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Les responsables des opérations de revenus ont aujourd'hui du pain sur la planche. Tout peut être analysé à l'aide de statistiques, depuis l'évolution constante de la concurrence commerciale jusqu'aux marchés imprévisibles.
Mais ils sont également confrontés à un problème de longue date qui continue d'affliger les équipes de vente et de marketing partout dans le monde : le désalignement. Gérer des plateformes disparates et les intégrer est un cauchemar, ce qui crée des frictions entre les ventes et le marketing. Aujourd'hui plus que jamais, ces deux équipes doivent être en parfaite harmonie et travailler ensemble pour atteindre des objectifs communs.
L'objectif principal de toute organisation est d'augmenter ses revenus. Cela dit , 78 % des entreprises B2B doivent relever le défi d'une croissance constante de leur chiffre d'affaires.
Une organisation peut disposer de tous les éléments nécessaires à la création d'un chiffre d'affaires fructueux. Elle dispose d'un excellent produit, d'une équipe talentueuse et d'une solide stratégie de marketing, mais ses revenus n'atteignent pas des sommets. Bien que le succès d'une organisation dépende de nombreux facteurs, si vous y regardez de plus près, vous comprendrez que la stratégie de gestion des revenus (RevOps) est l'épine dorsale de toute entreprise.
Qu'est-ce que la gestion des recettes (revOps) ?
D'un point de vue stratégique, le revOps est un cadre conçu pour aligner les équipes de vente, de marketing et de suivi de la clientèle afin de maximiser la croissance du chiffre d'affaires. D'un point de vue holistique, il s'agit d'une approche qui vise à briser les silos organisationnels et à créer une équipe unifiée en matière de revenus.
Tous les aspects du parcours du client sont inclus dans ce cadre, y compris, mais sans s'y limiter :
- Ventes,
- Marketing,
- L'accueil des nouveaux clients,
- Croissance du chiffre d'affaires,
- Fidélisation de la clientèle.
Il s'agissait d'un besoin urgent, les entreprises cherchant à rationaliser leurs opérations et à améliorer l'expérience globale de leurs clients.
Comment fonctionne l'équipe RevOps ?
L'équipe RevOps travaille en collaboration pour optimiser la génération de revenus et rationaliser les opérations. Elle s'appuie sur des données et des technologies pour identifier les goulets d'étranglement dans le parcours client et mettre en œuvre des solutions pour améliorer l'efficacité et augmenter le chiffre d'affaires.
L'équipe RevOps est chargée de
- identifier les opportunités de revenus
- élaborer des stratégies de mise sur le marché
- la mise en œuvre de solutions technologiques
- mesurer et analyser les résultats afin d'optimiser la croissance des revenus.
Les transformations majeures observées par les entreprises au cours de la première année de mise en œuvre de Revops sont louables. Par exemple,
- HubSpot a enregistré une augmentation de 30 % de son chiffre d'affaires, une amélioration des taux de fidélisation de la clientèle et une réduction du taux d'attrition des clients.
- Slack a constaté une augmentation de 70 % de son chiffre d'affaires, une amélioration de la productivité des ventes et une réduction du taux d'attrition des clients.
RevOps : une solution prometteuse avec ses propres défis
Le RevOps est manifestement le nouveau sujet "chaud" qui gagne en popularité, car les entreprises cherchent des moyens de rationaliser leurs opérations et d'améliorer l'expérience globale du client.
Mais la création d'une équipe de revenus unifiée nécessite une approche collaborative entre les différents départements et fonctions. Les résultats des entreprises qui ont mis en œuvre le RevOps sont impressionnants, mais comme toutes les bonnes choses, le RevOps a aussi son lot de points douloureux :
1. Dilemme pour trouver l'équipe alignée
L'une des principales difficultés de la mise en œuvre de RevOps est de trouver une équipe alignée sur les buts et les objectifs de l'association. La stratégie RevOps ne peut fonctionner sans une collaboration unifiée entre les équipes et un leader fort qui peut stimuler la croissance des revenus.
2. Définir une expérience client unifiée
Une approche tenace du parcours client peut s'avérer difficile à mettre en œuvre dans les organisations composées de plusieurs départements et fonctions. C'est pourquoi la disparité entre les équipes peut faire échouer le RevOps.
Une communication claire et une compréhension commune du parcours du client sont indispensables pour garantir une expérience harmonieuse et uniforme.
