12 stratégies pour motiver efficacement votre équipe de vente

La profession de vendeur comporte un ensemble de défis particulièrement exigeants, comme le spectre constant du rejet et des interactions exigeantes et sous haute pression qui peuvent épuiser et démotiver rapidement le personnel. Dans ce contexte, il est impératif que les entreprises offrent des incitations solides et un soutien indéfectible à leur équipe de vente afin d'éviter les baisses de performance et les taux de rotation élevés.

Des mesures d'incitation correctement planifiées et attribuées peuvent également motiver les équipes de vente à être plus performantes et à dépasser les attentes. Un personnel motivé peut augmenter considérablement l'acquisition de clients et les ventes, ce qui se traduit par une amélioration des résultats financiers de l'entreprise. Dans cet article, nous examinerons les facteurs qui déterminent la satisfaction au travail et la motivation des employés du secteur de la vente. Nous aborderons également des stratégies pratiques et rentables pour motiver les équipes de vente.

Stratégies pour motiver efficacement votre équipe de vente

Voici quelques stratégies cruciales que les entreprises peuvent utiliser pour comprendre comment motiver leur personnel de vente :

1. Comprendre la motivation de l'équipe de vente

La première étape pour motiver correctement vos équipes de vente est de comprendre ce qui les motive. La plupart des entreprises s'en tiennent à des incitations financières, mais ce n'est pas toujours ce dont l'équipe de vente a besoin. Il est grand temps que les entreprises réalisent et acceptent le fait que les êtres humains sont plus que des êtres matérialistes et motivés par l'argent.

Il existe une multitude de besoins émotionnels, sociaux et personnels que les employés doivent satisfaire sur leur lieu de travail pour se sentir satisfaits et performants. Les entreprises qui comprennent et prennent en compte ces besoins se distinguent facilement et parviennent à attirer et à retenir les meilleurs talents année après année. Un rapport de l'IRF souligne efficacement cette conviction en indiquant que 90 % des entreprises les plus performantes utilisent des programmes d'incitation pour motiver leur personnel de vente.

Nike en est un excellent exemple. La marque mondiale de chaussures et de vêtements offre à ses employés de nombreux congés bien pensés, tels que des journées de santé mentale et des congés menstruels rémunérés. Naturellement, le personnel se sent ainsi considéré et valorisé, ce qui l'amène à faire ouvertement l'éloge des politiques de la marque. Un tel retour d'information positif renforce la crédibilité de la marque et contribue à attirer les meilleurs talents.

2. Fixer des objectifs de vente clairs et réalisables

La fixation d'objectifs de vente irréalisables ou ambitieux peut submerger vos employés et entraver leur réussite sur le lieu de travail. Si une organisation fixe régulièrement de tels objectifs, le personnel de vente peut avoir l'impression d'être voué à l'échec. Dans ce cas, l'entreprise risque d'avoir de mauvais rapports avec ses employés et de voir ses coûts de recrutement augmenter en raison de la forte rotation du personnel. C'est pourquoi il est essentiel de toujours fixer des objectifs réalistes et réalisables.

En règle générale, tout objectif doit être SMART - spécifique, mesurable, réalisable, pertinent et limité dans le temps. En fixant des objectifs SMART et en les communiquant efficacement, vous pourrez maximiser les performances de vos vendeurs sans les épuiser. En outre, aligner les objectifs globaux de l'équipe sur les objectifs personnels des employés est un autre moyen d'obtenir des résultats fructueux.

Aider les employés à atteindre des objectifs personnels tels que l'acquisition de nouvelles compétences ou le développement de la confiance en soi dans le cadre de leur travail améliorera leur vision de leur travail. Cela renforcera également leur loyauté envers l'entreprise et les motivera à rester plus longtemps et à être plus performants.

3. Diverses structures d'incitation

Comme nous l'avons établi, la motivation de votre personnel de vente ne se résume pas à l'octroi de primes et d'augmentations de salaire. Les études montrent que la meilleure façon de motiver vos équipes de vente est d'utiliser une stratégie équilibrée qui implique à la fois des récompenses financières et non financières.

Si les incitations monétaires telles que les commissions et la participation aux bénéfices font toujours partie de la réponse, elles doivent être parfaitement combinées avec des motivations non monétaires telles que la reconnaissance, les récompenses et les promotions pour être tout à fait efficaces. Selon l'étude de l'IRF, le nombre d'entreprises utilisant des incitations non financières est passé de 25 % dans les années 1990 à 80 % en 2016, ce qui montre que les marques reconnaissent de plus en plus l'importance d'une stratégie mixte en matière d'incitations.

