances antérieures (le cas échéant). Veiller à ce que les systèmes puissent traiter les calculs rétroactifs sans mettre en péril l'intégrité des paiements antérieurs. Une communication proactive sur ces changements est essentielle pour gérer les attentes des employés et éviter les surprises au moment du versement.
5. Incitation sur le taux de prise/la marge :
Défi: Si l'augmentation du chiffre d'affaires est une fonction essentielle des équipes de vente, l'augmentation de la rentabilité (taux d'acceptation ou marges) est tout aussi cruciale. Les entreprises incitent souvent les commerciaux à participer à des concours et à percevoir des commissions afin d'améliorer le taux d'acceptation des clients. Cependant, la plupart des logiciels de commissionnement ont du mal à gérer les situations où les structures d'incitation changent. Ces systèmes calculent généralement les primes en fonction de l'ancien ou du nouveau taux d'acceptation, mais pas des deux. L'ajout d'un filtre "avec effet à partir de la date" complique encore les choses, rendant nécessaires des ajustements manuels.
Solution: Utilisez un logiciel de gestion des primes robuste, capable de gérer des calculs complexes tels que le taux de prise et la marge. Ces outils peuvent automatiser une grande partie des calculs et des manipulations de données, ce qui permet à votre équipe de se concentrer sur les initiatives stratégiques. Définissez et communiquez clairement les objectifs de taux de prise ou de marge aux employés. Proposez des formations ou des ressources pour les aider à comprendre l'impact de leurs actions sur ces mesures, afin qu'ils se sentent concernés par la rentabilité globale de l'entreprise.
6. Incitation à l'achat d'un amplificateur
Défi: Les primes d'encouragement sont proposées pour encourager le dépassement des objectifs. Bien qu'elles puissent constituer un puissant facteur de motivation, leur calcul et leur intégration dans les primes de base peuvent s'avérer fastidieux, en particulier dans le cadre de processus manuels. Un système de primes d'encouragement mal conçu peut créer de la confusion et des maux de tête administratifs.
Solution: Concevoir une structure d'incitation à plusieurs niveaux avec des seuils clairs pour déclencher des paiements complémentaires. Les employés disposent ainsi d'une feuille de route pour obtenir des récompenses supplémentaires et il n'y a plus d'ambiguïté quant à l'éligibilité. Envisagez d'utiliser des outils d'automatisation pour rationaliser le processus de calcul et de paiement des primes d'encouragement.
7. Calcul de l'impôt, rapports financiers et respect de la législation
Défi: La comptabilisation de la responsabilité fiscale et des implications juridiques du traitement des incitations telles que l'ASC 606 est un aspect crucial du processus de paiement des commissions. Les programmes d'incitation doivent se conformer à diverses réglementations fiscales et exigences en matière de reporting. En outre, les considérations juridiques concernant les structures de primes et les contrats des employés doivent être prises en compte.
Solution: L'authentification de l'utilisateur et les mesures de sécurité telles que GDPR ou ISO sont cruciales et leur absence peut exposer l'entreprise à des risques importants.
8. Automatisation des paiements
Défi: Le traitement manuel des primes peut prendre beaucoup de temps et être source d'erreurs, en particulier pour les grandes organisations dotées de structures de primes complexes. Le processus peut également être frustrant pour les employés qui attendent de recevoir leurs récompenses.
Solution: Mettre en place des solutions de paiement automatisées. Ces outils peuvent s'intégrer de manière transparente à votre système de paie et calculer et verser automatiquement les primes en fonction de règles prédéfinies. L'automatisation minimise les erreurs, rationalise le processus et garantit que les employés reçoivent leurs récompenses à temps.
Étude de cas
Mahindra Finance Amélioration des performances de vente grâce à la gestion automatisée des incitations
Défi: Mahindra Finance, l'un des principaux fournisseurs de services financiers en Inde, était confronté à des difficultés dans la gestion de ses programmes complexes d'incitation à la vente. Les calculs manuels étaient sujets aux erreurs, les délais de traitement étaient longs et le manque de transparence démotivait les représentants commerciaux.
La solution: Mahindra Finance s'est associé à Compass, un fournisseur de solutions d'automatisation des commissions de vente, pour mettre en œuvre la plate-forme Xoxoday . Xoxoday a automatisé l'ensemble du processus de gestion des incitations, y compris :
- Calcul des primes en temps réel: Les commerciaux peuvent voir leurs gains s'accumuler en fonction de règles et de schémas prédéfinis, ce qui garantit des paiements précis et en temps voulu.
- Gestion de programmes personnalisables: Mahindra a acquis la flexibilité nécessaire pour mettre à jour et gérer facilement divers programmes d'incitation dans différentes régions et lignes de produits.
- Transparence accrue: Un système transparent a permis aux commerciaux de suivre leurs performances et le calcul de leurs primes en temps réel.
- Traitement avancé des exceptions: Des algorithmes ont été développés pour traiter les exceptions et les valeurs aberrantes, réduisant ainsi le besoin d'ajustements manuels et améliorant la précision.
Résultats: L'automatisation du processus de commissionnement des ventes a entraîné des améliorations significatives :
- Augmentation du nombre de personnes qualifiées pour les primes : Plus de 25 % de représentants supplémentaires ont reçu leurs primes, ce qui a favorisé une culture de la reconnaissance.
- Réduction des erreurs : Les erreurs de calcul ont été réduites de plus de 98 %, ce qui a amélioré la précision et la fiabilité.
- Rapidité de traitement : les délais de traitement des primes ont été réduits de 99 %, les paiements étant effectués en quelques heures au lieu de quelques jours.
- Satisfaction des employés : Le moral et la productivité ont augmenté de 30 %, ce qui a entraîné une augmentation directe des ventes.
- Efficacité opérationnelle : La rationalisation des opérations a permis de réduire de 40 % le temps consacré à la gestion des incitations.
- Conformité à l'audit : La conformité totale avec les exigences en matière d'audit a été atteinte, ce qui a permis de minimiser le risque de problèmes réglementaires et d'amendes.
En automatisant son processus de commissionnement des ventes, Mahindra Finance a transformé son système de gestion des primes. L'intégration d'un traitement avancé des données, d'un traitement en temps réel et de la transparence a non seulement amélioré l'efficacité opérationnelle, mais a également stimulé la satisfaction des employés et la performance des ventes.
Conclusion
Les programmes d'incitation efficaces reposent sur des méthodes de calcul précises et efficaces. L'automatisation, une communication claire et des systèmes robustes de gestion des primes permettent de relever ces défis communs et de garantir une expérience fluide et gratifiante tant pour les employés que pour l'organisation. En investissant dans les bons outils et processus, vous pouvez créer un programme qui suscite les comportements souhaités, stimule le moral et contribue en fin de compte à la réalisation des objectifs de votre entreprise.