3. Opérations décentralisées
Les grandes organisations ont des opérations décentralisées, ce qui peut constituer un obstacle important à la réussite du RevOps, qui nécessite une approche centralisée des opérations. De plus, la seule solution est un changement d'état d'esprit et un engagement à briser les silos pour créer une équipe de revenus coopérative.
Qui peut bénéficier le plus d'une stratégie de revOps automatisée ?
Les RevOps profitent à l'ensemble de l'organisation, mais les destinataires directs sont les équipes de vente et de marketing, les équipes chargées de la réussite des clients et les startups qui ont pour mission de favoriser la collaboration et la productivité.
Toute organisation peut obtenir de meilleurs résultats et augmenter son chiffre d'affaires en restructurant son activité par la synchronisation des équipes, la rationalisation des processus et l'exploitation des données.
RevOps assure :
- une expérience client transparente et personnalisée,
- Rationalisation et optimisation des opérations,
- des informations sur les principaux indicateurs de performance,
- la productivité des équipes de vente et de marketing.
Découvrons comment RevOps permet aux équipes d'agir pour une meilleure productivité et de meilleurs résultats.
1. Les équipes de vente et de marketing
RevOps permet aux équipes d'identifier les domaines d'amélioration et d'optimiser les revenus des ventes et du marketing en alignant leurs efforts pour atteindre les objectifs de revenus.
Il peut également rationaliser les processus de gestion des prospects, de prévision des ventes et de gestion des contrats, ce qui permet aux équipes de vente et de marketing de se concentrer sur les activités à fort impact et d'obtenir de meilleurs résultats avec moins de ressources.
Le RevOps peut fournir des informations sur les indicateurs clés de performance, tels que
- les taux de conversion des clients en clients finaux,
- vitesse de vente
- taux de fidélisation de la clientèle
2. Équipes chargées de la réussite des clients
Les équipes chargées de la réussite des clients peuvent aligner leurs efforts sur ceux des équipes de vente et de marketing afin d'offrir une expérience client transparente et personnalisée.
Les RevOps fournissent des informations sur le comportement et les préférences des clients, ce qui permet aux équipes chargées de la réussite des clients d'identifier et de répondre aux besoins des clients de manière proactive.
L'utilisation de RevOps est également utile :
- Rationaliser les processus d'accueil et d'assistance des clients,
- Veiller à ce que les clients reçoivent des messages cohérents et une assistance de qualité tout au long de leur parcours.
3. Les startups qui veulent favoriser la collaboration et la productivité
Les startups peuvent bénéficier du RevOps en mettant en œuvre une approche collaborative et basée sur les données pour augmenter leur chiffre d'affaires. Le RevOps dans les startups
- aligner les équipes,
- optimiser les processus
- exploiter les données
- stimuler la croissance et améliorer la productivité.
En mettant en œuvre une stratégie RevOps, les startups peuvent s'assurer que toutes les fonctions travaillent pour atteindre les mêmes objectifs de revenus, éliminer les goulets d'étranglement dans leurs processus de vente et obtenir de meilleurs résultats avec moins de ressources.
Comment le RevOps apporte-t-il de la valeur ?
De la même manière que l'évolution de la presse à imprimer a transformé le secteur de l'édition, l'émergence de systèmes de vente complexes fondés sur la technologie a bouleversé le paysage commercial interentreprises.
Cette perturbation a été amplifiée par la transformation du modèle commercial du commerce de gros et l'évolution du comportement d'achat des clients. Ce changement de comportement des clients exige des entreprises qu'elles adaptent leurs stratégies de génération de revenus pour répondre à la demande des canaux numériques.
La taille du marché du commerce électronique interentreprises (B2B) en Inde en 2021, avec des prévisions de 2022 à 2025 (en milliards de dollars US)
1. Rationaliser les opérations
Les équipes RevOps se concentrent sur l'optimisation de l'ensemble du cycle de revenus, de la génération de leads à la fidélisation des clients, en éliminant les étapes inutiles et en réduisant le temps et les efforts nécessaires à l'accomplissement des tâches. Les équipes RevOps y parviennent grâce à l'automatisation et à l'optimisation des processus, tels que
- la gestion des prospects,
- les prévisions de vente,
- la gestion des contrats.
En automatisant ces processus, les équipes RevOps permettent à leurs membres de se concentrer sur les activités à fort impact et d'obtenir de meilleurs résultats avec moins de ressources. Il en résulte une organisation plus efficiente et plus efficace, mieux équipée pour stimuler la croissance des revenus à long terme.