Google a intégré ce concept dans sa politique d'incitation des employés. Il offre à ses employés des salaires impressionnants, des primes et d'autres avantages financiers, ainsi qu'un espace de travail bien équipé, de la nourriture gratuite, des programmes médicaux attrayants, etc. qui en font un pôle d'attraction irrésistible pour les meilleurs talents à l'échelle mondiale.

4. Incitations par paliers et basées sur les performances

Les rémunérations échelonnées sont un excellent moyen de motiver vos équipes de vente à ne pas se contenter d'atteindre leurs objectifs, mais à les dépasser. Comme cette approche repose sur une incitation progressive, elle encourage les employés à chercher à maximiser leurs performances de manière indépendante, dans l'espoir d'obtenir le maximum d'avantages.

De même, les incitations basées sur les résultats contribuent à optimiser les performances des employés. En récompensant largement les employés les plus performants, un système axé sur les résultats rétablit un environnement de travail et d'enthousiasme au sein de l'entreprise. Il accroît les enjeux de la performance des employés au-delà de leur salaire garanti et permet ainsi d'éviter la complaisance.

Adobe, par exemple, s'appuie sur plusieurs mesures d'incitation fondées sur les performances, telles que des commissions, des options d'achat d'actions, etc. pour motiver son personnel. La marque communique clairement et équitablement les règles et les récompenses à ses employés afin qu'ils sachent ce qui est en jeu.

5. Retour d'information et reconnaissance en temps réel

Il est courant que les dirigeants pensent que l'approche de la carotte et du bâton est le meilleur moyen de motiver leurs subordonnés, mais il s'agit là d'une idée fausse. Selon une théorie psychologique très célèbre d'Abraham Maslow, une fois que les besoins fondamentaux d'une personne, tels que la nourriture et le logement, sont satisfaits, elle passe à la recherche de besoins humains plus élevés, tels que la compagnie sociale, l'appréciation et le sentiment d'accomplissement.

Selon cette théorie bien établie, si les récompenses monétaires constituent un excellent point de départ pour les incitations, elles doivent être complétées par des facteurs non monétaires pour rester pertinentes à long terme. Cela signifie essentiellement qu'avec le temps, les gens peuvent devenir complaisants à l'égard de l'argent si c'est le seul avantage qu'ils retirent de leur travail.

Les employés doivent recevoir régulièrement des appréciations, un retour d'information et d'autres approbations non financières nécessaires à leur bien-être. Si elle est bien menée, cette approche permettra aux employés de se sentir considérés et valorisés. Elle les incitera à travailler dur pour leur entreprise et à fournir des résultats inégalés.

Nestlé, par exemple, est un grand sportif à cet égard, car ses politiques soulignent un mécanisme de retour d'information récurrent permettant aux employés de s'améliorer et d'être appréciés. L'entreprise propose également des options de formation complètes, finance la formation des employés et autorise le travail flexible pour aider ses employés.

6. Concours et défis de vente

L'une des meilleures motivations pour les équipes de vente est le sentiment d'une saine compétition. En fixant un objectif commun et en laissant les employés du même niveau se mesurer les uns aux autres, les entreprises peuvent introduire une ambiance amusante et stimulante dans les processus de travail banals.

En récompensant et en reconnaissant publiquement les gagnants et les personnes les plus performantes, on permet aux vendeurs de repousser leurs limites et de penser de manière innovante pour gagner. Un environnement semblable à celui d'un jeu rend également les gens plus ouverts aux commentaires négatifs et aux pertes, ce qui, en retour, améliore leur travail.

Pour tirer le meilleur parti d'une telle approche, il est important de communiquer à l'avance, de manière claire et concise, les règles, les mesures de performance et les prix du concours. Il est également essentiel de maintenir des canaux de suivi des performances transparents afin d'éviter toute injustice ou partialité. Enfin, les récompenses annoncées doivent être à la hauteur de l'ampleur du concours pour rester pertinentes.

7. Formation à la vente et possibilités de développement

Il est essentiel pour les entreprises d'investir dans la formation continue et le développement des compétences en matière de vente. Un personnel de vente qualifié est susceptible d'être plus performant et de générer davantage de revenus. Selon KPMG, les entreprises qui investissent dans le perfectionnement de leurs employés génèrent quatre fois plus de bénéfices que celles qui ne le font pas. Les entreprises peuvent choisir d'avoir des centres de développement des compétences en interne ou d'externaliser le mentorat. Elles peuvent également choisir de financer simplement la formation de leur personnel, comme Nestlé.

Les entreprises devraient récompenser l'achèvement de la formation et de tout autre perfectionnement par des certificats, des témoignages de reconnaissance et d'autres incitations afin d'encourager les employés à poursuivre leurs efforts. Workday, une plateforme de gestion des employés de renommée mondiale, offre une incitation au développement des compétences des employés et, d'après ses enquêtes internes, elle a atteint un taux de réussite de 95 % avec cette approche.