2. Amélioration de l'expérience client
Les équipes RevOps veillent à ce que l'ensemble du cycle de revenus soit optimisé pour la satisfaction des clients, notamment en rationalisant et en automatisant les processus, tels que l'exécution des commandes et le service client, afin de réduire les temps d'attente et d'améliorer la réactivité.
Il fournit également des informations fondées sur des données, aidant les autres équipes à adapter les produits et services aux besoins des clients, et garantissant des interactions cohérentes et alignées avec les clients. En se concentrant sur l'expérience client, RevOps peut améliorer la satisfaction et la fidélité des clients,
3. Stimule la croissance des revenus
RevOps aligne les équipes sur les mêmes objectifs de revenus, en fournissant des données sur le comportement des clients, les tendances des ventes et les opportunités de croissance du chiffre d'affaires. Non seulement il rationalise et automatise les processus pour réduire les inefficacités, mais il travaille également à l'optimisation des prix et des promotions pour maximiser le chiffre d'affaires.
En suivant une approche cohérente pour maximiser la croissance des revenus et en rationalisant l'ensemble du cycle des revenus, RevOps aide les entreprises à atteindre une croissance durable des revenus à long terme. Cette approche fondée sur les données permet aux entreprises de cibler les éléments suivants
- le bon public,
- Vendre et faire monter en gamme les bons produits,
- l'optimisation des prix et des promotions.
4. Amélioration de la gestion des données
Les équipes RevOps veillent à ce que les données soient exactes, à jour et accessibles à tous les services. Elles mettent en œuvre des processus et des mécanismes de collecte, de nettoyage et d'analyse des données.
Pour améliorer l'efficacité, il intègre différents systèmes et outils utilisés par divers services, tels que
- CRM,
- logiciel de réussite client
- automatisation du marketing
Les RevOps améliorent la sécurité et la conformité des données en mettant en place des protocoles pour le stockage, l'accès et l'utilisation des données. En s'assurant que les données sont gérées en toute sécurité et dans le respect des lois, les entreprises peuvent minimiser le risque de violations de données et d'autres incidents de sécurité.
5. Fournit des informations
La croissance n'est prise en compte que si elle est visible, le RevOps fournit des informations sur les indicateurs de performance clés, tels que
- les taux de conversion des clients en clients finaux,
- les taux de fidélisation de la clientèle,
- la vélocité des ventes.
Ces informations permettent aux entreprises d'identifier les points à améliorer et d'optimiser leurs efforts en matière de vente et de marketing. Les équipes RevOps accumulent et dissèquent des données provenant de diverses sources, notamment les ventes, le marketing et le succès des clients, afin de fournir des informations sur le comportement des clients, les tendances des ventes et les opportunités de croissance du chiffre d'affaires.
Il fournit des informations précieuses sur le cycle des recettes, permettant aux entreprises de prendre des décisions fondées sur des données.
6. Détecte et élimine les goulets d'étranglement dans le processus de vente.
Les équipes RevOps travaillent activement à la surveillance du processus de vente et à l'identification des domaines où il y a de la complaisance et/ou de l'inefficacité. Il lit et conclut les données provenant de
- la durée du cycle de vente,
- Taux de réussite des clients,
- Taux de conversion des clients
Elle permet de repérer les zones où se produisent des goulets d'étranglement et de prendre des mesures pour y remédier. Les RevOps s'attaquent à ces goulets d'étranglement en gérant les domaines problématiques tels que les opérations cloisonnées ou les objectifs mal alignés.
7. Améliore la productivité de l'équipe de vente
Les équipes RevOps fournissent aux équipes de vente des données en temps réel et des informations sur le comportement des clients, ce qui leur permet de concentrer leurs efforts sur les opportunités les plus prometteuses.
Ils s'efforcent également de rationaliser les processus de vente, en supprimant les étapes inutiles et en automatisant les tâches dans la mesure du possible, ce qui permet aux commerciaux de se concentrer sur la vente. Les RevOps veillent à ce que les équipes de vente disposent du soutien dont elles ont besoin pour réussir, notamment en accédant aux éléments suivants
- le matériel de marketing,
- Formation,
- des ressources de soutien.
Exemples de mise en œuvre de la stratégie revOps par les entreprises
Avec une concurrence toujours plus forte, il est très facile de se perdre dans la foule des SaaS B2B. Les équipes RevOps sont donc soumises à une pression constante pour optimiser les processus et stimuler la croissance du chiffre d'affaires.
Mais les entreprises qui s'y sont adaptées efficacement se sont fait un nom. Voici 3 de ces entreprises qui ont vu leur chiffre d'affaires augmenter de manière significative après avoir mis en place le RevOps.