8. La gamification dans la vente

Avec plus de 3 milliards de joueurs actifs dans le monde, on peut affirmer que les gens ont aujourd'hui une grande affinité pour les simulations de type jeu. De nombreuses marques utilisent aujourd'hui cette préférence pour stimuler l'engagement des employés.

En introduisant un environnement de jeu dans le travail quotidien de l'équipe de vente, les entreprises peuvent réduire considérablement la charge et les inquiétudes du personnel et les remplacer par une compétition saine et amusante.

Des éléments tels que les tableaux de classement, les badges et les systèmes de points peuvent être utilisés pour rendre le travail de vente plus attrayant. L'utilisation d'un système de reconnaissance et de récompenses pour célébrer les gagnants peut contribuer à accroître la pertinence et l'attrait de l'ensemble du système.

9. Canaux de retour d'information et de collaboration

Même si vous motivez bien votre personnel de vente, il y a des chances qu'il ne soit pas satisfait. Cela peut s'expliquer par une mauvaise mise en œuvre des politiques sur le plan pratique, une mauvaise compréhension des facteurs de motivation des employés, etc. Pour éviter une telle situation, les employeurs doivent créer des canaux clairs pour une communication ouverte et un retour d'information.

Il est conseillé de rendre ces systèmes de retour d'information anonymes afin que les gens puissent dire leur vérité sans crainte. En cas de commentaires négatifs, il est préférable de modifier les politiques et d'améliorer l'expérience.

Un autre moyen d'améliorer la collaboration au sein de l'équipe consiste à organiser régulièrement des réunions de l'équipe de vente et des séances de brainstorming. Un environnement accueillant peut aider les employés à s'ouvrir et à partager leurs idées novatrices.

10. Incitations à la vente basées sur des données

Une approche qui récompense de la même manière tous ceux qui obtiennent des résultats positifs peut sembler correcte en apparence, mais peut provoquer un sentiment d'injustice chez les employés lorsqu'elle est réellement appliquée.

Par exemple, si un employé qui réalise 25 % de ventes en plus et un autre qui en réalise 75 % en plus sont tous deux récompensés par le même montant, les résultats risquent d'être contre-productifs. Les récompenses accordées à un employé doivent être à la hauteur de ses réalisations.

Pour éviter une telle injustice, les entreprises devraient utiliser des analyses fondées sur des données pour identifier les employés les plus performants et les récompenser en conséquence. Elles peuvent également utiliser ces données pour reconnaître les employés qui s'améliorent constamment et les récompenser pour leur comportement positif.

11. Flexibilité et adaptabilité

Les tendances et les conditions du marché sont un facteur important à prendre en compte pour décider des récompenses à accorder aux employés. Par exemple, de nos jours, les gens sont de plus en plus enclins à la forme physique et à la spiritualité.

Ainsi, récompenser quelqu'un en lui offrant une retraite ou un abonnement d'un an à sa salle de sport préférée peut être une excellente idée. Une incitation personnalisée et pertinente comme celle-ci aura probablement plus d'impact que, par exemple, une option relativement plus coûteuse qui n'a aucun rapport personnel avec l'employé.

Il est également essentiel que les entreprises décernent des récompenses qui correspondent au poste occupé par les employés. Par exemple, un certificat n'est peut-être pas une récompense appropriée pour un cadre, mais il peut être une reconnaissance digne d'un nouveau stagiaire. N'oubliez pas que les politiques sont souvent dynamiques et que tant que vous recueillez les commentaires de l'équipe de vente sur l'efficacité des incitations et que vous les modifiez si nécessaire, tout va bien.

12. Mesurer l'impact des incitations

Lors de la planification d'un programme d'incitation, il est très important de définir clairement les mesures de l'efficacité du programme. Les données recueillies auprès des employés, tant quantitatives que qualitatives, doivent être étudiées à intervalles réguliers afin de déterminer si les mesures d'incitation ont eu un impact réel sur le personnel de vente.

Sur la base de ces résultats, les entreprises devraient adapter ou modifier leurs politiques afin d'obtenir les meilleurs résultats dans le cadre de leurs programmes d'incitation.

Conclusion

En l'absence de mesures incitatives cohérentes et appropriées, votre équipe de vente risque de perdre sa motivation, voire d'envisager de partir. Pour éviter un tel scénario, il est essentiel que les entreprises mettent en place des systèmes de récompense des performances transparents et équitables.

Ces systèmes doivent être faciles à contrôler et adaptés pour maximiser leur efficacité. En outre, les organisations doivent régulièrement évaluer l'adéquation et la performance de ces programmes d'incitation afin de confirmer leur alignement sur les objectifs visés.

S'ils ne donnent pas les résultats escomptés, des ajustements doivent être mis en œuvre si nécessaire.