1. Salesforce
Salesforce est l'un des principaux fournisseurs de logiciels de gestion de la relation client (CRM).
Salesforce était confronté à un problème d'équipes cloisonnées, de processus inefficaces et d'objectifs mal alignés. L'équipe était confrontée à un problème (processus de devis à la caisse) où les équipes commerciales et financières étaient déconnectées. Elle a également mis en évidence le fait que les équipes devaient passer du temps chaque jour à extraire des données d'ici et à les réintroduire là-bas.
L'équipe de vente se concentrait sur la conclusion de contrats, l'équipe de marketing sur la génération de prospects et l'équipe de suivi de la clientèle sur la fidélisation des clients. Il en résultait une mauvaise communication, un travail redondant et, en fin de compte, une diminution du chiffre d'affaires.
Salesforce a décidé de mettre en place une équipe RevOps pour aligner ses équipes. L'équipe RevOps commence par le produit, qu'elle appelle "product to cash". L'organisation utilise la plateforme technologique de Salesforce pour rationaliser ses processus de vente et améliorer l'engagement des clients.
En mettant en œuvre RevOps, Salesforce a pu rationaliser les processus, réduire les erreurs de communication et augmenter le chiffre d'affaires. L'équipe RevOps a veillé à ce que toutes les équipes soient alignées et aient les mêmes objectifs, ce qui a permis d'améliorer l'efficacité du processus de vente.
2. Zendesk
Zendesk est une société de gestion de la relation client axée sur le service qui conçoit des logiciels destinés à améliorer les relations avec les clients.
Elle était confrontée à un problème de silos de données et de processus inefficaces. Chaque équipe disposait de son propre ensemble de données et d'indicateurs, ce qui rendait difficile la mesure des performances dans l'ensemble de l'entreprise. Il en résultait des objectifs mal alignés et un travail redondant.
Zendesk a mis en place une équipe RevOps afin de créer une source unique de vérité pour les données et les indicateurs. L'équipe RevOps a créé un modèle de données complet qui a permis à toutes les équipes d'accéder aux mêmes données et de les utiliser. Elle a également introduit des indicateurs qui mesurent les performances de toutes les équipes.
En mettant en œuvre RevOps, Zendesk a pu rationaliser les processus et aligner les objectifs de toutes les équipes. L'équipe RevOps a créé un processus de vente plus efficace et efficient en fournissant une source unique de vérité pour les données et les indicateurs.
3. Chorus par Zoominfo.
Chorus offre une approche flexible et facile à mettre en œuvre pour capturer et analyser les interactions avec les clients, telles que les appels, les réunions et les courriels.
Le problème était que les équipes de vente avaient besoin d'une solution évolutive pour capturer et analyser tous les appels, réunions et courriels des clients afin de créer de la visibilité.
La stratégie et la mise en œuvre ont consisté à créer une plateforme d'intelligence conversationnelle pour les équipes de vente qui fournit cette solution. Le résultat a été une amélioration de la précision des prévisions et des décisions mieux informées basées sur des données en temps réel.
Chorus et Clari ont créé une intégration transparente qui permet aux utilisateurs de Chorus d'accéder aux analyses prédictives et aux informations de Clari directement à partir de la plateforme Chorus. Cette intégration permet aux équipes commerciales d'améliorer la précision de leurs prévisions et de prendre des décisions plus éclairées basées sur des données en temps réel.
Résultat
Revenue Operations (RevOps) est une approche puissante pour aligner les ventes, le marketing et les équipes afin d'optimiser la croissance du chiffre d'affaires et d'améliorer l'expérience client.
Mais comment créer une stratégie RevOps adaptée aux besoins de votre entreprise ? La réponse est claire : Xoxoday Compass .
CompassLe logiciel de gestion des commissions de niveau entreprise est une excellente plateforme sans code pour créer des flux de travail de manière indépendante et mettre en œuvre une stratégie RevOps. Il offre des fonctionnalités telles que l'automatisation des commissions, le calcul des incitations, la gestion des performances commerciales, les prévisions de ventes et les processus sujets aux erreurs afin de minimiser les goulets d'étranglement liés au travail manuel qui peuvent avoir un impact sur la réalisation des objectifs.
Les équipes de vente et de marketing, les équipes chargées de la réussite des clients et les startups peuvent toutes bénéficier de l'utilisation de Compass pour mettre en œuvre une stratégie RevOps et obtenir de meilleurs résultats, améliorer la productivité et favoriser la croissance du chiffre d'affaires.
